成效专家首度公开商战秘而不宣的制胜之道！

教你用最有效的方式掌控客户心理，达成交易！

1本书，6个步骤，10天变身销售高手 完美法则，付诸实践，销售其实很easy！

《销售攻心术(销售达人的养成计划书)》作者李强结合多年的销售与管理经验，从实战出发，系统而详尽地剖析了在销售中掌控客户心理的策略，书中汇集了大量实践工作中的销售案例，帮助销售人员有效掌握销售背后的深层客户心理。

《销售攻心术(销售达人的养成计划书)》作者李强结合多年的销售与管理经验，从实战出发，系统而详尽地剖析了在销售中掌控客户心理的策略，书中汇集了大量实践工作中的销售案例，帮助销售人员有效掌握销售背后的深层客户心理。通过《销售攻心术(销售达人的养成计划书)》，销售人员可以了解销售心理学方面的专业知识，熟练掌握沟通技能、销售技巧，迅速提升销售业绩，轻松拿下订单。

序言：成功从销售开始

第一章 像商品一样展示自己

从首因效应想到的

小幽默调节交际氛围

用微笑征服客户

自信，方能赢得客户认可

你的身体会说话

客户喜欢你的热情

从举止中追求完美

释放你的激情

永不言弃

第二章 有效倾听高效沟通

配合上帝说话

让不想喝水的马先吃盐

倾听也是一种双赢

请等客户说完

绝不推卸责任

让真诚成为一种信仰

亲和力是最好的细节

赢在口才

第三章 了解你的上帝

迎合客户的口味

看客户眼色行事

学会换位思考

挖掘潜在客户

与客户同步

卖的不是产品，是信任

第四章 用创意吸引顾客眼球

出奇制胜，打破定向思维

强化品牌定位

小诱饵的魔力

对方无法抗拒的诱惑

以感情取胜

将蛋糕做大

迂回的途径

第五章 销售中的情感博弈

和顾客站在一起

唤醒客户的内在情感

让客户感受到自己受到尊重

用赞美激活客户

记住他，记住他的名字

学会感谢，“搞定”客户

真诚接受抱怨

细微之处见真章

第六章 “皆大欢喜”的互利关系

承诺是销售的真谛

客户永远是对的

跟踪你的客户

对自己的商品有信心

售后服务，销售的生命线

营建永久性客户

很多人都明白第一印象的重要性，而且专家研究发现，外表能够代表50％以上的第一印象。外表是否清爽整齐，是让身边的人认定你是否可信的重要条件，也是决定别人如何对待你的首要条件。通过大量的数据分析，研究人员得出了影响第一印象_的因素组成。

外表：是第一印象形成因素中的重要部分，占一半以上比例。这里的外表不仅是指漂亮的脸蛋，还指衣着、神情、气质等。

声音：是影响第一印象形成的第二大因素，占大约40％的比例。声音因素包括音调、语气、语速、节奏等。

言语举止：占少于10％的比例。

人与人之间的接触，最先给予对方的印象是外表而不是内心。倘若给人的第一印象不好，又怎能获得他人的敬仰与接近的机会？

120年前，特里还是一位初出茅庐的销售员，他的工作就是向人销售各种窗户。他没有一点儿销售经验，“连向自己的祖母销售假牙都不会”，他的竞争对手则一个个经验老到，巧舌如簧，“能说动爱斯基摩人买他们的雪”。

上班第一天，老板就交给特里一项重任，让他到富人区向一位对他们产品感兴趣的客户销售一种双层玻璃窗。

特里非常紧张。站在客户门前，他的手脚都在打战。但他还是叩门了。一位上了年纪的女士打开门，听他结结巴巴地进行自我介绍后，请他进屋。特里在她那儿待了3个小时。在喝掉十几杯茶、吃下成堆的饼干后，他终于让那位女士在合同上签了字：’她买下了价值1100美元的窗户。

在这之前，那位女士已经打发走6位窗户销售员了，而且他们的开价都比特里的低。也就是说这位最没有经验的销售。员成功地卖出了标价最高的产品。原因其实很简单，那位女士说：“我喜欢这个小伙子。”

在那3个小时里，特里凭着他的谦恭、礼貌、真诚和可爱赢得了女士的信任，并最终赢得了这笔生意。他靠的不是夸夸其谈的口才，而是“人格”与“印象”。特里成功的秘诀是他给客户留下了良好的第一印象。

如果你向潜在客户销售产品或服务，一定要考虑你给他们留下的印象。假如你能吸引他们，就成功了一半。一定要使客户知道你关心的是他们的利益，而不是他们的钱包。

众所周知，生活中对别人的第一印象相对而言都比较深刻，且第一眼形成的印象相对更为持久，更加难以改变。尤其在人与人见面之初，会以动物的本能来判断“喜欢或厌恶”，作为一名与客户打交道的工作人员，一旦被贴上“讨厌”的标签，即使服务再好、产品再好，也无法得到客户的认同。美国一家数据调查机构的一项调查表明，80％的顾客对服务行业从业人员的不良形象持反感态度。由此可见，对于任何人来说，自己给别人的第一印象都是十分重要的，尤其是销售人员，作为销售人员其自身就是一件产品，最先销售的就是自己。日本销售大师原一平就十分重视自己给客户所留下的第一印象。

