擒贼先擒王，打蛇打七寸，打刺猬攻击它的腹部，捕猎野兽先封喉。销售看似复杂，却也有关键的地方。如果在实际战斗中注意到这些关键之处，在这些关键之处发力、用招，那么复杂的问题往往可以迎刃而解。我们本身所具备的语言才华、交际技巧才能在这时锦上添花，如虎添翼，产生更大的威力。

本书教你从认识你的对手开始，利用抓七寸、上游漫水、逆流插进、地毯轰炸、绝地重生等步步连环大招，赢得销售冠军。

销售是一场战争，销售需要兵法。事实上，最精微的销售绝技就是这几招。本书不光要在理论上、战略上给予指导和启发，还希望给当下在销售中面临的困境者提供最有效的出路和方向。

销售的本质都是一样的，无非就是把货卖出去，把钱拿回来。但是在这一卖一拿之间藏有无穷的“玄机”，销售不仅是和钱打交道，更是和人打交道！销售就是一场心理博弈战，只有那些窥见客户内心的人才能立于不败之地！销售就这几招，都在销售中的心理学诡计中，如果不学一点，很容易会在与客户“过招”的时候失手。

这不是大街上那种随处可见的销售教材，它更像是从销售柜台前或者人心深处直接拍摄下来的鲜活镜头，每一个镜头都是销售战术的在线直播。通过它，你可以看到客户购买心理的微妙变化以及如何掌控，让他们乖乖实现你的销售。

没有含糊其辞，没有空话套话连篇，本书中所提供的种种技巧，不管是销售产品还是发展合作，拿来即可用的绝招让销售人员都能游刃有余。让销售人员一看即懂，一用就灵，切实解决销售中的问题！

