罗杰·道森的《优势谈判：一位王牌谈判大师的制胜秘诀(15周年经典版)》是学习谈判的金牌教科书。它给了读者一个明晰的谈判构架，营造了一种双赢谈判的氛围。此书告诉你，谈判并不意味着一场“零和博弈”，谈判是可以关照到双方的优势的，实现谈判的共赢才是最好的，优势谈判的目的就是要让谈判双方都有一种赢的感觉。

谈判大师罗杰·道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对方感觉到是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。无论你的谈判对手是房地产经纪人、汽车销售商、保险经纪人，还是家人、朋友、生意伙伴、上司，你都能通过优势谈判技巧成功地赢得谈判，并且赢得对方的好感。

《优势谈判：一位王牌谈判大师的制胜秘诀(15周年经典版)》全新添加了罗杰·道森的最新实战经验、技巧，将教会你：

如何在谈判时占尽优势？

怎样让步既不吃亏，还让对手满意？

如何透过肢体语言解读对手的想法？

如何听懂对手的话外之音，增加谈判的信心？

你手上的《优势谈判：一位王牌谈判大师的制胜秘诀(15周年经典版)》是由国际首席商业谈判大师罗杰·道森集30年的成功谈判经验著述而成，书中有详细的指导、生动而真实的案例、权威的大师手记和实用的建议，为你提供走上富足人生的优势指南。

谈判让一切皆有可能！

引言 什么是优势谈判

第一部分 优势谈判 步步为营

 第1章 开局谈判技巧

1.开出高于预期的条件

2.永远不要接受第一次报价

3.学会感到意外

4.避免对抗性谈判

5.不情愿的卖家和买家

6.钳子策略

 第2章 中场谈判技巧

1.应对没有决定权的对手

2.服务价值递减

3.绝对不要折中

4.应对僵局

5.应对困境

6.应对死胡同

7.一定要索取回报

 第3章 终局谈判策略

1.白脸- 黑脸策略

2.蚕食策略

3.如何减少让步的幅度

4.收回条件

5.欣然接受

第二部分 巧用策略 坚守原则

 第4章 不道德的谈判策略

1.诱捕

2.红鲱鱼

3.摘樱桃

4.故意犯错

5.预设

6.升级

7.故意透露假消息

 第5章 谈判原则

1.让对方首先表态

2.装傻为上策

3.千万不要让对方起草合同

4.每次都要审读协议

5.分解价格

6.书面文字更可信

7.集中于当前的问题

8.一定要祝贺对方

第三部分 解决问题 化解压力

 第6章 解决棘手问题的谈判艺术

1.调解的艺术

2.仲裁的艺术

3.解决冲突的艺术

 第7章 谈判压力点

1.时间压力

2.信息权力

3.随时准备离开

4.要么接受，要么放弃

5.先斩后奏

6.热土豆

7.最后通牒

第四部分 知己知彼 互利双赢

 第8章 与非美国人谈判的技巧

1.美国人如何谈判

2.如何与美国人做生意

3.美国人的谈判特点

4.非美国人的谈判特点

 第9章 解密优势谈判高手

1.肢体语言：阅人之道

2.听话听音

3.优势谈判高手的个人特点

4.优势谈判高手的态度

3.优势谈判高手的信念

 第五部分 谈判高手 优势秘笈

 第10章 培养胜过对手的力量

1.合法力

2.奖赏力

3.强迫力

4.敬畏力

5.号召力

6.专业力

7.情景力

8.信息力

9.综合力

10.疯狂力

11.其他形式的力量

 第11章 造就优势谈判的驱动力

1.竞争驱动

2.解决驱动

3.个人驱动

4.组织驱动

5.态度驱动

6.双赢谈判

后记

第1章　开局谈判技巧

1.开出高于预期的条件

优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。亨利·基辛格(Henry Kissinger)在这方面可谓高手，他甚至会告诉你：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”试想一下：

