不管从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须具备向别人进行自我推销的能力。只有通过自我推销，你才能取得成功，才能实现你的美好理想，达到你的目标。本书从地域、语言、动作、年龄、性格、职业、性别、家庭等方面为您全面解读消费者的内心世界，通过讲述大量实例生动地演绎了掌握消费者内心的推销策略，让推销从此不再成为难题。阅读本书，您将逐渐改善自己的生活，成为一个工作卓越、业绩出众的优胜者！

善于察言观色是一个优秀推销者所必备的素质——从对方的举手投足之间揣摩其意向，从对方的小习惯中识别其真伪.从眼神和言语中判断出隐含的动机。

本书主要从人的印象、言谈、习惯、行为、交际和经验等方面入手，辨人于弹指之间，察其心而制其人；观人于咫尺之内，识其言而审其本；给推销者一双识人的慧眼，一把度人的尺子，以达到自己所要达到的推销目的。

第一章 地域不同，推销手段有讲究

 1.大气的东北人

把“咱们”挂在嘴边

“亲情观念”，永远的王牌

“面子”功夫要做足

 2.豪迈的西北人

“情”动人心

跳楼价永远不“跳楼”

 3.时髦的东南人

“名牌”吸金的通行证

“绿色”的就是健康的

 4.精细的西南人

特价商品，请君人瓮

“纯手工”，大有文章可做

第二章 举手投足，消费心理全明了

 1.眼动而心动

挤眉弄眼有内涵

视线专注与否有深意

 2.手部动作演绎消费情绪

用手卷头发表露状态

耍弄拇指有深意

指手画脚间显性格

买不买，搓手就知道

 3.从腿部动作发现对方心理动向

叉腿搂头有文章

两脚位置不容忽视

 4.无意识的小动作泄露内心

摇头晃脑有启发

拍拍头，心思全知道

行走角落有意义

抹抹头发，就知买不买

第三章 说话不同，买与不买全知道

 1.倾听也是一项技巧

想法是说出来的

听出对方心理的技巧

 2.用语言操纵消费者

泄露一分“秘密”，换取十分利益

欲擒故纵，说服你

恰到好处的沉默

把交易拖延到最后一分钟

 3.讨价还价的艺术

摸清底线

慎重接受第一次出价

“先苦后甜”好成交

打好“品质”这张牌

 4.没有拒绝。就没有成功

“暂时不需要”——对现状满意

“不要打电话过来”——感觉被骚扰

“我不知道”——不信任

 5.异议也分真假

价格上的异议

感情上的异议

妥善处理消费者的各种异议

第四章 性格不同，销售方法也不同

 1.自我型

“谢谢，我自己看就可以了”——排斥型

“我不需要这东西”——没有需要型

“A牌子产品最好用”——先人为主型

“你找死！”——好斗型

 2.虚荣型

“我明白，我知道”——似懂非懂型

“我就爱用高品质的”——夸夸其谈型

 3.太极推手型

“没时间，我很忙”——忙碌型

“我会跟你联系的”——太极推手型

“我不知道该买哪一个”——犹豫不决型

 4.思考型

“到底怎么回事”——刨根问底型

“别家可能更便宜”——反复考虑型

“让我考虑一下”——冷静思考型

“这是新产品么”——好奇心强烈型

 5.节俭型

“有没有更便宜的”——节俭型

“价格太贵了”——永远嫌贵型

 6.快人快语型

“怎样也不可能好用”——喜欢抱怨型

“对不起，钱不够了”——心直口快型

“我觉得这个比你说的那个好”——爱辩论型

第五章 年龄不同，推销手法不一样

 1.少年儿童

价格不是问题

“颜色”吸引眼球

打好“卡通动画”牌

 2.青年

“潮流”放在第一位

“眼球战略”永远行得通

“新奇”才好卖

 3.中年

“实用”最“勾人”

