推销，是现代商业活动的重要组成部分，推销员的业绩在很大程度上决定着公司的效益，金牌推销员也往往是企业里最炙手可热的人物。

要想获得推销事业的成功，推销员要能深人理解客户的需求，针对客户需求找出有效的解决方案，并用完美的行动完成具体工作。

优秀的推销员必须拥有如下几种素质：正确的理解推销职业；优秀的推销理念；良好的心理素质；积极向上的心态；自我学习的习惯；与客户交往的技巧；产品推销技巧。

本书用军规式的行为准则来培养推销员成功的习惯，既可作为推销新人的入门读物，也可作为推销员自我提高的参考读物，是所有怀着金牌推销员梦想的年轻人都不应错过的指路明灯。

本书内容涵盖了推销理念、心态养成、心理素质、推销方法、成交技巧等领域，将推销的学问寓于一个个生动、详实的案例之中，深入浅出地讲解推销的心理规律和实用技巧，极富启发性与可操作性。阅读这些内容，推销新人可以了解影响客户购买行为的真实原因，能够看到使推销获取成功的种种方法，生硬的条条框框也会在不知不觉间渗入到推销工作中最细微的地方，让推销新人能尽快掌握金牌推销员的成功技巧。

序／001

第1条军规 首先热爱推销／001

推销：新世纪最重要的工作之一／002

正确认识推销这个行业／004

推销是体现自我价值的表现／005

推销能够提升自我／006

热爱推销是优秀的保证／007

第2条军规 合理地掌控目标、计划和时间／011

设立目标，令推销员有的放矢／012

合理地制订并实行推销计划／015

学会利用时间，提高工作效率／018

第3条军规 不抛弃，不放弃／023

抛弃潜在客户，就是抛弃自己／024

潜在客户的寻找方法／026

没有离开的客户，只有离开的推销员／029

第4条军规 坚信自己／034

自信是成功推销的基础／035

组成自信的4个元素／038

自信的培养和维护／042

帮助推销员获得自信心的小技巧／044

第5条军规 克服恐惧，把被拒绝当做一种享受／047

恐惧：谋害推销员的毒药／048

推销，从被拒绝开始／049

正视客户拒绝，从中学习经验／052

挺直腰板——推销员克服恐惧三步走／056

第6条军规 必须熟悉自己的产品／059

先熟悉产品后推销／060

坚持使用自己推销的产品／064

通俗易懂地描述产品／066

用FABE法介绍你的产品／069

第7条军规 要学会忍耐／071

忍耐是成功推销的奠基石／072

不能硬碰硬，要学会示弱／073

控制情绪的方法／076

从忍耐中觅得良机／079

第8条军规 主动出击／082

积极的推销员创造业绩／083

推销员主动性的培养／085

主动出击的技巧／088

第9条军规 时刻保持良好的健康状态／95

身体健康是成功销售的保障／96

保持健康心态，提高推销效率／98

珍惜健康，创造业绩／102

第10条军规 第一时间拿出亲和力／107

亲和力=竞争力／108

时刻保持婴儿般的微笑／109

恰当的谈话方式能增强你的亲和力／112

遇事镇定，练就“好脾气”／115

完善自身，遵循培养亲和力的原则／117

第11条军规 注意形象，给客户留下好印象／119

好形象是推销员的敲门砖／120

保持好形象要从“头”开始／121

遵循原则，合理着装／124

注意脚上的细节／128

第12条军规 把客户当做朋友一样对待／131

推销员的真诚度决定客户的接受度／132

决不欺骗客户／134

说话要照顾客户的感受／135

记住客户的姓名／137

经常联系老客户／140

第13条军规 运用口才，有技巧地与客户沟通／143

推销商品，就是用口才与客户沟通／144

训练口才的方法／145

巧用口才，盘活推销／148

第14条军规 做客户的忠实听众／156

学会倾听，有助于推销的进行／157

做客户的标准“听众”／160

“听”并及时回应着／163

第15条军规 学习学习再学习／166

不断地学习，铸就金牌推销员／167

学习推销要跟对人／168

自我学习要实践3％原则／170

储藏知识，让你每天都有进步／172

第16条军规 注意一切细节／1 77

细节影响推销的成败／178

观察细节，抓住客户需求／179

注重细节，获得心理加分／181

成功的推销，源于细节的积累／187

第17条军规 及时化解客户的异议／189

首先尊重客户异议／190

异议的类型和来源／19l

处理异议的原则／194

选择适当的答复时机／195

处理异议的技巧／197

第18条军规 放下面子才能拿“金牌”／202

金牌推销员不怕“丢面子”／203

主动认错不会丢面子／206

为客户留面子，就是给自己找面子／208

第19条军规 要做谈判高手／213

谈判的两大原则／214

避开对手布置的陷阱／217

谈判的策略／219

第20条军规 善于敦促客户成交／225

主动要求才能成交／226

把握成交的时机／228

促成成交的技巧／230

第21条军规 永远向前看／238

止步不前就等于倒退／239

锐意进取的推销员才能成功／242

保持强烈进取心的方法／244

永远走在最前面／248

没有离开的客户，只有离开的推销员

在推销活动中，推销产品签订合同不会一谈就成，而是需要持之以恒的努力。有些推销员过往已经付出过很多时间和努力，但最终还是放弃了，那就会前功尽弃。有个推销员曾有过这样的经历：到某单位收款已不下十次，可分文未得。过后几天，怀着“再试一次”的念头，他又赶到该单位，单位领导说：“支票已为你准备好，如果你今天不来，过了这村就没这店了。”

