本书编者采集中外家具销售的精髓,提炼十年来营销咨询培训的经验和体会,把销售冠军的成长历程分为三个阶梯——准备、加强、终极。从准备阶段的性格摸底,加强阶段的技巧归纳,终极阶段的方法告知,对销售全过程进行剖析,每个关键点都告诉你操作方法,每个疑难问题都提供解决方案。掌握它们,就等于“天使”长上了翅膀。
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书名 | 中国家具王牌实战销售 |
分类 | 经济金融-经济-贸易 |
作者 | 周杨//赵龙 |
出版社 | 中国轻工业出版社 |
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简介 | 编辑推荐 本书编者采集中外家具销售的精髓,提炼十年来营销咨询培训的经验和体会,把销售冠军的成长历程分为三个阶梯——准备、加强、终极。从准备阶段的性格摸底,加强阶段的技巧归纳,终极阶段的方法告知,对销售全过程进行剖析,每个关键点都告诉你操作方法,每个疑难问题都提供解决方案。掌握它们,就等于“天使”长上了翅膀。 内容推荐 这是国富纵横集体呈现给行业的又一本力作。它是一本集萃了四年来全国各地精彩案例的书;是一本汇聚了四年来各位讲师经典讲授的书。 在第一部分本书加入了四型人格理论,以四型人格分析导购性格,使每位导购都能找到自己的定位;第二部分“掌握话术打动顾客”改编自训练营中受欢迎的课程,从进门话术到引导购买话术全程解开王牌销售奥秘;第三部分是本书的重点,相信“王牌实战销售法则”中的六大法则会成为你制胜的法宝,再加以应对情境解读,让你轻松学习;第四部分关键时刻的关键沟通中加入了大量生动的实战案例。除此之外,“演练与体验”、“测试题”等板块都增加了本书的实际操作性。 目录 第1部分 你适台卖家具吗? ——人人能当销售冠军! 1 性格鲜果测试 (1)香蕉型:家具卖场的智慧果 (2)荔枝型:家具卖场的艺术家 (3)橘子型:家具卖场的阳光天使 (4)红苹果型:家具卖场的实干先锋 (5)芒果型:家具卖场的自信使者 (6)西瓜型:家具卖场的亲和使者 (7)紫葡萄型:家具卖场的乐天派 (8)樱桃型:家具卖场的感性精灵 (9)菠萝型:家具卖场的逻辑高手 2 四型导购自我认知 和平型导购(P型):放松随和、知足常乐 力量型导购(C型):自信果断、天生的领导 活泼型导购(S型):天性活泼、能说会道 完美型导购(M型):细致严谨、完美主义 3 王牌销售必备性格与素养 王牌销售职业性格 王牌销售必备素养 4 从导购成为王牌销售 早起的鸟儿有虫吃 多—份执着 每天进步一点点 笑容可以增加你的“面值” 热爱自己的职业 成为王牌销售的三个阶梯 第2部分 行家销售才能打动顾客 ——成为王牌销售的准备阶段 1 死记硬背法,让你成为产品专家 成为产品专家的三步法 2 找准竞争对手,了解竞争对手 判断是否竞争对手的主要因素 了解竞争对手的情况 获得竞争对手资料的方法 3 如何面对顾客的比较 主动比较,突出优势 人无我有,强调独特 以情动人法 如何通过与非竞争对手的比较促进销售 4 掌握话术打动顾客 话术特点:模式化、精简化、优势化、时间化 导购应掌握的话术分类 如何学习终端话术 第3部分 让顾客跟着你走 ——成为王牌销售的加强阶段 1 洞察顾客心理,按下消费“按钮” “三怕三想”,揭开顾客购买家具的心态 顾客心理大盘点 顾客需要什么就卖给他什么 