本书融汇顶级销售精英的智慧，提炼快速成交的66大秘密，为广大销售人员提供了完美成交的最佳指南。如何先成交自己？如何摸清客户底细？遇到拒绝和异议怎么办？怎样洞悉客户心理？诸如此类的成交关键问题，本书为你一一解答，让你轻松应对难题，快速成交。在真正的销售高手眼里，成交不是成交商品，而是先成交自己。本书从这一观点出发，追问成交的终极答案，如僧者悟道，侠客习武，终成大器，于是著书立作，浓其精华于一纸间，献给广大销售人员。

没有成交，何谈销售？成交是营销的结果，销售员永远要牢记：成交才是硬道理。高效成交，并非无章可循，读透本书，或许您可以少走五年、十年弯路。作者以营销学为理论基础，在销售实战案例的基础上，旁征博引，提炼出八大快速成交攻略：

◆首先成交自己——先交朋友再谈生意

◆摸清客户底细——为高效成交打基础

◆轻松化解拒绝——拒绝只是客户的习惯

◆异议并不可怕——成交的前兆就是异议

◆洞悉客户心理——读懂心理才能成交

◆确立谈判优势——在与客户博弈中取胜

◆别被价格左右——让成交变得顺理成章

◆销售在成交后——成交结束≠销售结束

在每条攻略下面，本书又细分出八九条成交的方法与技巧，均有理有据，理论与实践相得益彰，说理透彻，个例鲜明，一共66招成交诀窍，为您揭开成交成功的66条鲜为人知的秘密，招招精彩，可达一招致胜的效果。本书在每节的最后精辟地总结了每一种方法的成交经验，帮助读者轻松掌握成交诀窍。不论您是营销大师，还是推销新卒；不论您是商界大亨，还是公司菜鸟，本书值得您一读，它秉承结果为导向的积极精神，却懂得心平气和、厚积薄发，教会您如何有条不紊地攻克重重难关。最终成交！

第一章　首先成交自己——先交朋友再谈生意

1.销售的不是产品，而是自己

2.你要坚信：销售是最好的工作

3.让客户相信你，更要让客户喜欢你

4.寻找共同话题，深入交谈

5.以良好的心态对待客户

6.幽默，为你的魅力值加分

7.巧妙赞美，但不过火

8.你的礼仪价值百万

9.诚信是你最大的资本

第二章　摸清客户底细——为高效成交打基础

1.了解你的客户一定要深入

2.客户信息越详细，成交概率越大

3.挖掘客户的真正需求

4.找准目标客户，你会事半功倍

5.了解客户的负面情绪

6.区分客户角色

7.找到拥有决策权的客户

8.细心观察客户的反应

9.设法调查客户不成交的真相

第三章　轻松化解拒绝——拒绝只是客户的习惯

1.遭遇“闭门羹”并不可怕

2.被客户拒绝并非坏事

3.不做滔滔不绝的“独自者”

4.真诚的态度能化解拒绝

5.让客户参与到你的销售中来

6.发现客户的兴趣点

7.使用一切帮手

8.清楚客户对产品的期望

第四章　异议并不可怕——成交的前兆就是异议

1.消除客户心中的疑虑

2.处理异议的七个步骤

3.弄清楚客户拒绝的理由

4.不同的拒绝，不同的应对

5.巧妙地反对也会赢得客户

6.“反攻为守”应对客户的异议

7.争辩，不是解决异议的好办法

8.任何产品都有缺陷，不要刻意掩饰

第五章　洞悉客户心理——读懂心理才能成交

1.贪便宜是客户最常见的心理

2.赞美而非恭维

3.想钓鱼，先考虑鱼的需求

4.客户最关心利益，适当给其优惠

5.注意利用好第一印象效应

6.抓住客户成交时的心理弱点

7.用详细的数据说服客户

8.“我考虑一下”背后的心理

9.时刻让客户感到满足

第六章 确立谈判优势——在与客户博弈中取胜

1.提前预测客户要提的问题

2.找个合适的帮手

3.双赢是谈判的前提

4.选对时机，不妨给客户加加压

5.巧妙识破对方借口

6.适当让步，以退为进

7.设法应对爱争辩的客户

8.选择各种可能的成交策略

第七章 别被价格左右——让成交变得顺理成章

1.以“一分价钱一分货”的理由说服客户

2.开始报价过低易陷入被动

3.处理价格异议要巧妙

4.选准报价的时机

5.别让价格“僵住”

