在汽车销售这样一个既充满竞争和机遇又充满未知因素的行业里，考验我们的并非只有销售技能和职业素养。在很多时候，带给我们最大挑战的，正是内心的恐惧和不安。这是因为我们还无法完全驾驭自己。正如拿破仑·希尔所说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。”

那么，我们该从哪里开始努力？从哪里开始训练自己呢？

本书全面地阐述了健康且积极的心态在汽车销售工作中的作用，以情景问答的形式解答了汽车销售员在心态方面的问题等。

本书全面地阐述了健康且积极的心态在汽车销售工作中的作用，以情景问答的形式解答了汽车销售员在心态方面可能出现的问题。本书内容涉及个体的思维、性格和定位，有助于汽车销售员放下包袱、磨砺毅力、学会包容、与人为善。本书全面地解析了影响汽车销售员职业发展的各种性格弱点，试图从性格塑造上着手，助您实现从平凡到卓越的提升。

前言

第一章 阳光心态

 实战情景1：你做好心理准备了吗

 实战情景2：我们的目的很简单

 实战情景3：收起自卑

 实战情景4：在逆境中提升高度

 实战情景5：忍受失落，微笑送客

 实战情景6：你要卖出多少才够优秀

 实战情景7：珍惜经验的价值

第二章 阳光思维

 实战情景8：金牌销售的压力

 实战情景9：给客户一点惊喜，给自己一点信任

 实战情景10：你的幸福被客户偷走了吗

 实战情景11：汽车销售工作给你带来了什么

 实战情景12：你是最倒霉的心理垃圾筒吗

 实战情景13：怎样从冷言冷语中找到蓝天

 实战情景14：心理脆弱的时候怎么办

第三章 阳光性格

 实战情景15：开拓新市场

 实战情景16：努力适应工作环境

 实战情景17：不要眷恋宝马了”

第四章 正确定位

 实战情景18：圈子外的人

 实战情景19：难为自己，还是选择疏通

 实战情景20：我的位置在哪里

第五章 消除惰性

 实战情景21：今天我特别空虚

 实战情景22：明天还有时间吗

 实战情景23：卖，还是不卖?

 实战情景24：如果销售主管出差了

第六章 放下包袱

 实战情景25：没有苛刻的客户

 实战情景26：客户惹我生气

 实战情景27：报错了汽车的价格

 实战情景28：像了解汽车一样了解自己

第七章 磨砺毅力

 实战情景29：汽车销售工作太难了

 实战情景30：这正是自我锻炼的最好机会

 实战情景31：乔·吉拉德，他是我的偶像

 实战情景32：无法征服客户，就先征服自己

第八章 善待自己

 实战情景33：找到自己的发光点

 实战情景34：我并非一无是处

 实战情景35：如何打发汽车销售的淡季

 实战情景36：失去了冲力，该怎么办

第九章 与人为善

 实战情景37：有“礼”行天下

 实战情景38：你体味过易地而处的感觉吗

 实战情景39：化解误会是一种高端艺术

 实战情景40：告别滥用和透支友情

第十章 学会包容

 实战情景41：向后看，远离生活的囚笼

 实战情景42：己所欲，也勿施于人

 实战情景43：奔驰的销售员并不比我们高明

 实战情景44：后退一小步

 实战情景45：客户不是专家

 实战情景46：囊中羞涩的客户

许多汽车销售员盲目认为：只有自己的观点是唯一真实或正确的。他们不去检验自己的看法，从来不知道他们的很多见解只是假设或偏见。如果没有良好的心态和强大的实力，要想在竞争激烈的汽车行业立稳脚跟那是不可能的。

一、汽车销售员应存在的心理——野心

美国《时代》杂志曾经提到美国加利福尼亚大学的心理学家迪安‘斯曼的一项研究发现：“野心”是人类行为的推动力。人类通过拥有“野心”，可以有力量攫取更多的资源。当然，也必须承认，“野心”从某种程度上来讲，是一个“零和游戏”。你多占了资源，别人所拥有的就少了。根据这种说法，大家应该都有“野心”才是。但事实上，人与人在“野心”的强弱、大小，以及实现“野心”的方式等方面有很大差别。这些差别引起了人类学家、心理学家和其他学者的关注，他们力图从家庭出身、社会影响、遗传及个体差异上寻求答案。

从家庭出身来讲，出生在穷人家的孩子，要为生存而忧虑，可能与生俱来就有“野心”，但也不排除悲观失望，不思进取者。在富裕家庭长大的孩子，可以获得的东西虽然很多，但也有懒惰、挥霍无度的人。总之，研究表明，上流社会之所以有相当大比例的人有“野心”，有钱不是主要原因，家庭影响和父母对孩子成功理念的灌输起重要作用。

