默默编著的《一本书玩转销售心理学》针对销售人员的工作特点，分十五章详细阐述了如何玩转销售心理学，成为销售冠军。第一章，销售人员自我心理修炼；第二章，洞察客户的个性心理；第三章，掌握客户的心理认知；第四章，抓住客户的心理情感；第五章，突破客户的心理意志；第六章，社会心理对客户的影响；第七章，商品推广中的心理策略；第八章，价格中的心理策略；第九章，商品广告中的心理策略；第十章，销售场景中的心理作用；第十一章，销售服务中的心理作用；第十二章，沟通中的心理魔力；第十三章，客户细分中的心理对策；第十四章，走出销售心理学的误区；第十五章，客户心理与行为调研的原则与方法。

本书实用，针对性强，没有空谈的理论，没有泛泛的道理，有的只是好学的方法、实用的技巧。不论您是世界500强的大Saler，还是酱油铺里卖酱油的，本书都会对您有所裨益。

《一本书玩转销售心理学》是一本实用、易学、好懂的商业心理学读物。《一本书玩转销售心理学》从销售方格理论这一著名销售心理学经典理论入手，全面介绍了如何成为一名成功销售人员的种种识人技巧，案例丰富，可操作性强。作者默默此前一直奋斗在销售第一线，是一位科班出身并接受过市场洗礼的业内资深人士，他依据自己多年的商海浮沉经验、教训及其对销售心理学的深入思考，十年磨一剑，写成本书。希望告诉读者一个简朴的真理，销售不单单是请客吃饭，玩的就是心理暗战！

