《最伟大的推销员(原一平与乔·吉拉德的财富传奇)/时光文库》编著者林望道。

　　每日辛苦奔波的推销员们，希望这本书能够帮助你们将自己快速打造成一名“最伟大的推销员”，为你们实现自己的百万年薪梦助一臂之力。

《最伟大的推销员(原一平与乔·吉拉德的财富传奇)/时光文库》编著者林望道。

《最伟大的推销员(原一平与乔·吉拉德的财富传奇)/时光文库》内容提要：本书汇集了原一平和乔·吉拉德的推销秘诀，总结了最伟大推销员快速成长的自我修炼术，所有的条目都指向一点：打造屡屡成交的推销员，打造财富滚滚而来的金牌推销员。　　

如果你曾立志成为一名年薪百万的推销员，只因客户的屡屡拒绝才决定抽身而退，不妨读读这本书，因为它会告诉你：推销的成功始于拒绝，只要永不言弃，总有办法打动客户。

第一篇 从“小太保”到“保险界推销天王”——原一平的财富传奇

原一平简介

当被人贬低时，告诉自己“我能行

要忍常人所不能忍

坚信自己是最优秀的

机会蕴藏在始终如一的坚持中

感谢打击你的人

擒贼先擒王

善用赞美发挥功效

与客户始终保持同步

客户是推销员真正的上司

从”以退为进“到”反败为胜

用激将战术攻克个性孤傲的客户

迫切地让客户做出选择，反而易于失去客户

针对客户说“不”的原因，各个击破

无论多么艰难困苦，也矢志不渝

严格履行自己的拜访计划

面对推销失败，要锲而不舍

幸运的条件是持续的努力

你选择成功还是失败

习惯是到达成功的阶梯

美满家庭是事业成功的助推力

集众人所长，善以人为师

选定奋斗之路，努力到达成功彼岸

牢记整理外表的九个原则

心系客户利益

学会“透视”自己

从客户的批评中发现自己，改造自己

“坐禅修行”，自我省悟

倾听更多人对于自己的责骂和批评

保持饱满的精神、平和的语气

敏锐地观察和判断潜在客户

用诚恳的态度推销自己

成功的驱动力：树立远大的目标

争取更多的时间

高超的谈话技巧是推销成功的必备工具

千万不要让准客户有“被迫接见”的感觉

借助礼物虏获客户的心

投其所好的客户攻略

对于重要客户，不妨守株待兔

培养与客户交流的魅力，扫除沟通路障

如何与客户初次打交道

信任是交易的开始

持之以恒：当客户拒你于千里之外时

当遭遇专家型客户时，以守为攻

对寡言少语的客户，揣摩其身体语言

运用手势提升自己的生气和魅力

练就价值百万美元的笑容

经营自己的客户连锁超市

检讨，以丈量自己与成功的距离

始终保持赤子之心

在挑战与征服中成就辉煌

第二篇 从“锅炉工”到“汽车业推销冠军”——乔·吉拉德的财富传奇

乔吉拉德简介

先确定你的卖点，然后成功地推销自己

你愈了解自己，就愈不容易妥协

你说的第一句话是能否让客户感兴趣的关键

习惯：最好的仆人或最差的主人

先不要急于推销产品，要先推销自己

努力证明你与别的推销员不一样

浓缩的推销金言：尽量与更多的人见面

你赶走一个客户就等于多赶走250个人

请客户帮你转介绍

你的目标必须安排在行动的计划里

每天多花点时问了解顾客

宁可错付50个人也不要漏掉一个该付的人

并非每个人都是你的有效客户

成功的推销取决于你的心态

再向前迈一步，进入一个新境界

你看别人像什么你就是什么

成功就是永远比你的竞争对手多做一点

每一个人都值得感谢

交易完成买卖才刚开始

没有离开的客户只有离开的推销员

顾客见证讲的任何一句话比你说100句话还管用

多谈价值少谈价格

最糟糕的话莫过于“我忘记了”