“亲情”是大卖点

 4.老年

打好“年轻态”这张牌

亲情千万要拴住

第六章 性别不同，男女思维有差别

 1.男性

“爷们”，永远的目标

让“感情”成为突破口

输“里子”不输“面子”

让“快捷”成为最佳的突破口

抓住“猎奇”的心态

 2.女性

“一见如故”有目标

“梦想”，女人的命脉

抓准“命根”，打开话匣子

让“便宜”止住女人前进的脚步

“以小夸大”，打开女人的心理防线

多说“气质”，多挣钱

第七章 职业不同，消费思维尽不同

 1.公务员

政府职员

警察

 2.商贸人员

企业家

外企人员

营销员

 3.文教卫生科研人员

医生

护士

工程师

教师

 4.体力劳动者

工人

农民

司机

第八章 家庭不同，成员需求也不同

 1.初婚期

把准“新婚甜蜜”的心脉

“省钱”是最好的推销借口

“温馨家庭观”最能深入人心

 2.生育期

做好“母子平安”的大文章

用“营养”说动人心

“孩子的未来”是家长所关注的

 3.满员期

抓住“物美价廉”的牵鼻绳

打好“消费经验”这张牌

 4.减员期

“少量、精美”为“中”

价值胜于一切

只要儿孙好，倾家荡产也值当

 5.鳏寡期

一切以“卫生、方便”为中心

“保健”才能“保价”

第九章 现代消费意识及策略

 1.“电子”族

“坐行”网络知天下

新闻“赢得”人心

“电视销售”有妙招

 2.“Fans”族

“榜样”明星

透视名人效应

巧借“体育”名

 3.以“文化”的名义

打造不同的文化内涵

新“文化”，新“新意”

 4.“情感"先机

情感PK理智

情感销售有秘诀

 5.“金玉其外”的魅力

揭示包装的作用

沉默的推销员

1.大气的东北人

水绕山环、沃野千里是东北地面结构的基本特征。正是这种地理特征，使东北成为经济实力雄厚的大经济区；也正是这种地理特征，造就了东北人大气豪迈的性格特征。

对英雄的崇拜，对勇敢、强健、勤劳之品性的认同，正是东北文明在东北人身上的体现，东北土匪既有杀人越货、打家劫舍的凶残一面，也有仗义行侠、忠义抗敌的进步的一面，他们的品质可以说是狩猎民族本性在商业文明时代的变态表现。

东北人“霸气”而又“灵动”，其不胜不归的心劲体现为一种比野生东北虎更勇猛，比牛皮筋更柔韧的硬汉精神。东北人有较为强烈的建功、立业、扬名的心劲。

“怕老婆的男人才是好男人”是东北爷们儿常挂在嘴边的一句话，虽然在菜市场上看不到多少东北男人，但一发了工资就如数上缴的绝对是大多数东北男人的行径。

东北人还有一个特点就是热情豪爽，行侠仗义。雪村的那首歌《咱们东北人都是活雷锋》就是对这种性格的最好解释。在东北，常听到这样一句话：“别谈钱，一谈钱感情就远了”……

综合以上的元素，我们不难得出：大气，豪爽，重感情，要面子，家庭观念强是东北人的整体性格特点。

性格决定消费思维，在产品的购买上，处于经济区的东北人的购买能力与其他地区相比会较强；热衷于名牌产品；家庭消耗品使用量大；对推销人员的介绍能够认真采纳……

所以，在与东北人打交道时，就要突出品牌介绍，尤其要注重服务态度和质量才会使交易顺利成功。

把“咱们”挂在嘴边

东北人讲义气，重感情，他们跟人交往时，往往三句话不到就能视你为知己，为朋友“两肋插刀”，更是义不容辞。想要打开东北消费者的钱包，先跟他们打好关系是必不可少的重要环节。