6.客户嫌贵很容易理解

7.增加你手中的销售筹码

第八章 销售在成交后——成交结束≠销售结束

1.回款比销售更重要

2.及时清理呆账，不留后患

3.做好跟踪服务，拓展销售范畴

4.将客户变成朋友

5.为客户提供个性化服务

6.投诉中孕育着机会

7.乐观面对客户投诉

8.只有不断学习，才能不断进步

参考书目

4.不同的拒绝，不同的应对

日本推销专家二见道夫曾对378名客户做了一项调查：“销售员访问你时，你为什么拒绝他们？”结果显示，70％的人都没有什么明确的拒绝理由，只是单纯地反感销售员的打扰，随便找个借口将其打发，可以说拒绝推销的人之中有2／3以上是在说谎。因此可以说销售员就是与“拒绝”打交道的人，而且这些反对意见往往是没道理的，真正战胜拒绝的人，才称得上是销售高手。

要成功战胜拒绝，首先要知己知彼。对于销售员来说，知己就是要知道商品的优劣特点及自己的体力、智力、口才等，并在工作中加以适当发挥。所谓知彼，就是要了解客户会怎样拒绝，他的需要和困难是什么。掌握了这些推销规律和技巧就不怕客户拒绝。而这其中，做好自己被反对的心理准备尤为重要。

有些销售员不善于总结被客户拒绝的经验与教训，盲目认为：“我的产品物美价廉，一定会一帆风顺的。”“这家不会让我吃闭门羹吧！”他们根本没有接受拒绝的心理准备，把什么事都想得顺风顺水，甚至以为每家每户都会笑脸相迎，端茶递烟。结果一开始便被客户的“拒绝”打得措手不及，仓皇而逃。

要是客户都像那些销售员所期望的，一看到销售员就笑容可掬：“欢迎，欢迎，您来得正好！”“真是雪中送炭。”当即掏腰包成交，那还需要职业销售员吗？销售员从举手敲门、客户出来开门，到与客户的应对进退，一直到成交、告退，每一步都是荆棘丛生，没有平坦大道可走。销售员必须具备顽强的奋斗精神去为公司赚钱。商品推销出去，你赚了钱，公司也赚了钱，皆大欢喜；赔了钱，公司倒霉，你也不好过。

“失败乃成功之母”，“胜败乃兵家常事”，军人没有充分的心理准备，一上阵就会心慌意乱，措手不及。销售员与其逃避拒绝，不如抱着失败的心理准备，去试验一下。推销前好好研究应付对策，客户可能怎样拒绝？为什么要拒绝？如何对付拒绝？诸如此类的问题，一一想到，那么，失败就不是坏事。

所以，销售员不仅应该事先对客户可能出现的种种反应有所了解，还应该结合实际情况，根据不同的客户反应采取灵活的技巧加以应对。

在沟通过程中，客户经常出现的不同反应及相应的应对技巧如下。

（1）没等你做出说明就拒绝

常常，当销售员拨通电话刚刚自报家门时，就会听到一声礼貌而冷淡的拒绝声：“对不起，我们不需要这种产品。”那些未通过电话约见就直接上门推销的人往往更不可避免地被客户拒绝。这些销售员可能在还没踏进对方门槛时就看到了门上赫然张贴的几个大字：拒绝推销！

面对客户如此冷淡的反应，销售员是否应就此作罢呢？当然不能！如果你在联系客户之前就对客户的相关信息有所研究，一定是认定客户有需求才准备与之联系。既然客户有这方面的需求，而你又能以最热情的态度和最便捷的方式满足客户的需求，那你还有什么理由放弃呢？所以，此时你要做的不是放弃，而是用一种恰当的方式提醒客户，他（她）有这方面的需求，而你正是为了满足这种需求在最合适的时候出现了。

总的来说，应对具有这种反应的客户，最重要的是在沟通之前明确对方的需求，然后通过最简洁的方式指出他们的需求。当然还有一个值得注意的问题，那就是一定要时刻保持最亲近人的微笑和最周到的服务，俗话说“伸手不打笑脸人”，你对客户的态度特别好，他们也会对你以礼相待。