这位推销员在最后一次终于获得成功，这是一个从量变到质变的积累过程，没有前面十多次的努力就没有成功的可能，没有这最后一次的执著追求也实现不了质的飞跃，推销新人要提高业绩，就要有不放弃任何一个潜在客户的信念，用执著的努力赢得最后的成交。

老陈第一次见到他时是在小区的门口。那天老陈买了一份报纸，边吃早点边去赶车，他追上来问：“师傅，您家要不要订报？”这是一个和老陈年纪相仿的中年汉子，一张黝黑的脸，话语中透着朴实和真诚。老陈不太好直接推辞，随口说道：“我还有事，以后再说吧！”

一天晚上，老陈正在家里看《新闻联播》，突然听到有人在敲门。老陈没有去理会。这个时候，时常有各式各样的推销员上门。缓了一会儿，敲门声仍执拗地响起。老陈不耐烦地打开门，发现了一张黝黑的脸。“怎么又是你？”他憨厚地对老陈笑着：“师傅，不好意思，打扰您了。您不是说要订报纸吗？”老陈说：“随便说的，你还当真了？你怎么知道我住在这里？”汉子说：“这是我们的职业素质呀！我不仅知道您住在这里，还知道您家是新搬来的……”老陈不禁暗叹他的精明和韧劲，说：“那好吧，冲你这种敬业精神，我就订一份。”

通过交谈，老陈得知他姓范，是外地来京的打工者，被某报社聘用，负责这片居民楼的送报和发行工作。这是他进城后的第一份工作，家里孩子上学全靠他了。发票开好了，他一个劲地道谢，乐呵呵的。

后来老陈也干上了推销员。有时碰到了冷谟的客户，或遇到沟沟坎坎，就会想起范师傅，想起他的执著与乐观，便也多了一份信心。

让范师傅推销成功的不是销售技巧或个人魅力，而且简简单单的执著。就是这份执著，让他去详细搜集潜在客户的信息，去努力争取潜在客户留下的不是机会的机会，最终才打动了潜在客户。不只范师傅，所有的金牌推销员都有着常人难以理解的执著：乔·吉拉德有一次想卖车给一个客户，但是那个客户说他两年后才想换车，两年后吉拉德再给这个客户打电话，问他最近是否想换车；有个年收入超过五百万人民币的寿险推销员，他曾拜访过一位15年前的客户；原一平有一次为了见到一位总经理，在他的车旁守了8个小时……他们的成功正是源于这种不放弃一个客户的执著。

执著的服务

乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，既能赢得老客户回头，又能吸引新客户加盟，生意越做越大，客户也越来越多。

乔·刚都弗是全世界唯一在一年内做成十亿美元生意的人寿保险经纪人。他定居在佛罗里达州湖地市，是数十家人寿保险公司的代表，手上的客户遍布全美。在保险事业刚起步的时候，他决心要对每一位客户加以追踪服务，并且一定要坚持不懈，使之成为自己的一个奉行不渝的原则。

有一次乔·刚都弗出售了一万美元的人寿保险给一名大学生，同时也卖给了对方一纸终身服务的契约。在他看来，不论客户是大是小，都会从自己身上获得相同的服务。“我有义务为他们服务一辈子。”他相信这样做才是区分一名人寿保险经济人与其他经纪人的方法。

这名学生毕业后搬到了一个遥远的城市，可是乔·刚都弗并没有断绝与他的关系，仍然与他保持一年至少一次的联系，即使他不再买保险了。有一次，这名客户参加鸡尾酒会时一位宾客突然抽搐不止，他曾受过心肺机能复生术训练，于是立即为其急救，挽救了对方的生命。这位差点步上黄泉路的宾客是全美数一数二的大亨，病好后便请求这位大学生为他工作。数年后，这位大亨计划贷一笔钱来做一项房地产投资，他询问乔的这位客户：“你知道有谁和大保险公司有联系吗？我要借一些钱。”

这位客户立即打电话给乔·刚都弗，那天下午乔·刚都弗便卖给这位大亨两千万美元的保险来承保那笔贷款，这在当时是乔·刚都弗卖出的最大一笔保险，他也赚取了一笔丰厚的佣金。

执著的服务能让推销员与众不同，乔·刚都弗之所以能得到这笔大生意，就在于他没有放弃对任何一个小客户的服务，所以他在这些小客户眼里’是个值得信赖和尊重的人。推销员不能因为客户小就放弃了对他们的服务，要做到只要是自己的客户，都应得到最好的服务，保证对小客户的服务品质与大客户一样好。这些小客户日后很可能会变得十分成功，他们将会带来意想不到的大生意。