任何成就都是天天练习的结果

对准客户的了解如对10多年的老友那样

推销无小事事事关成交

噪音暗含的意思和指向

设计一些新颖的推销语言和行动

客户只在意产品给其带来的效益

推销你喜欢的东西喜欢你推销的东西

推销之前，你最好已经是产品的客户之

千万不要说竞争对手的坏话

把所有发动机全部启动

卖汽车，人品重于商品

假如您不雇用我，您将犯下一生最大的错误

将你的好产品卖给一个需要它的顾客

记住客户的名字甚至他们亲人的姓名

找出客户心中的小樱桃树

普通推销员和顶尖推销员的差别

推销需要诚实却非绝对诚实

展示说明的时间不宜超过推销拜访时间的一半

关怀、尊敬你的客户

维系一个老客户付出的代价小得多

给客户最好的服务

推销开始于收回账款

到死也忘不了我因为你是我的

关注有超级影响力的客户，而不是所有的客户

真心诚意的恭敬语言才有情感，有情感才有力量

吸引住顾客的感官掌握住顾客的感情

投有不被拒绝的销售尖兵，只有不畏拒绝的销售冠军

第三篇 每天进步一点点——曩伟大推销员快速成长自我修炼术

练就吃苦耐劳的性格

学会忍耐的智谋

永远充满自信

始终勤勉向上

维持良好的健康状态

培养坚韧不拔的品质

形成照好的性格习惯

以平和的心态面对误解

训练自己的竞争力

如果有人强迫你走一里路就跟他走两里

以强者心态面对自己的人生和事业

把自己当成最好的，别人便会对你好

每一天都热忱满怀，让自己成为别人的情绪充电器

始终坚信：我是独一无二的！”

警示自己：“今天能做的事绝不准拖至明天！”

学会管理自己的情绪

善于自我调节。经常进行心理调剂

进行有效的自我管理

推销自己的勇气

别替自己找借口

相信自己攻无不克

拥有自我激励能力

从容地应对各种紧急状况

破解被拒绝心理

与压力和谐相处

正确对待失败

养成坚持到底的行为作风

销售是一场持久战要规避急功近利的心理

抛弃乞丐心理

树立正确的金钱观

像销售冠军一样思考

把销售视为一种行动

深入研究本公司产品

深究产品的价值取向

不断了解产品的相关动态

全面掌握公司的情况

熟悉行业情况，尤其是竞争对手的各种信息

尽可能多地去熟悉对手

像研究自己一样研究客户

拓宽信息渠道

努力挖掘自己的潜能

寻找一切机会给自己“充电”

向客户学习

善于向行业高手取经

能参加的培训一律参加

阅读你所在领域的书籍

不断汲取行业外的其他知识

每天进行自我反省

做时间的主人

让时间更有价值

树立有挑战性的、能够达到的目标

把大目标分成若干小目标

选择一个对手作为前进目标

永远不要满足

让你生命中的“骨牌”站立起来

第一篇

从“小太保”到“保险界推销天王”——原一平的财富传奇

原一平简介

32岁的时候，他的销售业绩位列明治保险公司之首，并且夺取了全日本的亚军；

36岁的时候，他成为美国百万圆桌协会成员，协助成立了全日本寿险推销员协会，多年担任会长一职；

58岁的时候，他被日本政府授予“四等旭日小缓勋章”，在日本能够获得这种荣誉实属不易，甚至当时在任的日本总理大臣福田赳夫也羡慕不已，当众感叹道：“身为总理大臣的我，只得过五等旭日小缓勋章！”

60岁的时候，世界权威机构美国国际协会为表彰他在推销业做出的成就，隆重地为他颁发了全球推销员最高荣誉——学院奖。

这便是推销之神原一平，曾经因少有恶名，而被乡民视为无可救药的小太保，但他后来在保险业打出一片天地，一度连续15年蝉联全日本推销的冠军，连续17年推销额达百万美元。此外，他还是明治保险公司的终身理事，业内的最高顾问。

当被人贬低时，告诉自己“我能行”

原一平从报上看到明治保险公司招聘保险业务员的广告，自认为那是一份好工作，就准备去应聘。这个决定影响了他的一生。

1930年3月27日，原一平去明治保险公司面试。27岁的原一平身高只有145厘米，体重52千克，又瘦又小，其貌不扬。主审官是高木金次。下面是原一平与高木先生当时对话的情形：

高木先生不屑一顾地看了一眼原一平，一面看着桌上的文件，一面对他说了一句话。由于说话的声音太小，原一平听不清楚。

“您是说……”原一平努力地侧着耳朵。

“太困难了！”

