北大纵横管理咨询集团创始人王璞，华艺传媒集团创始人杜子建，中国知名培训师郝志强，中国香港杨庆平，四川医药商业协会常务副会长何文飞，联袂推荐。销售行业内一致认可：做好销售看这一本书就够了！

销售实战指南，销售人员必备手册。业绩显著提升的方法，职位快速晋升的阶梯。

《原来销售并不难》是作者袁建军多年来销售工作经验与授课经验的结晶。

《原来销售并不难》是作者袁建军多年来销售工作经验与授课经验的结晶。作者将自己独创的理念分解为根，叶，花，且自成一套体系，将复杂的销售行业剖析的入木三分。《原来销售并不难》是国内第一本面面俱到介绍销售的书，是一本事无巨细介绍销售的入门教材。

第一章 销售无处不在

1.1 销售和营销的异同

1.2 销售不是谁都可以做

1.3 销售模式新的分类

第二章 成功销售离不开“专业化”

2.1 初尝专业化销售带来的成功滋味

2.2 成功销售源于专业化释放的“红利”

2.3 成功销售必须掌握专业化“树形图”模型

第三章 成功销售之“根”

3.1 三大理念奠定成功销售之“基”

3.2 十大积极心态铸就成功销售之“魂”

3.3 “七不”道德准则是规范销售行为之“尺”

第四章 成功销售之“叶”

4.1 专业知识与信息让销售人员心里“不慌”

4.2 销售人员应有的专业礼仪形象

4.3 网络科技让销售人员“插上翅膀”

第五章 成功销售之“花”

5.1 “五连环”环环相扣搞定客户拜访

5.2 “三字经”让电话销售不再难

5.3 ISRRSI人际沟通模型锁定客情关系

5.4 销售BOL谈判快速成交订单

5.5 SIRS需求导向服务赢取客户心

5.6 科学POA规划让销售活动更有效

5.7 业务PPT制作与演讲

5.8 FTP时间管理提升销售效率

5.9 销售人员不得不做的压力情绪管理

第六章 超级销售就要做DCIW“四会”全能王

6.1 会做（执行）

6.2 会讲（沟通）

6.3 会想（创新）

6.4 会写（提炼）

附录

附录一 十二种寻觅客户方法的利与弊

附录二 《销售专业拜访“五连环”测试表》

附录三 《袁氏“电话销售三字经”》

附录四 《业务PPT演讲演练测评表》

附录五 维尼新——医药行业培训咨询专业服务商

后记

有销售员说：我能吃，也能喝，还会陪客户唱歌。送送礼，打打牌，生意订单照样来。何必费力费事去做专业化销售呢？

笔者是在没有医学、药学专业背景的情况下因表现突出而被选聘进入西安杨森的。最开始是从医院销售代表做起，由于医学和药学专业知识的缺乏，笔者花了大量的时间和精力学习产品知识，围绕产品知识额外学习相关的医学、药学知识。周末经常到新华书店去查阅相关的医学书籍，学习相关的疾病种类、病理知识、临床症状、药物治疗、养护保健等。

记得有一次在拜访一位医院的药剂科主任时，笔者和他进行了专业的有关“胃肠动力”学术交流与讨论，谈到“多巴胺”和“多巴胺受体”时，这位主任非常感兴趣，直接问笔者是哪所医药大学毕业的。笔者回应了一句：“主任，你猜呢？”他说：“你是我见过的最专业的医药代表！不但能讲出你们公司产品的优势和卖点，而且还能讲出与之相关的学术理论。更重要的是很多竞争品种你也非常熟悉。我见过一些医药代表，他们连自己产品的作用机理包括价格等都搞不清楚。”

客户的认可让我非常开心，同时也给了笔者极大的信心。让笔者深深地认识到只有掌握好专业的产品知识、学术知识，了解更多的行业信息。才能有效地与客户开展沟通，才会得到对方从心底的尊重与支持！

而现实工作中却有很多销售人员奉行“吃喝玩乐”的客情关系，认为不管用什么方法只要把关系搞好了，销售自然就好了。这种想法不全错。但你要知道，在如今激烈竞争的社会，单靠“吃喝玩乐”这种低层次建立人际关系和互动的方法大家都会，要赢得客户的尊重、认可并建立一种长期的双赢合作关系却不是靠简单的吃喝玩乐。竞争促使厂家、商家都在进步，竞争促使我们的销售需要走向专业化。

专业化销售：指销售人员在日常工作中具备良好的职业道德和积极向上的心态与专业的礼仪形象，在掌握相关专业知识与信息的基础上，应用专业的术语、技能与方法围绕产品按照一定流程与客户进行沟通和互动，从而达到提高成交效率为目标的过程。  本书是一本指引你走向专业化销售的系统、全面的实战读本。它不仅能让你创造高绩效、促进职业生涯发展、展现公司正面形象，而且能使你成为一个受社会尊重的专业销售人士。

