美国权威杂志《商业周刊》公认的一次销售革命，风靡全球的培养“销售天才”的圣经。

东尼·博赞、理查德·伊斯雷尔编著的《思维导图（商务篇Ⅱ思维导图在销售中的革命性应用）》可以分成四个部分。每个部分都是独立的章节，旨在让读者在进入下一个阶段前掌握该部分需要的知识。如果你之前从未有过销售经验，那么我们先带你了解销售的基础知识，即学习第一部分的附录。如果你在销售方面经验丰富，那么你可以直接进入第一部分，而且你会在这里发现“新大陆”。一系列的测试可以使你评估并认识到自己目前所掌握的知识水平和专业等级。本书首次深入彻底地教授世人如何掌握策略性兼科学性的销售技巧，如何在知识经济全球化的背景下成为一名信息专家。

　　东尼·博赞、理查德·伊斯雷尔编著的《思维导图（商务篇Ⅱ思维导图在销售中的革命性应用）》是数十年来最具有独创性的销售书籍，它首先是为销售人员，同时也是为我们每个人写的，我们每天都在推销自己、服务、思想以及产品。当你与周围同事、家人、老板、顾客等这类“客户”打交道时，本书将帮助你事半功倍。它提供的整套自我提升项目将把你打造成一名真正的“超级销售”！

在《思维导图（商务篇Ⅱ思维导图在销售中的革命性应用）》中，你将了解到：左脑型销售和右脑型销售各自独一无二的职业优势与弱点，以及怎样判别你属于哪一种；怎样通过94个技巧训练，将左右半脑的同时参与能力运用至最佳；怎样“阅读”并响应每个潜在的需求；怎样给每个客户留下积极的而深刻的印象，并掌握提高未来客户联系所需的十项思维技巧；怎样使用思维导图突破性的技巧来捕捉、回忆并组织有关产品、服务和客户的信息；怎样运用心理学、传播学、神经生理学和大脑研究各领域的最新发现，强化、锻炼你的销售技巧！

致读者

前言

1 销售智能矩阵和销售记忆

 绪论

 全脑销售：提升销售量的销售智能矩阵

 销售感觉：运动感觉来销售

 记忆的烙印：我记得你！

 附录一 基本销售技巧

2 信息：新增的财富

 绪论

 信息中心：成为销售权威

 思维导图：成为信息专家的捷径

 洞察力：身心关联！

3 将顾客变成金子

 绪论

 内心探索：发现个人的内心影像

 销售侦探：培养超级侦探销售技能

 销售指南针：给顾客所需

4 超级推销自我

 绪论

 销售焦点：心想事成

 强力钩链：令人难忘的销售说明的秘诀

 超级推销自我：挖掘超级推销自我，事业生活双丰收

 附录二 销售管理

数字

数字在我们的生活中扮演着非常重要的角色。你的工资支票和银行结余都是以数字的形式展现的。价格、利润、折扣、大小、尺寸、计量、市场定位、市场份额、电话号码、地址、年龄、目录、参照值、代码、股市、黄金价格、温度、体育比赛得分等也都是数字的形式。数字给我们某些反馈并可进行比较。我们用数字来计时、计天、计周、计月以及计年。

词语

词语在我们的生活中也是至关重要的。我们不仅用词语来进行交流，而且靠它来思考和自言自语。词语可以令我们大笑或者痛哭，也可以让我们行动起来或者保持静止，它还可以让我们充满希望或者陷入失望。词语是我们进行交流的工具，它构成了我们与顾客交谈过程中的语言。想一想你喜欢的销售员以及他们与你沟通时所使用的词语。

我们使用词语来表达自己的想法、关注以及梦想。词语是我们沟通技巧中主要的构建单元。运用词语得当与否关系到销售说明的成败！

逻辑

逻辑体现了大脑的分析能力。你在销售中运用逻辑就如同侦探使用侦查技巧。例如，如果你多次收到顾客的请求，要求你提供你并不经营的特殊产品或者服务，符合逻辑的做法就是为顾客找到或者制作一种类似的产品或者服务。

在销售说明中，符合逻辑的方式是首先与顾客预约，并核实见面地址和行车路线。出发前，你要确保带齐了必备的材料，包括价格表、样品、产品手册等。这就是运用理性和逻辑以最有效的方式策划销售说明。

条目

每周你都喜欢听那些“最受欢迎20首金曲”？或者阅读“十大畅销书”？或者关注“业绩强劲的十只股票”？如果你的回答是肯定的，那么实际上你很喜欢条目！条目可以让你清楚地了解一些最新情况。条目可以是表格的形式，例如飞机、火车或者公交车的时刻表。条目可以是某个范围值，如鞋子的号码、红酒的年份和价格等。条目也可以体现为相互交叉的形式，如根据电影类型的不同设定不同的视角。这种条目可以让你瞬间掌握故事的细节。

细节

人类的大脑喜欢构成整个图像的细节。当部分细节缺失时，我们总是感觉不对劲。处理所有细节可能很费劲，不过一旦做到这一点，你会发现一个全新的世界。日本在这方面就是一个很典型的例子。如果你研究一下日本生产的产品，那么你会注意到他们在处理细节方面有多么出色。正是他们努力确保所生产汽车的每个细节都万无一失，才使得这些产品在全球销量领先。

想一想你最喜欢的饭店，桌上是否摆放了鲜花、闪闪发亮的银器？服务生是否穿着统一整洁？你可以从中感受到细节对产品或服务质量的影响有多大。细节不只是一些细小的设计，它们加在一起就是整个产品。

