有这样一个人,1929年出生在美国的贫民窟。小时候,成天沿街卖报,在酒吧里替人擦鞋,做过洗碗工、送货员、电炉装配工和建筑承包商等,除了在街上所学之外,几乎没有机会接受专业的教育;35岁以前,他还是个彻底的失败者,患有非常严重的口吃,换过40个工作仍然一事无成。在走投无路之际,他踏入了推销行业。然而,没有人想象得到,这一个人,竟然能够在短短的3年内爬上“世界第一”的位置,并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。
金跃军编著的这本《销售大师之乔·吉拉德推销思想精读全集》重介绍了这位销售大师销售的成功经验、方法及策略,并辅以大师本人推销的实例,旨在帮助所有推销员不断提升自己的销售能力。
金跃军编著的《销售大师之乔·吉拉德推销思想精读全集》通过13个章节的精彩内容阐述,逐一向读者介绍推销大师乔·吉拉德本人在推销过程中的成功经验、方法以及策略,并辅以推销大师本人以及其他人推销成功或者失败的案例,旨在帮助所有推销员能不断提升自我的销售能力。在推销过程中要始终坚持客户至上的原则,将客户的利益放在第一位,坚持诚信,不断创新,从而在激烈的竞争中不断超越自我,,走上销售的巅峰!
《销售大师之乔·吉拉德推销思想精读全集》语言通俗、章节结构合理、层次分明、可读性强、实用性强,帮助推销员从“菜鸟”推销走向成功,是推销从业人员的案头必备书!
前言/1
第1章 名片满天飞——向每一个人推销自己/001
1.打造良好的第一印象/003
2.打造一个有可售性的自己/006
3.100%地推销你自己,009
4.努力创造奇迹,敢于与众不同/011
5.喜欢上自己,化劣势为自信/013
6.消除对大人物的恐惧心理/015
7.让名片成为销售的“轻骑兵”/016
8.像发名片一样发礼品/019
9.与客户同步/020
10.记住客户的名字和相貌/023
11.主动上门推销/025
第2章 点燃你的激情——发自内心热爱自己的职业/029
1.启动体内的发动机/031
2.一次只做一件事/033
3.反复练习简单的事/035
4.远离怠慢工作的小圈子/037
5.给自己充电/039
6.推销员要热爱自己的职业/042
7.点燃你的激情/044
8.永葆进取心/047
9.耐心地做别人不愿坚持的事/049
10.让客户感激你/051
第3章 蓄势待发——机会只眷顾那些有准备的人/055
1.运用好肢体语言/057
2.培养与提升自身素质/059
3.随时储备知识/064
4.形成好的工作习惯/067
5.熟悉自己所销售的产品/068
6.合理地规划时间/071
7.设定目标,让自己成为专业人士/074
8.培养自信心/076
9.培养敏锐的观察力/079
10.聪明而不盲目地辛勤工作/081
11.有效的TDPPR公式/083
第4章 销售中永远遵循250定律一不得罪任何一个客户/087
1.每个人的背后都站着250个人/089
2.怎样抓住那个“一”/092
3.不和“陌生人”做生意/094
4.未成交的顾客也很重要/096
5.把每一个人都当成最有价值的顾客/099
6.不断提升鉴别准客户的能力/101
7.学会控制自己的情绪/102
8.微笑对待每一个人/104
第5章 研磨拜访的技巧——通向成功之门由此打开/109
1.寻找潜在客户/111
2.全面了解客户/114
3.制订拜访计划/116
4.擅用推销工具/119
5.塑造良好的公共形象/122
6.把握好对顾客说的第一句话/126
7.珍惜顾客的时间/128
8.接近客户的8个妙法/130
9.智慧地赞美你的客户/134
第6章 学会倾听——感受顾客的内心想法/137
1.做一个善于倾听的人/139
2.用心倾听了解客户的需求/142
3.不同客户应对法/144
4.掌握倾听的技巧/148
5.遵守12项倾听原则/149
第7章 保持诚信——良好的信誉更容易赢得顾客的认同/153
1.诚信是销售之本/155
2.学会相对地诚实/157
3.不要掩盖产品的缺点/159
4.塑造诚实的推销员形象/161
5.真心与顾客交朋友/162
6.兑现承诺/165
7.展示公司的良好信誉/167
第8章 突破异议——牢牢驾驭销售的主动权/171
1.销售,从被拒绝开始/173
2.“考虑考虑”不等于拒绝/175