记住：销售是一门专业科学和人际互动的综合实践。

一个销售人员如果不重视自身专业化塑造，就很难取得持续的发展和长足的进步；一个公司如果不注重销售人员的专业化打造。那么也很难取得持续和稳定的业绩增长。

专业化销售带给企业的“红利”：大大降低各种成本、有效提高企业绩效、专业传递产品信息、树立公司正面形象，形成在行业中的品牌地位等。

专业化销售带给销售员的“红利”：个人综合素质和技能提升、客户合作关系与业绩提升、职业生涯顺利发展、个人品牌形象建立等。P11-12

走上销售之路这些年，得到不少的赞誉：有人说我天生就是做销售的料；有人说销售永远也难不倒我；有人说我是把专业的理论与销售实践结合得最完美的人。

但我的销售初始之路并不平坦：

1997年春，即将从西安工程大学(原名西北纺织工学院)国际经贸专业毕业的我踏上返乡的列车，首站到达绵阳(离我老家最近的一个“大城市”)，因为有一个叔叔在那里工作，也算能够有个歇脚之处了。

为了找工作，我跑到享誉国内的长虹电器，进门就看到朱总理曾参观该厂的大幅照片备感亲切，让我信心十足，直奔人事部，问今年招不招应届生？对方说主要考虑重点大学的毕业生。我还想辩白几句，可怎么也说不出口，硬着头皮将自己的一份简历塞给了这位负责人说：“麻烦您收下，说不定有机会呢。”就这样非常尴尬地结束了第一次面试。离开时那人还不忘问：“你是怎么进来的？”我敷衍一句：“我是从大门进来的。”然后起身快步离开，心咚咚直跳，仿佛做了贼一样，生怕有人叫我站住，怕有人追上来……

后来又跑到了市委、市政府及下属的几家机构询问是否有秘书岗位招聘，记得有两家机构的工作人员还让我现场写了毛笔字和文章。也不知道结果怎样，因为那时自己和家里也没有任何联络方式，只留了叔叔的传呼，成与不成也难得到消息。

第二天又跑到一家电器公司应聘，恰好管理层正在开会。在门缝里悄悄看到一群人围着一张椭圆形的桌子，一个胖胖的头发背梳的男子口沫四溅地好像在讲着什么，桌上摆满了香蕉、苹果、花生、瓜子，每个人都大声笑

走上销售之路这些年，得到不少的赞誉：有人说我天生就是做销售的料；有人说销售永远也难不倒我；有人说我是把专业的理论与销售实践结合得最完美的人。

但我的销售初始之路并不平坦：

1997年春，即将从西安工程大学(原名西北纺织工学院)国际经贸专业毕业的我踏上返乡的列车，首站到达绵阳(离我老家最近的一个“大城市”)，因为有一个叔叔在那里工作，也算能够有个歇脚之处了。

为了找工作，我跑到享誉国内的长虹电器，进门就看到朱总理曾参观该厂的大幅照片备感亲切，让我信心十足，直奔人事部，问今年招不招应届生？对方说主要考虑重点大学的毕业生。我还想辩白几句，可怎么也说不出口。硬着头皮将自己的一份简历塞给了这位负责人说：“麻烦您收下，说不定有机会呢。”就这样非常尴尬地结束了第一次面试。离开时那人还不忘问：“你是怎么进来的？”我敷衍一句：“我是从大门进来的。”然后起身快步离开，心咚咚直跳，仿佛做了贼一样，生怕有人叫我站住，怕有人追上来……

后来又跑到了市委、市政府及下属的几家机构询问是否有秘书岗位招聘，记得有两家机构的工作人员还让我现场写了毛笔字和文章。也不知道结果怎样，因为那时自己和家里也没有任何联络方式，只留了叔叔的传呼，成与不成也难得到消息。

第二天又跑到一家电器公司应聘，恰好管理层正在开会。在门缝里悄悄看到一群人围着一张椭圆形的桌子，一个胖胖的头发背梳的男子口沫四溅地好像在讲着什么，桌上摆满了香蕉、苹果、花生、瓜子，每个人都大声笑着、吃着、说着。当时给我的第一感觉不好，心想开会就开会，何必弄得像吃饭一样。后来等了大约半个小时，带着不好的印象悄悄地离开了。

一年一度的双选会时间到了，我只身辗转前往成都，在体育馆招聘现场转来转去，眼花缭乱却没有收获。只有川绵厂觉得我的专业与他们最匹配，希望我能够去那里做纺织品进出口贸易，主要是与东南亚和非洲一些国家做进出口贸易。不过条件很艰苦，前期只有400元的基本工资。现在想来如果当时待遇能够超过500元或者和欧美国家做生意，也许我的职业生涯又会发生变化。