去商店购物时，你为什么总是会把价格压到你觉得对方根本不可能接受的地步？

当你觉得能分到一间私人办公室就已经不错了时，为什么还是会想让你的上司给你专门分配一间执行官套间呢？

找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢？

当你对一家餐厅的饭菜感到不满意时，即便你认为对方只要把那道你不满意的菜免单就可以了，可为什么你还是会一开口就要对方全部免单呢？如果认真考虑过这些问题，相信你就会知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以让你有谈判的空间。如果你是卖方，你永远都有机会把价格降低，但却很难增加报价；如果你是买方，你永远都有机会在谈判的过程中抬高价格，但却根本不可能压低价格。总而言之，在谈判的开局阶段，你应该把条件抬到最高限度。这是你想达到的最理想的结局，但同时又会让对方感觉是合情合理的。

你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高，原因有二：

(1)你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想象的要低得多。

(2)如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下来的谈判中作出较大的让步，这样你就会显得比较合作。越是了解自己的对手和他的需要，你就越能在随后的谈判中调整自己的条件。同样，果对方并不了解你，他最开始提出的要求很可能也会非常出格。

需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。如果对方觉得你最初的条件过于出格，而且你的态度是“要么接受，要么走开”，那这场谈判或许根本就不会开始，因为对方很可能会想：“看来我们根本没什么好谈的。”可如果你让对方感觉你的条件是有弹性的，那即便在开始时来个狮子大开口也没关系。

如果你是直接从卖家那里购买一处不动产，你可以告诉对方：“你的报价是20万美元，从你的角度来说，这似乎是一个非常合理的价位。可根据我的调查，我感觉自己可以接受的价位应该在16万美元左右。”听到这个，对方很可能会想：“这简直太离谱了。这个价格根本没什么好谈的，可对方看起来也很有诚意，为什么不和对方认真谈谈呢，看看对方能把价格提高到什么程度？”

如果你是在做推销，你可能会告诉对方：“或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下的订单数量、要求的包装质量以及发货时间来看，我们所能给出的最优价格大约是每件2.25美元。”听到这个之后，对方可能会想：“这个价格简直太可笑了，不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈，看看能把价格压到多少？”

除非你已经是一名谈判高手了，否则你很可能经常会感觉这样做有些为难。你真正的最优价格可能比你想象中的要高很多，但由于我们都不愿意被对方看成是“有些离谱”，所以我们都不愿开出可能会让对方喷饭或者直接拒绝的条件。正是出于这种恐惧心理，你很可能会主动降低最优价格，甚至要远低于对方可以接受的水平。

之所以要在谈判刚开始时来个狮子大开口，还有一个更直接的原因：对方可能会爽快地接受你的条件。天知道会发生什么事情呢！说不定你的保护神当时碰巧靠在一片云彩上，在天上看着你，“啊，看看这个善良的姑娘吧！她辛苦工作了这么长时间，还是让她休息一下吧。”所以你可能会得到自己想要的东西，而你唯一需要做的就是提出你的要求。

除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的价值。如果你是在申请一份工作，当你开出高出自己预期的薪资要求时，你会让对方感觉你很可能是一个很有能力的人。如果你是在卖一辆车，当你开出比较高的价格时，对方很可能会觉得这辆车的确值这么多钱。

还有一个原因就是，它可以使谈判双方避免陷入僵局。海湾战争就是一个很好的例子。我们想让萨达姆·侯赛因(Saddam Hussein)做什么？(或许“想让”并不是一个非常合适的字眼。)当时的总统乔治·布什(George W.Bush)用了一个漂亮的押头韵——这可能是出自佩姬·努南(Peggy Noonan，《华尔街日报》著名记者。——译者注)的手笔——来描述美国在谈判开始的情况。他说道：“我不是在吹牛，也不是在吓唬人，更不是在耍流氓。这个人(萨达姆)必须做三件事：他必须撤离科威特；必须恢复科威特的合法政府(不能像前苏联在阿富汗的做法那样，安置一个傀儡政府)；必须修复他在科威特所破坏的东西。”

毫无疑问，这是一个非常清晰明确的要求。可问题是，它也正是我们的底线，是我们所能接受的最低限度。很快，双方陷入了僵局。之所以会出现这种情况，是因为我们并没有给萨达姆任何回旋的余地。如果我们说：“好吧，我们想让你和你的死党们离开伊拉克，我们想在巴格达建立一个非阿拉伯人的中立政府，我们想让联合国来监督整个军事撤退过程。除此之外，我们还想让你滚出科威特，恢复科威特的合法政府，修复你在科威特所破坏的东西。”这样我们就可以达到自己的目的，并让萨达姆感觉自己赢得了胜利。

