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书名 不销而销--绝对成交的终极密码
分类 经济金融-经济-贸易
作者 江晓兴
出版社 人民邮电出版社
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简介
编辑推荐

《不销而销:绝对成交的终极密码》由江晓兴著,本书正是写给正在学习营销知识的读者,通过了解情感营销的基本内容,配合一些营销工作中的经典案例,加之详细、科学、系统的讲解,希望读者从中可以得到启发。本书分为5个部分,23章,在其中穿插了上百种营销手法,将营销培训班中的精彩课程呈现给读者,让读者们足不出户就能够感受到高级课程所带来的收获。

内容推荐

《不销而销:绝对成交的终极密码》由江晓兴著,提示销售人员如何根据客户能接受的心理特点,帮助销售人员掌握和练习影响客户购买的技巧——怎样让客户接受自己、怎样把握客户的真实想法、怎样影响客户做出购买决定。书中重点介绍了SPIN营销理念和方法,有助于营销人员提高成交业绩,提高客户服务满意度,维护企业品牌和口碑,树立企业的良好形象,实现和获取更大利润。

《不销而销:绝对成交的终极密码》可供处于激烈市场竞争的资深销售人员参考借鉴。

目录

第一部分 不销有利:顾问式营销好处知多少?

 第1章 低调中尽显利益

随市场的变化而动

一眼看穿被忽视的问题

拿出出人意料的解决方案

双赢才算赢

 第2章 强化中巩固客户

赢得客户满分信赖

有附加值的产品和服务

情感对顾客购物的影响

 第3章 合作中占尽商机

了解组织结构,带来长期合作

提高前期影响力,减少无谓竞争

 第4章 协调中团结一致

帮客户创造更好环境

同客户的合作方协调

第二部分 不销有理:凭什么不推销也能做营销?

 第5章 交互过程决定营销需要

客户不喜欢推销

实体产品更易打开客户的“胃口”

接触人群不同,探寻不同需要

从运作方式中找“短缺”

充当顾问应该做点什么?

 第6章 对话过程决定营销动机

制造双向兴趣的沟通

产品价值的创造和转移

探求客户的具体欲望

别忽略客户给出的暗示

重视客户的意见反馈

 第7章 价值过程决定营销结果

客户长时间停留的信号

感知与欣赏的“助推力”

从单一情境中的单纯交易开始

必须存在的“平行线”

长期过程的不可变量

第三部分 不销有术:掌握SPIN技术让“顾问”替你销售

 第8章 迎合市场:全面了解SPIN技术

什么是SPIN技术?

SPIN技术运用的4个关键

SPIN技术运用的4个阶段

 第9章 探索市场:SPIN技术价值几何

摸准客户的需求

获得客户高管的肯定

编出一张价值网

 第10章 寻找市场:SPIN技术给你找市场

深度挖掘客户市场

用技术击败竞争者

把握经销商市场

打通相关利益者市场

第四部分 不销有道:瞄准6大营销方法做销售高手

 第11章 顾问营销和方案销售

方案销售的重要价值

销售方案书撰写及演示

 第12章 顾问营销和关系管理机构

设立客户关系管理职位

配备专业的客户关系管理人员

 第13章 顾问营销和个人销售

密切交流增进友情

看懂个人联系的利弊

 第14章 顾问营销和累积优惠销售法

什么是累积优惠销售法

累积优惠销售法只具先动优势

 第15章 顾问营销和俱乐部销售

建立客户俱乐部

占有率、忠诚度和美誉度

 第16章 顾问营销和定制销售

不同需求不同制造

“产销见面”和“以销定产”

第五部分 不销而销:度过7个阶段不推销也成交

 第17章 一个都不能少的准备阶段

营销工具要“五脏俱全”

做好销售备案,防患于未然

试读章节

第1章 低调中尽显利益

随市场的变化而动

◆顾问式营销

我的学员白经理,是某工业产品黏合剂的地区销售经理,他曾掌握大客户数量最多的时候,曾经创下月签单上百万的良好业绩。但是他也有过让他记忆深刻的挫折。

那是白经理在A省担任销售人员的时候,通过持续有效的销售工作,他成功地与当地最大的一家家电企业签单,负责向他们提供黏合剂产品。因为合作顺利,白经理同这家企业的副总以及几位中层干部的关系相当不错。因此,他觉得自己公司的产品应该在这家企业站稳脚跟了。但他没有想到,一年后,即合同快到期时,对方的肖科长忽然打来电话请他去一趟。

白经理说:“你好,肖科长,有什么事吗?”

肖科长说:“你好,是这样的,考虑到合同马上要到期了,我们想通知你一下,后面的合同我们暂缓续签。”

白经理(毫无思想准备)说:“为什么?可以说一说原因吗?是我们的服务有问题,还是……”

肖科长(摇摇手)说:“并不存在质量问题,只是我们也需要经常调整供应商和合作方而已。”

白经理说:“我们的产品质量一直在行业名列前茅,我想使用的结果你们也看到了吧。”

肖科长说:“是的,不过说老实话,我们新接触的供应商,他们提供产品的特性已经足以满足我们的要求,同时价格比你们低近5‰而且对方将长期在我们这里跟踪产品实际使用情况,以便我们监测产品质量和控制生产成本,这是你们所不能提供的!”