“什么太困难了？”

“推销保险对你来说……”高木话里有话，似乎带有讥讽地说。

“我还是听不懂考官的意思。”

原一平满脸狐疑，急切地寻根问底。“我说推销保险的工作太困难了，你不能胜任。”高木直截了当地说。

突然间，原一平觉得心口一丝窒息，隔了一会儿，才结结巴巴地说：“何……何以见得呢？”

高木先生以轻蔑的口气说：“老实对你说吧！推销保险的工作非常困难，我看你不是干这个的料。”

“真是狗眼看人低！”粗莽的原一平差点骂出声，幸好又咽了回去，这位看起来也瘦瘦小小的考官（高木金次比原一平略高），竟敢说原一平这个刚刚卸任的营业部经理不够格当保险业务员，他当然有气了。

此时，原一平那一股“永不服输”的气概，在几秒钟之内充满了全身。

他涨红了脸，像一只勇猛的斗鸡，张牙舞爪倾身问道：“好！请问进入贵公司，究竟要做多少业绩呢？”

“每人每个月一万元。”高木依然轻蔑地说。

高木先生的回答让傲慢惯了的原一平听起来感到一阵冰冷，尤其在那空空荡荡的房间里。

“每一个人都得推销到一万元吗？”原一平还是死死追问。

“那是当然的事。”

原一平像跟谁赌气似地说：“既然这样，我也每月推销那么多好啦！”

高木金次狠狠地瞪了他一眼，把手中的文件放到桌上，接着慢慢地抬头看着天花板，发出“嘿！嘿！嘿！”的一阵怪笑。

这就是原一平进入推销保险生涯时，听到的第一声嘲笑，原一平虽然难过极了，但仍咬紧牙根，暗暗发誓——就是粉身碎骨也要把那一阵怪笑送回去，否则宁愿与这阵怪笑同归于尽。

3月27日，这一天就这样烙在他内心深处。这是原一平踏入社会后，最气愤的一天；然而，也是他漫长的推销生涯中最关键的一天，也就是这阵怪笑，点燃了他生平第一把“永不服输”的火焰，没想到那一阵怪笑，居然成了他迈向成功的动力。

此后，在数不清的岁月中，每当原一平遭到打击或意志消沉的时候，便常以这一段“被人瞧不起”的际遇来鼓舞自己，重新整装，再往前冲刺。

由于明治保险公司并不想录用原一平，而他是自己硬挤进来的，所以只给了一个“见习推销员”的头衔，并提出非常苛刻的条件：没有薪水，没有办公座位等。原一平都干脆地答应了下来，并且自动从住处搬了一张桌子到公司去，原一平没有想到，为了这件事，又和公司发生了矛盾：

“喂！原先生啊！别开玩笑了，怎么能够随意就搬来桌椅呢？”

“公司不给我桌椅，我只好自己把它带来啊！”

“那太碍事了。”

“再碍事也要给我一个摆桌子的地方啊！”

在一阵激烈的争论之后，公司总算答应让他摆一张桌子，但有一个条件，那就是——必须摆在既不碍眼又不碍事的地方。

原一平在公司里找了半天，终于找到一个理想的地方——就在办公室的入口靠门的地方。那里既不碍眼又不碍事，从此开始了他见习推销员兼服务员的生活。

要忍常人所不能忍

“原一平，去给我买份早点。”

“是！”

“喂！快去给我买包烟，还有……”

“好的！”

原一平就这样被当成小弟般地使唤着，同时，还遭到同事们的冷嘲热讽。为了争一个座位，与公司大吵一顿后，勉强算是有了一席之地，现在又被别人认为神经有问题！

虽然在高木金次的面前夸下了海口，但是没有薪水，“一个月一万元保险”的确遥不可及，原一平只好借债度日。当时原一平的生活实在很凄惨。

性格倔犟的原一平只是想把那阵“嘿！嘿！嘿！”的狂笑击碎，那一把永不服输的火焰依然熊熊燃烧，他一定要为“3月27日”复仇，就这样，他坚持着。

一般，新进的员工都会受到公司亲切的欢迎，并会被告知人际关系的重要。原一平虽未闹到大打出手，但也一直吵闹不休，风波不断。然而，由于这些奇特的际遇，从第一天起原一平就声名远扬，成为公司里的“知名人物”。

