《老板如何管销售》由许阳著，内容介绍：“为什么自己天天忙得焦头烂额，企业效益仍旧上不去？”“都说人才供过于求，为什么招个好销售这么难？”“80后、90后，明明只是二十多岁的年轻人，为什么管起来比四五十岁的‘老油条’都费劲？”“怎样有效激励销售人员？”……本书帮你解答。

《老板如何管销售》由许阳著，主要内容：市场就是战场，比的是销售团队的战斗力，更是老板的管理力。作为企业老板，你必须坚信一点——没有管不好的销售员，只有不会管的老板。盘点过去，无论得意还是失意的企业，总能听到很多老板遗憾的声音——本来可以做得更好些，如果销售人才充足、如果训练到位、如果激励得当、如果管理科学……可惜企业管理没有如果，只有或好或坏的结果。

所以，请补上销售管理这一课，因为市场只给强者名次！

《老板如何管销售》适合销售管理人员阅读。

第一章 别说你会管销售：没有管不好的销售员，只有不会管的老板

 第一节 今天的老板比任何时候都更需要销售管理

 第二节 难管的80、90后销售员：只有了解，才有效果

 第三节 别再摸着石头过河：复制的成本远低于探索

 第四节 别用做生意的方式经营企业

 第五节 将复杂的问题简单化，简单的问题流程化

 第六节 销售管理最高境界：把你要销售员做的事，变成销售员自己要做的事

第二章 老板的自我管理：心有梦想，春暖花开

 第一节 三流老板卖产品，二流老板卖品牌，一流老板卖梦想

 第二节 你是老板，不是“自由人”

 第三节 “老板六义”之担责：所有人倒下去，老板也必须站着

 第四节 “老板六义”之信任：以真诚换真诚，以心换心

 第五节 “老板六义”之影响：梦想越分越大，钱越分越少

 第六节 “老板六义”之示弱：大树底下不长草

 第七节 “老板六义”之散财：心离钱越远，钱离口袋越近

 第八节 “老板六义”之感恩：经营企业就是经营人心

第三章 招聘选拔：选对人比改变人更重要

 第一节 中小企业的人才窘境：能人难招，庸人难用

 第二节 你为什么招不到好销售：传统招聘选拔的三大误区

 第三节 选择爱我的人，而不是我爱的人

 第四节 招聘渠道的选择

 第五节 招聘成本分析

 第六节 面试的重要环节

 第七节 招聘后续工作

第四章 流程管理：让客户认庙，而不是认和尚

 第一节 销售就是流程，哪一个环节出现问题都难以成交

 第二节 只重结果不重过程：传统流程管理的一大误区

 第三节 只有标准方成流程，只有流程才可复制

 第四节 购买流程：以问题为中心的购买循环

 第五节 销售流程：客户的痛苦是销售的开始

 第六节 销售流程管理的七种模式

 第七节 流程再造：销售流程的管理体系

第五章 绩效管理日标篇：千斤重担万人挑，人人头上有指标

 第一节 目标是一切管理的开始：用目标管人，而不是人管人

 第二节 传统目标管理的四大误区

 第三节 企业销售目标的细分

 第四节 制定销售目标的八大方法

 第五节 梦想写在沙滩上，目标刻在岩石上

 第六节 合理分配销售指标

第六章 绩效管理薪酬篇：用钱管理，就是用毒品管理

 第一节 薪酬的本质：员工创造的价值总和

 第二节 传统薪酬管理的六大误区

 第三节 销售薪酬支付的诉求点

 第四节 薪酬结构模板

 第五节 岗位薪资设计的三大模式

 第六节 制定薪酬战略的六大要点

第七章 绩效管理考核篇：没有绩效考核，就等于没有销售管理

 第一节 绩效考核，打造无坚不摧的销售团队

 第二节 有效果远比有道理更重要：传统绩效考核的七大误区

 第三节 销售的考核指标应该是什么

 第四节 绩效考核的六大方法

 第五节 绩效考核结果反馈

第八章 有效激励：激励是人性的满足，让每一个销售员都变为优质弹簧

 第一节 销售员为什么需要激励：销售员是最经常和失败打交道的人

 第二节 传统激励的观念误区：发钱就是最大的激励

 第三节 激励要素之“愿景”：没有野心的销售成不了好销售

 第四节 激励要素之“使命”：卖的不是产品，而是使命

 第五节 激励要素之“目标”：制造“痛苦”，让销售自发奔跑

 第六节 激励要素之“赏识”：情感激励远比物质激励更有效

 第七节 激励要素之“空间”：将未来摆在销售员面前

 第八节 激励要素之“竞争”：士气是比出来的

第九章 培训轴导：培训很贵，不培训更贵

 第一节 没有比培训更划算的投资

 第二节 培训总有益，但—定要“匹配”：传统销售培训的五大误区

 第三节 雏鹰计划：将“游击队”打造为“正规军”