最佳目标:瞄准两个高峰人群 2 掌握销售礼仪留下第一印象 在迎宾阶段,家具导购利用形象礼仪打开顾客心扉 在家具销售过程中,家具导购利用行为规范留住顾客 3 三位五步沟通法——巧妙接近顾客 沟通入位法五步沟通—笑\二看\三听\四问\五赞 沟通体位法30秒你给顾客留下什么 沟通定位法角色定位永远站在顾客一边 4 王牌实战销售法则 开口、开窍、开心法则 应对情境:顾客说“我只是随便看看,不用跟着我” 主导顾客辨别法则 应对情境:夫妻俩选中不同的沙发 品牌热情法则 应对情境:顾客说“这个牌子怎么没听说过,不知道” 价格亮剑法则 应对情境:顾客开门见山问价格 心理博弈法则 应对情境:顾客说“今天要能给我打8折,我就定” 赠品价值法则 应对情境:顾客说“赠品我就不要了,能不能多给我打点儿折” 第4部分 给成功做加法 ——成为王牌销售的终极阶段 1 “6-1=0”——家具销售关键时刻一个也不能少 最简单的事情往往是最难做的事情 家具销售关键时刻一:顾客经过店门的那一刻 站着不动永远赚不到钱 家具销售关键时刻二:接近顾客的关键时刻 三天后顾客还记得你吗? 家具销售关键时刻三:顾客了解家具的时刻 别做糊涂的鳄鱼 家具销售关键时刻四:顾客重复认知的时刻 一片鹅毛的力量 家具销售关键时刻五:销售成交时刻 一个详细的记录+三个有效的电话=二十五笔交易 家具销售关键时刻六:成交之后 2 如何面对突发难题,销售冠军化险为夷 顾客挑出产品毛病 “问题顾客”捣乱 顾客对家具款式和颜色提不起兴趣 顾客觉得价格高 3 环境转换:商场销售与专卖店销售 商场顾客PK专卖店顾客 商场“三板斧”VS专卖店“三要诀” 导购就是企业形象代言人 第5部分 知识有“库存“,销售无库存 ——你必须知道的家具知识 1 家具基础知识,你的立足之本 熟知家具的种类 熟知每种木材的特点 熟知不同家具的保养方法 2 注重家具摆放,练好“杀手锏” 家其卖场摆放 家具室内摆放 家具摆放风水要点 3 提升家居品位,打出“组合拳” 熟知家具风格 了解色彩搭配 试读章节 2 握销售礼仪留下第一印象 作为一名家具导购,为了将家具销售出去,并能够卖出产品的附加值,在洞察顾客心理的同时,给顾客留下良好的第一印象极为关键,这是家具销售成功与否的第一步。我们倡导家具导购们必须“掌握销售礼仪”,这样才能让顾客有好的印象,第一印象的形成只需要7秒钟,把握这7秒钟,就会让顾客倍感舒适,为成功签单奠定基础。 在迎宾阶段,家具导购利用形象礼仪打开顾客心扉 仪容仪表 家具导购的仪容仪表非常重要,家具导购要想打开顾客的心扉,就必须接近顾客。比如,当顾客进入家具店的时候,家具导购仪容仪表还没有整理到位,顾客愿意和家具导购接近吗?肯定是不愿意的。这样在不愿接近的前提下,就不可能有机会打开顾客的心扉。 家具导购的仪容仪表在一定程度上反映着企业形象和家具产品质量,如果一个不注重仪容仪表的家具导购,会给顾客传递着家具产品的不良信息,那就是这个品牌的家具产品并不好。家具导购应该像五星级酒店的服务员一样,用良好的仪容仪表在第一时间赢得顾客好感。 微笑服务 对于家具导购而言,微笑是不需要付出成本的,但是回报却很高。常言道:人无笑脸莫开店。微笑是不用翻译的语言,它传递着友好、亲切、愉快的信息,家具导购可以借助微笑,拉近与顾客之间的距离。 微笑的标准是上下露出八颗牙齿。家具导购要进行严格而必要的微笑训练,要有良好的心理素质,克服不良情绪的影响,增强自控能力。