以后，问起原一平为什么这么执著地对待自己的座位时，他有声有色地描述如下：“不管别人怎么说，全世界独一无二的原一平的座位就在此地，这是我的据点，也是我的城堡。因为这一块土地是我费了九牛二虎之力才争取来的，所以我格外地珍惜。

“或许各位也有相同的经验：当我们年幼之时，都喜欢玩积木，而后，日夜如痴如醉地垒积木，堆砌你梦里的王国。有时候，尽管父母亲说你、骂你，甚至打你，你还是把积木当作心肝宝贝。

“我搬到公司的桌椅，对我来说，就相当于心爱的积木。正因为那是我心爱的积木，所以我格外地珍惜。这些积木堆砌的梦想，会引导我走向成功之路。

“我已超过古稀之年，但葆有赤子之心。因为我确信，赤子之心与梦想是每一个业务员的原动力，我靠他们不但争取到了小小的城堡，随后更由此而建立了我的保险王国。

“从此之后，我经常对自己说：‘我就是原一平，原一平是独一无二的，举世无双的。’

“我日后的成就，就凭这一句肯定自己的话，再加上日积月累的推销经验，使我历经磨难，逐渐成熟。”

推销保险并非一蹴而就，没有业绩就不会有报酬收入，但原一平仍然保持着乐观的态度，他对自己说：“一个人在面临困难之时，如果从消极的一面去想的话，势必越想越糟，最后变得委靡不振，而陷入万劫不复之地；如果从积极的一面去想的话，这正是难得的磨炼的机会，这是黎明前的黑暗，也是攀登卓越高峰必须承受的苦难。”

这么做的结果是，那些困苦与辛酸的事情，非但没有打击原一平，反而带给他无比的温暖。

为了省钱，原一平不乘电车，不吃中午饭，在一个大约只有6平方米的小屋容身。并非原一平不想吃中午饭，也不是他不想乘公交车，而是真的身无分文。可是为了鼓舞自己的信念，在这种迫不得已的情境下，原一平把“没钱吃饭”改为“我不吃饭”，把“没钱搭车”改为“我不搭车”。

当别人用午餐的时候，原一平用多出的时间工作；当别人搭乘电车的时候，他乘机多访问客户。这并非唱反调，其实这是说服自己不吃午餐、不搭电车的最佳理由。

从1930年开始，大约有3年的时间，原一平都不吃午餐、不搭电车。

在这一段时间里，每当中午时分走过饭馆时，他都要面带笑容，嘴里哼着小曲，迈着轻快的步伐走过去。

当然不吃饭也是行不通的，他总是晚上吃些便宜得不能再便宜的晚餐，每当半夜饥饿的时候，他就跑到附近的一个国立中学去跑步，跑累了一头倒下就睡，自然而然也就把“饿魔”驱走了。

有一天，原一平徒步四处推销保险，走了一天的路，疲惫不堪，回到住处倒头就睡。在梦里，他老是梦见自己在吃中午饭，而且每次都吃得津津有味。有时甚至梦见自己在电车里大吃大喝。梦醒之后，还舔舔嘴巴，觉得好过瘾！

坚信自己是最优秀的

虽然原一平每天努力地工作，拼命干了7个月，但丝毫没有成绩。由于毫无收入，他拖欠了7个月的房租。终于有一天吃早饭时，原一平打算再来一碗饭，房东太太和颜悦色地说：“原先生，您已经欠了7个月的房租，您还打算再来碗饭吗？”原一平羞愧万分，当天晚上，原一平实在无处可去，只好露宿在公园里，但他仍然在鼓励自己：

“今天是很凄惨，不过公园蛮不错的，又安静，又清凉。不能恨这个，怪那个，要坚强。总而言之，一定要撑下去，只有一条路——干！干！干！”

他握紧双拳，大声地喊叫：“原一平是顶天立地的！原一平是绝不屈服的！原一平是永远打不倒的！干呀！我要勇敢地干下去！”