 第四节 雄鹰计划：学而优则仕，培训销售人才的管理能力

 第五节 苍鹰计划：对待老员工，切不可卸磨杀驴

 第六节 培训后的辅导与跟踪：成功的方法人人都知道，但只有成功者去做了

改革开放三十年，中国实体经济迅猛发展，不经意间，中国GDP总量已然超过日本，雄踞世界第二宝座。人们的消费水平显著提高，各行各业充斥着无数的成功机会。这是个创业者的年代，是中国中小企业难得的春天。然而，重点是“然而”。然而，我要告诉各位一个无情的事实，中国经济已经开始步人缓冲期，实体经济开始软着陆，随着移动互联网设备的普及，铺天盖地的网络冲击给了传统销售行业狠狠一记耳光。在风光无限的网络销售背后，实体销售面临着一个不争的事实：今天的销售越来越难了。

我在销售培训领域的研修已有些年头，与许多知名企业的高层领导都曾有过深入的交流，这些业界精英财富领袖们用一个个真实的数据，让我领悟到了一个道理：销售的黄金十年已经过去，从2013年开始，销售已经不再是传统的大兵团作战，转而成为刺刀见红的白刃战。客户也不再是傻呵呵的只懂得接受的“上帝”了，方便快捷的互联网让我们的客户对产品的了解，有时候比我们自己还多，只要他动一下手指，剩下的交给搜索引擎就好。

我常年在国内讲课，遇到过无数跟我抱怨的学员，他们最集中提到的问题是：为什么我们的销售现在这么难？

难吗？很难。因为你不知道问题出在哪。手忙脚乱自然漏洞百出，竞争对手随便推你一下，对你而言就是致命一击。

难吗？不难。只要你听了我的课，读了我的书，或者买了我的工具包，你就会发现，其实销售并不难做。既然销售并不难做，那么难的到底是什么？是销售管理。

为什么这样说？你必须先明白现在你的企业处于怎样一种市场环境下。弄懂这个很重要，我们说知己知彼百战不殆，对战场的了解有时候重要性超过了对竞争对手的了解。

1.市场环境恶劣，信任缺失

现在的销售市场如何？实事求是地讲，整体大环境不太好，这不仅表现在暴利时代结束，消费者信息渠道拓宽等方面，更表现在消费者与企业之间的信任缺失。如今，各种各样的商业欺诈让人防不胜防，层出不穷的侵犯消费者权益的事件也在不断挑战着民众的接受底线，这些都极大地伤害了消费者对企业的信任。

试想一下，接到推销电话，你第一个想法是什么？骗子，绝对是骗子！遇到上门推销的，你敢轻易开门吗？大街上、商场里遇到推销员，你是不是像躲避瘟疫一样连连摆手，“没兴趣，没兴趣！”消费者如同惊弓之鸟，销售势必举步维艰。

2.成熟市场中大品牌根深蒂固，难以撼动

就像手机市场有三星、苹果、小米一样，现在任何一个成熟的市场都已经几乎被大品牌瓜分殆尽，想要进入并且占得一席之地难上加难。并且，大品牌有非常强大的渠道优势，比如食品领域的康师傅，你随便进到哪家商场超市，都会看到其食品，但如果你是一个无人知晓的品牌，那么想要像康师傅这样走进所有商场超市、进入消费者视线则很难。如今，消费者也非常认品牌，大品牌质量好、大品牌有面子、大品牌有保障，这些观念已经根深蒂固。这样一来，对于中小企业或者还没树立起品牌的大企业来说，想要在激烈的品牌竞争中夹缝求生，无疑需要一些力气。

3.网络营销带来的巨大冲击

2012年11月11日，无所不能的马云硬生生地将所谓的“光棍节”变成了一次疯狂的促销盛宴，淘宝天猫创造了单日成交191亿元的神话，令人叹为观止。

随着社会节奏的力Ⅱ快，网络技术的普及，电子商务飞速发展，这对传统企业、传统销售造成了巨大的冲击。方便、快捷、便宜，不出门就能买到东西，现在，就连几十岁的大妈都会上网买东西，我甚至连油盐酱醋等日常必用品都在网上购买，确实是方便省心。

对于我的消费者属性来说，网购确实是极大地便利了我的生活，然而对于我的销售管理者属性来说，这则是一场难以醒来的噩梦。在网购异军突出的大环境下，传统销售势必面临更大的挑战。