平时可以对着镜子找出自己最佳微笑口型和面部表情,反复练习,也可以默念普通话“茄子”、“钱”、英文字母“G”,这些字、词的发音口型,正好是迷人微笑的最佳口型。 另外,微笑是需要强化的,要提醒经销商和店长要创造微笑的环境,找到“表演笑”的方法,如何保证家具导购每天向顾客一直微笑呢?如何创造一个能够让家具导购保持良好状态的环境呢?办法只有一个:用心工作,快乐工作。 温馨眼神 眼睛是心灵的窗口。一个温馨的眼神会让顾客倍感亲切。另外,眼神交流也会应用到家具销售过程中导购很忙的情况下,比如当家具导购正在与一位顾客交谈,这个时候又进来另一名顾客,家具导购又无法及时招待,这时也可以用眼神交流留住顾客。 在家具销售过程中,与顾客目光接触应该累计达到全部交谈时间的50%~70%,其余30%~50%的时间,可注视顾客脸部以外5~10m处,这样比较自然,有礼貌。 另外,坚持三米原则,三米内就要用眼神表达。在家具销售过程中,眼睛注视对方的时间符合礼仪规范的是: 老人——尊重的目光; 儿童——爱护的目光; 一般客人——亲切、诚恳的目光; 客人求助——同情的目光。 家具导购准确恰当的目光是:正视顾客的眼睛,以热情柔和的目光正视顾客的眼睛。善于体会顾客目光,适时主动提供服务。 礼貌待客 礼貌可以赢得彼此的尊重与信任,顾客一旦感觉备受尊重时,就会愿意久留。家具导购不妨换位思考一下,当你进一家店面,很想买东西,结果那里的导购员不理不睬的,你还愿意继续留下来买吗? 在家具销售过程中,家具导购利用行为规范留住顾客 在销售过程中,家具导购在做好以上四方面的同时,还需要掌握导购行为规范,所谓“细节决定成败”。在产品同质化的市场上,顾客进到家具商场,面对一个个店面、一个个品牌,顾客也无所适从。家具导购应该有行为规范守则,这是销售礼仪中很重要的一部分,这些有利于顾客对家具店留下深刻的印象。 家具导购行为规范(十二不准): ·不得串岗聊天。 ·家具店内不得大声喧哗(对面喊)。 ·家具店内不得搂抱、搭肩、拉手、挎胳膊。 ·家具店内不准掏耳朵、挖鼻子、剪指甲、抠手指。 ·家具店内不可以伸懒腰,打哈欠、咳嗽必须背对顾客。 ·不可以在顾客面前饮水、化妆或在顾客背后私语,更不可议论顾客。 ·家具店内不得接打私人电话。 ·不得趴靠家具上;手支柜台的,上身倾斜不超过15°。 ·手臂不得交叉环抱、背手、叉腰。 ·家具店内不得吃零食、整理衣物。 ·书包以及个人用品不得放入销售场所,应放到特定位置。 ·家具导购员不得在店内吸烟。 P45-47 序言 亲爱的国富纵横的新老朋友们,当你又一次惊喜地看到国富纵横的这本新书时,我们已经相伴走过四个春秋。四年前,广州展会上我们心怀忐忑地捧出了第一本家具王牌销售,我们把对家具行业十年的思考凝聚成二十万字的书稿,通过展会,经由书店、培训现场,当我们将一本本书传递到中国两万名家具人手里时,我们也感受到了你们热情的心跳。三年的时间,102届国际·AST训练营,30多位讲师的辛勤讲授,近70位教练的成长陪伴,3部家具行业情境式培训剧——《中国家具·建材卖场成交20大经典法则》《金牌店长的一天》《新导购员的一天》一一问世,中国家具行业导购员职业资格认证教育的起航……我们没有一丝一刻的懈怠,我们一直用百米冲刺的速度在跑马拉松!因为我们知道,正是我们推行的中国家具行业的教育工程改变了上万名导购,使她们经历了破茧成蝶从导购变成销售冠军的快乐;正是我们倡导的中国家具行业经销商学习浪潮改变了上万名经销商,使他们从小老板变成掌握自己命运的经营者。