从那以后，公园变成了原一平的“家”，而公园里的长椅就是他的“床”。

每天清晨5点，原一平就从“床”上爬起，利用公园厕所里的自来水迅速梳洗之后，徒步去上班，沿途吃一顿两分钱的早餐。不到6点就来到公司，开始一天的工作。晚上又徒步走回自己的“家”，每天辛苦的原一平像散了架似的，有时晚饭未吃就一头栽下沉睡起来。  有一次，原一平累了一天，实在太劳累了，就脱了唯一值点钱的皮鞋，一咕噜躺在自己的“床”上沉睡起来。谁知道，半夜的时候，公园里的乞丐却把原一平的鞋拿走了。第二天清晨5点，他起“床”后就开始找鞋，找了半天还是找不着。原一平不急不火地嘲笑自己：“自己真笨，连一个乞丐也斗不过吗？唉！算了！现在，我还不如乞丐呢！起码不如拿走我鞋的那一个，因为他现在脚上有皮鞋。”原一平接着像乞丐一样，赤着脚，来到离自己最近的一个公园垃圾筒边，心想：“既然那家伙拿了我的鞋，他一定把自己的鞋扔到了这里。”

他就抄手向肮脏的垃圾筒里乱摸。果不其然，一双烂得要命的大头皮鞋展现在眼前，他有点激动。

原一平随后穿上这双“皮鞋”匆忙直奔旧货市场，花了五分钱又买了双旧皮鞋。还欣喜若狂地对店主说：“真是天无绝人之路呀！就是浪费了五分钱……”店主恶狠狠地瞪了他一眼，随后甩给了他一句“神经病”。P1-P11

推销是什么？

——谋生的手段？

——不断与自己的勇气和忍耐搏斗的过程？

——把自己的尊严廉价典当、低三下四求人的行为？

——获得丰厚的物质回报和闪耀的成就，以此笑傲人生的凭借？

对推销的不同理解。决定了推销员之间绩效的差距。把推销视为乞讨行为，硬着头皮敲开客户的门，战战兢兢地询问对方是否购买，遭到拒绝后便灰溜溜地鸣金收兵，必然是成交无望，佣金寥寥，以失败告终：相反，把推销视为与客户共赢的过程，通过对客户的百般攻心而屡屡成交，既能赚取不菲的佣金，又能积累强大的人脉关系，从而迈向事业巅峰。

原一平，日本“保险界推销天王”。他曾经露宿公园t三餐不济，只能通过～场美梦来体验吃到午饭的感觉——进入推销领域后，他成为曾连续保持15年全国推销冠军，连续17年推销额达百万美元，财富滚滚而来。

乔·吉拉德，美国“汽车业推销冠军”。他出生于底特律一个贫民窟并患有严重口吃，35岁之前简直一败涂地——进入推销领域后，在1963年到1977~．间，他成功卖出1300l辆汽车，积累起大量财富。1978年，他功成身退，定居底特律市郊的葛洛斯角豪宅区，与“汽车大王”亨利·福特的继承人福特二世毗邻而居。

与推销结缘，使原一平和乔·吉拉德终结了潦倒的日子．告别了庸碌无为的人生，走上成功的辉煌大道。事实上，推销绝不只是把产品或服务卖给客户那么简单．它意味着全面革新自我，不断挑战生命极限，对有进取心的推销员来说：只要不断付出，就能获得成功；这种成功没有上限，若进取有道，完全可以成为百万富翁、千万富翁。

本书汇集了原一平和乔·吉拉德的推销秘诀，总结了最伟大推销员快速成长的自我修炼术，所有的条目都指向一点打造屡屡成交的推销员，打造财富滚滚而来的金牌推销员。

如果你只是因为求职无门，而销售的门槛低，才勉为其难地进入这一行业，不妨读读这本书，因为乔·吉拉德会告诉你：由于对销售的错误认识，你正在错过成为百万富翁的机会。

如果你觉得苍天无眼，总是为你制造苦难，不妨读读这本书，因为原一平会告诉你：苦难是销售成功的必经站点，只要熬过苦难，便是销售成功的黎明。

如果你曾立志成为一名年薪百万的推销员，只因客户的屡屡拒绝才决定抽身而退，不妨读读这本书，因为它会告诉你：推销的成功始于拒绝，只要永不言弃．总有办法打动客户。

每日辛苦奔波的推销员们，希望这本书能够帮助你们将自己快速打造成一名“最伟大的推销员”。为你们实现自己的百万年薪梦助一臂之力——这是本书编者最虔诚的祝愿！