为什么同样是销售员，有的人业绩收入非常高？这些顶尖销售员成功的秘诀是什么？为什么他们能比别人的销售业绩好很多？因为他们很善于说服客户。

说服，既是一门艺术，又是一门技巧。从本质上来说，销售工作就是要通过说服客户来达成交易。

本书将教会你一整套销售说服法则，语言生动、通俗易懂，让你轻松地学到一句话说服客户的技巧，成为顶尖的销售高手！

世界第一成功导师安东尼·罗宾曾说：“销售没有成功，不是顾客有问题，而是我们的说服力有问题。”从本质上说，销售工作就是要通过说服客户来达成交易。销售员只有成功地说服客户，最后才能达成交易。要想把客户说服，要注意语言表达的技巧和力度。

本书介绍了怎样在销售方面施展超级说服力，把握好说服客户的关键语言，提供大量贴近销售实际的事例和精练的要点，读者从中可以很轻松地学到说服客户的关键技巧，可以即刻运用于实战。本书不仅可用做销售员和准备进入销售行业人员的入门读本，也可作为企业销售员的培训教材使用。

第一章 说好第一句话，用精彩的开场白打动客户

一、好的开场白是成功的一半 

二、如何说好开场白的第一句话 

三、寒暄是开场白的开场白 

四、用利益作为开场白 

五、与众不同的开场白 

六、销售员的种经典式开场白 

第二章 用一句幽默开启销售之门

一、以轻松的幽默接近客户 

二、不失时机地来一句幽默 

三、利用幽默来营造一个愉快的沟通氛围 

四、用幽默打开客户的心扉 

五、做一个幽默的销售高手 

第三章 一句话唤起客户的好奇心

一、好奇心——一切出于想要了解的目的 

二、一开始就激发客户的好奇心 

三、适时利用客户的好奇心 

四、如何唤起客户的好奇心 

五、把精彩的东西留到最后 

六、给客户制造一些悬念 

第四章 一句赞美，顶得上十句劝说

一、有一种语言最能打动客户，那就是赞美 

二、把客户夸高兴了再谈业务 

三、赞美要赞到点子上，挠到客户的“痒处” 

四、抓住机会去赞美，产品就畅销 

五、恭维过头讨人厌，适度赞美助推销 

六、赞美之词也需要亮点 

七、赞美竞争对手更易赢得信任 

第五章 一句提问，问出生意来

一、掌握提问技巧的好处 

二、积极提问，赢得订单 

三、提问的基本方式和技巧 

四、正确提问，才能把握客户的需求 

五、促成成交的巧妙提问 

六、说服的最高境界是问问题 

七、提问时需要注意的六个方面 

第六章 一句话激发客户的购买欲望

一、主动了解客户的需求，说话说到位 

二、有了感觉，就有了购买欲望 

三、给客户一个购买理由 

四、推动你的客户，帮客户下决心 

五、巧用激将法 

六、运用从众成交法，激发客户攀比心理 

第七章 一句请教是最好的说服

一、满足客户的自尊心和虚荣心 

二、巧妙利用请教促成法 

三、以请教接近法接近客户 

四、请教客户，声东击西 

五、“您是怎么开始您的事业的？” 

第八章 倾听，无言的说服

一、用倾听打开推销之门 

二、认真聆听客户的每一句话 

三、让客户充分表达 

四、倾听可以化解客户的抱怨 

五、适时适度地保持沉默 

六、学会倾听 

第九章 找准客户异议，一句话解决

一、没有异议就没有销售 

二、正确认识来自客户的异议 

三、有些异议不必当真 

四、处理客户异议的常用方法 

五、冷静面对客户的过激异议 

六、不要陷在价格争议中 

七、别把“争论”当“说服” 

第十章 说到位，更要做到位

一、要想说服客户，先说服自己 

二、介绍产品能给客户带来的好处 

三、运用暗示技巧来说服 

四、多让对方说“是” 

五、投其所好，以心换心 

六、不要直接指责客户的错误

七、掌握微笑这门最好的语言

后记

参考文献

任何一次语言沟通都少不了开场白。专家在研究销售心理时发现，销售员在与客户沟通时，客户一般会记住前两分钟的话语，而且也会在这两分钟内决定是否与销售员交谈下去，因此，开场白的好坏，几乎可以决定一次销售工作的成败。换言之，好的开场白就是销售成功的一半。