有点气馁的我在前往成都中医药大学(高中同学在那里)的途中，路过人民公园看到了斜对面一家职介所，于是抱着试试看的心态走进去。被告之刚好有国际贸易和国内营销方面的职位，需交50元。那个时候50元已足够我一周的生活费了，咬了咬牙还是把手续费交了，然后职介人员把我带到7楼的一间办公室，里面坐着一个长相敦厚的中年平头男人，屋子的角落放着一些木板。那男子称他们是一家林业公司，需要招聘销售人员。记不得当时我讲了些什么，那男的说会通知我，却没任何消息。后来我才明白是上当受骗了，那个男的就是职介所的一个托，居然有几片实木地板就冒充林业公司！

在中医药大学同学的寝室暂住下来，在这座举目无亲的城市，总算有了一个落脚的地方。

第二天，寝室的同学说要去一家合资企业面试，我很兴奋地与他们一起同行。跟随他们走进办公室，我怯生生地问：“我可以参加面试吗？”至今都还记得一个皮肤白皙、身材苗条的女子回眸一笑：“可以，请问你带简历了吗？”我把简历递上去，她看完后把我引荐到“国际贸易合作部”。面试我的是部门经理赵小姐，整个过程中她的亲和力和迷人的笑容像一泓清泉流入我的心田，久久难以忘怀。可惜，我还是没有机会进入赵经理的部门，因为她们部门已选择了一个英语专业八级的大学生，我这个六级英语就显得稍差一点了，加之公司产品还没有真正出口到国外，部门暂时不需要更多的人。赵经理对我的印象还不错，觉得我很朴实，把我又反荐到了人力资源部。人力资源部部长是一位姓曾的女士，圆脸，戴副眼镜，也是非常亲和，脸带笑容，很爽快地接收了我。

在人力资源部实习的日子是快乐而充实的，让我体验到“组织”的温暖。也许就是后来人们所说的团队文化吧。部长曾女士非常善解人意，在她的领导下，成员相处其乐融融，我也会经常讲一些学校里的趣闻和笑话与大家分享。

实习结束后大家送我一本《唐诗宋词》，还在扉页上写下：“祝小袁：goodgood study，day day up！”(引用我讲过的笑话)并签名留念，现在想来都是那么的温暖。

按照聘用协议，我顺利进入了这家公司并在人力资源部工作。我一直认为人力资源部的权力相当于国家的“组织部”，进谁不进谁，要谁不要谁，都可以说了算。真正进去才发现每天的工作就是重复打电话通知人面试、整理资料、办理上岗手续等，慢慢地觉得有一股力量压抑在心里得不到释放，想做销售的渴望一次又一次地涌上心头。一次偶然的事件让我更加彻底地决意从事销售了。一位高中同学进入公司直接应聘省区经理，待遇比人力资源职员高三倍有余。这位高中同学当年一上课就说头痛，没有考上大学，好像后来读了两年的职业学校就走上了工作岗位。看着他拿来的涂改过姓名的大专毕业证书，心里很不是滋味，但没法讲。一股不平衡在心里挣扎，我内心对销售有那么强烈的兴趣，为什么没有经验就不能做呢？

让我纠结的是，人力资源部接收了我，而且领导和团队内部气氛也非常好。如果我执意要去，会不会让领导难堪？如果我不去做销售，在人力资源部继续工作会觉得没有激情。我和部门的几个好友说了我心里的想法，大家都给予理解并支持，只是提醒我如果内聘不成功，就只有辞职一条路可走了……

一个没有销售经验的人如何才能获得这个机会呢？想来想去：一是让领导感觉到我的真诚；二是让领导发现我有做销售的潜力。

于是，我用一个月周末的时间骑着自行车访问成都的药店和商场，了解我们公司产品的铺货与销售情况以及竞争产品的销售与促销状况。对路人进行消费调研，整理成一份调研报告，在热心同事的帮助下又写了一份热情洋溢的自荐信趁林总出差时悄悄送到其办公室。怀着满腔的热情等待领导的召见。一周过去了，林总出差也回来了，却没有任何动静。我又变得忐忑不安，林总是否看到了我的调研报告和自荐信？林总看到我的报告和自荐信后是什么感觉呢？她会认为越过人力资源部负责人是不妥的行为吗？但此时此刻也无路可退……

迫不得已，我把从事销售的想法和曾部长作了沟通，好在曾部长是一位通情达理的领导，虽然心里有不快，但还是帮助了我。后来曾部长找到林总专门为我说话，林总才认真看了我呈送的资料，并对曾部长说：“这个小伙子很有想法，有激情，给一个内部面试的机会吧！”尽管后来的面试也并非一帆风顺。经过人力资源部、省区经理、片区经理的面试，凭借前期的努力和众人的相助，我这个没有销售经验的新手正式走上了销售之路……

