川田修所著的《公文包要放在手帕上》作者是顶级销售，总结了很多实用的经验，与读者分析。本书在日本印刷15次，总销售量达68000本。书的内容并非一味都是成功的经验谈，还包括取得成功前的失败经历以及在销售工作中谁都会碰到的烦恼及克服方法。

川田修所著的《公文包要放在手帕上》作者前职是顶级销售，现在仍是外资生命保险的顶级销售员的著者，初次公开马上可以上手的“出类拔萃”的方法、通过工作另自己成长的方法。《公文包要放在手帕上》通过用具体的专业知识摆脱不安与苦恼，与客户的互动，一些小细节的注意，顶级销售的思考方式和做事方式，作者将销售经验毫无保留地传授给读者。

第1章 做与竞争对手不一样的事

 穿鞋而入的销售员

 我们不是“客户”

 用鞋拔子抓住客户的心

 首先，思考一下“普通的销售员会怎么做”

 即便只迟到两分钟，也一定要先打电话

 “夸张”的鞠躬才是最有力的武器

 穿西装是为了工作，还是约会？

 手表均为黑色皮表带、银边及白色表面

 谁才是你的竞争对手？

 邮票所承载的30年之重

 销售员到底是何方神圣？

 只有客户才会坐着等

 咖啡棒糖的纸袋去哪了？

 通过名片的“背面”来拉近距离

 级别10和级别11的销售员——1级之差，天壤之别

 快速反应前需要做的事情

 谁是留言电话服务中心的人？

 取消预约的电话才受欢迎

 用手机发送邮件时的注意事项

 在高尔夫球场不说“好球”

 在高尔夫球场上的无微不至的点子

第2章 能发觉“微小差异”非常重要

 技巧始于模仿

 模仿后的巨大改变

 客户买商品也买空气

 公司内也不将白衬衫袖子挽起的真正原因

第3章 销售员是弱者——承认自身弱点

 真心写下“梦想”，就能前进一步

 为了埋头工作与家人分居

 预约，特意借助来自家庭的压力

 不与痛苦针锋相对，而是并肩而行

 心底所盼为何“乐”？

 家再近，也绝不直接回家

 与其过于自尊，不如舍弃自尊

第4章 我是新人，在销售现场从头学起

 新人时期才有的武器

 重新来过不在“后天”，而在“明天”

 慢慢融化客户的心

 在保德信人寿的面试中被指出“你有缺点”

 将上份工作的成功体验全部忘却， 重新做起

 单身女性传授的人寿保险价值

 争冠中迷失自我

第5章 最初的目的可以是“出人头地”或“金钱”所谓销售，就是与客户一同创作

 故事的一项工作

 销售手册的真正意义

 销售员与客户的想法竟如此不同

 初次赴约空手而去

 客户“真正的兴趣”何在?

 不在对方认真时说恭维话

 该说的时候，无所畏惧地坦陈自己的意见

 暴雪中的一言

 书所传达的并非只有其内容，还能传达心情

 用书传递自己的人生观

 为了自己而非孩子进行的参观教学

 最珍贵的为何物

 一辈子的“手艺”——销售

 销售工作真正的魅力何在

结束语

穿鞋而入的销售员

各位是否曾因为工作，而去客户家中拜访呢？

或是去过一些必须脱鞋才让进的办公室或店铺？

我想这些经历，大家都曾有过吧？

那么，我来告诉各位在拜访时如何让客户觉得“耳目一新”和“胜人一筹”。

您因为工作而到客户家拜访时，会带公文包吗？

我都会带着公文包去。

“打扰了。”（注重礼貌礼节！这是销售员的基本素质）

“请进。”

在玄关脱鞋后，进入起居室和客厅。

就正式进入客户家中了。

“请这边坐。”遵照客户的安排落座后，将公文包置于身旁……

问题，就出在包上。

为什么呢？

请各位再思考一下：包到底有什么问题？

我们来试着回想一下：

来拜访客户之前，您都把包放在哪些地方了呢？

在室外接电话时，是否曾放在地上？

在搭乘电车或喝咖啡时，把包置于脚边，有时甚至会放在厕所地板上？

这些都是您穿着鞋去过的地方。

没错，公文包的底部就如同您的鞋底一样。

带着一个四处“游历”过的公文包进入客户家中，您不认为这样做，就如同穿鞋而入吗？

当这样的人到您家里进行推销时，您又会怎么想呢？

如果是我，就一定会在公文包里放一条白色手帕。

在玄关处取出手帕，然后将其摊放在就座地旁边，将公文包置于其上。

将公文包置于白手帕上。

“不用这么讲究的！”

几乎所有客户都会这么说。

其言下之意亦是：迄今为止还没有这么讲究的销售员到访过我家。

曾有一对夫妇向我购买产品的时候说道：“你初次到我们家的时候，在公文包下面垫了手帕吧？当时我们就有想成为川田先生的客户’的想法。”

迄今为止我已多次听到这种赞扬。

或许，在我离开后，客户会进行这样的交谈吧？

“他考虑得真周到啊。”

