大型企业的锦上之花，小企业家的梦幻手册，初级员工的成长阶梯。

风靡全球的行销实战手册，让你在日趋激烈的竞争中脱颖而出。

《像行销家一样思考》一书流畅而系统地和我们分享了行销战略。在充满挑战和竞争的现代商场中寻求发展和成功的企业家们，绝对不能错过这本书！

大多数人正在错失数以百计的行销机会，这些机会在行销中无时无刻不在等待着被人发现。也许，你也是他们中的一员。

大多数人在浪费时间、金钱和他们的乐观，只是偶然得到一些回报。那些能让他们超越他人的良机都被浪费了。也许，你也是他们中的一员。

如果你是这样的人。或者曾经是这样的人，你就要重新开始考虑行销了。

这本书就是要让行销变得更加可操作、简单，甚至自动化。告诉你思考和推进生意的新路子，让行销可行而有收获。

译者序

作者声明

前言：是时候弄清楚，自信起来了！

Part one 进入市场行销思维

 01 行销家的头脑里都装着什么

 02 成功行销家的秘密

 03 行销原则

Part two 搅动市场大锅

 04 把行销付诸实践

 05 搅动正确的事

Part three 从混乱的人群中和竞争对于之问脱颖而出

 06 如何做到脱颖而出

 07 同时塑造形象和本质

 08 你究竟是谁?

 09 该是你出头的时候了

 10 脱颖而出的四个秘密

Part four 建立获得成功行销的体系

 11 让行销变得实用、有针对性、常规化

 12 行销机会无处不在

 13 确定常见的“服务关键时刻”

 14 有那么多工具和方法可用

Part five 像行销家那样讲话

 15 说话的技巧

 16 提问的力量

 17 必杀绝招“行销信”

Part six 保持行销的活力

 18 避免常见的行销错误

 19 保持行销思维

 20 搅动你这口锅

 21 行动前的最后忠告

02 成功行销家的秘密

许多人对行销的理解并不正确，甚至包括那些正在从事销售工作的人。如果你对行销的认识不准确或者不完整，却偏偏在从事行销活动，那么你很快就会遭遇潜在的风险。它也许是代价沉重的错误，也可能是错失良机，或者使你遭受不必要的挫折。你的生意越小，每一步就越关键，就需要更大的信心。信心来自于清晰的思路，那么就让我们从这里开始。

如果要你给行销下个定义，你会怎么说？

我让一屋子参加培训班的人来描述他们对行销的理解，大多数人的回答是做广告。虽然其中很多人都意识到了行销和广告严格来讲并不是同义词，但是行销的概念太模糊，用途又太广泛，这是他们唯一知道的能确切描述它的方法。

卖收音机或者户外广告牌的人通常称自己为“销售顾问”。你去问问分发广告或者推销网站的人，还有销售个性马克杯和T恤的人，问问他们是做什么的，得到的答案也总是“销售顾问”或者与此近似的词。

在我看来，似乎整个世界都被行销的概念烦扰着，不论是知道的人还是不知道的人。我们所有的人可能从未真正了解它，再加上行销的范畴又在不断变化，就让我们更难想明白去做什么、该如何分配资源。我们给困惑找到了正当理由。然而，我们又必须紧紧抓住对做一个聪明进取的行销家的追求。生存的压力逼迫着我们，行销就是我们最好的铠甲。小企业和独立企业主越来越多，他们都在竞争激烈的市场中寻求生存，我们比以前任何时候都更有责任把行销活动控制得当。

毫无疑问，我们会面临诸多挑战。在商业世界里的集体潜意识中存在着许多误导和思想偏差，所以让我们现在就开始学习行销。如果你想成为一台行销机器，想脱颖而出，令你的行销技巧运用自如，就需要一个全新的视角和重新理解。让我们先正视一些概念，来弄清楚行销到底是什么，不是什么，对你的生意到底有什么意义。

正确理解行销

想弄清楚自己的想法吗？那就看看你对这些普遍存在的、重要的、对行销的错误理解有何感受。

“行销”不是“广告”或者“销售”的同义词。虽然这几个米语常常被行销人员和非行销人员同时挂在嘴边，但是实际上这几个词语都有各自不同的用法，必须区别对待。

这几个词语之间关系密切，应该相互配合着使用。首先，广告和销售是行销的孩子。

行销不仅指你所做的“表面的事”。对于很多人来说，这是一件大开眼界的事。你呢？当你想到行销，是否想过每天生意“里面”的事，把它们当成做买卖的方法？对内在工作的忽视会损害你进行的所有外部努力。对于很多公司而言，这就是未经勘探的领域，如果你发现了它，就像是意外发现了石油。那些只着眼于外部行销的公司，只升了半旗。他们把明摆着的大把的机会都浪费掉了，总之事倍功半。如果这就是你的处境，那么我将为你详尽地说明如何从你每天都在从事的行销工作中获利，那可是个金矿，你会意外赚到一大笔钱的。

