斯科特·斯特莱登编写的《强关系：社会化营销制胜的关键》把社会化媒体视为一种新型商业平台，向我们展示出如何利用时下最流行的互动工具，回归最真诚的人际沟通，并以此作为企业长期健康发展的基础。

本书用质朴的语言和生动的案例，向我们介绍了社会化媒体的巨大潜力。如果运用得当，将会起到比传统营销策略更强大的效果。同时，作者也提醒了我们存在于社会化媒体中的一些固有问题，例如缺乏对信息传播的有效控制等。因此，我们要认识到社会化媒体的巨大价值，也要对其局限性有所掌握。

《强关系：社会化营销制胜的关键》是社会化营销专家斯科特·斯特莱登多年营销经验的结晶，他指出：如果生意建立在关系的基础之上，那么，就把关系当做一笔重要的生意来做。

《强关系：社会化营销制胜的关键》直击社会化营销的核心：深化与客户关系。书中列举了大量案例，详细讲述了企业该如何把与客户的“弱关系”转变为“强关系”，只有把关系放在首位，深化与客户的关系，才能迎来长期、高质量的发展和收获。

社会化营销是企业营销的最佳实践，它从自说自话演化为让别人帮你说话。话语权已经不再在企业一方，而在大众一方。只有强化跟他们的关系，让他们为你布道，企业才能塑造未来的优势。

总导读 社会化营销进入强关系时代

社会化营销创意人

引言 把关系当做一笔重要的生意来做

第一部分 社会化营销，将关系进行到底

　第1章 没有信任，就没有关系

　　社会化营销的前提

　第2章 没有互动，就没有关系

　　社会化营销的深化

第二部分 社会化媒体，构建关系新领地

　第3章 你是不是在建立真正的对话

　　搭建社会化媒体平台的3大阶段

　第4章 从“弱关系”到“强关系”

　　经营社会化媒体的6大准则

　第5章 态度决定一切

　　警惕社会化媒体7宗罪

第三部分 建立强关系的3大核心

　第6章 最脆弱的一环决定了你的强度

　　核心之一：不放过每一次客户体验

　第7章 没有自动的互动，更没有程序化的真诚

　　核心之二：秉承真实与透明

　第8章 寻找最纯粹、最诚恳的内容

　　核心之三： 坚守优质内容与分享精神

第四部分 用强关系塑造社会化营销的未来

　第9章 在需要的时候，让他们永远第一时间想到你

　　强关系成就品牌

　第10章 无法拒绝的诱惑

　　强关系开启新时代

附录： 你的网站，新颖还是老套？

译者后记

成为人们信任的权威专家

我们来回忆一下购买层级中的道理。若想成功地营销，你的目标应该首先定位于成为所在领域的知名专家。无论是时间管理还是

销售，或是营销界通才，你可以选择一个具体学科去努力，也可以把目标定在成为某行业的知名专家。要知道，卖东西的人和具有专业知识的人有着天壤之别。由此也可揭露广告或直邮营销的弊病：如果潜在客户当时并不需要你的产品或服务，就等于错过了抓住这些客户的机会，同时也放弃了未来的可能性。然而，把自己定位为向公众提供有价值信息的专家，市场就会永远对你的信息有需求。

此时，你已经成功地把人们吸引到了身边，获得了他们的注意，就等着你为他们做出真正有意义的事情了。

与现今的流行说法相反，我并不反对广告或直邮。只不过从总体上讲，这些方式在执行层面屡屡出错。很多都是刚开始就注定会失败，公司也在这方面投入了过多的精力。如果在恰当的时机联系上了有需求的客户，广告、黄页、甚至陌拜都能把东西卖出去。但问题也正在这里：只为抓住其中的几个，就需要把信息“喷射”给成千上万的人。而当把自己定位成业内专家，你的信息就可以呈现在不仅有需要，而且有意愿主动获取信息的人们面前了。

@如果潜在客户当时并不需要你的产品或服务，就等于错过了抓住这些客户的机会，同时也放弃了未来的可能性。然而，把自己定位为向公众提供有价值信息的专家，市场就会永远对你的信息有需求。

很多创业新手，特别是服务行业新手的一个常见病，就是不把自己当专家。早已数不清有多少新客户拒绝“以专家形象示人”这个建议，他们推辞说还没有准备好，而且坚信要在业内混得够久才有资格成为专家。

