贯越所著的《不懂谈判,怎敢做销售》教你销售高手秘而不宣的谈判秘诀，突破销售瓶颈、成功拿下客户的沟通提升术，破解潜藏在谈判四大阶段中的隐形密码，为上百家企业提供过咨询的谈判专家手把手教你赢得谈判、拿下订单。

胜负往往只在于一念之差，即使是一把烂牌，也有起死回生的可能。

销售行业是近几年竞争最为激烈的行业之一，优胜劣汰的就业环境和适者生存的游戏规则已植根于人们的职业生涯与商业活动中。销售从业人员如何从近7000万的销售大军中脱颖而出.迅速提升自身的价值呢？高超的谈判能力是优秀营销人员所应具备的核心素质之一。

贯越所著的《不懂谈判，怎敢做销售》以销售谈判为主线，为广大营销从业者提供了一套系统性的实战技巧，结合丰富的案例向读者一一解读各种谈判策略，细致地介绍各种谈判策略的使用要领、适用环境以及应对方法。同时引用大量的心理学理念，描述了谈判双方在谈判不同阶段心理的变化，力求以市场为基础、以实用为保障、以案例为依据。《不懂谈判，怎敢做销售》语言风趣，文笔简练，适用人群广泛，包括企业中高层管理者、基层销售人员、高等院校工商管理和贸易类专业师生以及希望提高自己谈判能力的各界人士。

第一章 别把谈判想得太复杂

 谈判双方力量的对比

 谈判是智者的博弈

 谈判的两种类型

第二章 谈判前的精心准备

 全方位收集信息

 摸清对方的谈判风格

 对信息进行综合分析

 制定谈判计划

 选择谈判地点

 安排谈判时间

 组建谈判团队

 对谈判进程的变化快速反应

第三章 谈判开局必修课

 想方设法提高对方的谈判兴趣

 不能忽视的5个细节

 开局时谈判对手的身体语言解读技巧

 谈判初期必知的读人术

 谈判开局的有效攻心术

第四章 前半场的谈判必修课

 及时调整谈判期望值

 报价一定要高于实际想要的价格

 不要接受对方的第一次报价

 没有回报绝不让步

 价格永远是让步的焦点

 一定要有备选方案

 前半场谈判对手的身体语言解读技巧

 讨价还价时应采取的攻心术

第五章 中场的谈判必修课

 主客场优劣势应对策略

 时间压力策略

 上级领导策略

 黑脸、红脸策略

 表演策略

 折中策略

 步步为营战术

 巧用压力转移战术

 特殊交易战术

 警惕“维修工原理”

 沉默战术

 切记常犯的隐形误区

 卖方的困惑

 买家的短板

 提问题的艺术

 回答问题的艺术

 学会压力转移

 哄抬物价原理

 中场谈判对手的身体语言解读技巧

 鉴别真正的决策人

 中场谈判时的攻心术

第六章 后半场的谈判必修课

 谈判陷入相持时的应对策略

 离席策略

 谈判争执应对策略

 最后通牒策略

 警惕订金陷阱

 一分为二法则

 欲擒故纵策略

 给对方思考的时间

第七章 搞定难缠对手必修课

 最该提防的谈判对手

 巧妙化解对手的干扰

 强硬对手的应对策略

 开诚布公

第八章 电话谈判技巧

 电话谈判的优劣势应对策略

 电话谈判的窍门

 电话谈判情景演示

第九章 终端谈判技巧

 终端谈判必杀技

 终端谈判情景演示

 终端谈判经典案例分析

第十章 妥协的艺术

 合理、有效妥协

 以双赢为导向的妥协

 妥协的原则

参考书目

全方位收集信息

在当前经济社会中，信息具有极高的价值，越多地掌握信息就越能准确地预判出事物发展的趋势与结果，做出抉择时面临的风险也会降到最低。所以在每一次商务谈判前，你一定要努力了解到对方的底牌是什么，对方的谈判策略又是什么。上一章我们谈到，谈判是双方心理素质的较量，也是谈判技巧、专业知识与信息收集的较量，谈判过程充满了变数和陷阱，因此，只有知己知彼，才能够百战不殆。漫长的谈判需要更为漫长的准备工作，其中信息的收集是谈判前一项重要的工作。

本企业信息的收集

在了解对手前要对自身状况有清晰的认识，这是你日后制定谈判策略和计划的基础。自身的信息比较容易收集，但要注意一定是有关谈判的关键信息。首先要对本企业总体成本状况及单项产品成本进行深入的了解，因为价格永远是谈判的焦点，只有在熟悉产品成本的基础上才能够制定出有效的价格策略，设计出最佳报价与所能承受的价格底线。同行业相关产品的价格体系也是前期调查的重点，你要比谈判对手更加了解本行业的价格现状和走势，因为你的对手在谈判中一定会用其他企业的产品价格来压低你的报价，唯有胸有成竹才能以不变应万变。

谈判对手信息的收集

谈判对手的信息同样是由企业和谈判代表两方面组成。企业信息的收集主要偏重于企业背景、企业规模、资金情况、信誉等级、经营状况及经营战略等方面，与谈判相关的信息也需要详细地调查，比如，销售政策、销售组织、价格政策、行业地位、市场份额等。谈判代表个人资料包括企业职位、授权范围、职业背景、谈判风格及性格爱好。作为企业的谈判代表，在日常的工作和生活中应该时刻关注相关行业信息的演变并持续进行系统性的收集，其中同行业和潜在合作者的信息尤为重要。谈判对手信息的收集不是一日之功，日积月累、坚持不懈才会有最终的收获，任何一次谈判的日程安排都是紧凑的，临阵磨枪只会使你失去先机。

