1．2 下一代的销售
这本书的基础是被称为“I Owe u”的下一代的销售方式。这是一种新的方法，它把顾问销售推进到新的高度。“顾问式”这个词表明了这种程度，但是在实践中并不总能达到这一点。而第二代的顾问式销售在销售人员和客户之间建立了一种类似医生和病人之间的信任关系。
I Owe u的方式对客户与销售人员之间的关系进行了180度的转换。它的前提是销售人员“欠”客户的，而不是客户欠销售人员一个订单。
为什么销售人员欠客户呢？因为客户投资了时间来与销售人员见面；因为客户应销售人员要求透露了他们公司的信息，其中有一些信息也可能是高度机密的，甚至是不便谈论的；因为有些时候客户也许甚至已作出购买承诺。那么这些真实或潜在的投资当然是应该得到一些回报的。
回报实际上很容易给出，而客户很重视能够得到这种回报，但是很奇怪的是，销售人员往往对此重视不足，并且很少给客户回报，也许因为它是难以把握的。通常，这种回报都围绕共享的知识、共享的经验和共享的社会关系展开。
那些少量的认识到这种“债务关系”并且努力给出回报的人，会享有与他们的客户更为深入、更加互信的关系。
I Owe u对于销售复杂、高价值产品和服务的人员最为有效。适用于I Owe u的行业包括：
◎工业技术。这个行业的销售人员往往会很投入地谈论详细的技术规格，有
时会忽略了客户的需求。
◎投资咨询。这些机构提供真实的个性化服务，基于对于顾客深入理解的预测，
胜过那些依靠小花招和促销的机构。
◎专业服务机构。这种机构的地位往往是由专业的知识所巩固的，咨询人员
不愿意偏离自己专业领域的范围，即使客户的需求是在另一个方面。
除此之外，还应当包含其他一些市场，在那些市场中，客户精明老练而且可选择的范围也很大。客户的精明和丰富经验很重要。一些组织机构和客户并不需要l c)we u所要建立的那种合作伙伴关系，这种情况下，投入太多的时间和精力会是错误的(请阅读第3章和第4章，了解更多关于不同的关系和客户类型的信息)；但是，我们同样不应该拒绝考虑这种组织机构，因为人和组织都能快速地变化，他们的购买行为也会随之变化。
现在正是推广I Owe u的恰当时机。回顾一下，我们就能够看到，随着竞争的日益激烈，销售机构在寻求新的方法建立顾客忠诚度并保持利润率，他们研究高获利性的咨询业务，并且看到了他们能够复制的模式。
但也有一个问题，许多带有顾问标签的方法实际上并不真正具有顾问的性质。他们运用巧妙的语言，但仍然把注意力集中在尽力帮助销售人员找到与他们的解决方案相契合的问题。在这种情况下，销售人员的任务变成了找到给客户带来痛苦的原因，然后在“揭客户的伤疤”增加痛苦之后，提供他们的灵丹妙药，这种唯一的、能够神奇地去除痛苦的灵丹妙药。
而IOweu是不同的。正如医生一样，IOweu的销售人员辨识出客户的苦痛，然后会仔细地诊断症状，试图理解潜在的原因。开出的药方经常包括各种疗法，其中的一些疗法病人自己就可以实施，另外一些需要医生的帮助，还有一些则需要其他专家的介入。对于使用I Owe u模式的销售人员也是同样的情况。他们的角色是帮助客户采取一系列的行动，而这些行动也许涉及、亦或并不涉及销售人员所提供的产品，但正因为此，销售人员会被感谢、记住并且得到信任。
如果希望了解I Owe u的方式如何区别于“强推式”销售方式和顾问式销售方式，请参考以下的表格。
I．3 I 0we U的销售旅程
我们把I Owe u的销售经历看做是一个旅程。这个旅程和大多数的销售旅程截然不同，它用时更长并且途径也完全不同。
这个旅程的初衷就是帮助客户提高他们业务绩效。这目标根植于一个观念，那就是如果销售人员关注于帮助而不是销售，那么从长期来看，会促成更多的销售。这种不同的思维方式带来不同的行为。举例来说，对于一些销售人员来说，他们会抓住任何可将焦点集中在他们的产品或服务上的有利的谈话机会。当客户谈起所面临的广义上的业务挑战时，销售人员一边倾听，一边思考怎样来适配他们的产品或服务。如果不合适，他们就会考虑其他的方式，从而能够把谈话转回他们感兴趣的领域。
我们与许多组织合作过，他们的销售人员都声称自己没有这样的行为；他们声称与他们的顾客之间有着良好的伙伴关系。然而，在销售环境中对他们进行观察时，我们发现，他们的谈话落入了陷阱，那就是关注于自己的组织和所提供的产品，而不是客户的业务和需要。