细心的推销人员可能会感觉得出，在与消费者交流时，说“我”和“咱们”，给人的感觉完全不同。在推销工作中，“我”字讲得太多，会给人突出自我、标榜自我的印象，这会在对方与你之间筑起一道防线，形成障碍，影响别人对你的认同。

对重义气的东北消费者，在开口说话时，推销人员要注意这样的细节，多说“咱们”，用“咱们”来做主语，因为善用“咱们”来制造彼此间的共同意识，对促进推销工作将会有很大的帮助。

因此，会说话的推销人员，在商谈中，总会避开“我”字，而用“咱们”开头。下面的几点建议可供参考：

(1)尽量用“咱们”代替“我”

很多情况下，你可以用“咱们”一词代替“我”，这可以缩短你和消费者的心理距离，促进彼此之间的感情交流。

例如：“我建议，今天下午见面好吗？”可以改成：“今天下午，咱们见个面好吗？”

(2)介绍产品时，应用“咱们”开头

例如：“我给您介绍一下。”可以改成“咱们一起了解一下。”让消费者感觉到你很亲切，自然会放下心理防线。

(3)非得用“我”字时，以平缓的语调淡化

不可避免地要讲到“我”时，你要做到语气平淡，既不把“我”读成重音，也不把语音拖长。同时，目光不要逼人，表情不要眉飞色舞，神态不要得意洋洋，你要把表述的重点放在事件的客观叙述上，不要突出做事的“我”，以免使听的人觉得你自认为高人一等，觉得你在吹嘘自己。  实战演习

推销员：“王总，您好！”

客户：“嗯，请坐。”

推销员：“王总，咱家今年在《房产周刊》上的广告马上就要到期了，您看是不是还要续签呢？”

不知情的人还以为推销人员是王总公司的职员，推销人员将客户的公司说成“咱家”，马上给人一种“自己人”的感觉，客户又怎么会防备呢？

客户：“续签倒是还应该续签，只是价格能不能低点啊？”

推销员：“王总，你也知道，咱们都是老熟人了，要是能给你折扣我还能不给么？还有，您也知道，《房产周刊》对咱家的宣传还真的是挺到位的，所谓‘物有所值’嘛。您说是么？”

客户：“嗯，那今年要是续签的话还是和去年一样么？”

推销员：“《房产周刊》特地为咱家今年的楼盘做了全新的宣传策划书，您可以看下，还有，《房产周刊》新添了栏目，我看能不能给咱家争取一个。”

客户：“行，就按你说的办吧，回头把合同传真一份给我。”

推销员：“好，那谢谢王总支持我的工作了。”

“亲情观念”，永远的王牌

无论东北的男人还是女人，都非常重视家庭观念，在他们心目中，家庭和家庭成员是不容忽视的，也是神圣不容侵犯的。他们宁可自己吃苦，也会将家人安顿好。可以毫不夸张地说，家庭是东北人的“软肋”，推销人员若能将这点好好利用起来，必会成为促使交易成功的“王牌”。

实战演习

实例一

小王是某汽车公司一名著名的销售员。一天下午，小王凭借自己以往的经验判断，一名西装革履的客户一定会买车子。于是，他热情向对方介绍不同型号的车子以及性能。客户频频微笑点头，并准备办理手续。

出乎意料的是，这位客户在由展示厅到办公室不足3分钟的时间内，突然莫名其妙地发起脾气来，最后竟然拂袖离去。

小王百思不得其解。当晚，他按名片拨通了那位客户的电话。

“先生，您好，我是××公司的小王，十分抱歉这么晚了还打扰您。不过我不会占用您太多时间。是这样的，我有一个问题只能向您请教，我看您下午本来是打算买车的，可后来却生气不买了，您是否愿意告诉我，我哪里做错了，好让我以后改进工作。”

“你说得对，我本来是想买那部车的，而且我连支票都开好了带在身上！可是，当我在走廊上说到自己买车的原因时，你却一点反应都没有。我女儿刚刚考上了一所非常好的大学，我们全家都很高兴，我买车就是要送给女儿的！我说了无数遍女儿、女儿…而你却一直在说车子、车子！”说完，这位客户就挂断了电话。