序言 用“心”打开销售这扇门

前言 与时俱进，你也是销售冠军

第一章 销售人员自我心理修炼

 第二节 成功销售人员必备的7种心理素质

 第三节 7种心理效应在销售中的应用

 第四节 良好销售心理的自我修炼

 第五节 销售人员的自我心理保健

第二章 洞察客户的个性心理

 第一节 个性心理理论

 第二节 客户真的不需要吗

 第三节 客户“为什么”要买

 第四节 拿什么满足客户的个性化需求

第三章 掌握客户的心理认知

 第一节 心理认知及其在消费行为中的形成

 第二节 激起客户对产品的需求和欲望

 第三节 客户的购买动机从哪里来

 第四节 及时捕捉客户购买的心理信号

第四章 抓住客户的心理情感

 第一节 顾客是上帝

 第二节 客户只关心自己的利益

 第三节 怕上当受骗

 第四节 你不卖，客户偏要买

 第五节 抓住客户的从众心理

第五章 突破客户的心理意志

 第一节 用诚信敲开客户紧锁的心门

 第二节 消除客户的不安全心理

 第三节 逆向思维更能吸引客户

 第四节 4招突破客户心理防线

第六章 社会心理对客户的影响

 第一节 社会心理和销售

 第二节 承诺是金

 第三节 品牌效应

 第四节 物以稀为贵

第七章 商品推广中的心理策略

 第一节 利用客户好奇心推广商品

 第二节 对客户进行反复心理暗示

 第三节 产品介绍说到客户心里去

 第四节 必须为产品说实话

第八章 价格中的心理策略

 第一节 定价程序与方法

 第二节 定价的心理策略

 第三节 定价技巧

 第四节 客户的价格心理

第九章 商品广告中的心理策略

 第一节 广告策划中的心理策略

 第二节 以“利”服人的心理策略

 第三节 以故事打动人的心理策略

 第四节 以广告音响对客户展开情感诉求

第十章 销售场景中的心理作用

 第一节 小动作“出卖”客户大心理

 第二节 头部动作传递客户信息

 第三节 从手的动作看客户内心

 第四节 客户的站姿和坐姿蕴含玄机

第十一章 销售服务中的心理作用

 第一节 销售服务理念

 第二节 亲和力让你贴近客户

 第三节 站在客户的立场上考虑问题

 第四节 积极回应客户的抱怨

第十二章 沟通中的心理魔力

 第一节 好的开场白等于成功的一半

 第二节 用赞美性的话语接近客户

 第三节 把话说到客户心里去

 第四节 真诚地聆听比一百句推销语都管用

第十三章 客户细分中的心理对策

 第一节 客户细分理论

 第二节 男女消费各不同

 第三节 不同的年龄，不同的消费心理

 第四节 性格不同，消费心理也不同

第十四章 走出销售心理学的误区

 第一节 唠唠叨叨——也要让客户思考和说话

 第二节 一味地推销——也可以和客户做朋友

 第三节 又臭又长的废话——有话请直说

 第四节 争辩和批评——心平气和才是硬道理

第十五章 客户心理与行为调研的原则与方法

 第一节 客户心理与行为调研的原则

 第二节 客户心理与行为调研的方法

做自己情绪的主人

在人际交往中，当事人总会产生一定的情绪反应，喜、怒、哀、乐都是我们对事物形成的一种态度上的体验。但是，任何人都不可能任自己的情绪肆意发泄，这就需要人们学会控制自己的情绪，做自己情绪的主人。而作为销售人员，更应该知道如何控制自己的情绪，因为自己的情绪会对销售产生致命的影响：好的情绪，如喜、乐对销售有着良好的促进作用，而怒、哀却可能令本来可以谈成的生意毁于一旦。

对于怒、哀这样的不良情绪，销售人员要及时地调整，一方面培养积极的情绪，另一方面把消极的情绪引导和转换到积极的方面来。一般隋况下，可通过自我激励法、宣泄法、语言暗示法、创造欢乐法、景色调节法、求助他人法等方法有效调节自己的情绪。

人的情绪无论具有怎样的特点，关键在于如何调节和利用。因此，销售人员要学会调节自己的情绪，做自己情绪的主人。

强烈的企图心

对于所有有志成为优秀销售人员的人来说，强烈的企图心是一种必备的心理素质。企图心是一种远大的目标，企图心是对成功的一种企盼和渴望，企图心是一种志向，企图心是一种理想和抱负。

拿破仑说过：“不想当将军的士兵不是好士兵。”同样道理，没有企图心的销售人员也不是好的销售人员。因此，每一个销售人员都应拥有强烈的企图心，都应树立起自己的雄心壮志，并且克服重重困难，让这种雄心壮志在销售过程中坚定不移。

作为销售人员必须明白，要想实现自己心中的雄心壮志，就应脚踏实地努力进取。在进取的道路上，你要不断变换自己选择的参照物——今天可以与昨天相比，今年可以和去年相比；同时，我们更要同别人比，看看自己的相对速度，看到自己的不足。

自信方能赢得客户认可

销售人员只有对自己充满信心，对自己所在单位和所销售的产品信心十足，才会在销售工作中积极争取，赢得客户的信任。下面的案例就是一个最好的写照，在众多的销售人员之间广为流传，激励了许许多多的销售人员，让他们走向了成功。

美国当代最伟大的销售员麦克曾经是一家报社的职员。麦克刚到报社当广告业务员时，不要薪水，只按广告费抽取佣金。麦克列出一份名单，准备去拜访12位很特别的、在其他人眼里是“不可能”成为客户的客户。

每天拜访这些客户之前，麦克走到公园，把名单上的客户念了100遍，然后对自己说：“在本月之前，你们将向我购买广告版面。”

……

第一周，麦克和12个“不可能”客户中的3人谈成了交易；第二个星期，他又做成了5笔交易；到第一个月的月底，12个客户只有1个还没买他的广告。

在第二个月，麦克没有去拜访新客户，每天早晨，曾经拒绝买他广告的客户的商店一开门，他就进去请这个商人作广告，但这位商人的回答始终是一个字——“不”！每一次，当这位商人说“不”时，麦克都假装没听到，然后第二天继续前去拜访。

到那个月的最后一天，对麦克已经连着说了30天“不”的商人说：“你已经浪费了一个月的时间来请求我买你的广告，我现在想知道你为何要这样做。”麦克说：“我并没浪费时间，我等于在上学，而你就是我的老师。我一直在训练自己的自信。”这位商人点点头，接着麦克的话说：“我也要向你承认，我也等于在上学，而你就是我的老师。你已经教会了我坚持到底这一课，对我来说，这比金钱更有价值，为了向你表示感激，我要买你的一个广告版面，当做我付给你的学费。”  练就“一笑了之”的豁达心态

