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书名 你早该这么做销售(瞬间搞定客户的快速成交法)
分类 经济金融-经济-贸易
作者 李柃锋
出版社 新世界出版社
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简介
编辑推荐

有句名言说得好:“如果方向错了,那所有的前进都是退步!”很多人做了很久的销售,业绩一直没有起色,就只会激励自己更加努力,却很少思考销售的方法是否有问题。

李柃锋编著的《你早该这么做销售》所介绍的“瞬间搞定客户的快速成交法”,可以帮助你用更少的成本获取更高的销售额,用更短的时间获得更多的订单。只要你学会了这些方法,你就会终身受益无穷,而当你越来越熟练掌握它们时,要不了多久,你的表现和收入就会跻身于精英阶层,享受无限美好的未来。

最好的销售,不一定是最卖力的,但一定是业绩最好的。

内容推荐

对于任何一个销售员来说,如果给他足够多的时间,也许他可以搞定任何一个客户。但人的时间和精力终归是有限的,如果在一次销售上投入太多,那么总时间内能实现的销售次数必然就会减少,最终获得的收益就会非常有限。

所以仅仅具备锲而不舍的精神的销售员不是最好的销售员,最好的销售员能够掌握快速成交的销售技能,懂得合理分配时间,能实现收益的最大化。

李柃锋编著的《你早该这么做销售》力争为所有的销售人员指出一条通往成功的阳光大道,《你早该这么做销售》中有一套全面完整的方法体系,相信你只要认真阅读本书,你就会有一种恍然大悟的感觉,能够在最短的时间内把自己打造成为销售高手!

目录

第一章 一飞冲天,让你销售业绩倍增的秒杀术

 双赢是销售目标,没有利益的销售无法持久

 不要相信“精诚所至,金石为开”的谎言

 为什么你那么辛苦,业绩还上不去

 有所失才有所得,懂得取舍才能成为销售高手

 单刀直入销售法:很多时候客户不喜欢玩虚的

 不要把梳子卖给和尚,把对的产品卖给对的人

 对客户的需求掌握得越精确,成功的概率就越大

 列“资格描述表”,分出谁是最值得销售的客户

 销售就是心理战役,弄懂客户心理是成交关键

 找到客户“痛处”,把“要我买”变成“我要买”