我知道你在想什么。你在想：“罗杰，萨达姆·侯赛因可不是什么好朋友。我可不想让这样的人赢得胜利。”没错，我同意。可问题是，这种想法在谈判时会导致一个问题，它会使我们的谈判陷入僵局。

案例直击

有时你的目的就是要让谈判陷入僵局

通过分析海湾战争，我们发现有两种可能：第一，美国国会的工作人员都是白痴；第二，可能我们是故意让谈判陷入僵局的，因为这种结果正是我们想要的。我们根本不想达成布什总统在国情咨文中提到的三个条件。诺曼·施瓦茨科普夫(Norman Schwarzkopf，美国陆军上将，中央司令部司令，海湾战争多国部队总司令。——译者注)在他的传记《一个士兵的良知》(It Doesn't TakeaHero)中写道：“一到那里，我们就意识到，从美国的角度来说，我们一定要打赢这场战争。”我们不可能眼睁睁地看着萨达姆·侯赛因把60万军队撤回边界，然后每天担心他不知什么时候又卷土重来。我们想要攻入伊拉克，从军事上打败他，所以我们需要一个理由。

在海湾战争中，我们明显是在故意制造僵局，这种做法显然是符合美国利益的。但我发现，很多人在进行谈判时，之所以会在不知不觉中让自己陷入僵局，根本原因是因为他们没有勇气在谈判开始时提出比较高的要求。之所以要在谈判开始时抬高条件，还有一个原因：这是唯一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式。

如果你在一开始就作出最大的让步，对方根本不会在谈判结束时有任何胜利感，所以通常只有那些没有经验的新手才会在谈判一开始就退到最底线。如果你是一位求职者，你可能会想：“现在找工作不容易，如果我开出的薪资条件太高，他们可能根本就不会考虑我。”  如果你是在卖房子或汽车，你可能会想：“如果我要价太高，他们可能会笑话我的。”如果你是一名销售人员，你可能会这样告诉销售经理：“我今天必须给出报价。我知道我们现在有很多竞争对手，附近所有的同行都在争这笔生意，所以还是把价格压低一些吧，这样才可能得到这笔订单。”而真正的谈判高手往往非常清楚，在谈判开始时，一定要开出高于你心理预期的条件。

在那些比较受关注的谈判中，双方在谈判一开始都会提出一些高得难以想象的条件。

当苏丹叛乱分子绑架3名国际红十字会的工作人员时，他们提出了1亿美元的赎金要求。幸运的是，没有人把他们的要求当回事，所以他们很快就把赎金降到了250万美元。当时有一位国会议员，比尔·理查德森(Bill Richardson，曾任美国能源部长，美国驻联合国代表，新墨西哥州州长等职。——译者注)，他高超的谈判技巧最终把自己送上了美国驻联合国代表的位置。他坐在一棵大树下和叛乱分子谈判，面对叛乱分子手中挥舞的手枪，他丝毫没有畏惧，最终只用5吨大米、4辆旧吉普和收音机等救援物资就换回了人质。

优势谈判高手知道，在谈判过程中，对方最开始的条件总是比较离谱的，所以他们不会太在意。他们知道，随着谈判的进展，他们一定会找到一个双方都能接受的价位。然后他们就可以召开记者招待会，宣布他们取得了谈判的胜利。

P4-8

懂谈判，优势无处不在

五年前，我有幸和罗杰·道森先生合作，并把他风靡全球的谈判课程《优势谈判总裁研习会》带到中国来！五年来，看到很多企业家朋友因参加课程而在商务谈判上取得了重大成就，我甚感欣慰。如今，适逢罗杰·道森先生的经典著作《优势谈判》推出15周年经典版，基于和罗杰·道森先生亦师亦友的关系，出版社的朋友邀请我写序，便欣然接受。

很多的谈判书籍往往只偏重于理论方面，而很少涉及谈判实战方面，甚至完全没有。谈判是一门需要实战的技术，岂能纸上谈兵？《优势谈判》是一本真正讲谈判实战的书，这本书十分注重谈判的现实性和有效性，文风朴实，教人如何紧紧地抓住谈判的目标，让自己在谈判桌上取胜，同时也让对方有赢的感觉。《优势谈判》也真实地反映出了罗杰·道森这位国际谈判场叱咤风云的谈判大师雷厉风行、尖锐犀利的行事风格。