我们不敢停歇,因为有你们;我们一路高歌,因为有你们。 今天,我们献出《中国家具王牌实战销售》,这是属于你们的书,一本集萃了四年来全国各地精彩案例的书;这是记录我们成长的书,一本汇聚了四年来各位讲师经典讲授的书。 在第一部分我们加入了四型人格理论,以四型人格分析导购性格,使每位导购都能找到自己的定位;第二部分“掌握话术打动顾客”改编自训练营中受欢迎的课程,从进门话术到引导购买话术全程解开王牌销售奥秘;第三部分是本书的重点,相信“王牌实战销售法则”中的六大法则会成为你制胜的法宝,再加以应对情境解读,让你轻松学习;第四部分关键时刻的关键沟通中加入了大量生动的实战案例。除此之外,“演练与体验”、“测试题”等板块都增加了本书的实际操作性。 不论你在什么时候开始,重要的是开始之后就不要停止。学习没有快慢,但一定要坚持;成功没有早晚,但一定有积累。当我们在国际·AST的课堂上再次相聚时,相信更多的导购已经成长为王牌销售,更多的王牌销售正在改变着家具行业。 最后要感谢中国家具协会各位领导对本书的厚爱和推荐:感谢中国家具协会流通专业委员会主席单位红星·美凯龙、居然之家、吉盛伟邦给予的肯定和支持:感谢香河家具城、中国家具CBD、中国原点新城、四川八一家具城、太原黎氏阁家具广场,是你们的辉煌给了我们自信的声音:感谢全友、曲美、芝华士、兴利尊典、百强、双叶、圣奥、联邦、强力、耐特利尔、国安佳美、华日、华鹤、蓝鸟、左右、东方百盛、南洋胡氏、绿之岛、宜华木业、华润涂料等企业,没有你们的认可就没有我们的成绩;更要感谢全国各地经销商、导购学员们,你们的成功就是我们劳动的回报。 《中国家具王牌实战销售》是国富纵横集体呈现给行业的又一本力作,参与本书写作的有北京国富纵横国际·AST商学院副院长朱慧敏、国富纵横管理咨询有限公司品牌策划总监刘婷、国富纵横国际·AST商学院高级导师王晓文、国富纵横国际·AST商学院高级导师代海成、国富纵横国际·AST商学院教练团团长李晓琴、国富纵横国际·AST商学院高级导师赵欣。是你们夜以继日的伏案撰写才使本书以最高的质量呈现给读者。 周扬 2010年7月22日于北京 书评(媒体评论) 提升企业的营销能力,在新的市场环境中突破自己,靠的就是不断的学习,我们支持行业中提供高质量教育产品的国富纵横团队。 ——光明集团董事长 张金铸 企业培训是全友董事长张友全一贯的经营方针,一个好的市场一定离不开一本好书,这本书应该是家具行业实践销售的权威著作。 ——全左家私总裁 魏斌 曲美把人作为企业的第一资源,尊重知识、尊重学习,学实战销售,决胜终端。 ——曲美家具总裁 赵瑞海 为企业提升终端业绩,为导购提高签单能力,专业的书教专业的人。 ——深圳市家具协会会长、尊典家具董事长 黄伟业 圣奥一直把教育作为企业发展的第一原动力,这本书将会是中国家具销售的经典之作。 ——圣奥集团董事长 倪庭正 我们的导购是跟随着国际·AST的教育和国富纵横的书籍成长起来的,培养人从选对书开始。 ——百强家具总经理 陈晓太 我向家具企业同仁郑重推荐这本重实战重实用的好书。 ——中目家俱CBD总裁肖铠旋 透过窗户才能看到外面精彩的世界,使用镜子才能看到自己的缺点,这本书会带给你更宽阔的视野。 ——中国原点家居示范城量事长 李继和 |
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