“是啊，是可以信赖的人呢。”

如何呢？客户高兴，我们自己作为销售员也能胜人一筹。

对于大家来说都是好事。

但是……

对于打算从明天开始就进行模仿的人，我有一个忠告。

如果让客户觉得“这人竟然把擦脸的手帕垫在公文包下面”，反倒会被当做是不爱干净的人。如果交谈中若无其事地将口袋里的手帕拿出来擦脸，不如还是选择“其他的东西”更好。

很惭愧，这些都是我从之前的失败中学到的。P2-5

我既不看报，也不读书。记事本很薄也很杂乱。这样的我为何能成为顶尖销售员？

提到工作出色的人所读的书，大家会想到什么呢？

《记事本自我管理法》、《每天早上列出TO DO清单》或者是《给每天认识的人写明信片》之类的书？

嗯，老实说，您不觉得连自己都会怀疑：这些我真的能做到吗？

我认为全心全意地做一件事是非常了不起的。

很遗憾，我做不到。

可即便如此，我仍是保德信人寿保险公司史上花最短时间成为最优秀的高级保险策划经理的人，并成为全国大约2000名顶尖销售员中的一员而受到表彰。

即使是怕麻烦的我，也成了顶尖销售员。

实际上。一般所说的“最优秀的销售员必做的几件事”。其实是没有什么必要的。

例如，其中一项就是看报和读书。如果进行得很愉，陕，倒还好。可除此之外，还有其他更重要的事。但是很多人，往往没看到真正重要的事。

比起收集信息或理论学习。还有更加重要的事。

“请您谈一下推销的诀窍。”

最近几年，我接到了很多“销售学习会”的邀请。接下来我会慢慢地将我在学习会上所讲的内容写下来。

在我讲完之后，一般都会有提问时间，每次都会有人问到下述问题：

“您平常都读什么书呢？”

“您都看些什么报纸？看几种呢？”

“您用什么记事本来管理日程呢？”

每到此时，我都会惭愧地想：“如何回答好呢？如果照实回答的话，今天的学习会就会丧失可信性了吧……”

比起报纸，还不如看好的电影呢，即日起就能用到其中工作中的诀窍。

对此，我甚感惶恐，坦白地说，我每年大概只看3本书。

不是一个月，而是一年。

而这3本书都不是商业类书。

我家订的报纸是《朝日新闻》。但是，主要是曾经干过销售员，现在已经是两个孩子母亲的我太太在看。我只是节目预告栏的忠实读者。最近电视上能看到节目预告表了，所以我都没有再碰过报纸。

我的信息基本都是通过电视获取的。

早晨我一般会看TBS的《朝闻巴士》、富士电视台的《特别报道》，晚上看朝日电视台的《新闻记者站》或东京电视台的《环球财经眼》。

但是，我并非盲目听信评论员或解说员的评论或解说，而是抱着怀疑的态度观看。

我认为从事销售工作的话，比起看报或读书，看好的电影或连续剧反而更有用。

我用的是极其常用的、薄的、手写型记事本。有时甚至连自己写的字都认不出来，而要向旁边的人确认：您觉得这里写的是什么呢？  

我用的手机也并非像iPhone那样拥有E—mail、日程管理等众多功能，只是较轻便的极其普通的手机。

我既不看报也不读书，用的记事本也非常简单，而且还只知道看电视。

可能有很多人会觉得：这家伙，简直没救了。

另外，可能也有一些人会觉得：这样的家伙，到底是怎样成为外资人寿保险公司的顶尖销售员的呢？从而对我有点儿兴趣吧。

我现在在外资保险公司做销售，之前在其他行业干的也是销售，也是项尖销售员。  保德信人寿保险公司每年都会授予年度业绩最好的销售员“总裁奖”，即俗称的“PT”，约2000名销售员中业绩最好的才能获得这一奖项。

我是在入职后第5年，获得了这一奖项。

然而……

正如封面的照片一样，我只是一个看起来普普通通（经常被人说：你看起来一点儿外资企业的范儿都没有），既不看报也不读书，连记事本和手机都不怎么用的人。

这样的人怎么会是顶尖销售员呢？

为了回答大家的疑问，给大家提供方便实用的秘诀，现初次将我所有的销售秘诀编写成一本书。

将我至今为止作为销售员的认知，以及是如何将其在实际的商务现场活用起来的，尽可能详细具体地写下来。

而且书的内容并非一味都是成功的经验谈，还包括取得成功前的失败经历以及在销售工作中谁都会碰到的烦恼及克服方法，这些都将毫无保留地传授给大家。

这些内容并非难以做到，谁都可以从明天，甚至从今天开始模仿。

我想将“这样就能让客户觉得胜人一筹’，最终赢得其信赖，从而成为顶尖销售员”的“一点”秘诀传授给大家。

读完本书后，我相信大家都能了解“销售”这一工作的奥秘、乐趣，并感受到与人交往的愉悦。

希望此书能成为大家工作中和生活上的伙伴。

川田修

2009年8月