（2）对产品提出各种各样的质疑

对产品提出各种各样的质疑是客户的一种正常反应，但这并不意味着当客户做出这类反应时，销售员就可以轻松地解决。面对客户提出的种种质疑，销售员特别要表现出信心十足，同时需要端正态度，向对方传递出值得信赖和自身具有良好信誉的信息，比如拿出能证明你产品各种优势的真凭实据，然后在这一基础上根据客户提出的不同意见来进行洽谈。

销售员不要仅听信客户的一面之词，因为他们提出的这些疑虑经常是其他问题的借口，比如客户会说产品的质量不好，可实际上他们更关心的是产品的价格。只有弄清客户真正担心的因素，才可能有效解决客户质疑，所以销售员必须通过表象发现问题的本质，要善于观察和分析。

（3）对你的推销表示厌烦

有人说现代社会中最泛滥的职业就是销售员，销售员的身影几乎无处不在。有些人可能一听到“销售员”三个字就唯恐避之不及，所以当销售员找上门来时，这些人表现出了极度的厌烦情绪，可能在你进来的前一分钟他刚刚打发走另外一位推销同类产品的销售员。

面对客户的厌烦，很多销售员都感到委屈和不满。但是切记：任何时候都不要将自己的这些消极情绪带到与客户的沟通过程中，因为那样只会使事情越来越糟。

（4）拿不定主意

还有一些客户的反应是拿不定主意。这时，销售员需要明确的首先是确定面前的人是否有购买的决策权。如果对方不具有购买的决策权，那么，销售员就应该想办法弄清谁是起决定作用的人，然后再与有购买决策权的人进行沟通。

如果对方拥有决策权，那么导致他拿不定主意的真正原因究竟是什么？了解清楚对方迟疑的真正原因后，销售员再对症下药地采取灵活方式加以解决。销售员必须要有足够的耐心，不要逼迫他（她）马上做出决定，而要通过自己真诚和良好的服务去赢得对方的信任。

（5）推迟或变更谈判时间

“对不起，我今天没有时间……”这也是销售员经常听到的客户回答之一。也许客户说的是实情，也许客户只是想以此为借口来推托。如果客户说的是实情，销售员当然要表示理解，并且配合客户确定下一次约见时间。如果客户是以此为借口，那你不妨巧妙地打破对方的借口，比如告诉对方你只做五分钟的介绍（注意一定要把握时间，而且这个简单介绍必须引起客户进一步深入了解的兴趣）；或者明确告诉对方，今天是产品促销的最后一天；或者让对方知道今天做出购买决定的其他好处；等等。

成交经验

销售员在与客户沟通的过程中，不仅要关注客户的反应，而且还要注意客户表面反应之后的真正用意，这样面对客户提出的异议时才能合理应对。

在不同的环境和阶段内，客户的反应通常也不尽相同，销售员必须注意客户的种种变化。

综合种种迹象弄清问题的实质，如果确定客户此时确实没有这方面的需求，那么不妨知趣地退一步，但一定要想办法给客户留下一个深刻而良好的印象。

P101-104

成交高于一切

销售是一场只有冠军，没有亚军的比赛。说的更直白一点，销售是一种以结果论成败的游戏。销售的目的就是成交，没有成交，再完美的过程也只是水中月、镜中花。可以说，在任何销售员的心中，成交都高于一切。

虽然成交如此重要，但是作为一名销售员，也许这样的困惑一直缠绕着你：为什么我非常努力，但产品成交量一直不尽如人意？为什么我与客户沟通的很好，但他们却迟迟不买？为什么同样的条件，非要我的主管出面，客户才肯成交？答案很简单，那就是：销售员，尤其是销售新手，除了具有丰富的产品知识、强烈的成交愿望之外，还要具备有效的成交方法和技巧。也就是说，优秀的销售员之所以能够在销售大军中脱颖而出，主要在于他们更瞳得成交的艺术。

如今，随着竞争的日益加剧，产品同质化尤其突出，在这种情况下，仅仅依靠产品的特}生实现成交的概率越来越低。更多的时候，销售员需要学会沟通，充分利用成交技巧。你要知道：该用什么样的态度去表现、用什么样的方式去与客户交流才能赢得客户的认同和信任，需要知道如何才能把那些曾经与竞争对手打得火热的客户拉到自己身边来，让他们与你成交……

