沈小君编著的《营销师》编写贯穿“以职业标准为依据，以企业需求为导向，以职业能力为核心”的理念，依据国家职业标准，结合企业实际，反映岗位需求，突出新知识、新技术、新工艺、新方法，注重职业能力培养。凡是职业岗位工作中要求掌握的知识和技能，均作详细介绍。全书分为4个模块单元，主要内容包括：市场分析、营销策划、产品销售、客户管理等。

沈小君编著的《营销师》由人力资源和社会保障部教材办公室组织编写。教材以《国家职业技能标准·营销师》为依据，紧紧围绕“以企业需求为导向，以职业能力为核心”的编写理念，力求突出职业技能培训特色，满足职业技能培训与鉴定考核的需要。

《营销师》详细介绍了营销师（国家职业资格四级）应掌握的相关知识和技能要求。全书分为4个模块单元，主要内容包括：市场分析、营销策划、产品销售、客户管理等。

本教材是营销师（国家职业资格四级）职业技能培训与鉴定考核用书，也可供相关人员参加在职培训、岗位培训使用。

第1单元 市场分析

 1.1 市场调研

1.1.1 实地调查的方法

1.1.2 调查资料的整理

1.1.3 调查资料的分析

 1.2 市场购买行为分析

1.2.1 消费者购买行为类型分析

1.2.2 产业购买行为类型分析

1.2.3 中间商购买行为类型分析

第2单元 营销策划

 2.1 区域市场计划的拟订

2.1.1 目标市场的选择

2.1.2 销售区域的划分

2.1.3 销售组织结构的设计

2.1.4 销售区域作战方略的制定

2.1.5 销售区域的管理

 2.2 产品策划

2.2.1 企业产品生命躅期分析

2.2.2 产品生命周期的不同阶段营销对策的制定

 2.3 渠道策划

2.3.1 分销渠道的类型

2.3.2 分销渠道的组织系统

2.3.3 分销渠道的选择

2.3.4 分销渠道的管理

2.3.5 物流管理

2.3.6 资金流管理

2.3.7 信息流管理

 2.4 市场推广策划

2.4.1 销售促进策略的制定

2.4.2 销售促进策略的实施

2.4.3 佘共关系策略的制定

2.4.4 公共关系活动模式的选择

2.4.5 公关对象的确定

第3单元 产品销售

 3.1 拜访与接近顾客

3.1.1 寻找潜在顾客

3.1.2 拟订拜访计划

3.1.3 接近潜在顾客

3.1.4 拜访与接近潜在顾客的要点

3.1.5 认定顾客资格

 3.2 商务洽谈

3.2.1 报价解释的原则

3.2.2 对方报价分析

3.2.3 己方的让步策略

3.2.4 迫使对方让步的策略

3.2.5 阻止对方进攻的策略

3.2.6 谈判僵局的种类

3.2.7 谈判僵局的成因

3.2.8 突破谈判僵局的策略

3.2.9 常见谈判策略的运用

 3.3 试行订约

3.3.1 客户异议的识别

3.3.2 客户异议的成因分析

3.3.3 客户异议的处理

3.3.4 成交机会的识别

3.3.5 成交机会的创造

3.3.6 建议成交

3.3.7 缔结契约的注意事项

 3.4 货品管理

3.4.1 入库商品验收

3.4.2 订单管理

3.4.3 商品包装的选择

3.4.4 商品运输包装的确定

3.4.5 终端管理

第4单元 客户管理

 4.1 客户服务管理

4.1.1 客户服务的内容

4.1.2 服务质量评价

4.1.3 影响服务质量的差距分析

4.1.4 提高服务质量的措施

 4.2 客户信用管理

4.2.1 企业信用管理的相关概念

4.2.2 客户资信调查

4.2.3 讨债场合的选择

4.2.4 不同的讨债手段

4.2.5 讨债策略的制定

4.2.6 信用政策的合理应用

 4.3 客户关系管理

4.3.1 客户分析与组合策略

4.3.2 客户投诉分析

4.3.3 客户投诉的处理

参考文献