事实上，销售人员发现Ioweu最困难的方面就是这样一个基本原则，即只有在客户要求时，并且只有在你已经很好地理解了客户需求的前提下，才可以谈论你的组织或销售的产品或服务。上段中所提到的陷阱通常是由会议开始时候的问题决定的，问题大致如下：
非常感谢您今天和我会面。您能不能先告诉我关于您的公司、产品／服
务的一些情况呢？
或更加简单：
今天您来要跟我谈论什么呢？
那些落入这个陷阱的销售人员在回答时通常会先描述他们的组织和产品或服务，并且分别列举他们的特性和益处。他们之所以这么做是因为这么做很容易，他们也会觉得很自在，以前他们已经做了许多次，他们甚至不用考虑就可以背出那些词汇。问题也正是从这里产生。一旦他们开始谈论自己或者是他们所推销的产品和服务，就会使他们看起来似乎是对自己的而不是客户的安排更感兴趣。
面对这个问题：“今天您来要跟我谈论什么呢？”一个I Owe u的销售人员会稍停片刻，在回答之前先思考，会认识到只有他们对客户有了更深入的理解，他们才能够明智地谈论他们将如何帮助客户，并且会避免陷阱。他们可能作出类似下面这样的回答：
我可以罗列我所有的产品或服务，但是它们也许与您的需求并不相符。如果您不介意的话，我想先对您可能面对的问题有一个更好的理解。这样的话，我就能更清楚我是否可以帮助您。
他们记得客户已经给予了时间这个礼物。他们也提供了信息，而其中的一些也许是敏感的、个人的或者秘密的。你要通过聆听他们的叙述作为对这些礼物的回馈，告诉他们你要希望通过分享你要的经历来理解和帮助他们。P7-10
销售艺术，不仅存在于生意，生活中也随处可见。聪明地销售、艺术地销售．便是我看《智慧营销》后最大的感受。销售要“易”变、要会交“易”、要“易”地而处，也要轻松、轻“易”，这本书视角独特．生动而有趣。
马永武，腾讯学院常务副院长
在分析了市场上的许多不同的销售方法后．我们发现《智慧营销》提出的概念新颖独特，而且直观实用。
Witold．Jankowski，《哈佛商业评论》波兰主编
很难得有一本书能把人尽皆知的事情中隐藏着的智慧展现得淋漓透彻．让我们读来耳目一新。《智慧营销》就是这样的一本书。
RickAdkinson，Prirateca．CapitalLimited(Hong kong)．CEO
顾问式销售的成功在于从每一次会议中为客户创造价值，但很少有销售人员知道如何做到这一点。这本书有许多有益的和实际的想法。能帮助销售人员提高其创造价值的能力。
NeilRackham，畅销书SPINSelling的作者
任何书籍都可以理论化地讲述“应该是什么”，但这本书的精华恰恰是告诉我们“应该怎么做”。在这里，我们看到作者采用全球化的实例，为我们一步步展现了最佳方法的实际操作。
NicRead，畅销书Sellingtothe c-Suite的作者
第1章 我欠你（I Owe U）-下一代的销售策略
1.1 如今的销售
1.2 下一代的销售
1.3 I Owe U的销售旅程
1.4 顾客还是客户？
第2章 其他人到底如何看待你
2.1 为什么需要知道别人如何看待你
2.2 你是谁
2.3 八维（The OctagonTM） 分析行为评估
2.4 接下来你要做什么？
2.5 找出别人真正的想法
第3章 理解并改变你们的关系
3.1 关系的类型
3.2 了解你和客户之间的关系属于哪种类型
3.3 如何改变你们的关系
3.4 关系矩阵图
第4章 理解并适应客户
4.1 不同的组织购买方式
4.2 客户类型和他们的影响
4.3 角色
4.4 个人的倾向
第5章 建立默契和信任-I Owe U 方式
5.1 控制和结构
5.2 I Owe U 方式
第6章 揭示真正的需求
6.1 个人力量
6.2 SHAPE提问方式的介绍
6.3 表面类问题（事实）
6.4 深入类问题（挑战）
6.5 调整类问题（指出方向）
6.6 描述类问题（寻求将来的积极结果）
6.7 促成类问题（转向行动）
6.8 SHAPE的总结及帮助你学习的工具
6.9 一种更加容易的SHAPE方式
6.10 提问的常见领域
6.11 调剂性问题
6.12 价值表
第7章 转向更高的层次
7.1 不同的谈话等级
7.2 从等级1到等级4
第8章 巩固信用和信任