《韦氏词典》对专家的定义如下：“拥有、涉猎或展示出通过培训或经验获得的特定技能或知识。”能够创立一家公司，已经配得上专家的称号了。而如果对自己所处的行业没有一定程度的了解，无论是做会计、营养师，还是虚拟助理，都称不上专业。但专家不见得一定是业内首屈一指的前辈高人，站在专家的队伍中，本身并不是什么难事。

声称自己是业内顶尖专家的人，通常对他人都是视而不见的。为了占据顶端地盘，这些人总是宣扬在某个领域无所不知。事实上，没有人可以这么说。行业现状总是在不断变化更新，营销工具也是如此。当然，客户及其需求同样是在不断变化的。你若碰到这样一位“社会化媒体专家”，说自己在这个不过几年历史的新生行业中就是高高在上的第一人，那你最好躲他远一点。

在决定雇用一位自称专家的人时，一定要慎重考虑。有时别人给我冠上社会化媒体行业“专家”或“大师”的美名时，我也会浑身不自在。我是关系营销领域的专家，而社会化媒体是该领域的实用工具。可如果我拍着胸脯说自己就是业内第一高手，那就是对同行的不敬了。

究竟什么能阻挡你称自己为业内专家呢？专家并不是什么官方职务，邮箱里收不到证书，连朵小红花你都拿不到。你知道我是怎么成为关系营销或社会化营销专家的吗？我自封的！但并不是说你在一无所知的情况下也能成为专家。专家，要在某个特定领域有经验或受过培训。有了这样的基础，如果你还是找不到称自己为专家的自信，那么就要好好审视一下自己了。想想这个问题：“如果连自己都不觉得自己是个优秀人才，客户又凭什么相信我呢？”成为行业知名专家是公司快速健康成长的关键一步。接下来，我们把重点转向“知名”一词。如果全世界只有你一人认为自己是专家，那么你这个专家就做得毫无意义，尽管现实生活中这样的事情常常发生。只是跟别人说自己是专家，还成不了真正的专家。你需要获得他人的认可，然后其他人又会去告诉更多的人。当你在业内取得成绩时，自然有人帮你做宣传。所以，建议你把自己定位成一个智囊型人物，然后无条件地用自己的知识去帮助别人。本书中列举的方法不仅可以帮你做好自我定位，而且可以帮你在业内稳拿“知名专家”这个美名。

信任是购买的主要驱动力

你的购买决定是如何形成的？把目光暂时转回自己身上，想一下自己在买东西时如何做选择。

在服务主导型行业中，这一点尤为关键，然而很多业内人士却忽略了它的重要性。企业面临的最大挑战之一，就是说服别人首次尝试你的服务，所以有的公司会利用各种方式，让你“零风险”试用。

可惜，我们总是把试用与免费送人画等号，而且免费也并不总能赢得客户的信任。

@在购买层级中，信任是主要驱动力之一。信任度越高，人们越愿意与你做生意。

记得有一次，一个规划师大会邀请我做演讲嘉宾，我提前上网研究了一下这些规划师的网站，发现很多公司为了能够进入潜在客户家里，都在提供居室规划的“免费咨询”。这些公司假定价格是客户首次购买的门槛，而忽略了其他一些重要因素。当然，我知道很多潜在客户对价格很敏感，价格也的确是个值得重视的问题。然而，同时存在的，还有一道巨大的信任鸿沟。在潜在客户把你纳入考虑范围之前，你首先要与客户建立起信任关系。在某些情况下，信任鸿沟可能不存在，比如买报纸。但即便是买报纸，也要首先相信其内容值得一看。而对于很多服务业公司来说，这道信任鸿沟会更加难以逾越。

现在回到规划师的例子上。让人进到我家里来需要很强的信任感，而“免费”入户也无法消除我对信任的需求。姑且抛开是否让你进来这一点不谈，你真的想要我把自己最邋遢的一面展示给你看？难道真的想把这道鸿沟挖得再深一点？现在我敢说，我和你之间的距离已经可以与大峡谷相提并论了，我们不能把价格作为唯一的鸿沟。

先不考虑成本问题，我们来看一下跨越鸿沟的几种方式。作为你的潜在客户，在让你进入我家，看到我最凌乱不堪的一面之前，我真的很需要了解你、信任你。假如我能经常在你的博客上读到一些实用小贴士，也能从我登记的电邮中读到关于你的最新动向，我就已经在不断了解你了。

有些产品不需要太多的信任，同时又具有很强的延展性，把握住这类产品就把握住了好机会。为什么不写一本电子书，取名叫做《30天还你一尘不染的家》，并利用这种方式消除客户的疑虑呢？主动建立人脉关系，结识同行业或本地市场中形形色色的人物，让大家知道你的公司。那么，本地的一些企业就可能成为你的客户，继而会把你推荐给其他人，这种推荐极富价值。