就像创作悬疑故事一样，销售员要让开场白在第一时间抓住客户的注意力，以赢得与客户继续交谈的机会。通常来讲，开场白包括以下几个部分：感谢客户接见你并寒暄、赞美；自我介绍并介绍所在公司；介绍来访的目的来表示对客户的重视等。

下面是一个销售员的客户拜访开场白。

销售员小王如约来到客户办公室，开场就说：“李经理，您好！很感谢您在百忙之中还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢！”(感谢客户。)

“李经理，您的办公室装修得这么简洁却看起来很有品位，可以想象您应该是一个做事很干练的人！”(赞美客户。)

“这是我的名片，请多指教！”(第一次见面，以交换名片自我介绍。)

“李经理以前接触过我们公司吗？”(停顿片刻，让客户回想或回答，给客户留时间。)

“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关心如何最合理地配置您的办公设备，并节省成本。所以今天我来与您简单交流一下，看有没有我们能够帮上忙的地方。”(介绍公司以及此次拜访目的，突出客户的利益。)

“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备啊？”(话题就这样引出来了。)

李经理也面带微笑非常详细地和小王谈起来。

从这个例子可以看出，好的开场白能够吸引对方的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与我们继续交谈下去。

那么，要讲好开场白，需要注意哪几个方面呢？

1．把握交谈的时机

与客户第一次约见，把握好交谈的时机很重要。有很多销售员在工作时热情很高，也掌握了熟练的口才技巧，但还是经常遇到没等切入正题就被客户拒之门外的情况，这往往是因为没有选择恰当的交谈时间。

如果在不适当的时间与客户进行交流，客户就会认为自己的事情受到了打扰。比如，当客户情绪低落的时候，或正赶上客户忙得不可开交时，销售员贸然上门，通常都不会达到预期的沟通效果。比如：

销售员：“您好，能否打扰您一下，我是××公司的推销员，以前贵公司买过产品，现在想做一个使用调查，占用您一点点时间就够了，不知是否可以。”

客户：“不可以！你没看见我正忙着吗？真是的，刚才老板还打电话来催，怪我没有及时把报表送上去。我没有时间，你改日再来吧。”

如果销售员事先对客户大致的时间安排进行充分了解，就可能有效避免尴尬局面的发生。对客户的具体时间安排了解得越清楚，销售人员就越容易找到合适的时机与客户展开沟通，从而最大限度地避免无功而返或引起客户厌烦。

了解了客户的时间安排后，销售员就可以根据这些信息选择一个合适的见面时间了。在选择具体见面时间时，销售人员也需要考虑客户的心情和需求。一些比较愉快或者对客户来说具有非同寻常意义的时问，很可能是最有利于展开互动沟通的时间，比如：客户刚刚领到工资的时候，结婚纪念日、节假日或者大楼奠基等有意义的日子，客户刚刚开业或住上新房需要大批采买商品的时候，客户获奖或得到晋升的时候等。

2．建立和客户之间的亲和力  人与人之间有时会存在着莫名的缘分，从毫无关系的两个人到认识，再到信任，最后成为朋友，这需要彼此问心与心的交流。在与客户正式沟通前，销售员也要有意识地制造自己与客户之间的这种缘分，而制造这种缘分的关键就是让客户在第一眼看到你时要有一种亲切感和亲和力。

所谓亲和力的建立，就是通过某种方法让客户依赖你，喜欢你接受你。当客户对你产生依赖感，喜欢或接受你这个人的时候，自然对你的产品也会爱屋及乌。

销售员想要和客户建立起亲和力，利用天气、利益、生活、新闻事件、兴趣爱好、赞美的话语等都可以作为开场白的话题。例如：“今天天气不错！”“一家人都在这儿，真热闹！”“啊，真气派，大家庭就是不一样！”“啊，你也喜欢收集邮票呀！”

3．语言表达要准确、流畅

在与客户交谈的开场白中，销售员准确流畅的声音除了能给客户带来惊喜、信任外，还可以给自己的第一形象加点分数。有些销售员辛辛苦苦地准备好各式各样的精彩开场白就因自己一开口磕磕绊绊、吞吞吐吐，让客户产生了反感。如果是这样，你就必须加紧训练，让自己的语言表达得准确、流畅，否则根本无法与客户继续交往。