罗杰·道森的《优势谈判》无疑是学习谈判的金牌教科书。它给了读者一个明晰的谈判构架，营造了一种双赢谈判的氛围。此书告诉你，谈判并不意味着一场“零和博弈”，谈判是可以关照到双方的优势的，实现谈判的共赢才是最好的，优势谈判的目的就是要让谈判双方都有一种赢的感觉。一个企业想要在当下激烈竞争的市场中发展下去，在商业领域取得一席之地，懂得优势谈判是一个必备条件。一个不懂得谈判的企业主不但要在竞争中吃亏，甚至还会面临被淘汰的危险。谈判也不是一锤子买卖，企业想在当下的商业社会中谋求长期的发展，就必须学会与他人实现资源共享，实现双赢。优势谈判的目的就在于要使得谈判在成为一种谋求自身利益最大化的武器同时，成为商业竞争中的润滑剂。

作为一位谈判大师，罗杰·道森是一个策略专家，关于谈判，他认为应该制定周全的策略，步步为营，稳扎稳打，直至成功。他定义谈判首先是一门科学，是可以通过学习来掌握的。谈判是科学，也就是说谈判者的素养是可能通过学习不断提高的，只有在科学的底子下举一反三，运用自如，才能说谈判是一门艺术。所以在谈判之前策略的制定就显得十分重要，谈判过程中策略的运用也更为重要。在本书第一部分，罗杰·道森就教给我们在谈判的开局、中场和终局的谈判策略，有序全面，详细实用，可谓他老人家一生的绝学。

无论是对于驰骋商场的企业老总，还是刚出道的业务员，《优势谈判》都绝对是一套绝佳的谈判教材，应该人手一册的“谈判圣经”。罗杰·道森毫不藏私地和你分享交易过程中需要的所有独门秘招、技巧和策略，透过这些神奇的说服方式，你也可以实现谈判的优势双赢。

本书因其非凡的影响力已被列入普林斯顿、耶鲁等名校的指定阅读书目，我建议大家都买一本来阅读，因为，谈判无处不在，而懂谈判，优势则无处不在。

关于谈判，本书中我一直在努力强调双赢哲学——即谈判的目的不是要控制对方，而是让对方同样获胜。务必牢记的是：人们会给予你想要得到的，但不是在你控制他们的时候，不是在你制伏他们的时候，而是在你能够给予他们想要的东西的时候。

我一直在强调自己的信仰，在任何谈判中，目标不是击败对手，而是创造性地达成某个协议，这个协议能够让每一位谈判者都感觉到自己是获胜者。我坚持认为，在每一次谈判中，不管谈判的主题是什么，双方不仅都能够获胜，而且都应该获胜。

谈翔的评价指标

我曾经谈到过成功谈判的标准，也就是借以对谈判作出评判的评价指标。这些标准应该和英国古代的银匠们将自己的符号打在他们制作的银器上时使用的标准一样地严格。这些标准不仅可以衡量你是输是赢，而且能够对你玩这场游戏的方式作出评价。

每个人必须感觉是个赢家。你需要思考的第一个标准就是，每一位参与谈判的人是否在谈判结束时都感觉自己是个赢家。当另一方离开谈判桌时，感觉自己并非一个称职的谈判者，嘴里嘟哝着：“真是让人难以置信，他竟然劝说我不要做任何事情。”那么，对你来说这场谈判也不算是一场成功的谈判。相反地，一场成功的谈判应该是：谈判的双方离开谈判桌时感觉似乎成功完成了某项重要的事情。

关注彼此的目标。第二个评价指标是，谈判双方关注彼此的目标。如果你感到对方在倾听你的意见，尽管可能并非无缘无故，但至少他们在考虑你的需要。假如另一方对你抱有同样情感，那么，作为一个谈判者，你或许能够成功创造一个可能达成双赢结果的交流氛围。

公平。第三个评价指标是，谈判双方认为对方是在公平地进行谈判。例如，足球比赛的一方知道对方是在按照比赛规则进行比赛的，即使是输了也不会太在乎。只要是公平比赛，比赛再艰苦也无所谓。

