怎样才能正确把握游说的方略、技巧？周正舒和吕银凤编著的《言辩之法(图文版珍藏版)》收集整理了古今中外的政治、军事、经济、商贸、外交，以及平常社交方面几十个游说事例奉献给读者，一方面是想让读者通过这些典型、生动事例，领略名人、哲人等游说高士的风姿，品味政治、军事、经济、商贸、外交、社交等广垠的游说领域及其活动中的巧妙与机智；另一方面，也是主要的意旨，是力图破译事例蕴涵的语言智慧、艺术、技巧，弄清他们为什么这样说而不那样说的原因，概括出一个个具体的游说方略、艺术，供读者学习游说艺术时参考。

游说，作为一种通过言辩应答说服人的活动，领域宽广，内容丰富，作用巨大，但它又不是一件所有具有语言能力的人都容易办到的事情。游说不仅需要口才，而且还需要机智。相信每个人都有过类似的经验试图说服一个有主见、能独立思考的人物，绝不是一桩轻而易举的事。有时候，任凭你口干舌燥，自己列举出一堆堂皇的理由，对方却无动于衷，真令人为之气结。本书《言辩之法(图文版珍藏版)》收集整理了古今中外的政治、军事、经济、商贸、外交，以及平常社交方面几十个游说事例，让读者通过这些典型、生动事例，领略名人、哲人等游说高士的风姿，品味游说的巧妙与机智，并力图破译事例蕴涵的语言智慧、艺术、技巧，弄清他们为什么这样说而不那样说的原因，从中学习游说的方略、艺术。

《言辩之法(图文版珍藏版)》由周正舒和吕银凤编著。

一、攻心

激言励志／1

激将起兴／4

真诚赞美／6

对症下药／8

不厌其烦／10

刺而动之／12

巧用环境／14

巧加体验／15

情感共鸣／17

情感诱导／20

启发自悟／21

借助重复／24

谦恭节制／26

针刺皮球／28

二、示利

开诚布公／30

明修栈道／32

远利诱惑／34

设身处地／36

和衷共济／38

抛砖引玉／40

因利制权／41

告之利害／43

层层剥笋／45

名片效应／47

偷梁换柱／49

三、释理

迂回劝导／50

逻辑善诱／53

情敦义促／55

事实抗争／57

利用矛盾／59

诚恳求实／62

意他言己／64

归谬正误／67

借喻明理／69

先承后转／71

委婉曲折／73

稽古喻今／75

忠言顺耳／77

慷慨陈词／79

危言耸听／81

步步为营／83

与众相得／85

旁敲侧击／87

以矛陷盾／89

四、因机

后发制人／91

发掘认同／93

以退为进／95

接箭反击／96

反客为主／98

让主为客／100

顺水推舟／101

委婉隐喻／104

牵牛鼻子／106

巧转话题／108

善开言路／110

递登门槛／112

急缓相济／114

出奇制伏／115

因势利导／118

巧用机缘／120

以听动人／122

借石攻玉／124

软硬兼施／126

刚柔并用／128

五、造势

夺声逼人／130

制造误解／132

抢先主动／134

投石问路／136

假痴不癫／138

背水列阵／140

含蓄讽喻／141

故意拖延／143

制造空挡／145

借用谜题／147

假设情景／149

步步紧逼／151

创造变通／154

吹毛求疵／155

请君入瓮／157

六、巧言

直刺伤疤／159

博引广征／161

善问知彼／163

指东说西／165

正话反说／167

单刀直入／169

含蓄点拨／171

以褒代贬／172

针锋相对／174

曲直相生／175

褒抑相错／177

循循善诱／178

当仁不让／180

情感共鸣

除了某些性格怪异的人，通常“情”远较“理”能够打动人的心弦。在游说中，时常说一些对方爱听的话必定容易产生情感共鸣。

如何寻找对方爱听的话？社会心理学研究表明，人们都乐于同与自己有相似点的人交往、谈话。因为相似因素既能有效地减少双方的恐惧和不安，解除戒备，又能发生可以接受的共同信息，能有相互相似的理解，产生相同、相近的情绪体验，进而在感情上产生共鸣。

人与人之间存在的、能够产生情感共鸣的相似因素很多，有的是明显的，有的是隐蔽的。在交谈中，只要留心对方的举止言谈，就不难发现一些相似因素，来作为交谈的共同话题的突破口。

