好的销售往往都是心理大师,他们能够在销售过程中恰当地运用心理规律,挖掘客户的潜在欲望,甚至激发客户产生新的欲望。
客户的戒备心理——猎奇欲望来消除。
客户的安全心理——稀有欲望来引导。
客户的避害心理——价值欲望来解除。
客户的趋利心理——核心欲望来抓住。
客户的完美心理——请耐心阅读张野编著的《别卖产品,卖欲望》。
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书名 | 别卖产品卖欲望 |
分类 | 经济金融-管理-市场营销 |
作者 | 张野 |
出版社 | 化学工业出版社 |
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简介 | 编辑推荐 好的销售往往都是心理大师,他们能够在销售过程中恰当地运用心理规律,挖掘客户的潜在欲望,甚至激发客户产生新的欲望。 客户的戒备心理——猎奇欲望来消除。 客户的安全心理——稀有欲望来引导。 客户的避害心理——价值欲望来解除。 客户的趋利心理——核心欲望来抓住。 客户的完美心理——请耐心阅读张野编著的《别卖产品,卖欲望》。 内容推荐 《别卖产品,卖欲望》由张野编著。 如今的客户越来越挑剔,成交也越来越难。要想在销售业绩上有所突破,需要改变之前以产品为中心的销售模式。《别卖产品,卖欲望》提出“卖产品不如卖欲望”的理念,针对客户购买过程中的戒备心理、安全心理、避害心理、趋利心理、完美心理等5种不同心理,从“卖欲望”这一独特的切入点,阐述了如何攻破客户的心理防线,顺利成交。 目录 第1篇 卖产品不如卖欲望 第1章 好销售员都是心理大师 1.美容奇品海蓝之谜——出售猎奇欲望 2.绝无仅有百达翡丽——出售稀有欲望 3.品质出众苹果品牌——出售核心欲望 4.棒球热狗雪佛兰——出售价值欲望 5.恕不出售的劳斯莱斯——出售占有欲望 第2章 失败销售,败在不懂心理 1.戒备心理使客户回避销售员 2.安全心理使客户不愿意改变现状 3.避害心理使客户提出异议 4.趋利心理使客户总不满意 5.完美心理使客户拒绝购买 第3章 恰到“痒”处的欲望式销售 1.用猎奇欲望引起客户的兴趣 2.用稀有欲望引导客户的购买 3.用价值欲望消除客户的异议 4.用核心欲望抓住客户的关键需求 5.用占有欲望促成购买行为 第2篇 消除戒备心理:卖猎奇欲望 第4章 消除戒备心 1.打造销售员的第一印象 2.消除客户的戒备心 3.巧妙预约,打开销售之门 第5章 引起猎奇欲 1.观察客户的核心兴趣点 2.好奇心是客户注意你的前提 3.良好的时间管理启动销售流程 第6章 三种客户的三种欲望 1.有需求有意向:抓住他的购买欲望 2.有需求无意向:引起他的购买欲望 3.无需求无意向:埋下他的关注欲望 第3篇 突破安全心理:卖稀有欲望 第7章 突破安全心理的防线 1.营造氛围,满足客户的安全感需要 2.不销而销建立情感欲望 第8章 改变客户不购买的想法 1.用惯性思维引导客户 2.洞悉安全心理背后的深层需要 3.用权威榜样击破客户的心理防线 第9章 稀有价值引起购买欲望 1.稀有价值动摇客户的心墙 2.迎合客户的稀有欲望 第4篇 消除避害心理:卖价值欲望 第10章 避害心理引起异议 1.挑剔的客户才是真客户 2.积极回应客户的异议 3.处理异议的LSCPAS法则 第11章 处理异议,挖掘欲望 1.消除对拒绝的恐惧 2.异议是促成购买的契机 3.让尊重欲望来弥补售后异议 第12章 价值欲望引导客户跟着走 1.让客户按照我们的引导进行思维 2.每个客户心里都有价值尺度 3.用自身价值打动客户的心 第5篇 放弃趋利心理:卖核心欲望 第13章 客户都有趋利心理 1.