作为销售员，从寻找客户，到拜访客户，再到与客户谈判、签约、成交及售后服务，直到最后拿到账款，这是个无比艰辛、充满挫折的过程。你需要付出无数的努力和耐心，还需要掌握更多的技巧和方法。你不仅要与客户建立买卖关系，还要建立起朋友关系；你推销的不仅仅是产品或服务，还有你的热情、勇气、真诚、尊重、关怀等。正是基于这个思想，同时也是为了帮助更多想成为优秀销售员的人实现他们的梦想，我们全面、系统地编撰了本书，详细地阐述了销售过程中各个环节所需要掌握的一些技巧和方法。希望此书能帮助销售员全面提升专业水平和销售业绩，同时也提升销售员的生活品质和职业境界。  没有成交，何谈销售？成交是营销的结果，销售员永远要牢记：成交才是硬道理。高效成交，并非无章可循，读透本书，或许您可以少走五年、十年弯路。作者以营销学为理论基础，在销售实战案例的基础上，旁征博引，提炼出八大陕速成交攻略：

首先成交自己——先交朋友再谈生意

摸清客户底细——为高效成交打基础

轻松化解拒绝——拒绝只是客户的习惯

异议并不可怕——成交的前兆就是异议

洞悉客户心理——读懂心理才能成交

确立谈判优势——在与客户博弈中取胜

别被价格左右——让成交变得顺理成章

销售在成交后——成交结束≠销售结束

在每条攻略下面，本书又细分出八九条成交的方法与技巧，均有理有据，理论与实践相得益彰，说理透彻，个例鲜明，一共66招成交诀窍，为你揭开成交成功的66条鲜为人知的秘密，招招精彩，可达一招制胜的效果。本书在每节的最后精辟地总结了每一种方法的成交经验，帮助读者轻松掌握成交诀窍。无论您是营销大师，还是推销新卒；无论你是商界大亨，还是公司菜鸟，本书都值得您一读，它秉承结果为导向的积极精神，却懂得心平气和、厚积薄发，教会您如何有条不紊地攻克重重难关，最终成交！

本书融汇顶级销售精英的智慧，提炼快速成交的66大秘密，为广大销售人员提供了完美成交的最佳指南。如何先成交自己？如何摸清客户底细？遇到拒绝和异议怎么办？怎样洞悉客户心理？诸如此类的成交关键问题，本书为你一一解答，让你轻松应对难题，快速成交。在真正的销售高手眼里，成交不是成交商品，而是先成交自己。本书从这一观点出发，追问成交的终极答案，如僧者悟道，侠客习武，终成大器，于是著书立作，浓其精华于一纸间，献给广大销售人员。

总之，成交高于一切，掌握方法更是关键。在日常推销过程中，销售员要有意识地利用一些成交方法，进行现场操练，最好能达到“条件反射”的效果。当客户提出某些异议时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，你定能成为一名销售高手！

作者于北京

2010.7.26

从自身到客户，从拒绝到接受，从谈判到销售，本书为您详细讲解成交的66条关键，招招制胜，步步为赢，帮助您重塑自我，再掌握客户，赢得成交。

——世界销售大师 罗杰·道森

在真正的销售高手眼里，成交不是成交商品，而是先成交自己本书从这一观点出发，追问成交的终极答案，如僧者悟道，侠客习武，终成大器，于是著书立作，浓其精华于一纸间，献给广大销售人员。

——和君智业培训首席专家 张启峰

融汇顶级销信精英的智慧，提炼快速成交的66大秘密，本书为广大销售人员提供了完美成交的最住指南，如何先成交自己？如何摸清客户底细？遇到拒绝和异议怎么办？怎样洞悉客户心理？诸如此类的成交关键问题，本书一一为你解答，让你轻松应对难题，快速成交。

——中国民营经济研究院资深专家 杨思卓

你了解自己吗？你又了解客户吗？世上真有快速成交的灵丹妙药？可以说没有，也可以说有，或许你应该读一读本书，在做好所有准备工作之后，立竿见影的神奇效果会忽如神降。

——百度培训主管 张超

第一次读《成交平经》，它是让我一气呵成读完的妙趣横生的案例故事集；第二次，它是让人伏案沉思的销售思考录；第三次，第四次……它是不离其身的销售工具书；最后，它也成交了自己，成为一本温故知新、百看不厌的销售经典。

——中国企业培训协会秘书长 毕行之