3.掌握顾客异议背后的潜台词/178
4.不要与客户争辩/181
5.让客户无法拒绝/184
6.化解顾客的价格异议/187
7.善于处理客户的各种借口/190
8.乔式处理拒绝14法则/194
第9章 心理博弈——激活客户的购买欲望/199
1.了解顾客所需/201
2.积极营造客户的需求氛围/203
3.谈顾客感兴趣的事情/205
4.帮助顾客找到潜在需求/207
5.精彩演示胜过千言万语/210
6.引导顾客购买/213
7.用产品的味道吸引顾客/217
8.利用顾客的“从众”心理/219
9.巧妙引导顾客“二选一”/221
10.让顾客参与进来/223
第10章 促成交易——快速成交背后的9个秘密/225
1.找出有决策权的人/227
2.克服成交的心理障碍/229
3.促进成交的8种办法/232
4.不要急于求成/235
5.学会识别成交信号/238
6.制造紧迫感促成交易/241
7.把握报价的最佳时机/244
8.为成交做好准备/246
9.及时传递爱的信息/248
第11章 坚持每月一卡——售后是新销售的开始/251
1.推销的开始是在成交之后/253
2.每月一卡,保持与客户的定期联系/255
3.提供物超所值的服务/258
4.服务比产品更重要/260
5.不要害怕顾客的抱怨/262
6.正确处理客户的投诉/264
7.给顾客写封信/266
8.注重细节/268
9.为顾客提供永久的优质服务/269
第12章 实施“猎鹰”计划——让客户帮助你寻找客户/271
1.让“猎鹰行动”从身边开始/273
2.认识更多的人/275
3.积累并不断发展人脉资源/277
4.维系好老顾客/280
5.巧让客户为你引荐/282
6.一个很小但强有力的销售工具/285
第13章 每天淘汰旧的自己——在超越中不断成长/287
1.比昨天多销售一点点/289
2.提升自己的超强竞争力/291
3.超越对手,超越自己/292
4.熟悉并尊重对手/294
5.每天进行自省/298
6.追随着梦想不断超越自己/299
7.努力创造奇迹/301
打造良好的第一印象
在顾客的眼中,推销员是什么形象呢?大多数顾客会认为推销员是诡计多端、喋喋不休的。造成顾客这种想法的原因,是顾客与推销员接触的时候,推销员没有给他们留下一个好的印象。
因此,我们一定不能够给客户留下这种糟糕的形象。乔·吉拉德说,当我们能够把本来处于劣势的形象改变,让它成为优势的时候,我们在竞争中就能处于更有利的位置了。可见,推销员的形象是很重要的。
好的开始是成功的一半。推销的关键是在第一时间,让客户对我们产生信任。客户对我们的信任感,往往是通过最初的30秒建立的。30秒我们能做些什么呢?滔滔不绝的演说?这样客户难免会觉得我们太急于求成了。如果什么都不说,就不会给客户留下任何深刻的印象。
每一个成功的推销员都深知第一印象的重要性,如果不能给客户留下一个好的印象,那么就无法引起客户对推销员进一步了解的兴趣。正如乔·吉拉德所说,客户是先接受推销员,之后才开始接受产品的。如果我们无法让客户接受我们,就无法让客户接受我们推销的产品。
第一印象如此重要,那么作为推销员,应该怎样打造我们在客户眼中的印象呢?
首先,穿着一定要得体。当我们接待顾客时,首先映人顾客眼中的就是我们的着装。据调查,初次见面给对方的印象90%来自于服装。乔·吉拉德认为,推销员最得体的服装,应该以顾客为标准,即推销员根据即将要拜访的客户的身份,来确定自己的着装。
一些顶尖的推销员都十分注重着装,他们根据情况的不同,根据不同的时间、地点、场合来选择相应的服装。如果要拜访的客户是家庭主妇或退休的老年人,那么着装就可以休闲一点,如果穿着太过高档或正式,就会使顾客有一种距离感;如果我们拜访的客户是大公司、大企业的员工或老板,我们就应该穿着正式一点,太寒酸地出现,生意是无法谈成的。
着装总体的原则是:既不能过分华丽,又要得体大方。乔·吉拉德总结为以下几点。
1.得体
上衣和裤子、领带、手帕、袜子等最好是配套的。
衣服的颜色不宜太过鲜艳夺目,应尽量保持大方稳重。
大多数情况下,推销员应穿西装,或者是轻便西装。
衣服上不要佩戴一些代表个人身份或宗教信仰的标志,除非我们能够确定拜访对象的宗教信仰。
可以佩戴能够代表公司形象的标志,或是与产品相似的配饰,这样能够加深客户对我们或产品的印象。
