这是一本销售类书籍。

推销作为现代商业活动的一部分，是整个市场得以运作的相当重要的环节，完成销售目标是每个推销员都想了解的主题，成交是销售展示过程中最关键的部分。无论你在销售什么产品，无论你面对怎样的客户，无论你是面对面销售还是电话销售，乔·吉拉德的成功经验都会给你带来很大的启发。

被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德在15年的职业生涯中，一共销售出了13001辆汽车。在本书中作者将告诉你怎样处理客户拒绝，怎样克服异议，怎样推销自己，怎样快速成交等一系列乔·吉拉德屡试不爽的销售技巧。本书适用于所有产品领域的推销员及销售人员，可作为销售领域师生的最佳参考教材。

第1个问题 世界第一名都在想什么、做什么，怎样才能超过他们?

 1．什么信念使乔·吉拉德38岁成为世界头号推销员

 2．安德鲁·卡内基在成为世界富豪之前做了什么

 3．拳王阿里凭什么争霸世界

 4．推销之神原一平为什么连续15年推销业绩全国第一

 5．玫琳凯化妆品公司每年零售20000000000美元的秘密

 6．乔·吉拉德衣领上佩戴什么样的别针

 7．安东尼·罗宾每小时的演讲费为什么高达几万美金

 8．乔·吉拉德每天练习的七个基本动作

第2个问题 到哪儿钓鱼，什么地方鱼最多?

 1．贴在乔·吉拉德办公室门上的箴言

 2．美国前总统克林顿的l0000张资料卡

 3．乔·吉拉德250推销定律

 4．什么样的潜在顾客符合购买条件

 5．10在什么情况下比100大

 6．一句问话使你成为推销高手

 7．3A级准客户的七项特质

 8．乔·吉拉德成功介绍十大步骤．

第3个问题 一分钟之内做什么事情最有生产力?

 1．第一句推销词应该注意的六个问题

 2．价值10000000美元的三句话

 3．乔·吉拉德有效利用时间的六个原则

 4．推销员A为什么比推销员B优秀

 5．乔·吉拉德怎样打电话

 6．寻找客户抗拒理由的小技巧

 7．八个催熟剂主动引导客户作决定

 8．熟练运用三个问题快速成交

 9．推销高手具备的七项特质

 10．怎样做客户不会跟你讨价还价

 11．乔。吉拉德怎样使用二选一法

第4个问题 什么样的推销才是完美无瑕令人难忘的?

 1．乔·吉拉德用什么方法培养顾客的忠诚度

 2．从推销员到行家的十个专项训练

 3．有效推销的TDPPR公式

 4．乔·吉拉德初访客户前作哪些准备

 5．成功介绍产品三点式

 6．乔·吉拉德怎样接电话

 7．什么样的服务才算完美

 8．戴尔公司的“24—7”工作理念

第5个问题 我的服务踉其他推销员有什么不同？

 1．乔·吉拉德一年寄出的168000张卡片

 2．用什么好办法能把客户逗乐

 3．自动电话转接和人工转接有什么区别

 4．迈克尔·乔丹为什么是最伟大的篮球明星

 5．乔·吉拉德怎样消除客户的抗拒感

 6．算算你卖的产品到底有多少个好处

 7．巧妙答复客户反对理由的12个原则

 8．如何用信函来传达感激和敬意

第6个问题 关键时刻做什么才能迅速成交？

 1．为什么全世界很多影迷歌迷都爱喝百事可乐

 2．客户成交信号三点式

 3．乔·吉拉德如何用汽车“绑架”客户

 4．快乐至上的假设成交法

 5．条列式推销说明清单

 6．神奇的七加一法则

 7．如何对待你的竞争对手

 8．怎样用合一架构法说服客户

 9．客户跟推销员还价的12种动机

 10．乔·吉拉德遇到“我会考虑一下”怎么办

第7个问题 怎样推销才能比昨天多销售一点？

 1．乔·吉拉德怎样用切蛋糕的方法作推销

 2．推销员着装依据什么样的标准

 3．乔·吉拉德为什么和肖像画谈心

 4．齐藤竹之助如何成为全日本销售业绩第一名

 5．优秀推销员需要养成哪些习惯

 6．客户对推销员最大的抱怨是什么

 7．催眠式销售：让客户对你万分信任

 8．乔·吉拉德对成功的定义

 9．乔·吉拉德怎样增加每次的销售额

 10．如何赢得老练客户的尊敬

第8个问题 客户最关心的利益关键点是什么？

 1．客户最想问的七个问题

 2．客户对推销员言行举止的25种期望

 3．客户异议背后的七种潜在要求

 4．什么是客户心中的“樱桃树”

 5．NEADs聊天模式

 6．乔·吉拉德为什么穿哈里·罗斯曼店的衣服

 7．客户最想听哪些话

 8．如何让客户陶醉在你的产品中

 9．潜能大师安东尼·罗宾怎样发掘顾客见证

第9个问题 怎样把自己打造成攻无不克的推销巨人？

 1．60％的顾客成交前会拒绝四次

 2．保险教父弗兰克·贝特格的忠告

 3．与客户初次见面怎样赞美最恰当

 4．乔·吉拉德处理拒绝的14个法则

 5．乔·吉拉德怎样推销自己

 6．当你发现自己情绪不好时怎么办

 7．成功者必备的16项人格特质

 8．推销活动中的80／20法则

 9．推销员的头等大事是什么

 10．原一平怎样练就338种笑容

第10个问题 怎样做才能成为客户的免费私人秘书？

 1．哈维·麦凯66个最重要的客户背景资料

 2．怎样让你的客户有面子

 3．乔·吉拉德怎样倾听客户的意见

 4．四种让客户快速接纳你的方法

 5．玫琳凯给推销员的忠告

 6．怎样做好客户的私人秘书

 7．推销员要掌握的六种最新资讯

 8．医生与推销员的三个区别

 9．乔·吉拉德怎样买保险

 10．乔·吉拉德给所有推销员的建议

乔·吉拉德每天都回想着他的父亲曾经对他所说的那句话：“乔，瞧你那样儿，将来绝不会有什么出息。”为了证明自己，他坚定着“做给他看看”的信念。38岁的时候，乔·吉拉德终于成为了世界上的头号推销员，而他也突然觉得自己多年来哪里是在向顾客销售，简直就是在对着想象中的父亲费尽心血地推销着每一辆汽车。