一桩非常可能成功的交易就这样泡了汤，的确非常可惜。但如果推销人员不能转变他的思路，他会一桩交易也完成不了……

小王：“先生，这辆是……，您看车子呢我也给你介绍完了，不知道您对哪一款中意。”

客户：“呵呵，都挺好，都挺好。我女儿考上了大学，这个最好。”

小王：“唉呀！那真应该恭喜你啊！您真是教子有方啊。我替公司决定，不管您今天买不买车，我们都会送一份礼物给您的女儿。”

客户：“多谢了。这个车其实我就是买给我女儿的。”

小王：“那我可得给您挑一款质量上乘的，才配得上大学生开啊。”

客户：“行，你给看看。”

实例二  推销员：“姐，看看我们的保健食品呗。”

消费者：“应该没有这个必要吧。”

推销员：“当然有了，你看我们的核桃粉，小孩吃了健脑，老人吃了睡得好；还有山药粉，老人吃了增强免疫力，小孩吃了增强抵抗力。”

消费者：“怎么吃的啊？”

推销员：“早上像豆奶粉一样用开水冲服，最好能用牛奶，营养吸收得更好。”

消费者：“有没有专门针对老人或者是小孩的。”

推销员：“有啊，像这个深海鱼油就是针对老年人的，预防血栓，降血压。这个黑芝麻核桃粉就是健脑的。”

消费者：“嗯，有小瓶的么？先买小瓶的试试，好吃的话再买大瓶的。”

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现代社会是一个充斥着推销行为的社会，我们每个人都在不断地接受推销，每天也都需要从事推销。我们无时无刻不在推销自己的思想、观点、产品、成就、服务、主张、感情等等。不管从事何种工作，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须具备向别人进行自我推销的能力。只有通过自我推销，你才能取得成功，才能实现你的美好理想，达到你的目标。

婴儿又哭又闹，于是妈妈就把他抱在怀里，将奶瓶塞到他嘴里。他用哭闹声向妈妈推销，接到的订单就是牛奶和妈妈温暖的怀抱；当你稍大一点时，你就向妈妈推销你的天真、活泼和可爱的天性；当你知道钱可以用来买东西时，你又采取“赖皮”的推销法，向父母索取零用钱；你向上司推销你的建议；你向部下推销你的决策；你向恋人推销爱情，你的第一次约会也同样是推销，比如你要说服对方你能给他幸福、快乐的一生；你向朋友推销忠心和真诚；你向儿女推销为人处世之道……

可见，推销已经由我们原来理解的商务“推销”而变得无处不在、无时不在，变得充满了情感元素，上至国家元首，下至平民百姓，无一不需要推销。

了解到了推销的重要性，难题也随之而来：怎么才能将你的推销发挥出最大的潜能呢？我想，这是大多数人都需要关注的问题。了解被销售的人——消费者的心理、掌控消费者需要就成了必不可少的“杀手锏”。

只有了解了消费者的心理，你才能知道消费者对产品的评价及心理价位；

只有了解了消费者的心理，你才能知道消费者对产品不满意的原因在哪里；

只有掌控了消费者的需要，你才能知道怎样的推销策略才能让消费者心动；

只有掌控了消费者的需要，你才能知道消费者的举手投足都代表了怎样的含义；

……

《高效推销的意识洞察》一书将为您解决所有的难题！本书从地域、语言、动作、年龄、性格、职业、性别、家庭等方面为您全面解读消费者的内心世界，通过讲述大量实例生动地演绎了掌握消费者内心的推销策略，让推销从此不再成为难题。

读了本书，您将会成为明日的推销明星，业绩提升20％或30％将不再是难题。您将逐渐改善自己的生活，成为一个工作卓越、业绩出众的优胜者！