一些客户总是会贪小便宜 2.将重点放在产品上 3.用小便宜释放客户的欲望 第14章 用核心欲望击溃趋利心理 1.使用SPIN模式进行提问 2.抓住言谈后的内心需求 3.暗示后果引起不安全感 第15章 核心欲望是决定购买的关键因素 1.抓住产品与客户的共同点 2.用核心欲望来促成购买 3.让客户自己肯定自己 第6篇 战胜完美心理:卖占有欲望 第16章 使客户犹疑的完美心理 1.客户总是想要更好的 2.得不到的才是最好的 3.心急吃不了热豆腐 第17章 突破完美心理的防线 1.用热情敲开客户的门 2.细心体贴满足舒适欲望 3.让客户帮我们突破防线 第18章 引起客户的占有欲望 1.正视难点,引起占有欲 2.从细节寻找突破点 3.以退为进,促成更多购买 试读章节 第5章 引起猎奇欲 1 观察客户的核心兴趣点 客户的核心兴趣即核心欲望,也是客户的核心价值观。这个价值观体现在客户对外在事物的认识和应对上。但即使人们的价值观相通,但是价值观的体现还是有所不同。对待同一款产品,客户与客户之间强调的重点还是不同的。 比如针对同样一款产品,有的人觉得颜色不好看,有的人认为不实用,有的觉得价格稍高,有的则觉得产品有些低端用了会显示不出身份,等等。探究客户决定购买产品之前对产品的关注点,就等于是找到客户的需要。 其实没有真正完美的产品,销售员们所要做的就是为客户找到适合他们的产品。而要找到何为适合客户的产品,那么就要了解客户的核心兴趣。找出客户看重产品的地方,就是找到了这个核心兴趣点。 欲望式销售实例 朱莉是一个电饭煲销售员,她销售的电饭煲种类和价格不等,从高端到实用,应有尽有。 “如果是针对年纪较大的家庭主妇,通常她们都是选择实用的产品,或者是有特殊功能的,这部分人群的需求较好揣摩也较为直接。但是也会有年轻人来买产品,这部分人群就较为复杂了。”朱莉如是说。 那么下面就让我们看一则朱莉的案例,她是如何针对年轻消费群体进行产品销售的。 “您好,小姐,请问您有什么需要?” “我想要一个实用的电饭煲。” “请看这一边的,这边的电饭煲都很实用,价格也很合理。” “唔,你这有××牌吗?”年轻的女顾客东张西望。 “啊,在这边,我们店里有专卖货柜呢。”朱莉的声音热情洋溢,“您是南方人是吗?爱吃米饭?” “啊,是,家里比较爱吃米饭。” “那这一款,煮饭不粘锅,锅底采用环保无害材质。” 女顾客看了看朱莉介绍的电饭煲,也扫了一眼价格,没有说话。朱莉看在眼里。 “其实电饭煲不仅可以煮饭,也可以做菜。” “啊!是的,我听说电饭煲也可以炖东西。”女顾客眼睛一亮。 “那就是电压力锅了。”朱莉紧接着又作介绍,“这部分产品是电饭煲和压力锅的结合,可以炖菜蒸东西,并且全自动。” “质量怎么样?会不会容易坏?” “不会,有电脑控制和机械控制。” “这两者有什么差别?” “嗯,其实差别不大,只是机械控制没有电脑控制那么多分档,但是如您前面所问的,容易坏的问题,我个人觉得机械控制要比电脑控制的要好一些,但是在煮东西上完全没有差别。您觉得呢?” “嗯,我也觉得机械式的没什么不好。” 结果,女顾客选择较为高端的品牌电压力锅。 其实,年轻的消费者更为理智,这份理智不体现在价格顾虑上,他们更看重品牌质量以及功能,他们认为这才是实用的选择。这种对实用的理解又和上了年纪的客户群是不同的。这就是不同人群对同一种价值观的不同体现。年轻女顾客的兴趣点是品牌的、功能多的高端产品。 欲望销售黄金法则 ◆法则1:观察客户的兴趣点 要观察客户的兴趣点,就得让他们多说,通过他们对产品所提出的问题,乃至自身问题的陈述,都可以观察出客户对产品的关注点,也是他们的兴趣点。同时这也能够为销售员进行客户异议处理,解决客户疑虑做铺垫。 ◆法则2:了解客户的兴趣点 销售员观察客户的兴趣点,有针对性的询问和产品介绍,可以进一步了解客户的兴趣点。产品的优点肯定不止一条,客户究竟被哪一点所吸引?客户不满的地方是否真的是产品的问题,还是其他什么客观的原因?这一步是对客户兴趣点的确认,是客户与产品之间的关键联系所在,决定客户购买的真正原因。 ◆法则3:发掘客户的兴趣点 即使我们找到了客户的核心兴趣点,但是要与产品联系起来,或者即使与产品有联系,客户还是未决定购买怎么办?这时就需要销售员进一步地发掘、引导客户针对所销售产品的核心兴趣点。这一点十分的关键,因为如果做得不好,很可能引起客户反感;但如果做得很好,就会让客户产生莫大的满足感。产品始终是有益的,销售员就是要引导客户去发掘。 从客户的需求来看,产品的某一点就能满足。销售员要引起客户的关注,掌握销售内容。 2 好奇心是客户注意你的前提 其实每一样产品在销售之前,都会进行市场调查,对客户加以划分,即在销售产品之前,作为销售员已经对客户有所选择。但这是否意味着产品就可以完全销售出去呢?答案是否定的。 从事销售工作,销售员一定要记住,我们所销售的产品绝对不是对客户没有用的,一定是客户需要的。也许客户不是很需要,但购买欲人人都有,至少在客户购买商品的那一刻,客户自己会认为他是需要这件产品的。 所以,在作好种种调研和心理准备之后,销售员就要准备好用绝对的自信和对产品的信心去吸引客户的注意!而如何去吸引客户,每个销售员都不妨问问自己会在什么情况下被吸引——我想答案都是在感到好奇的时候。 欲望式销售实例 为什么针对儿童的玩具、服装、用品乃至游乐设施都是五颜六色的?就是因为要引起孩子的好奇心。在这一点上,没有比玩具销售员亚伦更有发言权的了,从事玩具销售的他,深谙引起客户好奇心的重要性和法门。 “孩子并不完全都是好相处的,并且具有购买力的不是孩子,而是带着孩子进玩具店的大人们,因此与其说我们在做吸引孩子的工作,倒不如说在做吸引大人的工作,所以这并不是哄好孩子就够的。”亚伦略显无奈地说。 “看这里。想要做一个战士去战斗吗?”亚伦正在给一个5岁的小男孩介绍玩具坦克,小男孩年轻的父母站在一旁。 小男孩在亚伦的指引下按了坦克上的一个按钮,坦克发出亮光和声音,轱辘也转起来。男孩的父亲看上去也很感兴趣,他问男孩:“喜欢吗?” 还没等亚伦答话,男孩的母亲却说:“哦,不,亲爱的,我不想让他对武器感兴趣。” 男孩的父亲不再说什么,男孩似乎也有些意兴索然。 “哦!没关系,让我们来看这边。这里有你们绝对意想不到的产品,非常特别。” 三个人都好奇起来,亚伦神秘地笑笑:“我们这里还出售火车。” 亚伦又将男孩带到一个小火车旁边,这是一个较大的玩具,需要为火车铺设轨道,然后才能让小火车开起来。 “好像真的一样。”男孩的父亲说。 “哦,当然,这是仿真的玩具火车,材质非常好。很适合收藏。” “收藏?” “哦,是的,我的意思是,它很值得拥有,并且不容易坏掉,可以留着做纪念。” 亚伦接住男孩父亲的话,并且动手拆开了一套小火车装备给小男孩玩。男孩的父亲也很快加入进来,男孩的母亲有些无奈地笑着说:“哦,不知道为什么,他们就是喜欢带轮子的东西。” “那是因为我们是男人,是吧?小男子汉。”男孩的父亲拍拍男孩的肩膀。 “男子汉。”男孩奶声奶气地附和父亲的话。 男孩的母亲笑着冲上来捏捏男孩的脸,“你太可爱了,宝贝儿。还有你。” “你也是。”男孩的父亲回道,他的妻子刚亲了亲他的脸颊。 “真的这么有趣吗?”男孩的母亲也凑到一边。 “当然。”男孩的父亲回答,并且递给她一个火车头。 一家三口最后非常愉快地买下了一套小火车装备。 孩子的注意力是比较好吸引的,在认知阶段,任何事物都可以引起他们的兴趣,但是作为拥有购买力的父母,他们有义务和责任决定孩子接受事物的对象。