8.1 确认情境
8.2 没有方案
8.3 证明
第9章 阐述你的想法，获得积极的影响
9.1 听众
9.2 结构
9.3 讲演方式
9.4 融会贯通
9.5 问题与解答
9.6 视听资料
第10章 变得更加睿智：把I Owe U方法用于实践
第11章 要点总结
附录
1.你的八维分析TM行为评估
2.你的八维分析TM行动计划
3.客户反馈工具
4.认识SHAPE的提问方式
5.空白计划表格
这本书英文原版的书名是“聪明的销售”(smaner selling)，这个名字容易记忆而且非常恰当，它清楚地告诉我们在销售过程中如何变得更有智慧，并且获得更丰硕的成果。当我们更加深入地去理解这些材料，尤其是当我们开始讲授这本书中提到的概念、工具以及技能，并把它们付诸实践时，我们发现，有一种特殊的智慧植根于“聪明的销售”所需的诸多能力中。它不是智商(IQ)，也不完全是情商(EQ卜一虽然它们两者都是销售获得成功的重要因素。我们的这本书是有关于另一类型的智慧，我们把它称之为“易商”——一个我们新创造的词语，用于描述进行有效销售的能力，尤其是在与各种不同的人群，特别是与客户的互动中所需能力的各个方面。
首先，“易”体现在变易中。它是对于商业环境的持续变化并充满活力的本质的认识。聪明的销售人员善于从大处着眼看待事物，欣赏持续变化和塑造商业环境的各种因素的活力与纷繁。他们知道，如果不能正确理解“树”与“森林”的关系，对于事物的理解就不会是完善的。他们支持并帮助他人提升思考的层次，避免“一叶障目”。同时，他们对客户的需求有着敏锐的判断，而不会认为客户的需求好像都是相同的——目的只是讨价还价。最重要的是，他们非常乐于帮助客户，并且深谙此道。他们的目标是帮助客户并满足他们的需求，而不是销售。他们非常清楚，当客户真正感到得到帮助时，客户更乐于明确表达他们的需求，同时更乐于倾听销售人员的建议。
其次，“易”体现在交易中。聪明的销售人员非常善于培养长期互惠的人际关系，这一点对于任何商业活动都是至关重要的。他们知道，信任是商业关系的关键所在，他们也非常善于与他人建立信任即使那些人的风格和倾向也许与他们自己大相径庭。他们能够很好地适应别人，确保形成信任关系。聪明的销售人员同时也是“互谅互让”关系的大师，他们深知，在任何长期的商业关系中，更多的是给予而不是获得。
再次，“易”体现在易地而处。同理心是聪明的销售人员的第二天性。他们对于客户的真正需求怀有好奇心，并且深信理解客户需求的唯一途径就是敞开心扉倾听。西方谚语中用“穿别人的鞋”来形容设身处地考虑他人感受的情形，对聪明的销售人员而言，这是很自然的行为，而他们也意识到，在“穿别人的鞋”之前，首先需要“脱下自己的鞋”！聪明的销售人员也喜欢提出开放式的问题，以加深对于客户观点的理解，他们也知道何时通过使用所谓的“调剂性问题”可使谈话活跃起来。
最后但同样重要的一点是：“易”体现在容易中。读者们会认识到，提高对。易商”的概念理解和技巧都是切实可行的，在现实的工作环境中很容易运用。我们需要去做的，就是一次实践一个步骤。
当中国正在从“世界工厂”迈向一个以服务为导向的一个经济实体的时候，我们希望这本书能够提供一些宝贵的见解；同时，为那些需要向阅历丰富的客户销售产品，服务或是想法的人们提供实用的步骤，不论他们面对的客户是自己的邻居还是远在地球的另一端。我们也希望，《智慧营销》此书提及的“易商”能够成为我们与他人互动的共同方法。
《智慧营销》是一本关于销售术的大众财经类读物，作者提出了一个全新的销售战略，突出了交易双方的人性特点，将其总结为I owe u销售策略。在这个销售策略中，顾客和销售代表建立了稳固而牢不可破的信任关系。双方通过信用和诚信让交易自然发生，而不是一种强烈的推进式。
《智慧营销》由基斯·达格代尔等编著。
销售是这个世界上最有挑战性的工作之一，这个职业创造了很多奇迹和业绩，也打击了很多有志青年。所有的销售人员都会面临很多销售困境，而基斯·达格代尔等编著的《智慧营销(精准销售新策略)》就是为了销售人员解决这些困扰他们许久的谜团。《智慧营销》特别提出了I owe u销售策略，就是让销售人员和顾客建立起全新的顾问式销售关系，更加紧密，更加信任，更加坚固，不会被一些外在的因素所干扰。而这样的关系是几乎所有的销售人员梦寐以求的。