例如：

经历相似。相似的社会经历，会使人产生相同或相似的切身感受，容易互相理解，引起感情上的共鸣。一方讲述的生活经历，能引起另一方对往事的回忆；一方吐露的心声，会成为双方共同的感慨。这样，就有了许多共同的语言，越谈越相近。刚粉碎“四人帮”那几年，老干部们相见，不管认识不认识，只要都到过“干校”住过“牛棚”，就称为“五七战友”，都有说不完诉不尽的愤慨之情。青年人相见，不管认识不认识，只要都“下过乡”、“插过队”，就是“知青战友”，都能滔滔不绝地讲一通乡间生活的奇闻逸事。唐代诗人自居易身为江州司马，与地位低下的琵琶女邂逅相逢，也能很快地倾心交谈，并为之挥泪，洗湿青衫，就是因为“同是天涯沦落人”。经历、遭遇上的相似，使他们暂时排除了地位上的差别，有了共同语言。

又例如：

兴趣相似。共同的兴趣与爱好是最能促进交谈双方相互接近的，它在人们的心理上往往诱发出一种特定的吸弓l力。比如，与养鱼种花者谈摆弄花草、金鱼之乐，与爱好音乐体育者谈论音乐欣赏、体育比赛，与集邮者谈集邮之道，等等，往往都能引起对方的兴趣，激发对方一吐方休的话题。这时，兴趣与爱好就成了他们进一步交谈的桥梁。

有一次，著名相声演员姜昆到湖北十堰市演出，市属几家新闻单位的记者纷纷前往采访，不料，姜昆一一婉言谢绝，这使记者们十分失望。这时，有一个爱好相声的女记者却再次叩响了姜昆的房门，说：“姜昆同志，我是一个相声迷，我对您的演出有些意见……”姜昆一听是为自己的节目提意见来的，便十分热情地接待了她。这位女记者正是利用了她和对方对相声的爱好及共有的兴趣做文章，巧妙地打开了姜昆的“话匣子”，顺利地完成了采访任务。

此外，还有地域相似、职业相似、年龄相似、处境相似等直接相似因素，以及对方与自己的亲戚、朋友、同学、邻居等有联系的间接相似因素，都可以成为沟通情感、找到共同话题的“桥梁”。一位记者曾讲述过自己采访的一段经历：他去某地农村采访，住在一个老大娘家，进门打过招呼，便说：“听口音大娘是山东人，好像是鲁中南的吧？”大娘说：“是呀，老家是山东阳谷。”他接着说：“我当兵时，我们连队山东人可多啦，连长、排长、班长都是山东人，山东是老解放区，几乎家家都有参军的。在革命战争中牺牲了不少人，山东老乡对革命的贡献大。”这番话，引起了大娘对往事的回忆，她对记者讲起了过去的事情，记者从她那里听到了不少有用的材料，意外收获颇大。这就是通过间接相似点——首长、战友和大娘都是山东人，从而与大娘有了共同感兴趣的话题，也果真使大娘产生了感情共鸣的缘故。

通过表白内心的方式，也可引起情感共鸣。有时候，我们发现无法与深具戒备心的人沟通感情，其中原因之一，在于对方抱着“我俩根本处于不同的世界”的想法所致。可以设想，两个生活经历、生活环境、思想背景或者生活习惯等完全不同的人，初次见面，当然会有格格不入之感。为了突破此种障碍，必须让对方相信，彼此隶属于同一世界，确实存在着某种共同的嗜好或需要。例如，要想规劝吸烟或酗酒者除掉此一恶癖，最具说服力的，往往是曾经遭受过吸烟之害或尝过酒精中毒之类的“过来人”。因为互相之间的共同经历，足以迅速化解彼此的警戒心，使其愿意敞开胸怀，虚心接受善意的劝导。

相对地，在游说过程中，游说者主动将自己的生活状况，适度地表露出来，倒能够促使双方形成共同的心理意识。有一个材料介绍，台湾某次地方官员选举期间，数十位候选人竞争得极为激烈。其中一位候选人的助选参谋，发现多数中下层阶级的选民，对该候选人深具戒心，并竞相传告：

“××常自诩为高级知识分子，一副道貌岸然之状，令人难以亲近。他一定不屑替我们这些升斗小民谋福利。”

助选参谋立刻请候选人改变战略，强调自己是四个千金的慈父，绝对礼贤下士，关心民众疾苦……不久，选民们改用崭新的眼光来观察这个候选人，发现他的确是位和蔼可亲的模范父亲，并且俨然是标准丈夫，纷纷转而支持他，使他以最高票数当选。

通常情况下，想说服某些自负或略感自卑者以前，可先有意无意地将自己的家庭状况、经历、嗜好等，坦然地告诉对方，让对方加深对自己的了解，缩短相互间的距离；甚至可以将自己某些无伤大雅的缺点，不加修饰地暴露出来，暂时让对方高居上风，并使其解除抗拒之心，然后急剧地转入正题，对方在仓促之间，毫无招架之力，唯有俯首称是了。