那么现在就看看你的生意，并且想一想每天你为客户服务时、按照符合标准的方式工作时都发生了些什么事。是什么事件、工具、寻常的交流影响了客户对你的看法？是什么帮助你获得成功？什么会为你带来更多的机会？这些就是线索，帮助你找到成功行销的钥匙。在后面的章节中我们还将就此话题进行深入的分析。现在让我们完全清楚地了解，行销既包括外在的事情也包括内在的事情，它是指你所做的每一件事，无所不包。这也就意味着，你拥有更多的行销方法，其中很多也许你还未意识到，它们甚至不用花费你任何成本。我将在第四部分中教你如何找到这些方法。  你的目标顾客想让你对他们进行行销。是的，你没有看错。如果你提供的产品或者服务有利于改善你的目标顾客的生活或者生意状况，他们就会愿意对此了解得更多一些。也许他们还没有准备立刻购买，但是一旦他们准备好了，就会想知道去哪儿买。通常顾客喜欢从熟悉一点儿的人那里购买。

P5-7

这是一本教企业和员工如何行销，如何通过主动、精细的行销赢得市场的实战图书。

经过三十多年的高速发展，我们已经由卖方市场进入了买方市场；中国企业在很多方面和发达国家的企业相比，看起来相差无几了。有的中国企业还比外国同行规模更大、厂房更干净。同时，企业之间的竞争越来越激烈，生存也比十几二十年前要困难得多了。如今，中国企业之间的竞争，已经超越了技术、规模、资本等等手段，进入到了拼市场的阶段。谁能把自己产品和服务推出去，在市场上打响，占据市场份额，谁就能发展，就能立于不败之地。反而就会在商场上昙花一现，被无情地淘汰。

企业经营者在思考着如何让顾客记住公司，让顾客群不断扩大；销售员工们在思考着如何完成日益增长的业绩要求，扩大自己的顾客网络。劳隆·索尼尔的这本书正是在这样的背景下，写给企业经营者和销售员工看的。索尼尔不厌其烦地解释什么是行销，如何行销，具体到手把手地从公司门把的装饰、如何接听多个来访电话、怎样给顾客寄明信片、提供行销范本、对垃圾邮件进行“废物利用”等细节上教读者去操作。这正是本书的突出之处：详细而有可操作性。重要的是，这些操作性的内容都是经过作者自身或者身边的公司的实践检验的，是从商场实战中提炼出来的经验教训。索尼尔自己开有一家咨询公司，有着常年的咨询和培训工作经验，她从中提炼的实战教程和范例，必将让读者耳目一新。索尼尔在前言中提道：“我这么说，是因为我自己的生意就是这么做的。”这是本书的第二个突出之处：内容经过实践检验。

通读全书，我们觉得有两股强烈的精神主线隐藏在索尼尔反复的教导之中，一个是公司和员工要积极主动地开展行销，一个是要把行销工作做精做细，力求做到没有行销死角。索尼尔倡导的是一种无处不在、无时不有、无人不行的全方位、全时段、立体式的行销理念。书中随处可见这样的观点：行销不仅仅是广告和销售、让陌生人一看到你就知道你是干什么的、在办公场所贴上鼓励的话和通知、你的顾客希望你脱颖而出。所以，别害羞、别气馁，也别骄傲，行销就要求公司和员工“不停搅动”市场这口大锅。索尼尔将市场比作一锅牛奶，你不搅动或者不经常搅动，它只是牛奶，而且会慢慢变质，如果勤奋搅动，这锅牛奶就会变成你期望的黄油。

劳隆·索尼尔自己的公司是一家小型咨询公司，多年的经营让它从一个人的公司慢慢发展壮大，并被认为是休斯顿地区最佳小企业之一。她对小企业的经营和行销工作有独特的理解和感悟，这种感悟充分体现在了本书中。因此本书的实战指导，尤其适合那些中小企业。正如英文版推荐语一样：“《像行销家一样思考》是小企业家的梦幻手册。”相信众多的中小企业经营者和员工，能在书中发现身边的影子，对索尼尔的观点发出会心的微笑。

最后要向读者推荐的是，劳隆·索尼尔将女性特有的细腻敏感引入了行销之中，“了解并且将细微的商业行销操作得像呼吸一样得心应手”。许多实战经验可能读者平日也经历过，可都不自觉地让它们从指缝间滑走了；许多小地方的细节方案，也许只有细致的女性才能观察到、设置出来。她的语言充满感性，带有很强的美式口语色彩，相信会让读者有独特的感受。

总之，劳隆·索尼尔的这本经验和实战之书，值得向大家推荐。相信每位阅读它的读者，都会有所收获。

唐琳娜 张程

二○一○年五月

劳隆·索尼尔了解并且将细微的商业行销操作得像呼吸一样得心应手。阅读这本内容丰富又妙趣横生的书，会让商家做到同样的事情。从投资回报率的角度来看，购买一本《像行销家一样思考》可能会给你带来一块高纯度金砖的回报。

——詹姆斯D·塞拉，KPLC电视台副总裁兼首席运营官