徐谦编著的《第1次做业务就上手》通过最新的技巧和方法，以及丰富详尽的案例告诉读者世界上没有搞不定的客户。本书仔细地教晓读者如何了解客户的欲望与需求，如何引导客户的选择，如何左右客户购买的决定等的方法与技巧，是业务人员的最佳教科书。

销售职业绝不是为您提供一份低保障、高风险的工作，而是为你提供了一个低风险、高支持的创业机会！如果你做得成功，收益绝不会比做小老板少！

徐谦编著的《第1次做业务就上手》详细的为您讲解顶级业务员搞定客户的128种技巧，只要恰当地运用这些技巧，成为顶级业务员让业绩倍增就不再是梦想！

《第1次做业务就上手》能帮助你拥有销售冠军的心态，成为产品专家和客户专家，拥有像销售冠军一样的说服力和影响力，在工作中脱颖而出，成为不可替代的顶尖销售高手！

第一章 搞定客户你也能做到

 相信自己的业务能力

 永远没有“不可能”和“办不到”

 优异者凭借的不是技巧而是信念

 顶级业务员勇敢面对挑战

 顶级业务员坚持不懈

 有热情的业务员才能取得更大的成功

 失败是不可避免的，关键是怎么面对

第二章 先做信誉后做业务才能达成目的

 顶级业务员要有的道德规范

 学会向客户推销你的人品

 一定要用正当服务赢得生意

 顶级业务员相当注重诚信

 诚信往往比成交更加重要

 顶级业务对产品都有充分的了解

 善于让客户感受到利益

 可靠和信任是你的职业生命

 诚信是业务员的生命线

 换位思考，为客户寻找借口和理由

第三章 用专业可靠的形象赢得信任

 专业的形象是获得信任的第一步

 只穿最合适的，不穿最喜欢的

 着职业装必须有的讲究

 穿西装一定要考究

 学会在你的身上只做减法

 不要忽略任何细节的东西

 给自己一个中庸大方的形象设计

 与产品配合设计自己的形象

 工作有时也靠一张嘴

 当心你的气息吓跑了生意

 积极的体态语言对业务很有帮助

 了解那些基本的体态语言

 顶级业务员的站姿也有讲究

 顶级业务员的坐姿也有学问

 微笑，并保持你的微笑

 握手并不是简单的动作

 一张好的名片会给你带来惊喜

第四章 善于拓展和维持人际关系

 做业务要善于与客户沟通感情

 广泛的人际关系使你的道路更平坦

 懂得运用有利的家庭背景

 让老客户给你带来新客户

 生意场中交友时要谨小慎微

 不妨每天认识四个人

 关心别人，赢得信心

 永远都要替客户着想

 250定律：不得罪一个客户

 千万不要忘记你的老客户

 销售最好的机会是在客户购买后

 保持与客户的定期联系

 “谢”出来的生意

 对客户实行分级管理

 制定好的客户优惠制度

第五章 顶级业务员拜访客户的技巧

 拜访前的准备工作

 把握好拜访客户的时机

 如何走进客户的房间

 递接名片的学问

 名片的使用技巧

 与客户寒暄的技巧

 引起客户的注意

 一定要遵守原则

 自律让你赢得客户的认同

 切境，是面对客户的重要原则

 有效是业务过程中的重要原则

 无论何时都要注意言谈举止

 以客户的利益为重，推销合适的产品

 真诚地关心、对待客户

 做业务一定要经常面带笑容

 记住客户的姓名让你更受欢迎

 谈论客户感兴趣的事

 提供客户关心的信息

第六章 顶级业务员对待不同客户的技巧

 不同客户用不同方法对待

 对待内向型客户的技巧

 对待随和型客户的技巧

 对待刚强型客户的技巧

 对待神经质型客户的技巧

 对待虚荣型客户的技巧

 对待好斗型客户的技巧

 对待顽固型客户的技巧

 对待怀疑型客户的技巧

 对待沉默型客户的技巧

 对擅长交际的客户的技巧

 对颐指气使的客户的技巧

 对侃侃而谈的客户的技巧

 对冷静思考的客户的技巧

 对爱刨根问底的客户的技巧

第七章 顶级业务员的说话艺术

 说话不是发声那么简单

 大胆运用一些说话的原则

 倾听也是一种艺术

 说话要考虑对方的立场

 一定不要伤害对方的自尊心

 克服一些不当的口头语

 唯独幽默不能少

 与人聊天也有大学问

 恭维人家也有讲究

 谈令客户愉快的话题

 巧妙地应付竞争对手的询问

 帮助客户向他自己推销的询问

 适时的沉默让你更有优势

 把握时机，适时强调

 交谈中应避免的弊病

第八章 从最基本的成交法开始入手做起

 察言观色，善于捕捉成交信息

 消除心理障碍，培养正常成交心态

 谨慎处理客户异议，努力促成交易

 充分利用最后的成交机会