像狼一样盯住潜在客户

近年来，“狼性文化”在企业界盛行，对所谓“狼道”的解读书籍相当热销。遵照市场的丛林法则，推销员需要像狼追踪猎物一样坚持不懈地追踪潜在客户，这无疑是“狼性”的特点之一。

在美国，有一个推销员盯住了一个大客户。他多次约访，都被秘书挡在了门外。后来，他通过很多途径了解到那位老板的行程，将从芝加哥飞往另外一个城市。在掌握了这个老板的班机信息后，他自己也买了一张机票。

候机时，他看到了那位老板，表现出意外的样子，很自然地上前搭话，“我是某某某，曾经跟您联系过，给您发过邮件。”那位老板很诧异，说：“哦，我听秘书提起过，是你啊！”两人随即聊了起来，越聊越深入。下飞机后，推销员顺理成章地拿下了这个大客户。

故事里的推销员在确立目标后，就像狼一样紧紧盯住潜在客户，虽然多次约访都遭到拒绝，但仍然不放弃这个潜在客户，还通过多种途径掌握对方的一举一动，发现可乘之机就抓住不放，最后终于做成了生意。

日本经营之神松下幸之助是一位坚韧不拔的经营者，他还讲过另一个坚韧不拔者的故事。那人是一家大银行的低级职员，为了承揽松下电器公司的业务，一次又一次地跑去向松下陈述。由于当时日本企业界习惯于一对一，松下本无转移业务之理，所以第一次回绝了，以后次次如此。可这位职员每半年总要来访一次，一直坚持了6年。后来，由于情势的转变和实际需要，松下公司决定新增关系银行，生意当然最终由那位职员得到了。

成功的推销员就需要有这样坚持不懈的毅力和败中取胜的执著，短暂的失败只会促进推销方式的改进，然后一次又一次的从头开始，直到推销成功。一位推销高手说得好：“一份心血一份财，心血不到财不来。”面临工作里的困难，推销新人要努力坚持到最后一分钟，不能轻易放弃一个潜在客户。

P29-32

推销，是现代商业活动的重要组成部分，推销员的业绩在很大程度上决定着公司的效益，金牌推销员也往往是企业里最炙手可热的人物。

推销的门槛不高，岗位需求也很多，乍看起来容易上手，但能够在推销岗位上坚持下来并获得成功的人并不多，这是因为推销不仅是收入最高的工作，同时也是最艰苦的工作，它毫不留情地考验着推销员的耐心、毅力和智慧，经受不住的人是无法在推销行业立足的。

要想获得推销事业的成功，推销员要能深入理解客户的需求，针对客户需求找出有效的解决方案，并用完美的行动完成具体工作。要做好这些，推销员必须拥有如下几种素质：正确地理解推销职业；优秀的推销理念；良好的心理素质；积极向上的心态；自我学习的习惯；与客户交往的技巧；产品推销技巧。

可是推销新人在刚刚进入推销行业时，大都还不具备这些素质，所以面对工作总是感到千头万绪、困难重重，不知从何入手，很容易就会陷入一些推销误区，常有推销员因为说错话、办错事、用错了推销方法而导致推销失败，但是他们并不知道自己错在哪里，在越来越多的失败中渐渐失去了自信，最后只能黯然放弃这份工作。

为了帮助推销新人走出困境，笔者从西方经典推销学的理论基础出发，结合自身多年在推销一线的实战经验，针对推销新人在实际工作中遇到的问题总结出了金牌推销员的21条军规，用硬性的规定让推销新人能够有章可循、有法可依，推销新人只要认真学习这些军规，并用它们来严格要求自己，就能在工作中不断提高自己的推销能力，驾轻就熟地掌握推销技能。

本书内容涵盖推销理念、心态养成、心理素质、推销方法、成交技巧等方面，将推销的学问寓于一个个生动、翔实的案例之中，深入浅出地讲解推销的心理规律和实用技巧，极富启发性与可操作性。阅读此书，推销新人可以了解影响客户购买行为的真实原因，能够看到使推销获取成功的种种方法，这些军规会在不知不觉间渗入到推销工作中最细微的地方，让推销新人能尽快掌握金牌推销员的成功技巧。

推销是一个创造财富精英的职业，也是最能激发潜能、展现自我的职业，这让推销成为无数职场新人的共同选择。本书用军规式的行为准则来培养推销员成功的习惯，既可作为推销新人的入门读物，也可作为推销员自我提高的参考读物，是所有怀着金牌推销员梦想的年轻人都不应错过的指路明灯。

在此，一并对参与本书编写的成员：张志军、袁建财、王振伟、闫博、封科、李光亮、孙占领、张艾莉、李忠良、王新源、赵静、李绍玲、王章文、杜延起、张萍、刘芳、张志勇表示感谢！