张小虎所著的《学话术卖产品》内容是张小虎老师根据自己多年的培训经验总结的一套销售话术，书中给出了一系列对终端导购员的实战话术指导，主要涉及到的行业产品有：手机、电动车、家电、食品等消费品。本书旨在给销售一线的业务员、导购员提供一套如何与客户沟通、化解客户异议并促成交易的指导意见，让一线导购员的工作“有章可循”。

“学话术卖产品”是张小虎老师根据自己多年的培训经验总结的一套培训新方式。它是通过市场调研把优秀销售人员的销售语言提炼加工为规范的销售话术，然后把销售话术复制给更多的销售人员的有效培训方法。

张小虎所著的《学话术卖产品》给出了一系列对终端导购员的实战话术指导，主要涉及到的行业产品有手机、电动车、家电等耐用消费品，旨在给销售一线的业务员、导购员提供一套如何与客户沟通、化解客户异议并促成交易的指导意见，让一线导购员的工作“有章可循”。

做高级厨师难，按菜谱烧菜易。将复杂的销售程序化，将优秀的话术模板化，让普通的门店通过情景演练变成样板门店，让普通的导购员通过强制复制成为金牌导购，这就是《学话术卖产品》的魅力。

自序 让普通导购成为销售精英

写在前面 告别最差劲的开场白

第一章 你动我动产品动主动接待留顾客

 第一节 让自己动起来

1．心情激动起来

2．主动恭维顾客

 第二节 让产品动起来

 第三节 让顾客动起来

 第四节 案例拆解——主动接待怎么“动”

 第五节 训练工具——主动是怎样炼成的

第二章 桌椅茶水有没有 留住顾客不让走

 第一节 要留住顾客的心先留住顾客的人

 第二节 站着说话难留人顾客人座易成交

1．留住顾客

2．卡住顾客

3．堵住顾客

 第三节 不怕顾客留不住就怕不会找话题

 第四节 留住顾客的心全凭导购员肯用心，

1．万能小布包

2．售前备战清单

 第五节 案例拆解——留住顾客不让走

 第六节 训练工具——如何留住顾客

第三章 顾客进店装哑巴 了解需求引导他

 第一节 要了解顾客需求先讨取顾客开心

1．从使用者人手了解需求的话术

2．从产品款型人手了解需求的话术

 第二节 站在顾客角度了解不同的需求

1．顾客性别

2．顾客职业

3．扮演角色

4．关注款型l

5．顾客状态

6．日常用途

7．时间

 第三节 学会明察暗访认真观察顾客

 第四节 案例拆解——摸透男人心雪茄卖三根

 第五节 训练工具——了解顾客的七大需求

第四章 结合需求讲产品 触动顾客利益点

 第一节 产品介绍实战高招

1．强调产品的与众不同

2．结合客户需求介绍产品利益

3．把介绍产品与了解需求相结合

4．讲产品特点更要讲产品利益点

5．运用话术事半功倍

 第二节 多产品介绍的顺序与流程

1．看人下菜按需推荐

2．价位排序各有千秋

 第三节 案例拆解——见招拆招讲产品．

【案例拆解一 国产手机销售大比武】

 1．OPPO手机

 2．金立手机

 3．万利达手机

 4．京崎E661手机的“三心”销售话术

【案例拆解二 销售少儿用品讨好家长或儿童】

 1．卖点提炼

 2．功能演示，

 3．询问成交

 4．巧问妙答

 5．趣味活动

 第四节 训练工具——产品介绍的十大要点

第五章 顾客砍价不手软 应对还价有方法

 第一节 顾客初期来询价不要直接回答他

 第二节 顾客中期来砍价让价不多决心大

1．痛下决心策略

2．小幅让价策略

 第三节 后期砍价堵退路柳暗花明又一村

1．退步示弱策略——山穷水尽疑无路

2．请示领导策略——柳暗花明又一村

3．得了便宜要卖乖——顾客感觉才便宜

 第四节 案例拆解——九轮砍价成一绝

 第五节 训练工具——讨价还价的三个策略

第六章 功能异议巧变通 品牌异议妙总结

 第一节 功能异议巧变通

1．人无我有突出产品的优点

2．优劣参半折中产品的缺点

3．区别对待结合顾客利益点

 第二节 品牌异议妙总结

1．大品牌财大气粗站着说话不腰痛

2．小品牌偷梁换柱瞒天过海没商量

3．中品牌不为人知价格模糊比性能

 第三节 案例拆解——汽油添加剂的异议处理

1．邀约提出来说好三句话

2．毛病指出来望闻问切法

3．瓶子拿过来看车开处方

4．配方数出来一二三四五

5．偷梁换柱来品牌没商量

6．用量测出来排气是参考

7．西医骂中医同行是冤家

 第四节 训练工具——功能异议的辩证对决

第七章 顾客拒绝使绊子促成交易下套子

 第一节 识别顾客购买的信号

 第二节 不同的信号不同的处理策略

1．遇到红灯继续介绍

2．遇到绿灯快速下单

3．遇到黄灯下个套子

 第三节 案例拆解——半推半就使绊子

 第四节 训练工具——看清信号说对话

第八章 顾客犹豫不决时 让他参与让他试

 第一节 新手上路耐心教教会徒弟卖出车

1．试骑前的问话

2．试骑中的教练

3．试骑后的夸奖

 第二节 内行体验六要点对比竞品是关键

1．内行试车的两项准备

2．内行试车的三种方式

3．内行试骑体验的六个要点

 第三节 两人结伴来试骑夸赞男女有方式

 第四节 促销活动要造势赚取眼球演杂技

 第五节 案例拆解——卖电熨斗的销售高手

 第六节 训练工具——试车六步法

第九章 顾客当时不购买 留下电话再销售

 第一节 电话销售是传统销售的必要补充

 第二节 索取电话号码的六种方法

1．请求顾客评价告诉顾客答案

2．咱俩交个朋友互换一下号码

3．存入我的号码说出你的号码

4．传授养护秘方得到顾客号码

5．近期优惠活动等候电话通知

6．请你领份礼品 留个号码存底

 第三节 牢记电话回访的三套话术

1．拨通顾客电话的瞬间话术

2．通话中发出邀请的话术

3．结束电话前刺探信息话术

 第四节 掌握电话拜访的时机

 第五节 训练工具——电话销售的四个步骤

第十章 当面交货当面验使用说明练一遍

 第一节 导购的成就顾客的期望

1．交车的七个步骤

2．养车的九项告知

 第二节 惊喜的售后服务

1．巡回各乡镇售后服务

2．销售之后的顾客感动

 第三节 案例拆解——将细节 做到极致

【案例拆解一 裕兴电动车的三包服务】

 1．四个终身免费不要钱

 2．三个一年免费不要钱

【案例拆解二 “细”活儿时代的到来】

 1．处处留心做广告

 2．扎扎实实做培训

 3．无微不至做服务

 第四节 训练工具——感动老顾客的时间表