作为销售人员，你肯定有过这样的经历，在销售的过程中，遇到意想不到的阻碍，令你觉得沮丧。比如说，我们都知道事先准备妥当的重要性，尤其是在客户面前做一些现场示范时，千万不能出错。然而，总是事与愿违，有很多事情无法控制，即使你是最顶尖的销售人员也不例外，你或多或少都会出现不同程度的失误。如果一名销售人员从来没有出过错，那只是证明了他在销售行业中的资历不是很深。

很多资深销售人员在谈起销售的秘诀时，都把关注点集中到如何提高销售技巧上，这似乎成为了销售工作的不二法宝。但事实上并非如此，销售能否成功，实际上取决于销售人员的心态。作为销售人员，你拥有什么样的心态，就会取得什么样的业绩。在大多数失误的情况下，一笑了之是最好的摆脱尴尬的方法。当然，自嘲一下也可以使你从窘迫的处境中跳出来。有时候，即使你的能力非常出色，一点差错也不出，但也不一定会被客户认可。这时，你要放平自己的心态，学会“一笑了之”。P12-15

销售就是买卖，一买一卖，一边是客户，一边是销售人员。现实生活中，我们每个人每天都会和销售人员打交道，除非你是襁褓中的婴儿！所以，称销售人员为世界上最重要的人的说法一点也不为过！既然销售人员是最重要的，那如何才能做好销售工作，成为销售冠军呢？这应该是任何一位做销售工作的人都无法回避的问题。有道是“方法总比问题多”，既然是问题，就有解决问题的办法。对于每一个有志成为销售冠军的销售人员来说，产品每天都有创新，市场环境每时都在变化，客情关系每刻都在更新……瞬息万变，一切都在变！那销售人员怎么变？变的根源又在哪里？变的根源就是销售心理学！销售人员只有学好、会用销售心理学，才能与时俱进，成为销售冠军。基于此，《一本书玩转销售心理学》诞生了！

本书依据时下最新的销售心理学的研究成果编撰而成，堪称与时俱进之作。此外，本书在内容体现形式上也创新颇多。例如，每章开篇都有本章的阅读提示，短小精悍，一语中的，令读者有赏心悦目之感；再如，每节起始都设有“关键词”板块，提纲挈领，一目了然；再如，每节都设有“非常聚焦”板块，着重展示本节重点或销售心理学之道，浓缩精华，堪称文中精粹；又如，每节末尾奉上一句销售心理学的经典名言，更让读者有醍醐灌顶之感……创新多多，不再一一列举，敬请读者您自己阅读体会。

本书针对销售人员的工作特点，分十五章详细阐述了如何玩转销售心理学，成为销售冠军。第一章，销售人员自我心理修炼；第二章，洞察客户的个性心理；第三章，掌握客户的心理认知；第四章，抓住客户的心理情感；第五章，突破客户的心理意志；第六章，社会心理对客户的影响；第七章，商品推广中的心理策略；第八章，价格中的心理策略；第九章，商品广告中的心理策略；第十章，销售场景中的心理作用；第十一章，销售服务中的心理作用；第十二章，沟通中的心理魔力；第十三章，客户细分中的心理对策；第十四章，走出销售心理学的误区；第十五章，客户心理与行为调研的原则与方法。

本书实用，针对性强，没有空谈的理论，没有泛泛的道理，有的只是好学的方法、实用的技巧。不论您是世界500强的大Saler，还是酱油铺里卖酱油的，本书都会对您有所裨益。这一点，您从本书第一页仔细阅读到最后一页，一定会发现！

拿破仑曾说“不想当将军的士兵不是好士兵”，换言之——不想当销售冠军的销售人员也不是好的销售人员！希望大家通过阅读本书，实现自己在销售领域大展宏图的梦想，早日成为销售冠军！

本书在撰写过程中参考了众多专家学者的著作和论文，在此一并表示感谢！由于笔者能力、水平有限，撰写时间仓促，不足之处在所难免，敬请广大读者提出宝贵的意见和建议，以便我们再版时修订、完善。

默默

2011年5月