社会大环境也对人的“野心”有很大影响。这和家庭有些类似，就是当一个人与社会环境相接触时，如果他总是遇到有“野心”的人，那他也会不由得产生一些想做事业的想法；如果他身边都是一些没有理想，没有“野心”，得过且过之辈，即使他有“野心”，也会被人讥笑为疯子，久而久之则打消念头。

人的性格也会影响“野心”。有些人总对自己的事业和生活不满，他们总有一种忧患意识，正是这种意识让他们产生焦虑感。焦虑、孩童时有被剥夺感的人，容易在生活中寻求过度补偿而显得“野心”勃勃。

我们在一个领域里的发展程度以及收入水平，并不是由外部因素即发生在我们周围的事情决定的，而是在很大程度上取决于我们内心的想法。个人欲望和野心比其他任何因素都对我们的销售业绩和收入产生更大的影响。

许多成功人士的经历告诉我们，我们在汽车销售中能够做出的成就是没有限制的。我们有足够的空间施展自己的本领，我们是作出决定的人，而我们现在的收入与决定获得的数量分毫不差。

我们必须决心在汽车行业内做到最好。

与其他任何决定相比，决心要成为汽车销售领域里的高手将对我们的成功产生更大影响。这个决定会促使我们不断前进与提高，给我们增加动力，即使在困难和失意面前也毫不退缩。所有最好的汽车销售员都是决心在业内做到最好之后才取得今天的成就的。

要想实现高销售额，我们必须首先把它确立为行动目标。如果一直拘束于小节而不能放开手脚大胆去做，那我们就是继续与火鸡为伍，永远无法与雄鹰一道展翅。许多顶级汽车销售员倾向于“不合群”，因为他们发现要保持自身的积极性、动力和对工作的专注，他们就必须远离那些在这方面不如自己的同行。我们必须以同样的方法进行自律，如果想做到最好，就必须与顶级的汽车销售员交往。

二、远离急功近利

社会变化太快了，人们埋首于今天的事，而明天、后天、下个月，乃至几年以后该干什么，也都早在计划之中。于是，人们便一分一秒、一天一年地疲于奔命。生活的快节奏，导致人心态上的一重大变化，那就是大家都太急于求名、急于求利、急于求成。总而言之，太急功近利。

作家因为功利写不出好作品，艺术家因为功利忽视了艺术和功底。真正成功的人常能举重若轻、履险如夷、临危不乱，这是一份定力，也是一种智慧的胸襟。大处如此，小处也如此。凡事在于自己尽力而为，只要自己已经尽力，成功与否，那就已经不是自己的力量所能及的，过多忧虑反而分散了自己的精神与心力，削弱了成功的可能性。

个人的成就与竞争时的得胜，固然快乐。假如你已经具备了天赋的聪明和后天的勤奋，希望你在这两个成功必备的条件之外，再加上一份平淡轻松的心境，那才是真正的智者所应追求的。

三、汽车销售员要学会谦虚

在汽车销售过程中，汽车销售员有时会遇到一些性情高傲的客户。在这些客户眼里，销售就是汽车销售员与客户之间的一场征服游戏。他们好像有意与汽车销售员玩游戏一样，虽然有需求，但需要汽车销售员说得他们心服口服才肯购买。而这些客户的口才往往非常好，对产品也比较了解。因此，有时汽车销售员费尽口舌，使出浑身解数也无法从他们那里争取到订单。遇到这种客户时，汽车销售员只要谦虚一点，拜他们为师，满足他们的虚荣心，往往就能在不知不觉中化解相互之间的对立情绪，从而让客户一边指点你，一边鼓励你，最后开心地把订单交给我们。

小A是某汽车销售公司的销售员，为人比较谦虚。在某些人看来，他好像不是特别适合做汽车销售，毕竟谦虚有时不利于推销自己。但是，他却做下了一笔可圈可点的业务。

小A公司来了一个非常难缠的大客户——B公司。这个公司负责采购的经理能言善辩，学识广博而且非常好斗。小A公司的几个汽车销售员与这位经理接触过，但最后都在经理面前败下阵来。该经理公开说，他喜欢与有本事的人打交道，无论哪一家公司的汽车销售员，不说得他心服口服，是别想轻易从他那里得到单子的。

面对这个“刺头”客户，几个自告奋勇的汽车销售员都铩羽而归。汽车销售经理想来想去，最后决定派小A去拜访这位客户，去争取这一笔订单。

小A去拜访采购经理时，向采购经理自我介绍一番后，就默默地坐在采购经理对面，看着采购经理。

采购经理感到很奇怪，就主动问他：“你不是来向我推销的吗？为什么一言不发呢？是不是没有信心说服我？”

小A说：“我是来向您学习的。因为听同事说，您对我们公司产品的分析非常精辟，所以我想向您学习。是的，我知道我们的产品绝对适合您。但是，遗憾的是我的能力太差了，无法说服您。所以我来拜访您时，就认为这一次主要是向您学习的。”