——袁建军

踏上销售之路后，历经三家世界500强企业，从一线销售代表一步一步成长为大区负责人。十五年成功的职业销售与管理生涯，让我学习收获很多！

如何能将这些经验分享给更多需要的企业和个人，帮助他们快速成长，一直是我的梦想，带着这个梦想，2012年我创立了以阶梯式系统化内训为核心，附带针对性公开课的咨询顾问公司—雄尼新。而我自己则正式成为一名自由的职业培训师。

培训是一种服务，需要根据客户需求个性化量身提供产品，客户满意是我作为服务企业和学员的第一和唯一指标。为了确保这个指标的达成。通常1天的课程我会花3—5天的时间精心准备，然后以激情、幽默、专业、实用的互动授课风格实施。迄今为止，客户对我的培训水平及效果评价总体满意率在95％以上(评价分非常满意、满意、一般、不满意、非常不满意五个层次)，没有发现一家客户或一个学员有不满意状况。几乎每一家邀请我的客户都成为“回头客”，就连最挑剔的500强外资制药企业及中小企业董事长都一致认为我的培训是最“接地气”、最实用的。这对我既是高度认可又是莫大鞭策，让我永远努力追求卓越，止于至善。

培训行业和其他行业一样，在这不完善的市场经济环境里，鱼龙混杂、泥沙俱下。无数伪大师、不学无术之徒层出不穷，靠耍嘴皮子吼一些理念与口号，假大空包装，采取“传销”手段欺骗了不少涉世未深的客户，给这个行业和市场带来深深的伤害！

虽然个人无力改变这个环境和市场，但每一位职业培训师均可以从自身做起，做一个受社会和市场欢迎的培训师。

受欢迎的职业培训师须具备以下七大核心要素：“三不三要”职业道德，扎实的实践功底，课程原创设计与开发能力，高含金量的授课内容，吸引人的授课风格，解决实际问题的能力，情商与人相处的能力。

我认为职业道德应是七大要素之首。“三不三要”是指：不忽悠、不摆谱、不折腾；要诚信、要自尊、要自律！

我将严格恪守这七大核心要素，坚持“口碑成就品牌，实力赢得未来”的职业信条。踏踏实实，一步一个脚印，造福更多的企业和个人。

如果这本书能受到市场和读者的青睐，我将迅速创作第二本有关实战管理方面的书籍。奉献给更多有需要的读者。

这本书的出版得到了很多亲人、朋友、同事、客户等默默无闻的支持和帮助。同时儿子在各方面出色的表现，也激励着我不断努力向前！

袁建军

2013年7月15日

本书既有丰富的原创理论指导，又有翔实的案例和故事，还配有实操的工具、表格。这是一本含金量很高的实战型销售书籍，希望咨询培训行业有更多人写出这样有价值的实践原创书籍！

——王璞（北大纵横管理咨询集团创始人）

与袁建军老师在微博上“神交”已久，感觉他是一个很朴实而且有思想的人。在本书中，他不仅阐述了专业销售的九大核心技能和新的理念与专业知识，与时俱进地谈到了快媒体对当今销售的作用与价值；书中特别强调“七不”职业道德和业务行为规范，相信这对所有从事销售职业的人都是一种“正能量”的传递！

——杜子健（华艺传媒集团创始人）

袁老师在外企工作多年的经验，让他在实践方面有丰厚的积累，熟悉各种销售模式，也对本土市场的销售有独特的见解，再加上他多年的授课风格与经验，袁老师成为了理论与实践、授课与辅导、讲授与引导方面非常全面的实战派营销管理专家。本书是他多年实战经验的总结，也是授课和企业辅导经验的沉淀，不可多得，您开卷一定有益。

——郝志强（中国知名职业培训师）

袁建军曾是我在西安杨森和强生制药的同事。从他进入公司以来，一直都引人瞩目：喜欢动脑筋、善于学习，业务上的创新以及持续领先的销售业绩总让管理层感到惊喜和欣赏。还有一个特点：能干，又能说！善于把工作和生活中的经典事例总结和提炼成智慧规则。现在，他出书了，相信多年实践中提炼的原创精髓能够惠及和帮助更多销售同仁提升业绩！”

——杨庆平（中国香港）（曾任西安杨森、强生制药、瑞士诺华等多家世界五百强外企全国销售总监）

很早就认识袁建军先生，过去在外企时就与我们有非常务实愉快的合作。他在进入培训领域后，先后与我们医药行业协会和蓝海联盟进行了合作。听了《企业如何做好现代规范管理》的课，我感觉受益匪浅，医药企业总经理们听课后大多数都说对提升企业管理非常有帮助。相信他这本从实战中写出的销售书籍不仅对员工有用，而且对企业管理者也有用。

——何文飞（四川医药商业协会常务副会长、四川科伦医药贸易有限公司总经理）