这个案例作为失败的教训,被我在培训中经常使用,实际上,这种因为看不到市场变化的销售人员,并不只是白经理一个人。

市场的变化,常常超出销售人员的预测,说不定在你睡觉的时候,竞争对手已经有了新的变化,客户也有了新的决定。因此,想要成功把握市场变化,让你的销售政策方针始终被客户所接受,就一定要利用顾问型销售者的角色优势,经常同客户就市场变化带来的需求变化进行交流,有效化解销售者面临的失败风险。

◆不推而销营销法则

法则1:市场永远处在变化中,销售者必须要了解已有的变化

毋庸讳言,每个人都知道市场永远处在变化中。但我曾经问过一些新学员,请他们尝试完整地叙述销售和市场变化关系的发展历史,结果是有点令人失望的。如果销售者并不清楚市场已经发生的变化,也就难以了解现在和预测未来。

从20世纪50年代开始了一场质量革命,市场已经从完美的产品转向注意完美的流程;而到了70年代,信息革命、知识革命纷至沓来,计算机硬件和软件技术以及网络技术的发展,迅速改变了市场;人、企业和产品之间的关系被大幅度改变,价值不再仅仅指有形的产品,更指向于思维、知识和能力。从销售行业来说,销售曾被人们当做“卖弄嘴皮子,,的职业,被认为是门槛很低的职位;而时至今日,销售是每家企业最重视的部门之一,是凝聚复杂智力劳动的工作。

很显然,在这种发展的基础上,用过去的销售眼光和方法面对当下的市场,是不明智的。通过顾问式销售模式,时刻同客户保持交流,成为知识型的销售者,才能学会观察市场。

法则2:学会观察当今市场的最主要特点,这是顾问营销模式的基础  当下的市场已经具备了以下明显的现实特点,值得所有销售人员共同关注和分享。

第一,大量的有效和无效信息充斥市场,影响客户的判断力。

在过去的10年中,互联网技术迅速发展,客户越来越容易获取信息,不再需要登门拜访或者坐等销售人员上门,只需要动动手指就能通过上网、传真或者电话,了解自己想了解的信息。然而,这种情况也有弊病——在不少错误信息的干扰下,客户往往会做出并不明智的决定。

第二,产品的发展进步容易让大客户感到犹豫不决。

虽然当今市场中的产品质量进步明显,但客户并不这么想,因为每次实际情况的进步,相应地提高了客户内心的期望和评价产品的标准。因此,面对当今市场,销售人员仅仅靠强调质量的差异恐怕无法吸引大部分客户。

第三,产品之间的差距越来越小,因此,客户容易只凭价格差别来区分产品。

技术进步推动着产品的成熟和市场的发展,然而,技术进步也导致产品之间的差距越来越小。除了少数特殊产品之外,从手机到家电,从建材到汽车,无论其中哪款新产品,它所承载的创新含量,常常在几个月内就会被消耗。因此,想要靠强调产品的创新含量来做好顾问式销售,恐怕你也会力不从心。

时代需要新的销售模式,销售人员必须跟上市场前进的脚步,通过建立起成熟的顾问式销售模式,深刻把握以上3点,才会更加充分发挥其作用。

P4-7

序言

不销而销,营销的最高境界

销售是一种对客户需求欲望的引导,随着社会不断发展和多元化的形成,我们进入了“顾问式营销”时代。顾问式营销是一种全新的销售理念和管理方式,它是以客户为中心,将销售重心转移到消费者群体上,形成“事事为销售”的体系,是现代销售中的典型代表。同时,不销而销的理念也应运而生,也就是说,在销售的过程中加入很多情感元素,从而吸引顾客。

顾问式营销要求营销人员了解客户的心理需求,知道客户的购买动机,从而分析客户的购买决策。

然而,顾问式营销是将销售人员定位在客户“顾问”的角色中,而不是单纯的销售人员,那么,如何扮演好“顾问”这个角色是营销中至关重要的一个部分。只有很好地运用顾问式营销,才能做到不销而销,同时发展很多固定客户,所以说,不销而销是营销的最高境界。

本书正是写给正在学习营销知识的读者,通过了解情感营销的基本内容,配合一些营销工作中的经典案例,加之详细、科学、系统的讲解,希望读者从中可以得到启发。本书分为5个部分,23章,在其中穿插了上百种营销手法,将营销培训班中的精彩课程呈现给读者,让读者们足不出户就能够感受到高级课程所带来的收获。

同时,本书还具备以下三大特点:

·精彩的案例,在实践中体会营销

本书中的每一小节都准备了经典案例,希望读者从中体会情感营销在日常工作中的运用。虽然这些直观的场景可能在日常工作中就遇到过,但是本书给出采用顾问式营销的解决方案,使读者可以深刻领会顾问式营销的真谛。

·系统的分析,指出前行的路

本书不仅分析案例,还为读者详细列出了很多情感营销的实际操作方法,讲解清晰,让读者在阅读的过程中能够更快地掌握其中的道理。在分析案例的过程中,也穿插了很多例子,便于读者的记忆。

·精心提炼具体的营销方法

本书精心提炼案例中的营销方法,用条例式的文字将要表达的方法用简短的语言告诉读者。

相信每一位读者都能从本书中找到开启营销大门的钥匙,用更科学的营销方法抓住客户的心理,在营销的道路上越走越远!

江晓兴

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更新时间:2025/3/31 20:25:34