“其实，我也没有什么高见，只是对产品接触多一些，了解多一些而已……”果然，经过小A一番谦虚后，这位采购经理的虚荣心得到了满足，就慢慢消除了相互之间的对抗情绪，开始与小A愉快地交谈起来。

在交谈过程中，小A也慢慢变得兴奋起来，到最后有好几次都拍着大腿惊呼：“对，对，有道理，太有道理了！怎么我天天与产品接触，就是没有想到这个问题呢？”小A的这些行为对于销售人员来说，似乎有些“失礼”，但采购经理看到有人近乎崇拜地聆听自己的见解，内心非常高兴，越讲越来精神。

到谈话快结束时，采购经理还问了小A一句：“看法很独到吧？听了以后，觉得长知识吧？”

小A一听这话，就觉得采购经理在内心已经接受了自己，有可能争取到订单了。于是，小A就说：“是啊，是啊，与经理谈话的感觉就是不一样。如果可能的话，我希望经常能够与经理一起谈话。直到今天，我才深深体味到了与知识渊博的人谈话有如沐春风之感……”

采购经理一听，心里美滋滋的，但是嘴上还是说：“要和我经常在一起聊天，你有时间吗？年轻人，要以事业为主。尤其是你们做业务的，忙着呢，哪有时间经常与我聊天……”

“经理说得对啊，看，我本来是说服您购买产品的，现在倒被您的谈话迷住了，不知道该怎么开口向您推销……看来我的能力还不足以说服您……今天的收获挺大的，从您这里学会了很多东西……将来还有可能说服您这位学识渊博的客户，您说是不是？”

“呵呵，何以见得？你有自信心？”

“当然有。因为经理和我如此敞开心胸地谈话，证明您已经充分信任了我，希望与我达成这一笔交易，是吧？”

“好，小A，你了不起，今天你能够与我谈话到这个份上，确实出乎我的意料。这样吧，谈了这么久，就不再详细谈生意了。我去草拟一份合同。合适的话，这单子就归你了……”

“经理，我这里已经草拟好了一份合同，你看如果没有什么问题，就在上面签上您的大名吧……”小A不失时机地拿出早已经准备好的合同，一下子推到了采购经理面前。

采购经理笑了笑，接过来仔细看了一会儿，就在上面签下了自己的名字。

P17-20

古时候有一位国王，他在梦中见到山倒了，水枯了，花也谢了，便让王后给他解梦。王后说：“大势不好，山倒了指江山要倒；君是舟，民是水，水枯了，舟也不能行了，水枯了指民心背离；花谢了指好景不长了。”国王惊出一身冷汗，从此病倒，且愈来愈重。后来，一位大臣从远方归来，国王在接见大臣的时候说出了自己的心事。哪知大臣听过之后哈哈大笑，并说道：“太好了，山倒了指从此天下太平；陛下是真龙天子，水枯了指真龙现身；花谢了，就能见到果子了。”国王听后全身轻松，病也很快痊愈。

很多人在谈及成功学的时候，都乐于回味这么一句话：“一念天堂，一念地狱。”这是什么意思呢？

在社会生活中，每个人都在不停地转换着自己的角色，角色不同，环境状况自然也有所差异。在汽车销售工作中，为什么有些汽车销售员能够拥有应接不暇的签单、良好的人际关系和健康的身体，过着高品质的生活？为什么有些汽车销售员终日忙忙碌碌，却只能维持最低限度的生活水平？这中间的差别日益彰显,却难以捉摸其根源。

事实上，我们的人生构成是可以通过自身的努力去把握和调控的，人生的方向完全握在自己手中，这取决于你的“心态”。心态即心理态度的简称，心理学上给它下了这么一个定义：心理态度主要是指动能心素和复合心素所包括的诸种心理品质的修养和能力。换句话说，心态就是人的意识、观念、动机、情感、气质和兴趣等心理状态。它是我们的心理对各种信息刺激做出的反应，这种反应具有感情性、行为性和评价性，对我们的思维、言谈和行为具有导向和支配作用。因此，我们有理由相信，人生的成败有很多种影响因素，起决定作用的正是心理态度。

郁结于中，形之于外。在汽车销售这样一个既充满竞争和机遇又充满未知因素的行业里，考验我们的并非只有销售技能和职业素养。在很多时候，带给我们最大挑战的，正是内心的恐惧和不安。这是因为我们还无法完全驾驭自己。正如拿破仑·希尔所说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。”

那么，我们该从哪里开始努力？从哪里开始训练自己呢？

希望本书能够带给您一些启示。

黎燕、赵景宜、林俊、王首峰参与了本书部分章节的撰写，在此谨表深深的谢意。

由于编者水平有限，书中难免存在疏漏之处，诚恳希望得到同行专家和广大读者的批评指正。

编者