千万别把“免费咨询服务”的字样印在名片背后。这就好像是去参加单身聚会，然后告诉别人你提供“免费亲热”。参加活动、与人沟通，其目的不在于发展客户，而在于建立关系。本书中会反复强调目标与结果的区别。你的目标永远是互动，业务发展自然会水到渠成。

看你网站的原因。但是对我来说，把一部分工作任务转移出去，就好像送自己的小孩第一天去上学的感觉一样。我对工作有很强的保护欲和占有欲，不可能让某个提供“一小时免费”的人随便介入，替我做事。

@参加活动、与人沟通，其目的不在于发展客户，而在于建立关系。请记住，你的目标永远是互动，业务发展自然会水到渠成。

从另一方面来看，如果你也是一位全盘皆顾的微型企业老板，请记住，公司和市场之间的所有互动，都是社会化营销的好机会。你的雇员会代表公司与外界往来，因此他们要像你一样优秀才行。  P14-20

把关系当做一笔重要的生意来做

＠营销不是一项任务，营销不是一个部门，营销不是一份工作。营销，就是你与从前、现在和将来的客户打交道的过程。

“下午好！”这家斥资几十亿美元建成的超豪华酒店，正是因为这样一句简单的问候，引发了随后的一系列事件，并最终彻底改变了我对这家酒店的看法。此事原委且听我慢慢道来。我“热衷”于拉斯维加斯的娱乐活动早就不是什么秘密了。过去四年，我去过15次，基本算得上是这座罪恶之城的非官方导游兼常住民了。

城里有个地方你肯定不会错过，那就是富丽堂皇、美轮美奂、奢华无比的永利酒店(Wynn)。据说这个酒店的建设成本高达27亿美元，因此，要是只出售99美分一个的热狗，肯定卖到死也回不了本。

我对永利酒店真的没什么特别的感觉。不是说那里不好，只不过不是我心仪的类型。住惯了米高梅大酒店(MGM Grand)、威尼斯人大酒店(The Venetian)还有其他一些地方，我真的找不到更换酒店的理由，但在那个周六，事情起了变化。

他的热情好客彻底改变了我对永利酒店的印象。这座超级赌场耗费了差不多30亿美元，而真正让我为之心动、想住在这里的，却是这样一个人。就是因为他，我要告诉全世界，我专门写了一篇关于这个酒店、这个人的博客：《洗地毯的师傅》。在拉斯维加斯的赌场里，有多少清洁工与我擦肩而过，却没有人与我有过目光接触，没有人让我觉得如此温暖。事实上，我在拉斯维加斯混了这么久，还从来没有人像这位洗地毯的师傅这样问候过我。

这让人觉得有些奇妙，又有点感伤。这位在工作岗位上向我致以问候的先生，不仅是超乎寻常，简直可以说是万中无一。

赌场，包括大多数公司，其内部组织结构都大同小异。所有会计都算账，所有咖啡厅都卖咖啡，所有五星级酒店都香气四溢，有奢侈的水疗和漂亮的装潢，然而，只有这家酒店有韦斯。

而我在《强关系：社会化营销制胜的关键》所说的营销方式则更进一步，它存在于任何时刻、任何人对你公司的议论中。口口相传不是刻意设计的项目，更不是病毒营销的伎俩，而是人们不停地在说话。要不要成为人们谈论的话题，决定权在你手中。

我把这种营销方式称为“社会化营销”，它是投身到市场中，并与之形成互动的一种能力。无论是有成千上万的雇员，还是独挑大梁，你永远都在做“社会化营销”。这是自然而然的真情表达，而非赶鸭子上架，让人觉得不舒服的工作任务。这种发自内心的真诚，将为你带来终生相随的粉丝、朋友和客户。

@如果你认为生意是建立在关系的基础上的，那么就请把构建关系当做一笔重要的生意来做。

首先要认可这句话，才可能做到社会化营销。如果你不认可，现在就把《强关系：社会化营销制胜的关键》这本书退了，然后上twitter骂我去。如果你知道陌拜的绝招，现在就告诉我陌拜超级有效，千万别看《强关系：社会化营销制胜的关键》这本书。

“生意建立在关系的基础之上。”如果你不同意这个说法，那么请你告诉我，世上哪些伟大的企业是通过陌拜建立起来的。几十年前有效的办法，如今可能早就不起作用了。现在，没有人会花时间剪下直邮广告上打98折的优惠券，也没有人因为“人们要7次看到同一事物，才会采取行动”，而把一个广告在一份报纸上刊登好几次。这些都老掉牙啦！