有一次，原一平访问美国大都会保险公司，该公司副总经理问他：“您认为访问准客户之前，最重要的工作是什么？”

“最重要的工作是照镜子。”

“照镜子？”

“是的，你面对镜子与面对准客户的道理是相同的。在镜子中，你能够看到自己的表情与姿势；而从准客户盼反应中，你也会发现自己的表情与姿势。”

“我从未听过这种观念，愿闻其详。”

“我把它称之为镜子原理。当你站在镜子前面，镜子会把映现的形象全部还原给你；当你站在准客户前面，准客户也会把映现的形象全部还给你。当你的内心希望准客户有某种反应时，你把这种希望反映在如同镜子的准客户身上，然后促使这一希望回到你本身。为了达到这一目标，必须把自己磨炼得无懈可击。”

这种使准客户依照你所希望行动的能力，就是一种强劲的感化力。倘若不把自己磨炼到相当高的境界，要具备这种强烈吸引人、感化人的魅力是不可能的。

影响第一印象的因素中，服饰占一半以上。服饰对销售人员而言，相当于所销售商品的外包装。包装纸如果粗糙，里面的商品再好，也容易被人误解为廉价的商品。因而，销售人员的形象应该与自己的职业相符合。

首先，要符合穿衣人的身份。身份包括几点：性别、年龄、职位和民族。就是说，要有正确的自我定位。

其次，要懂得扬长避短。每个人的身材都有优点，也有缺点。穿着打扮时一定要善于扬长避短。

再次，要知道区分场合。在穿着打扮方面，都会遇到这样一个复杂的问题，那就是需要面对的场合多种多样。实际上，着装主要分为这样的三个场合。

其一，办公场合。这种场合下，要求的就是庄重保守，这样才能显得你很郑重其事。

其二，社交场合。也就是指工作之余的应酬时间，这时的穿着主要是讲究个性。

其三，休闲场合。这一时间是指属于个人的那部分时间，这时是最不需要讲究穿着的时间。

最后，要记得遵守常规。这是指在穿衣着装时，有其约定俗成的规矩。比如，穿西服时，全身的颜色不能多于三种；上衣下面的两个口袋是不能放任何东西的；鞋子、腰带、公文包应为同一颜色等。

此外，对于每一位服务于客户的人来说，个人形象不仅仅是个人教养的标志，更代表了其所在企业的形象。千万不要让自己的个人形象影响到客户对你所在企业、你所代表的品牌的评价。

一个人的内在价值、个性行为等固然重要，但通常要经过长时间的交往才能评断，最直接、迅速形成印象的是外在仪表。客户通过外在仪表产生第一印象，在你开口说话之前，你的形象就已经被放进他的意识之中。因此，注重仪表是对自身的一种赏识，也是对他人的一种尊重。

从事销售工作的人一定要重视着装打扮。除了选择合适的服装，讲究卫生，保持自身清洁外，还应注意以下三点：第一，庄重；第二，简洁；第三，大方。这样会给客户留下良好的第一印象，促进与顾客之间的交流。

班。费德文是美国保险界的传奇人物，被誉为世界上最有创意的销售员。但他刚刚进入保险界时，着装打扮非常不得体，业绩也不好，公司准备辞退他。

班。费德文非常着急，就向公司里的一位高级经理询问，经理对他说：

“这是因为你的头发理得根本不像销售员，衣服搭配也不协调，看上去十分土气。你一定要记住，要有好的业绩，首先要把自己打扮成一位优秀销售员的样子。”

“你知道我根本没有钱打扮！”班·费德文说。P5-8

你想成为百万富翁吗？

你想在激烈的市场竞争中立于不败之地吗？

你想让自己和事业长盛不衰，从成功走向卓越的梦想吗？

美国营销学大师菲利浦·科特勒曾说过：“销售是一门走向卓越的艺术，无数成功人士和杰出公司都从他们的销售艺术中享受财富的喜悦。”

翻开世界巨头骄子的发迹史，从杜邦、卡耐基、洛克菲勒到盛田昭夫、松下幸之助、比尔·盖茨……可以发现高超的销售智慧是他们走向成功的关键法宝之一。

在这个飞速变化的时代，销售显得如此重要，如此关键，有时它就决定了你的成败！实际上人类任何时候都没离开过营销，人人都是销售员——画家销售美感、政治家销售_政见、作家销售故事、发明家销售专利……一个人的成功往往不是因为他最聪明，而是因为他最会销售！

未来是个销售的时代，销售将推动整个世界！如果你没有高效的销售策略和艺术，你就将失去整个世界！要想获得成功，不仅需要新奇的创意、清晰的目标和坚强的意志，最关键的是需要高超的销售艺术。

唯有掌握销售艺术，才能把握市场的导向，读懂顾客的心，创造成功的奇迹。那么，销售人员如何才能以不变应万变，达到营销目的，永远立于不败之地呢？最睿智的人都是善于借用他人智慧的人，本书就是你学习销售技巧的最佳选择。

牛顿说：“我成功，是因为我站在巨人的肩上。”只要掌握了销售智慧，相信你一定可以形成自己的销售风格，创造独特的销售之道，成为竞争中永远的胜者！

只要用心，下一位销售大师就是你！