他还经常从公司的业务通讯和一些贸易杂志上留心搜集那些极为优秀的汽车推销员的照片，尤其是那些打破销售纪录的人，并把这些照片钉在自己办公室的墙上，每日激励自己超越他们的纪录。他也逐渐超越了那些出色的推销员。首先是在自己工作的汽车行，接着是所在城市，然后是整个地区，最后是全美乃至全世界。没有一个人知道他如此成功的秘诀，因为他始终在向自己幻想中的竞争对手推销每一辆汽车。

进步的动力来自于竞争，因为在竞争的过程中，彼此要求比对方更好，无形当中就让自己有了更快的进步。所以，设定竞争对手不是为了超越他，而是以他为标准，快速地提升自己。竞争对手最好是你公司或行业中的顶尖人才。

世界首席推销员齐藤竹之助，手里总是拿着一本弗兰克-贝特格写的《我是如何在销售外交上获得成功的》，不断研究弗兰克-贝特格的推销经验和方法，并发誓要与贝特格争个高低。

乔·甘道夫在酒会上遇到保险泰斗班·费德文并向他提出挑战说：“总有一天我要破你的纪录。”

奥运会短跑冠军迈克尔·约翰逊曾经说过：“如果你没有强劲对手的话，就很难有进步。”这就是他花了十年时间，超越了他的竞争对手，打破世界纪录的成功秘诀。

乔·吉拉德每天早晨起来，第一个要问自己的问题就是：

“世界第一名都在想什么、做什么，怎样学习并超过他们？”

世界上很多运动员，当他们努力了好几年，获得了世界冠军后，往往都销声匿迹了。因为他们失去了竞争的对手。你一定要设立一个第一名的竞争对手，然后在向他学习的过程中设法赶上他——这是一种良性的竞争，这会帮助你突飞猛进。所以，你的目标就是要超越强有力的竞争对手，让自己成为世界第一名，成为行业的顶尖高手。

成功是可以复制的，那么原一平、柴田和子、班·费德文、乔·吉拉德这些顶尖高手，当然也可以复制。复制的方法就是：模仿，模仿他们的习惯，模仿他们的思维方式，模仿他们解决问题的能力，模仿他们面对困难的态度。如果你想的、做的和他们都一样，那么，你同样会得到和他们相同的结果。

NLP(神经语言程序学)的发明人约翰-葛瑞德和理查德·班德勒曾进行过一项模仿他人的研究，对象是那些在很多方面都很有成就的人。他们对当代最伟大的催眠大师艾瑞克森、杰出的家庭医师萨提尔女士和人类学家贝特森三人进行了模仿。例如，葛瑞德和班德勒二人发现萨提尔能轻易地建立人际关系，可其他同行却不行。所以，他们找出她特有的模式也教导学生运用。即使他们没有任何执业经验，但也能做出与萨提尔相比毫不逊色的成绩来。他们播下相同的种子，收获也相同。模仿他们三人归结出基本模式的经验，帮助葛瑞德和班德勒也建立了自己的模式并传授了出去。这些模仿就是我们现在所熟知的NLP。模仿是通往卓越的捷径，也就是说如果你看见某个人做出令你羡慕的成就，那么你只要找出一种方式去模仿他，分毫不差地学习他运用脑子和身体的方法，你也就能够做出与他相同的成就。

种瓜得瓜，种豆得豆。就好像有人能够临危不乱，如果我们学习他处事的观点和做法，我们就能比以前更沉着。如果有一对夫妇在结婚二十五年后，依然伉俪情深，我们就可以从他们的生活中找出他们的相处之道，并运用在自己的婚姻里，也能得到相同的结果。  钢铁大王安德鲁·卡内基经常模仿洛克菲勒、摩根和其他金融巨子，留意他们的一举一动，研究他们的信念，模仿他们的做法和行为，终于使自己成为世界富豪。

找一个世界顶尖高手，然后研究他、模仿他。原一平每天早上五点起床，那你也要五点起床；原一平一天要拜访15位客户，不拜访完绝不回家，那你一定也要拜访15位客户；原一平在遇到极度的困境时就大喊：“我原一平是独一无二的，我是绝不屈服的，我一定可以成功。”那你也可照做，原一平敢于找三菱集团的董事长这样的大人物作介绍，那你也要敢于找这样的大人物来作你的产品介绍；原一平每周末都到图书馆学习，大量阅读，增长见识，那你也要像他一样不断学习，不断成长。

比你的榜样在各方面更努力，你一定会成功。

如果你想让自己变得比较自信和具有行动力，那么你就模仿那些具有自信和行动力的人。模仿他们的生理状态，改变自己的动作、姿势、手势、讲话的速度及强度。当你不断重复那些肢体动作及讲话方式之后，慢慢就会形成一种惯性，而这种外在的转变很快就会影响你的神经系统，创造出积极正面的情绪反应或心境，进而你就会变得自信和具有行动力。当然，你也可以模仿那些快乐、幽默的人，同时让自己也变得快乐幽默。P2-4