如果你觉得自己没时间在网络上构建人际关系，却宁愿驱车45分钟去参加一个交流活动，在那里待上三个钟头，再开45分钟的车回家，那请你赶快把这本书退了。

而如果你受够了传统过时的营销方式，希望找到一种更好的办法，那么请阅读这本书。请你相信，如果你展现出了最真诚的自我，那么没有人能跟你竞争。这样，就算你所处的行业有上千家公司和你抢市场，你也能将与众不同的东西展示给客户。

今天，让我们一起来关注如何构建良好的关系，如何构建和谐的生意网，不再对不想买东西的客户置之不理(要么掏钱，要么走人)，而是去建立可以持续一辈子的友谊与信任，去经营可以发展一辈子的公司和业务。

说到真诚，不是要你强颜欢笑或被动挨打，也不用拉着手唱《世界本一家》。真诚，就是专注于自己与众不同的特长，这才是你区别于同行的标志。如果你表现出真诚的自我，就没人能与你竞争。我知道，一直以来老师和领导都教育你，要像别人一样做事，像别人一样说话，像别人一样营销。而现在，是时候褪去这些枷锁，踏上新的营销征程了！

社会化媒体，是用户参与空间极大的一种媒体类型。随着博客、微博等互动媒体的发展，我们越来越熟悉，也越来越依赖社会化媒体中的信息和交流。《强关系》把社会化媒体视为一种新型商业平台，向我们展示出如何利用时下最流行的互动工具，回归最真诚的人际沟通，并以此作为企业长期健康发展的基础。

《强关系》用质朴的语言和生动的案例，向我们介绍了社会化媒体的巨大潜力。如果运用得当，将会起到比传统营销策略更强大的效果。同时，作者也提醒了我们存在于社会化媒体中的一些固有问题，例如缺乏对信息传播的有效控制等。因此，我们要认识到社会化媒体的巨大价值，也要对其局限性有所掌握。

在翻译本书的过程中，译者得到了来自多方面的支持。首先，要在此感谢我的挚友龙志勇，他在互联网领域的专业背景和无私指导给了我莫大的帮助，让我在翻译过程中加深了对相关知识的学习和理解。

感谢研究生时代的营销老师胡左浩教授。您严谨的治学态度和认真的指导，培养了我对营销的兴趣，并由此选择深入研究并翻译了这本社会化营销著作。

感谢共同踏入营销领域的同学兼好友严霞、胡靖、刘佳、黄婉婧。你们的陪伴，让这条求学之路充满了欢笑和快乐。

同时，也要感谢我的大哥魏宁、大嫂王璐。大哥，从小到大，你一直是我们全家的骄傲。王璐姐，你是我心中的楷模，是我学习的目标。感谢二哥关志涛，你的关心和支持给了我温暖，你的幽默和善良总能让我感动。感谢小妹魏梦梦和魏小豆。梦梦，虽然你现在身在异国求学，但你永远是姐姐心中最懂事、最可爱的小妹。小豆，你的陪伴给了姐姐无尽的欢笑和快乐。感谢爷爷魏景蹩，奶奶赵梦菊，正是因为有了你们一辈子的勤劳和奉献，才有了我们今天的一切。最后，我要感谢我的爸爸、妈妈，是你们培养了我，给了我无私的爱和不断向上的动力。父母之恩，女儿无以为报。

魏薇

陈一枬

威汉营销传播集团主席兼首席执行官

无论每天接触多少广告，我们跟品牌之间的关系都是冰冷的，只有通过亲身的体验，才能真正建立关系。社会化营销就是把本来没有关系的一大群人组织起来，形成一个相互有关的社群，把“弱关系”转化为“强关系”的一个过程。《强关系》要表达的就是，往日看似最有效的营销武器，今天已经落伍了。企业，要开始放弃传统营销的思维，步往社会化营销之路了！

puting

社会化媒体内容网站SocialBeta创始人、社会化媒体爱好者

我们中国人经常会提到的一句话是：“先交朋友，再做生意。”社交网络的存在，让企业品牌可以直接接触到原先不易接触到的群体——我们的客户，用心倾听他们的声音，及时解决他们的问题，诚心与他们对话，脚踏实地地把用户体验做上去。记住，社交网络不是索取，而是分享，是先舍而后有。我想，这也是本书想要表达的核心思想吧！