P17-19

游说言辩的独到之功，是能使人不战而屈。在中国古代漫长的历史进程中，涌现出了无数诸如孔子、孟子、苏秦、苏代、烛之武之类，凭“三寸之舌”而能“一言兴邦，一言衰邦”的杰出的游说家。当然，对于大多数人来说，不会期望凭“三寸之舌”，图谋“一言九鼎”、“一言兴邦”的壮举。但是，如何有效地说服别人改变态度，以至让自己的意志去操控影响别人，却是人们共同的心声。

美国芝加哥大学、成人教育协会，以及青年会的各地学校，曾就“离开小学、中学或大学十几年、几十年的成年人到底想学习什么？”联合做了一个耗资25000美元，费时两年的民意调查。调查结果表明：成人最关心的除了健康问题之外，其次关心的就是有关增进改善人际关系的技巧。被调查者中，无论是政界的风云人物，还是商界的高级职员，无论是银行家，还是推销员，无论是建筑师，还是会计师，都希望学习言辩的智慧、说服人的方法。因为在事业奔波经年之后，他们彻底醒悟了。他们发现多数在事业上最成功的人，除了知识之外，还拥有善于言辞，能说服他人，把自己和自己的想法“推销”出去的才华。他们在实践中逐渐意识到，如果一个人无论是在政界或是在商界要干出一点名堂，或者说要出人头地，个性和言辞的能力，比起死知识和第一流大学的文凭来，更为重要。

的确，在现代纷繁复杂的社会生活中，游说作为言辩的智慧，作为人们改变相互关系而交换意见，取得一致，而相互磋商的一种行为，作为直接影响各种人际关系对参与各方产生持久利益的过程，与人须臾不能分离。无论是在大雅之堂，还是土道乡间，到处都少不了游说。不是吗？每当我们翻开报纸，打开电视机或收音机，耳濡目染，令人着迷的，往往都是那些醒目、悦耳的“磋商”、“洽谈”、“协商”、“交涉”、“会谈”，以及“双边关系”、“签署条约”、“达成协议”等字眼，这无一不与游说有关，或者直截了当的就是一种游说的结果。岂止于此，在日常生活中，人们无论是商品买卖、求职谋薪、协调关系，还是解决各种纠纷，游说活动也无不渗透其间。

游说，作为一种通过言辩应答说服人的活动，领域宽广，内容丰富，作用巨大，但它又不是一件所有具有语言能力的人都容易办到的事情。游说不仅需要口才，而且还需要机智。相信每个人都有过类似的经验：试图说服一个有主见、能独立思考的人物，绝不是一桩轻而易举的事。有时候，任凭你口干舌燥，自己列举出一堆堂皇的理由，对方却无动于衷，真令人为之气结。究其原因，除了接受游说的对象，或是有权势的人物，或是有渊博学识、有出众才华的学士文人，你没有真知灼见不能打动其人外，主要的还在于接受游说的对象心存主见、成见以至偏见，极力维护自身利益，保持高度戒备而显得固执己见。因此，作为游说者，若不掌握特殊的语文技巧、言辩艺术，若不会运用游说的方略，不能于言语表达中寄寓种种智慧的火花，则游说、交际的任务实在难以完成！

本书收集整理了古今中外的政治、军事、经济、商贸、外交，以及平常社交方面几十个游说事例奉献给读者，一方面是想让读者通过这些典型、生动事例，领略名人、哲人等游说高士的风姿，品味政治、军事、经济、商贸、外交、社交等广垠的游说领域及其活动中的巧妙与机智；另一方面，也是主要的意旨，是力图破译事例蕴涵的语言智慧、艺术、技巧，弄清他们为什么这样说而不那样说的原因，概括出一个个具体的游说方略、艺术，供读者学习游说艺术时参考。

怎样才能正确把握游说的方略、技巧呢？有这样一个传说似乎可给人以启示：吕洞宾有一天要下山寻觅具有慧心的人，以便传授道术。途中遇见一个樵夫，吕洞宾对路边的小砖块用手一指，砖块立即变成黄灿灿的金子，问樵夫要不要，樵夫摇头。吕洞宾又将一块岩石指成金光耀眼的金子，问樵夫要不要，樵夫还是摇头。吕洞宾想，此人视黄金如粪土，可见有些根基，也许可以继承我的衣钵。便问：“为什么连金子也不要？”谁知樵夫却说：“我不要这些金块，只要你那能点石成金的手指。”吕洞宾暗暗骂道：“好一个贪得无厌之徒！”一气之下，云帚一挥，化作清风而去。其实吕祖差矣，这个青年樵夫需要的不是成果，而是获得成果的方法，不正是具有慧心吗？但愿本书列举的游说事例与介绍的游说方略，能帮助读者获得这“点石成金”之术。