 要保留一定的成交余地

 启发式销售的技巧

 注意耐心地听别人说些什么

 承认产品缺陷，缺陷产生信任

 坚持不懈，定能胜天

 主动提出成交的要求

 假设成交法的奥秘

 选择成交法的技巧

 避重就轻成交法的技巧

 提出优惠条件让客户成交

 提出保证让客户成交

 利用客户的从众心理来达成交易

 机会成交法的秘密

 异议成交法的技巧

 试用成交法的技巧

第九章 善于营造成交的气氛

 一定要淡化商业气氛

 可以讲一个精彩的故事

 将笑容始终挂在脸上

 用幽默来促成销售

 对客户也要充满爱心

 把客户变成自己的合作伙伴

 用辛苦和诚意来感动客户

 虚心接受客户的批评

 在陷入僵局时不妨暂停一下

 避开竞争对手的策略

第十章 巧妙处理各种棘手的问题

 弄清楚客户在想什么

 了解客户的口头禅

 给客户一个合理的解释

 巧妙运用转折词

 给客户举个例子说明一下

 不要在某个客户身上纠缠不休

 巧妙对付“我不要”的客户类型

 用你的热情去感染客户

 事先就应该预见会出现的问题

 自始至终要保持风度

第十一章 顶级业务员要避开的业务陷阱

 恣意夸大产品的性能

 不知如何回答客户询问和要求

 强卖产品给客户

 礼貌不能始终保持

 缺乏耐心，急于推销

 和客户交谈话不投机

 为一己之快而逞口舌之利

 客户感受不到真诚和尊重

 不能够为客户着想

 认为推销是“一锤子买卖”

相信自己的业务能力

你是一个业务员，业务员是和人打交道的工作，我们已经一再提醒你，你从事的工作需要直接面对客户。要想叫客户高高兴兴从口袋里拿出钱来买的是你的东西，首先让他相信你的产品，在此之前，你应该先让他相信你这个人。可是如果你不自信，何来“他信”？

到外企面试过销售职位的人都知道aggressive这个英文词。这个词的意思是“侵略的、爱寻衅的，敢作敢为的，有进取心的”。不光是外企，所有的业务经理都希望首先自己的业务员都够“aggressive”，意思就是要他们个个都积极进取，主动进攻。但是一定要记住的是“aggressive”的前提是自信的全面建立。

你所从事的工作是易遭顾客拒绝的工作之一。面对顾客的拒绝，你唯一的选择就是抱着“不定什么时候，一定会成功”的坚定信念——即使顾客冷眼相对，表示厌烦，也信心不减，坚持不懈地拜访顾客，才能“精诚所至，金石为开”，最终取得成功。

而且你的工作是不易取得成绩的工作。它不像工厂里的生产，只要开动机器，就能制造出产品。很多时候你需要忙忙碌碌，走千山万水，费尽千辛万苦，说尽千言万语，也难以取得成效。但是你知道吗，你在从事的是一个向顾客提供利益的工作，你必须坚信自己的产品能够给顾客带来利益，坚信自己的工作是服务顾客，你就会信心百倍地说服顾客。反过来，如果你都对自己的工作和产品缺乏自信，甚至把自己所从事的这样一个伟大的工作理解为求人办事，看顾客的脸色，听顾客那些难听的话，那么，你还是改行吧，这样一个富有挑战的工作是不适合你的，它只青睐足够自信的人。

业务员的自信心，就是业务员在从事销售活动时，坚信自己能够取得推销成功的心理状态。相信自己能够取得成功，这是推销员取得成功的绝对条件。乔·吉拉德说：“信心是推销员胜利的法宝”。乔·坎多尔弗说：“在推销过程的每一个环节，自信心都是必要的成分。”在你的工作当中，你会与形形色色的人打交道。你的客户有些人财大气粗、权位显赫，有些博学多才、经验丰富。你势必要与在某些方面胜过自己的人打交道，并且需要说服他们，赢得他们的信任和欣赏，这就要求必须坚信自己的能力，相信自己能够说服他们，然后信心百倍地去敲顾客的门。如果推销员缺乏自信，害怕与他们打交道，胆怯了，退却了，最终会一无所获。如果你因为你自己年轻、公司小、产品不出名、客户的官儿大等而失去自信，那你永远都不能够做到“aggressive”了。敢于进攻的心理基础是自信。要想叫别人相信你，你就首先要相信你自己。如果你到现在还是不太满意自己的自信心表现的话，我们建议你可以在见重要客户之前稍做排练，你可以在心里不停地向自己说“我是最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最合适你的，我一定能够使你成为我忠实的客户，并购买我的产品”。

相信自己的产品，相信自己的企业，相信自己的业务能力，相信自己肯定能取得成功。只有这样的自信，才能使你发挥出最大的潜能，战胜各种困难，获得成功。

永远没有“不可能”和“办不到”