正如母亲认为坦克是武器,是暴力的象征,由此坦克在她这里被否决掉了。那么小火车呢,不仅吸引孩子,连孩子的父亲也被小火车的制作所吸引,母亲在心里对小火车没有对坦克那么排斥,外加看到丈夫和儿子都那么喜欢,那么自然而然地也就接受了。 欲望销售黄金法则 ◆法则1:准备一个让人好奇的开场白 在未对客户充分了解之前,我们只能就产品的特点去引起客户的注意。销售员可以准备3个优点,层层递进地抛给客户,看客户捡起哪一个,那么就是被吸引了。接着我们可以就这个优点对客户展开更进一步的了解和产品介绍。 ◆法则2:针对客户需要而准备的好奇点 在进一步介绍产品的过程里,如果客户对产品的质量很感兴趣,那么就不妨从产品的制作工艺上去引起客户的好奇。如果客户对产品的作用很感兴趣,那就不妨从产品的开发上引起客户的好奇。总之针对客户的兴趣点,销售员要一步步吸引客户投入到对产品的探究当中,这种探究越深入,那么促成购买的概率也就越大。 ◆法则3:别故弄玄虚 好奇心制造起来其实不难,但是绝不能编瞎话。恰到好处的好奇结合真诚的产品介绍,才能令人对销售产生信赖,对产品产生强烈的占有欲。反之,则会让客户有华而不实或者失望的感觉。这对销售来说是十分不利的,甚至一次拒绝就是永久的,无法再进行二次销售。 P63-68 序言 客户为什么会购买? 这个问题的答案可能五花八门。但无论什么答案,都可以归到一点:在购买某种产品或服务前的一刹那,客户想的就是要拥有它!正是这种欲望促使客户下定决心购买。 优秀销售,应该是能把握住客户欲望的高手。他们利用客户的各种欲望和心理,为客户带去更好的产品或服务,从而更受客户的青睐。 所以我们在销售产品的时候,要学会把卖产品的想法转变成向客户“销售欲望”。就是要从产品出发,把核心欲望传递给客户,接着再重新回到产品,从而使销售工作达到事半功倍的效率。 一个好的销售应当善于去发现客户的潜在欲望,并将其与自己的产品联系起来,从而促成购买行动。而如果更上一层,一个大师级的销售则不仅能够发现客户的潜在欲望,甚至还能够发掘欲望,让客户对产品产生某种必需的欲望。 客户有需要,但为什么不买? 这要归因于客户的各种心理。 当客户回避我们,这是因为客户具有戒备心理,这是每个人都会有的;当客户不愿意改变现状,致使销售行为无法完成,这是因为客户的安全心理,他们害怕改变后情况会更加糟糕;当客户对我们提出异议,是因为客户有避害心理,他们害怕买到的产品并不是很好;那些总是不满意的客户,则是因为他们具有趋利心理,他们总是想要发掘更大的利益,占更大的便宜。 然而,即使我们突破了上面几道心理防线,还会有客户的完美心理在前面等着。而这一切都是让我们感到销售工作无比艰难的原因。 但这一切是不是就是无法克服与改变的呢?当然不是。好的销售往往都是心理大师,他们能够在销售过程中恰当地运用心理规律,挖掘客户的潜在欲望,甚至激发客户产生新的欲望。 客户的戒备心理——猎奇欲望来消除。 客户的安全心理——稀有欲望来引导。 客户的避害心理——价值欲望来解除。 客户的趋利心理——核心欲望来抓住。 客户的完美心理——“请耐心阅读本书。” 我们与其说是在销售产品,不如说是靠挖掘和激发客户的欲望来促使客户对产品产生需求——用产品满足自身欲望,从而更主动作出购买产品的决定。人人都有欲望,只要恰到好处地把握住它,就会发现,我们可以将任何产品,卖给任何人:因为产品有限而欲望却无限。 “卖产品不如卖欲望”,这是本书提出的一个颠覆性的销售法则!当我们切实地理解本书的要义,就会发现,在销售路上,我们能走得更远! |
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