图像

人们常说：“一画抵千言。”图像可以在瞬间传递大量信息。我们的祖先最早是通过刻画在洞穴上的壁画来记录信息的，而这种壁画也是图像的一种。如今，杂志和报刊广告也是通过图像来传递消息，从而调动起顾客的购买欲望。图像还可以帮助我们的大脑长期存储信息。闭上眼睛，你能否想象出你家前门的样子？

技巧娴熟的销售员可以通过语言描述在顾客的脑海中勾勒出一幅图画，如同你穿上了一件新衣服站在镜子前面，可以清楚地判断这件衣服是否适合自己。

想象

你是否经常因为自己想象着拥有某件产品或者服务感觉很棒而最终作出购买决定？例如，想象着将使自己拥有健美而匀称的身材的健身卡，或者想象自己正置身于拥有全新电器的厨房中，或是梦想着千载难逢的浪漫巴哈马群岛之旅。

色彩

色彩在我们的生活中发挥着重要的作用。它使我们的生活变得更加有趣、更加多姿多彩。你能想象生活在一个只有黑白两色的世界吗？环顾四周，你能否发现色彩的有效使用？你的办公室是什么颜色？产品的销售资料是什么颜色？产品的包装又是什么颜色？当你下次去超市时，你可以注意一下颜色对食品的包装和销售会产生多大影响。

你自身的包装——你的服装和品格是怎样的？它们是富有色彩的吗？色彩在销售中扮演着很多角色，甚至包括我们所说的话。精彩的演讲可以激发顾客对产品或者服务的兴趣。

节奏

节奏是我们生活中必不可少的一部分。我们伴随着时间的节奏——每小时、每天、每周、每月、每个季节——生活着。睡觉、工作、吃饭全部都是自然节奏的一部分。我们所有人都喜欢用舞蹈的形式来表现节奏。我们或与顾客谈得很投机或不合拍。销售的自然节奏是清楚什么时候该询问、什么时候该保持沉默、什么时候该进行演示、什么时候该要求客户订购。

销售时你的声音节奏是怎样的？你喜欢听见销售员以单调乏味、沉闷且毫无生气的声音进行讲解，还是喜欢对方用乐器般悦耳动听、富有质感且抑扬顿挫的音调进行销售，吸引着你倾听下文？伟大的演说家都会利用声音的节奏，以吸引听众，如肯尼迪、丘吉尔、马丁·路德·金。

空间

当你在跳舞、走路或者跑步时，空间感被用于判断物体之间的距离。这种思维功能可以让你在端起一杯咖啡时知道抓住杯子的什么位置才不会使咖啡溢出。有了空间感的指引，你才注意到周围的事物、你的产品、顾客、自己以及自己和他人的运动。

观察每位顾客如何利用他的空间感，如何走到产品前进行浏览，如何后退察看整个产品，然后又如何走到柜台前研究产品细节，接着如何走到你跟前引起你的注意，最后如何远离你保持一定距离。实际上你在观赏一段舞蹈，是的没错，就是舞蹈。如果用摄像机将每位顾客的行为记录下来，以不同的速度播放，再配上合适的音乐，那么你会发现每位顾客都在表演独特的舞蹈。一旦你意识到空间，你就能学会顾客的“舞步”，并与他们的步调保持一致。

P19-23

所有的销售活动都只是一个大脑对另一个大脑的交流，即销售员的大脑与顾客的大脑之间的沟通。也就是最近几年市面上才出现了对众多新鲜领域的研究成果，如对心理学、传播学、普通科学、体育运动与奥林匹克训练技巧、神经生理学、大脑开发、销售研究与销售技巧等领域进行的研究。

我们撰写此书旨在将有关销售和沟通方面新的研究成果，通过一种新颖独特的方法传授给读者。简单地说，就是让读者更容易理解和掌握这些新的信息。一旦你理解了这些新技巧并将它运用到日常的销售活动中，你会发现自己得到了更多想要的结果。为此，我们通过此书为读者呈现了94个技巧训练，本书也可叫做“技巧训练营”。每个技巧都与前一个技巧相关联，并在前一个技巧的基础上有所扩展，这个渐进的过程构成了一个自我发展的全脑销售项目。

本书可以分成四个部分。每个部分都是独立的章节，旨在让读者在进入下一个阶段前掌握该部分需要的知识。如果你之前从未有过销售经验，那么我们先带你了解销售的基础知识，即学习第一部分的附录。如果你在销售方面经验丰富，那么你可以直接进入第一部分，而且你会在这里发现“新大陆”。一系列的测试可以使你评估并认识到自己目前所掌握的知识水平和专业等级。本书首次深入彻底地教授世人如何掌握策略性兼科学性的销售技巧，如何在知识经济全球化的背景下成为一名信息专家。

本书的独特之处还在于它通过一种革命性的方式传达了一种沟通与销售的全新理念。多年来我们一直与大师级的销售人员保持着合作的关系，所以你可以从此书中学到这些“牛人”的销售秘诀。如果你进入了这个研究大脑的医学实验室，并坚持学完，那么当你将这些突破性的研究成果用于销售实践时，你会非常清楚该如何拉近你与顾客之间的距离。

这一套新的销售工具包括销售智能矩阵、勇于追求真相的头脑、信息交换、思维导图、销售记忆和销售指南针，这些工具都是为了帮助你提高大脑潜能和销售能力而设计的。阅读此书如同进入奥林匹克选手训练营，可以学习到如何将上述工具的可视化技巧运用到你的个人发展中。当你成为销售界的一名“侦探”，你就可以准确无误地揣摩顾客的心理来处理具体案例。

我们相信你会非常享受这个训练的过程。随着阅读的深入，你头脑中的创造潜力将得到更好的开发和运用，那么你将发现一个“超级推销自我”。

东尼·博赞 理查德·伊斯雷尔