那么，在内忧外患的情况下，传统销售行业如何寻找突破口？今天的老板们应该怎样迎敌？

做为一个实战派销售专家，我一直在强调这样一种观点：99％的企业不是死在恶劣的市场环境中，不是死在强悍的对手手中，而是死在或一塌糊涂或百密一疏的销售管理上；99％的企业不是没有人才可用，不是这些人才本身素质不过硬，而是老板没有人尽其用使他们发挥最大的价值。

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市场就是战场，比的是销售团队的战斗力，更是老板的管理力。作为企业老板，你必须坚信一点——没有管不好的销售员，只有不会管的老板。所以，请补上销售管理这一课，因为市场只给强者名次。

从业十几年，我渐渐总结出一个规律，每次做培训需求调查，都有超过80％的客户告诉我们，最头痛的便是销售人员的管理问题。

如今，销售管理难已经成为所有销售企业老板们的共同心声。这一方面是由于很多销售企业老板都是做销售出身，可谓半路出家，并未经过系统的管理培训；另一方面则是由于销售企业和销售人员的特殊性质决定的。

众所周知，销售工作的性质决定了销售员不能像普通员工一样安安分分地待在办公室里，他们每天差旅费一拿，就像天女散花一样各奔东西；8小时的工作时间里，他们能有1个小时待在公司已属难得。经常这样“神龙见首不见尾”，老板想监督都找不到人。他们每天在外面做了什么？他们是如何卖产品的？他们是兢兢业业还是消极懈怠？他们是在用心工作还是在得过且过地混日子？老板们常常对此一无所知。

此外，销售市场的变化、较高的流动率、人员素质的良莠不齐、人力资源部与销售的割裂等，都对销售企业老板的管理能力提出了新的挑战和难题。因此老板在管理中总是会出现这样那样的问题：

“为什么自己天天忙得焦头烂额，企业效益仍旧上不去？”

“都说人才市场供过于求，为什么想招个好的销售员就这么难？”

“80、90后，明明只是二十多岁的年轻人，为什么管起来比四五十岁的‘老油条’都费劲？”

“为什么销售人员要么卖不出去东西，要么漫天要价！”

“怎样有效激励销售人员？”

“怎样快速提升销售技能？”

“怎样留住优秀的销售人员？”

……

盘点过去，无论得意还是失意的企业，总能听到很多老总遗憾的声音——本来可以做得更好些，如果销售人才充足、如果训练到位、如果激励得当、如果管理科学……可惜企业管理没有如果，只有或好或坏的结果。那么企业老板应该如何选择销售人才？如何管理销售团队？如何发挥销售人才潜能？如何提升销售人员的能力？如何批量化培养顶级业务高手？如何少一点遗憾，多一份成就？如何让自己更好地扮演企业管理者的角色，而不是一个救火队员？

在多年研修并实地咨询、考察了多家销售企业后，我发现销售管理虽然没有定式却并非无章可循。正是基于此，也才有了本书的诞生。作为一位实战型培训师，我深知销售企业管理是个系统工程，任何一个环节的缺少都有可能导致整个企业的功败垂成。所以这本书从总述开始到销售老板的自我管理，再到招聘、绩效管理目标、绩效管理薪酬、绩效管理考核，最后再到激励和培训，可谓包含整个销售过程的始终，全书系统而不冗杂，细致而不繁琐。

我不敢为人师，更不敢说这本书是放之四海而皆准的真理，但我相信有了它的帮助，销售管理工作必将由繁琐变得简单，日常工作也将会由杂乱变得有序。

销售管理事关全局，企业成败尽在其中。不管愿不愿意，我们都必须承认，今天的企业老板比以往任何时候都更需要销售管理。同时，销售是门实战技术，而本书只是老板销售管理系列丛书中的战略篇，目的在于让中小销售企业老板形成正确的管理理念，认识到企业管理中存在的各种问题，同时给出一些框架式的方法，至于销售企业管理中那些让无数老板大为头痛的实际问题如何解决，如何具体操作，我将陆续推出这本书的姊妹篇——《卓越销售管理系统》，以及后续研发产品——《销售管理工具包》，其中将有对销售各个层面、各个流程的全面探讨，同时会对我从业过程中遇到的比较经典的管理案例进行详尽的解析以及具体的方法指导，帮助广大销售管理者们真正将销售管理落到实地，贯彻到企业经营中去。

成功的方法人人都知道，但却只有成功者去做了。请谨记：成功的道路上并不拥挤，因为常常是聪明者不坚持，坚持者不聪明，聪明而又能坚持到成功之人寥寥无几。

许阳

2013年8月于江苏连云港