学几招管用的销售技巧，把自己的钱袋装满吧！

第一章 客户资料决定输赢/1

客户档案比东奔西走更有效/2

对客户资料掌握越精确，成功的概率就越大/4

如何给客户分类——红苹果、ABC、血型/6

了解你的客户——避免万一失手，胜过百发百中/12

如何找到你的客户和他的资料/15

了解你的竞争对手——为什么客户要买我的产品，而不是竞争对手的/19

了解不同客户的消费心理/23

携带笔记本，随时记下客户的需求/25

第二章 直接找负责人说话，别把时间浪费在门卫身上/27

突破接待人员的技巧/28

直接找老板说话，别把时间浪费在门卫身上/33

接线员不是路障，而是导游/35

消除内心对大人物的恐惧——就这样，没什么了不起/38

“鲍威尔销售法”——对付畏惧心理的一剂良方/40

识破强度秘书的话语/42

第三章 销售中的心理学——不懂心理学永远做不好销售/47

假定成交，真能让你成交/48

欲擒故纵销售法——张弛有道，大单来到/50

单刀直入销售法——很多时候客户不喜欢玩虚的/53

服务有“缺陷”销售法/55

巧用认知对比原理——5000元钻戒与500元饰品/57

心理暗示销售法——由“我卖货”变成“我买货”/59

将你与客户的“相同点”加以扩大/62

第四章 不做正常的傻瓜，把销售主动权牢牢掌控在自己手里/65

改变思维，别做正常的傻瓜/66

二选一定律——把主动权操纵在自己手上/70

羊群效应——吸引大批的“羊”来吃你的“草”/71

“傍大款”法则——用不了多久，你也能成大款/73

将客户的购买热情99度加1度/75

每个客户背后都有250个潜在客户/77

第五章 只要你能解决客户的困难，客户就能解决你的订单/79

为客户制造一个“假想敌”/80

满足客户的安全感，客户就能满足你的成就感/82

以实物或戏剧化的过程抓住客户的兴趣点/84

少一些单调、多一些创意/86

采用“迂回战术”，打开客户的钱包/88

列“资格描述表”，分出谁是值得销售的客户/90

“解决方案式”销售法/92

第六章 销售没有淡季——在最冷最热、下雨下雪天去拜访客户/95

“不景气”销售法/96

在最冷最热、下雨下雪天去拜访客户/98

巧选非电话高峰期进行销售/100

对“木头型”客户，要下“狠招”/102

会抱怨的客户是好客户/104

以身销售法——自我销售和产品销售同等重要/108

让客户体验产品是有效的销售方法/110

第七章 地毯式轰炸销售法——铺天盖地撒网，大鱼小鱼通吃/113

“人头攒动”的秘诀/114

名片是世界上最伟大的销售员/116

地毯式轰炸销售法——铺天盖地撒网，大鱼小鱼通吃/118

扮猪吃虎销售法，让弱势变优势/120

有时候，实话实说是销售的最佳策略/122

会议销售法——吸引客户的诱饵/124

利用“网络博客”销售——新时代的新选择/127

第八章 置之死地而后生销售法——销售精英都是被逼出来的/131

置之死地而后生——冷淡客户成交法/132

你不卖他偏要，不许偷看他偏看/134

必要时采取“现场逼订”法——精英是被逼出来的/136

胆大心细“不要脸”，销售需要“死缠”而不是“烂打”/139

对客户不能千篇一律，看哪种销售方法最适合/140

遭受拒绝后，继续不间断地访问/142

出奇才能制胜——利用客户好奇心销售/144

临门一脚，给摇摆的客户施点压/146

第九章 利用“内线”销售——每一个客户都是你的“兼职销售员”/149

利用“内线”销售/150

每一个客户都是你的“兼职销售员”/152

分一半销售法——把商品不留痕迹地卖出去/154

用十分的自信吊足客户胃口/156

故事是金——一流的销售擅长讲故事/158

借用“道具”销售——销售员不一定动手，但一定要多动脑/160

第十章 生意属于会谈价的人——永远不要接受第一次开价或还价/163

价格是个很敏感的词/164

“太棒了，钱是我最喜欢的问题”销售法/166

永远不要接受第一次开价或还价/168

让客户先出价，主动权就掌控你手中/170

不要等客户自己做决定，而是主动帮他做决定/173

反复刺激客户的购买兴趣点/175

“声东击西”谈判法，让成交更爽快/177

第十一章 用小恩小惠来拉近与陌生客户之间的感情/181

最有力的销售武器是情感/182

用小恩小惠来拉近与陌生客户之间的感情/184

老客户回访销售法，订单滚滚来/186

用客户的说话方式说话，客户才更喜欢你/188

拜访客户时记得先讨一杯水/190

让客户觉得自己与众不同，他就会对你与众不同/192

不要独自吃饭——找机会与客户共进午餐/194

心理暗示销售法——由“我卖货”变成“我买货”

有一个失业青年想做水果生意，可是资金短缺，只好天天到水果市场批发一些个头小或者有毛病的苹果。他不懂得如何经营，就用一个小黑板标明价格，苹果就很杂乱地堆放在路边，让客户随意挑选。因为价格便宜，每天来买的客户很多，利润还是不错的。

这样过了许多日子，他有个朋友偶然见到他这样做买卖，就忍不住非常内行地指点了一番。他听从了朋友的建议后，把苹果按个头大小分类，有毛病的就按毛病轻重分类，整整齐齐地摆放好，然后再分类标价。本以为这样做省去了客户挑拣的麻烦，谁知道，光顾他摊位的客户竟然越来越少了！

这个生意人的失败就在于，他完全不了解客户的心理。作为消费者，如果看到胡乱堆放的商品，很自然地会以为这是处理的，价格肯定是便宜的。另外，不要小看在商品堆里挑选商品的过程，消费者当时心里想的是什么呢？他们在想，别看这堆东西表面不怎么样，可肯定有好的在里面！而当这个生意人把商品堆放整齐、分类标价，客户心理的各类暗示就不见了。再说，本来他的苹果质量又差，这样更不会有客户光临了！