许多业务员心中都笼罩着一片阴影——自卑意识。因为业务员所从事的销售工作是一个极易产生自卑感的工作。你的许多同行都存在着自卑意识。他们往往以“不能”的观念来看待事物。面对困难，面对挑战，他们总是推说“不可能”、“办不到”。正是这种狭隘的观念，把他们囿于失败的牢笼。他们在走到客户的大门前时，踌躇不前，害怕进去受到客户冷遇。常言道“差之毫厘，谬以千里”。就是这个微妙的心理差异，造成了成功与失败的巨大差异。自卑意识会成为走向成功的最大障碍。自卑意识只会使你逃避困难和挫折，不能发挥出自己的能力。松下幸之助说过：“自卑感是销售人员的大敌，是阻碍成功的绊脚石。”如果你还不摒弃你的那些可恶的自卑感，你是不会有成功希望的。

为什么会有自卑呢？往往是因为人们对于一些事物的理解过于狭隘导致的。生活态度乐观积极的人，往往看到事物的积极面；而悲观的人却看到事物的消极面。殊不知这样造成的自信与自卑的差异会产生一个周而复始的循环，乐观自信的人越来越好，悲观自卑的人越来越不如意。一个优秀的业务员至少应该对下面几个问题，有正确的认识，以树立乐观自信的态度。

1．你所从事的职业的意义  一些业务员具有职业自卑感，他们为自己的工作感到羞愧，甚至觉得无地自容。产生这种职业自卑感的主要原因是没有认识自己工作的社会意义和价值。美国某机构调查表明，业务新手失败的一个最大原因是职业自卑感，他们总是觉得自己在乞讨谋生。却不知道，正如我们在开篇提到的那样，业务员从事的工作是为社会大众谋利益的工作，客户从你的工作中得到的好处远比你多。是的，你是一个卖东西的人，但是你更是一个贩卖幸福的人！摒弃的自卑，首先要培养自己的职业自豪感。

2．智力与成绩的关系

也许你到现在还是固执地认为你之所以要从事这样“底层”的业务员工作，而不是像你儿时的那些聪明机灵的朋友，大学毕业或者硕士博士毕业之后从事体面的白领或者政府公务员工作，是因为你不够聪明。也许你还认为你从事业务工作这么久以来都没有很好的业绩也是因为你不够聪明。甚至为自己不开窍的脑袋感到懊恼和自卑。那么你的确错了！日本有人对业务人员的智商与成绩之间的关系进行调查分析，结果发现，他们之间几乎没什么密切联系。智商高的销售成绩不一定高，甚至有些智商高的销售成绩反而低；有些智商低的销售成绩反而高。

因此，认为自己不如他人聪明而产生自卑感的你，必须放弃这种想法。可是你的不够聪明，不能从事高科技的研发工作是天生的，可是现在从事的这个工作，你这个小小的缺点是可以用技巧和你卓越的人格品质弥补的。只要你具备了其他可贵的品格，成功就是触手可及了。

P3-5

对于销售行业的每个人来说，时间就是金钱，因此，在前言中过多的讨论为什么要写这本书显得十分多余，简而言之，本书是写给世界上每一个希望开始从事销售行业或者正在努力想要成为顶级业务员的必读之作。不管你在哪儿做销售，无论你销售什么，或者你怎样进行销售，假如你在销售职业中待的时间长一些的话，总会碰到很多难题。

这本书就将教你和他们做生意如何更容易些，更迅速些，如何获得更多的利润。毕竟销售工作不好做。销售中会遇到各种各样难以处理的难题，会遭遇到很多意想不到的挫折和打击，会面对来自各方面的心理压力，以至于影响自己的正常情绪和身心健康，所以，业务员要学会抵御和化解销售中的各种心理压力，从而正确地面对压力，乐观地看待挫折和失败，树立正确的心态，并积极地对压力进行疏导和管理。要想提高销售业绩，业务员就要善于在销售中运用心理学，了解客户的心理，扫描自己的心理；疏通客户的心，呵护自己的心，这样就会带着快乐而自信的心情去工作，并获得出色的成绩，成为最优秀的业务员。

本书通过最新的技巧和方法，详尽的案例告诉我们世界上没有搞不定的客户，作为业务员，如果你了解客户的需求与欲望，那么你就可以引导客户的选择，最后让客户选择购买你的产品或服务。当一个人走进商店要购买某个产品时，他一般不会确切知道他要买的是那个品牌，通过引导客户的思维，你可以让客户觉得你的商品是最佳选择。视觉在影响购买决定时也起着重要的作用。如果你能巧妙地引导客户的视线，那么客户就会下意识地想要购买你的产品。如果你能让客户产生一个想象的画面，用了你的产品后如何能让他的生活更惬意，让她看起来更亮丽动人，让他能展示自己成功的形象，那么你就能激发客户潜意识中的需求。总之，有很多的方法和技巧可以应用在销售中！

本书详细的为您讲解顶级业务员搞定客户的128种技巧，只要恰当地运用这些技巧，成为顶级业务员让业绩倍增就不再是梦想！