那么，怎样才能让自己的语言表达更加准确、流畅呢？

(1)语速要适中。讲话时，销售员要依据实际隋况的需要调整语速，最好不要过快，应尽可能娓娓道来，给他人留下稳健的印象，也给自己留下思考的余地。

(2)语调要吸引人。明朗、低沉、愉快的语调最吸引人，与客户沟通时，放低声音比提高嗓门声嘶力竭地喊听起来让人感到舒适。

(3)吐字要清晰。与客户沟通时，销售员要吐字清晰，声音清亮圆润，讲话流畅。避免含混其辞、咬字不清，这是做到声音美的最起码要求。

(4)用词要文雅，发音要准确，不要讲方言土语，更不要讲脏话、粗话。P2-4

俗话说：“一句话说得让人跳，一句话说得让人笑。”同是一句话，不同的说法，效果大不相同。

佐藤先生开的汽车已经很老很破了。他在创业年代艰苦奋斗惯了，现在成功了，怎么也舍不得换新车。

像佐藤这样的人，是各汽车销售公司最好的潜在客户，但是，很久以来，都没有人能成功地向他出售一辆汽车。主要原因就是，这些销售员总是会说：“您这辆车子太破太旧了，跟您身份不符……”“您这破车三天两头就要修理，修理费用得要多少呀……”这一类的话。佐藤听到这些话，心里总是不痛快。

最后终于有一位销售员成功了，原来，他没有发出这一类批评性意见，而是这样说：“您的车子还可以再用几年，现在换了新车有点可惜。不过，这辆车能够行驶12万公里，您开车的技术真是高超！”

这话真是说到佐藤心里去了。销售员的话隐含着车子太旧的信息，但是，表面上一个字也没有说，让佐藤感到十分受用。最终，他给自己换了新车。

这就是说服的力量。销售员只有成功地说服客户，最后才能达成交易。

推销过程就是销售人员运用各种方式、方法和技巧去说服客户购买的过程。世界第一成功导师安东尼·罗宾曾说：“销售没有成功，不是客户有问题，而是我们的说服力有问题。”

说服客户，关键在于方法，要想“一句话”把客户说服，要注意语言表达的技巧和力度。

“一句话”把客户说服，需要理解说服的心理学，知晓你要说服的人的性格特征，读懂他的信息，明了他的沟通风格，再遵循一定的说服法则，运用有效的说服技巧，才可“投其所好”，达到“一句话”顺利说服客户的目的。

本书重点介绍了怎样在销售方面施展你的超级说服力，是一部全面的、实用性较强的指导销售员如何一句话说服客户的书籍。本书给读者提供了大量贴近销售实际的事例和精练的要点，读者从中可以很轻松地学到“一句话”说服客户的技巧，可以即刻运用于实战。相信你读了本书之后，说服能力将会大幅度地得到提升，成为最棒的说服高手。

本书通俗易懂，可操作性强，不仅是销售员和准备进入销售行业人员的入门读本，也是一本很有价值的企业销售员的培训教材。

有很多朋友在做销售，有些做得很好，有些做得一般，当然也有做得很差劲的人。通过对他们的了解和交谈，可以发现那些业务做得好的人，最显著的特征就是会说话。有时三言两语就说服了客户，甚至仅凭一句话就打动了客户。

如今的营销人员大多能说会道，客户们也见多了，那些夸夸其谈的招数对客户来说早就腻烦了，这就对我们这些新时代的营销人员有了更高的要求，不仅能说，更要会说，说话就要说到点上，时间不一定都是金钱，但是对每一个人来说，都不想把它浪费在不相干的事情上，我们的客户也是如此。于是，笔者就想，怎样才能尽快地说服客户呢？这就是编撰此书的目的，如何用一句话说服客户。当然这里的一句话并非仅仅就是一句话，而是指用尽可能少的语言来说服客户。

本书在编写过程中，借鉴和参考了大量的文献，从中得到不少启悟，也汲取了其中的智慧精华，谨向各位专家、学者致以诚挚的谢意。得到多位营销总监和各行各业金牌销售员的支持和参与，他们是高丽娜、邹华英、董全才、谷桂琴、张书兰、王零雁、彭素英、彭易生、周静、吕三元、吕梅英、陈霖、曾建华、邓珠江、肖志勇、蒋伟民、王春红、唐锦群、刘兴国、高君、张旭东。在此向他们致以诚挚的谢意。还要感谢的是出版社的诸位领导和编辑老师，他们提出了很多建设性的意见，本书的顺利出版离不开他们的帮助和支持。

由于编写和出版时间仓促，以及编者水平有限，书中的不足及纰漏之处在所难免，诚请广大读者批评指正。

编者