预估对方在谈判中的各项指标

·对方的谈判策略和最期望达到的利益以及能接受的底线。

·对方的第一、第二替代方案分别是什么？

·对方可能做出哪些让步，幅度有多大？

·哪些是对方绝不会妥协的原则问题？

·如果在某一问题上分歧过大，导致谈判被迫终止，这时对方的压力有多大，会对他们产生何种影响？

弄清对方的谈判期限

双方在谈判前一定会结合本企业的需要制定出谈判的期限，谈判期限短的一方压力就越大，让步的幅度也会随之增大，很多时候在谈判结束前往往会出现一些重要让步，所以如果你在前期调查出对方的谈判期限，那么你会在谈判的过程中占据优势地位。在谈判桌上也可以摸清对方的期限，你可以通过对方的言谈举止以及谈判的速度来判断。通常你要掩饰本方的谈判期限，避免对方对此施加压力。在本方拥有谈判的绝对优势时，也可向对方公开自己的最后期限，以增加对方的压力，这也是一种有效的谈判策略。

对谈判对手进行信用调查

客户信用调查尤其是针对大客户的信用调查是销售部门最为重要的一项工作，实际工作中却被许多谈判代表所忽视，给企业长久而良性的经营带来了潜在的隐患。以下两个实例给我们敲响了警钟：

普尔斯马特关张事件：2004年底著名连锁店美国普尔斯马特超市在中国各地区的分店陆续关张歇业，在普马方危机公关部门收到各地供应商集体起诉的同时，北京旗舰店突然关门，随后传出了重磅新闻，媒体记者从普尔斯马特美国总部官方网站上竟然发现，号称美国零售业巨头的普马在美国本土竟然没有一家超市而年营业额只有6亿美元，与年营业额2500亿美元的沃尔玛相去甚远。普尔斯马特内部一位高层对中国普马与美国的关系问题的解释是，普尔斯马特的中国企业没有一分钱来自外资，而采取相当于特许经营的方式，向美国普尔斯马特租用这块牌子和经营模式，每新开一家会员店普尔斯马特店就需要向美国方面支付一笔费用。普尔斯马特中国企业的外国员工也都是受雇于中国公司的，也就是说普尔斯马特中国企业其实就是一个彻头彻尾的本土民营企业。

P17-19

每个人都渴望成功，能够享受鲜花和掌声的人生是精彩的，但现实生活却并非事事如意，漫长的成功路既曲折又艰辛。美国激励大师拿破仑·希尔的一段人生感悟影响了我的一生：“人和人之间并没有本质的区别，只有积极的心态和消极的心态的区别，但正是这小小的区别决定了二十年后生活上的巨大差别。”

我最欣赏张瑞敏先生的一句名言：把每一件简单的事做好就是不简单，把每一件平凡的事做好就是不平凡。

成功者之所以能够成功，良好的心态是基础，只有认真、执著地做好身边的每一件小事，才有可能在某一个专业领域取得一定的成绩，获得人们的认可。其次，良好的学习习惯同样是通向成功之路的重要阶梯，学无止境、学海无崖，持续不断地学习，可以提高自身的知识结构和及时填补自己某方面的不足。

当然，如果你想走得更远，仅仅依靠理论是远远不够的。在任何行业中，理论知识只是迈向成功道路上的第一块台阶，其作用是把你引入一条正确的道路，实践中的体会和学习更重要。

众所周知，营销行业是近几年的热门行业，也是竞争最为激烈的行业之一。如何能从全国7000万营销人员中脱颖而出呢？如何提升综合竞争力和自身的价值？

我认为在营销管理方面，优秀的销售人员之间并无明显差距，能够胜任部门管理，必定在一线市场摸爬滚打数年，积累了丰富的经验和知识，无论是对销售队伍的管理还是对执行过程的把握，均有自己的高明之处。但仅凭这些技能并不能形成竞争优势。其实个人的成功与企业的成功道理是相通的，即通过长时间的积累形成自己的专长，从而建立竞争的优势。简单说，要成功必须与别人不一样，在掌握基本的销售技巧后，还需要向更深层次的领域进行研究与探索。

希望营销界的朋友通过本书能够了解商务谈判的结构和程序，提高谈判的水平并且掌握更多的谈判技巧。假如这本书能够给你的工作和生活带来更多的方便，就是我最大的欣慰。我个人比较倾向于把复杂的事情简单化，所以本书采用了通俗易懂的写作方式。

最后用一段话来结束前言，希望与所有的营销人员共勉：人生苦短，命运对每一个人都是公平的，因为我们每一天都拥有同样的24小时；成功之路很长也很短，这条路充满了荆棘和鲜花，这条路也洒满了泪水与汗水，执著和坚持也许是到达终点的唯一途径！但愿我们都能够在终点听到成功的掌声。

本书在写作过程中吸收了一些同行们的观点，在此表示感谢。由于本人水平有限，书中难免有不足之处，希望广大读者和业内人士指教。