这就是心理暗示的作用。一个金牌的销售员，在销售过程中，会灵活自如地运用心理暗示销售法，从而使自己的业绩居高不下。

心理暗示销售法，就是采用静态的方式销售，让客户自己感觉到紧迫感，从而提高购买欲望。如果你在超市看到某一款产品摆放不整齐，凹下去一块，这个时候你肯定会认为这款产品的销量不错。但很多时候，你是上了促销人员的当了，你看的这种产品未必真的畅销，很有可能是超市为了促销而故意这么摆放的。

我有个朋友在县城开了一个内衣店，由于竞争对手很多，营业状况一直不佳，甚至出现了亏损。她就很愁苦地找到我，说自己快要干不下去了，让我给她出一个主意。我仔细查看了她经销的商品，然后花费了两天时间，把县城内衣销售情况作了一个调查。结果发现，虽然各个内衣店经营的品种庞杂，但几乎所有的店都在销售一种“宝石”牌的秋裤。我就问这种秋裤的情况，朋友说，这是个老牌子，质量很好，已经卖了好多年，全县的人都认可这种牌子。只是因为物价上调，利润空间越来越小，以前是7.5块进货，卖10块，涨到8.8块，还是卖10块，现在已经涨到9.4块，只好把卖价提到11块。我问，是不是所有的店都涨了价？她说：“是，不涨的话，连运费也不够。”我说：“好，你马上把这个牌子秋裤的价格下调，仍然卖10块。即使进价涨到10块，你也要保持原价不变。”她很疑惑，本来赢利已经很小，为什么还要降价，不过，她还是听从了我的建议。很快，她的内衣店经营情况就有了转机，两个月以后就开始翻倍赢利，一年过后，她见了我，满面红光，连声道谢。她的收益还错得了么？

在我朋友的内衣经营策略上，应用的就是心理暗示法。一般的内衣店，除了经销大众品种外，还有独家经销的品种。大众的品种，价位定得很低的话，客户就受到暗示：这个店“宝石”牌秋裤价格这么低，别的商品价格也肯定便宜，所以，就会时时光顾。而其实呢，像独家经销的品种，按市场价格卖就可以了，做到用大众产品吸引客户，独家品种赢利，这样一来，内衣店的利润自然就有了。

有时，销售员作心理暗示时，也会运用一些语言，但这些话不能说透，要吐一些咽一些，说半句藏半句，剩下的内容留着让客户自己去猜，去体会，即使说完全了，也要声东击西。

恭维暗示。这种方法适合应用于那些虚荣心强、心高气傲的客户。在饰品柜台，一位穿着高档的女士在选项链，她的眉毛高扬，嘴角上挑，看上去就是不太容易接近的那种人。对于她手中的项链，她似乎尚有些不屑一顾，这时，销售小姐说：“某部长的妻子昨天来看过这条项链，她十分喜欢，就是觉得价位……”这位女士马上打定主意，签单！为什么呢？因为销售小姐的话虽然不多，却有恭维隐在暗示里：您的眼光和部长的妻子一样高，您却比她有钱。此句正挠在痒处，这位女士能不马上掏钱吗？

激将暗示。这种方法适合于极爱面子的客户，尤其是男客户。当他对于某件商品犹豫不决时，你可以说“要不，您先回去和家属商量商量”或者说“如果您的钱不方便的话……”试想，哪一个男人能受到了这种小觑？他一挺腰杆：在家我才是做主的，再说家里也不缺那几个钱，来，马上签单吧。

缺货暗示。这种方法适合于性格谨慎、却对商品有实际需求的客户。他可能已经看过了家电城里好多个品牌的空调，却仍在某个品牌店里徘徊。他心里已经决定了，只是欠那一锤定音。好，就让销售员替你来举锤吧。“夏天马上就要到了，再不装，天就热了……”如果这时候，旁边另一位销售员接了个电话，然后说：“小宁，公司刚才说，刚才这位先生看的这一款，十天之内没货。”既然已经看上，而且早晚要买，客户还会再犹豫吗？

从众暗示。这种方法适合于意志不坚定、容易冲动的客户。三个女人走进一家时装店，其中有两位看中了同一款时装裤，试过之后，非常中意，一人买了一条。按理说，这个销售过程已经圆满结束，可是，有经验的销售员认为，还有机会。她会对剩下的那位陪同说：“她们都买了，你不妨也试试？”那就试试吧。销售员判断果然没有错，她卖出了三条同样的裤子。