假如一个政党候选人相信对手是在公平地竞选，他就不会太在乎他的失败。只有当比赛规则被打破，竞争变得肮脏龌龊时，他才会在乎。同样地，谈判者就会有被出卖的感觉。当谈判双方对谈判作出总结时，他们的态度应该是：“嗯，他们很难对付，斗志顽强。不过他们对我方的观点的确非常关注。我认为他们是在公平地进行谈判。”

过程愉悦。第四个评价指标是，谈判者应该具有希望未来和对方打交道的愿望。这就好比两位经过公平比赛决出胜负的棋手一样，彼此希望将来能够有机会再度博弈，目的当然不是为了击败对方或者报一箭之仇，只是希望能够从挑战的过程中获得快乐。

双方能够信守合约。第五个判断标准是，谈判一方相信对方将会信守合同中的约定，履行合同中的条款。

假如谈判的任何一方觉得另一方可能不会信守承诺，那么这场谈判就不能算做是双赢的谈判。因此，我对双赢谈判者的定义是：他可以从谈判中获得他想要得到的东西，但其行为一定要符合上面提及的五条评判标准。而一个失败的谈判者就是：尽管他在谈判中完成了很多目标，但是却未按上述的评判标准行事。

需求谈判

必须明白的是，我们通常是按照自己的兴趣行事的，这是我们行为的动机。国际谈判人士将其称为“需求谈判”。这一概念依据的是人们行动的目的就是为了满足自身的某种需要。因此他们在谈判中并非一定会为了要达成一个可行的协定而满足他人的需要。成功的谈判者总是会考虑对手的需要和价值观，在满足自己需要的同时，也会积极满足对方的需要。

花点时间考虑一下我们上面所讨论的观点。假如你打算运用它们来处理日常事物，那么你会惊讶地发现，你对局面的控制变得更加从容。使用这些技巧可以帮助你获得你想要获得的成功。记住：你想得到的东西其实现在都被他人占有或者控制着。

不过，你现在已经拥有了更加有效的技巧。使用它们是否能够达到一个对当事各方都有利的双赢的结果，那还要看你的德行。

好了，你现在已经拿到了优势谈判证书，可以光荣毕业了。你在本书当中所学到的技能将会带给你巨大的力量，让你轻松应对任何情况下的谈判，为你个人以及你所在公司达成最好的结果。而且更加重要的是，你所学到的这些技能还将帮助你解决生活中的许多冲突。从现在开始，你再也不会因为愤怒或沮丧而感觉对局面失去控制了。

从现在开始，你将可以完全控制你的生活。从现在开始，即便你还会显得不安或愤怒，但那将只是一种具体的谈判技巧——你再也不会失控了。即便是在处理一些简单的小事，比如说让你的儿子打扫自己的房间，或是让你的女儿按时上床睡觉等，你也会感觉更有把握。

从现在开始，你就会明白，你之所以会把一些问题看成是冲突，或者是遇到冲突，一个最主要的原因就在于你或是你的谈判对手还没有完全掌握优势谈判的技巧。无论是夫妻吵架，老板解雇员工，工人罢工，犯罪分子逞凶，还是一起严重的国际事故，优势谈判高手们都非常清楚，之所以会发生这种情况，是因为相关人员并不懂得该如何通过和平方式去解决问题。我期盼有一天，所有的人都成为谈判高手，所有的冲突都可以消于无形。我请大家和我一起，让我们一起下定决心，从现在开始，通过谈判和协商的方式来解决所有的冲突和分歧。让我们以身作则，用自己的行动来影响自己周围的人，让所有的暴力、犯罪、战争都成为回忆，让我们的未来充满光明和希望。

罗杰·道森是我合作过的最有才华的伙伴，睿智、机敏、精力充沛……他的那些中肯建议，对我来说，是不可或缺的精神力量。

——美国前总统 比尔·克林顿

道森是我见过的少数几个天才人物之一。他影响了美国的商业进程，改变了无数企业的命运。他勤奋、卓越、孜孜不倦地帮助企业训练人才，在这方面，他无疑是整个业界的旗帜。

——美国地产界传奇人物 唐纳德·特朗普

《优势谈判》富有智慧，能帮助任何人提升他们的人生，而且还易读有趣！太神奇了！

——畅销书《世界上最伟大的推销员》作者 奥格·曼狄诺

《优势谈判》内容生动有趣，适合快速查阅，是一本所有人的必读书。强烈推荐！

——畅销书《一分钟经理人》合著者 肯·布兰佳