尽量不要佩戴太阳镜或是变色镜,因为人们往往都是通过观察对方的眼睛来决定对方是否可信。
不要穿太过潮流的衣服,也不要佩戴太多的饰品。
可以携带一个大方的公文包。所带的笔最好是比较高级的钢笔或是签字笔,不要使用质量低廉的圆珠笔。
尽量不要脱去上装。
2.讲究
对于男性推销员来说,领带是最能发挥作用的一部分。人们往往喜欢通过领带来推测推销员的兴趣、爱好,从而判断其人品。所以,推销员的领带既不能别出心裁,也不要过于平淡。根据自己的年龄、性格以及工作特点等加以选择。
在公司里可以预备一双质地良好的皮鞋,专为拜访客户或是出差的时候使用。除了鞋子之外,还可以在公司预备一件衬衣,如果随身穿的衣服出现褶皱或是污点,可以随时换。女性推销员,则需要预备一双丝袜,因为丝袜是最容易破损的。
随身携带手帕、纸巾、梳子等在日常生活中常常用到的东西,不仅是为自己准备,客户也有用得到的时候。
3.大方
年轻业务员,一般而言应该穿着淡雅、朴素,能够给人以稳重踏实的感觉。如果自身性格比较内向,可以穿一些颜色鲜艳的衣服,来弥补性格方面的缺点。
中年业务员,则可以选择款式比较新颖的服装,但要避免穿着过于高级,这样会给客户造成产品价格非常昂贵的感觉。
除了服装之外,还需要注意自己的言谈举止。语速太快、语言粗俗、吐字不清、说话有气无力、吹嘘、批评、死缠烂打等都不可取,应做到落落大方,谈吐优雅。
4.礼仪
推销之道,礼仪为先。礼仪,是推销的敲门砖,每一个推销员都应具备,且要应用得当。
推销员如果不熟悉推销的礼仪,往往会造成交易的失败。良好的礼仪是个人气质、修养、能力等内在素质的外在体现。
推销员应掌握一些必要的礼仪。对客户的称呼,人们现在喜欢被称为“先生”、“女士”。在商务会谈中,要简单地做自我介绍,如果是被别人介绍,应与对方点头示意或是与对方握手;接到别人的名片时,要用双手去接,这样表示对对方的尊重。在商务活动中,如果有正规的宴会,在不能赴宴的情况下,要提前告知对方,并表示歉意;赴宴的话,应该准时或提前1~2分钟人席,在餐桌上不能狼吞虎咽、边说边吃,更不能醉酒。
虽然我们都知道第一印象没有绝对性,但是人们往往会通过第一印象来对他人作出判断。所以,推销员应该将自己最好的形象展现在顾客面前,从而增加推销成功的筹码。
P3-6
有这样一个人,1929年出生在美国的贫民窟。小时候,成天沿街卖报,在酒吧里替人擦鞋,做过洗碗工、送货员、电炉装配工和建筑承包商等,除了在街上所学之外,几乎没有机会接受专业的教育;35岁以前,他还是个彻底的失败者,患有非常严重的口吃,换过40个工作仍然一事无成。在走投无路之际,他踏入了推销行业。然而,没有人想象得到,这一个人,竟然能够在短短的3年内爬上“世界第一”的位置,并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。
他,就是乔·吉拉德。我们来看一下这位销售大师曾经取得的殊荣:
●人类推销史上的奇迹创造者
●世界上最伟大的销售大师
●连续12年荣登吉尼斯销售冠军宝座
●全球最受欢迎的实战派演讲大师
●世界500强企业精英的崇拜者
●全球逾800万人受训于他
●全球五本畅销书的作者
●全球逾千万人研读过他的著作
再让我们来看一下各界人士对乔·吉拉德的评价:
“乔·吉拉德是一个与众不同的人。”
——《新闻周刊》杂志
“他总能让我们认识到什么是趋向成功的态度。”
——海洋渔业轮船公司
“乔·吉拉德能激发人们的精神,同时给人们带来灵感和希望。”
——雅马哈摩托车有限公司 “热情树立风格。”
——电力总公司
“乔是一个真正杰出的成功者。”
——约翰·蒂勒公司
“乔·吉拉德对汽车行业的重要性就如同泰·库伯对棒球一样。”
——福特汽车公司
乔·吉拉德是极少数奇特人物之一,通过他坎坷的人生历程和他所取得的巨大成绩,我们不难看出,乔·吉拉德是一位集智慧与勇气于一身的完美推销员。他生于贫穷,长于苦难,却始终自强不息,不懈奋斗,虚心学习;他注重服务,始终坚持顾客至上的原则,将客户的利益放在第一位,并一如既往地坚持诚信:在销售方法及策略上,乔·吉拉德从不墨守成规,能够不断创新,从而在激烈的竞争中不断超越自我,最终走上销售的巅峰,成为世界上人人尊敬的最伟大的推销员。
《销售大师之乔·吉拉德推销思想精读全集》着重介绍这位销售大师销售的成功经验、方法及策略,并辅以大师本人推销的实例,旨在帮助所有推销员不断提升自己的销售能力。