在实际的销售过程中，多数是销售员不停地讲解、劝说，这会让人产生一个错觉，以为在产品销售的过程中，销售员是主体客户是受体。金牌的销售员，他会反主为客，用一些心理上的暗示，在整个销售过程，由销售员的“我卖货”，变成客户的“我买货”。主动权交到了客户手里，这样一来，客户的购买欲望自然就提高了很多。

积极的暗示，产生积极的作用，消极的暗示，就会产生消极的作用。销售员在暗示客户的同时，不要忘了也给自己一个暗示：我能行。

P59-61

每个人都离不开销售。

离开销售，就只能躲在深闺无人知。离开销售，就只能寸步难行、一事无成！

每个人都是“销售员”，同时也是被推销的对象。当我们做一名“销售员”的时候，就要努力达到四两拨千斤的效果，最省力且成果巨大！

作为优秀的销售员，有两种理想状态：一是可以在精神上常常处于轻松好战的状态；二是可以在物质上享受丰厚的实利。但是在茫茫销售大军中，有几人又能真的如愿，达到这种状态呢？

那些在工作生活中，巧舌如簧、瞒天过海、磨破嘴皮、说干唾沫的销售员为什么会业绩平平呢？说明单靠嘴巴、舌头是不够的！

那些东奔西走、不辞辛苦、跑断腿的销售员，风尘仆仆，但为什么所获并不甚佳？说明只是善跑也不能保证赢利！

还有那些曾经名噪一时的销售人员或团队，或许他们有着长久的销售经历，丰富的销售经验，创造过不菲的销售业绩，而不时的惨败常把他们的成就付诸东流。说明局部的个案经验也不能保证成功！

那么，到底怎样才能做到畅销不败、长销长胜呢？

销售必须知道用力之巧，用力不巧，千斤举不起四两。

擒贼先擒王，打蛇打七寸，打刺猬攻击它的腹部，捕猎野兽先封喉。销售看似复杂，却也有关键的地方。如果在实际战斗中注意到这些关键之处，在这些关键之处发力、用招，那么复杂的问题往往可以迎刃而解。我们本身所具备的语言才华、交际技巧才能在这时锦上添花，如虎添翼，产生更大的威力。

本书教你从认识你的对手开始，利用抓七寸、上游漫水、逆流插进、地毯轰炸、绝地重生等步步连环大招，赢得销售冠军。

第一招，掌控资料，抓住负责人，然后从那里开始用招。但同时记住，如同下棋，不是乱吃对方棋子，真正的高手一招一式皆是为了一个中心——逼宫杀将帅，在最短的步骤和时间内让对方投降。

第二招，制人之心，占据主动权，上游漫水。让对方买账的方法就是知其所欲，但这时不是立刻满足他的欲望，而设立一个看似完美的目标引诱他，牵着他走，化被动为主动，让他一步步越走越深，成为买单的人。

第三招，反向思维，逆流插进，地毯轰炸。老子说，以正治国，以奇治兵。中国第一成功商人陶朱公说，夏则资皮、冬则资絺、旱则资舟、水则资车。作为销售人员要能打破销售常规，攻其不备，出其不意，这样才能在淡季中创造旺季，在旺季中肆意攻击，疯狂收获。这样才能最先打入阵地，掘到大金，满载而归。

第四招，绝地重生。兵圣孙子说，置之死地而后生。汉朝大将韩信只靠这一句话千里奔袭、背水一战、以少胜多，创造了神勇将军的称号。假如我们销售人员能有这样的气魄，想必再难的险峰也会被踩在脚下。

销售是一场战争，销售需要兵法。事实上，最精微的销售绝技就是这几招。本书不光要在理论上、战略上给予指导和启发，还希望给当下在销售中面临的困境者提供最有效的出路和方向。

烽火边塞，诸侯躁动。厉兵秣马，犹未迟也！