 秒杀!以最低的成本拿下属于你的客户

第二章 一触即发,瞬间赢得客户信任的冷读术

 销售产品之前,请先销售自己

 销售的成败在前15秒就已经注定

 客户的拒绝只是一种习惯,你不必当真

 吸引力法则:相似才能相吸

 用巧妙提问法寻找与客户的共同点

 模仿客户说话,博取他的好感

 巴南效应:让客户觉得你很了解他

 展示你的脆弱部位,赢取客户的信任

 语言暗示:趁机向客户透露重要信息

 利用共谋意识让客户觉得你是自己人

 别表现得太精明,老实人才可靠

 不要遮遮掩掩,透明度决定信任度

第三章 一针见血,快速刺准客户需求的诱导术

 望闻问切:老中医教给你的销售基本功

 权利式提问:进入主题前别忘了通行证

 开放式提问:让客户多说才能暴露其需求

 引导式提问:把客户带向你的目的地

 否定提问法:顺利套出客户的需求

 用眼观察,用心倾听!别放过蛛丝马迹

 分析!也许还有你尚未发现的需求

 创造需求:销售高手常用的必杀技

 让客户的痛苦越强烈,他越愿意购买

 改变客户的决策标准,让它对自己有利

第四章 一见钟情,让客户立刻爱上产品的推介术

 把产品卖给客户之前,请先卖给自己

 把客户当成一个与他外貌相似的朋友

 利用潜意识制造积极结果的神秘说话术

 客户需要的不是产品,而是产品带来的好处

 权威效应:“行家”能让客户觉得更踏实

 给你的产品编织一个动人的故事

 体验效应:说百遍不如试一次

 拿出证据,才能让客户相信你没说假话

 对比原理:要敢于否定你的产品

 切记!客户需求暴露之前不要推介产品

第五章 一剑封喉,增强客户购买欲望的攻心术

 沸腾效应:将客户的购买热情99+1度

 焦点效应:客户真正的需求是你对他的重视

 从众效应:社会认同感会给客户强大的推动力

 稀缺效应:越是稀少的东西,人们越想得到它

 禁果效应:你越不想卖,客户越想买

 求廉心理:物美价廉的商品人人都想要

 怀旧心理:他追忆逝水年华,你攫取财源滚滚

 赶时髦心理:时尚对消费心理的影响不可小觑

 蚕食效应:反复刺激客户的兴趣点

第六章 一面如旧,迅速和客户成为朋友的社交术

 关系是催化剂,先交朋友再做销售

 真诚是建立友情最有效的武器

 两情相悦原理:你喜欢客户,客户才会喜欢你

 日久生情原理:沟通的次数多比时间长更有效

 互惠原理:帮助客户就是帮助自己

 见面时要敢于叫客户帮你倒杯水

 拐弯抹角的赞美,才能让客户喜欢你

 称赞客户的弱点,他会非常受用

 阿伦森效应:对客户的赞美要越来越多

 250定律:不要欺骗任何一位客户

第七章 一语中的,瞬间化解客户疑虑的劝导术

 发掘疑虑比化解疑虑更重要

 分割法:把客户的大问题化成小问题

 要永远站在客户的立场上说话

 学会退让才能走向成交

 倾听是化解疑虑的秘密武器

 讨价还价是个技术活,讲究策略才能过关

 假败策略:销售高手总是让客户觉得自己赢了

 请将不如激将,刺激客户能化解疑虑

 引导客户,让他关注产品的优点

 把客户带入“肯定模式”或“否定模式”中

 需要否定客户时,别忘了同时肯定客户

 适时沉默能让客户的疑虑不解自消

第八章 一锤定音,帮助客户下决心购买的成交术

 不要错过成交信号,看准时机秒杀客户

 潜意识成交法:巧用销售合同促使客户签约

 解决了最后一个问题,顺势提出成交请求

 想卖小产品,就提出大要求

 选择成交法:换种问法让成交几率翻倍

 狗狗成交法:免费的午餐人人都想要

 富兰克林成交法:对比优缺点,帮助客户下决心

 机会成交法:威胁客户,不买就是他的损失

 保证成交法:做出承诺,给客户一个台阶下

 不要在乎面子,必要的时候就求求客户

 别忘了给买西装的客户再推销一条领带

试读章节

双赢是销售目标,没有利益的销售无法持久

销售不是一场零和博弈的游戏,而是一场可以双赢的交易。销售人员通过售出产品,得到回报,为企业和自己的发展奠定了基础。客户购买需要的产品,避免了某种损失,或直接获得某种利益。而且,只有这样的销售才是可以持久的。

在经济学中,有一个理性人的基本假设,说的是市场经济中,每个人都在为追求自己利益最大化而活动。由此,我们可以得出这样一个推断:如果一方把利益占尽,那么另一方会选择退出这个利益博弈的游戏。这就告诫我们,销售人员在工作中要有双赢思想,在追逐自己利益的同时,不要忘了照顾到客户的利益。

华人首富李嘉诚在多年的商战中之所以一路高歌,与他乐于分享利益的品格是分不开的。他曾经说过:“我觉得,顾及对方的利益是最重要的,不能把目光仅仅局限在自己的利益上,两者是相辅相成的,自己舍得让利,让对方得利,最终还是会给自己带来较大的利益。占小便宜的人不会有朋友,这是我小的时候母亲告诉给我的道理,经商也是这样。”

在销售中,利益的博弈贯穿于销售过程的始终,博弈双方是销售人员和客户。对销售人员来说,利益的重要性不言而喻,没有业绩,自己就拿不到提成,企业也难以运转。

但是,优秀的销售人员在争取自己利益的同时,还善用双赢思想,通过为客户创造价值,给客户利益,以争取到客户、维护好客户。比如在开发客户时,他告诉客户的是“使用我的产品后,贵公司年利润会上升至少二十个百分点”;在产品展示时,他的侧重点是能给客户带去什么核心利益,满足客户的需求;当客户出现异议时,他同样还是想到用利益来消除客户的疑虑……

有一位汽车推销员,刚开始做业务时,老板给了他一个月的试用期。29天过去了,他一部车也没有销售出去。最后一天,老板准备收回他的车钥匙,让他另找工作。这位推销员很看重这次难得的工作机会:“还没有到晚上12时,我还有机会。”

于是,这位推销员坐在车里继续等。午夜时分,传来了敲门声,是一位卖锅者,身上挂满了锅,冻得浑身发抖。卖锅者是看见车里有灯,想问问车主要不要买一口锅。推销员看到这个家伙,突然灵机一动,就请他坐到自己的车里来取暖,并递上热咖啡。

于是两人开始聊天。推销员问:“如果我买了你的锅,接下来你会怎么做?”卖锅者说:“继续赶路,卖掉下一个。”推销员又问:“全部卖完以后呢?”卖锅者说:“回家再背几十口锅出来卖。”推销员继续问:“如果你想使自己的锅越卖越多,越卖越远,你该怎么办?”卖锅者说:“那就考虑买部车,不过现在买不起……”两人越聊越投机,天亮时,这位卖锅者听从了推销员的劝告,订了一部车,不过提货时间是5个月以后,订金是一口锅的钱。

因为有了这张订单,推销员被老板留下来了。他一边卖车,一边帮助卖锅者寻找市场。卖锅者生意越做越大,3个月以后,提前提走了一部送货用的车。

推销员从说服卖锅者签下订单起,就坚定了信心,相信自己一定能找到更多的用户。因为,从第一份订单中,他悟到了一个道理,推销是一门双赢的艺术,如果只想到为自己赚钱,是很难打动客户的心的。只有设身处地为客户着想,帮助客户成长或解决客户的烦恼,才能赢得订单。正是秉持这种推销理念,在此后的15年间,这位推销员卖了一万多部汽车。这个人就是被誉为世界上最伟大推销员的乔?吉拉德。

客户只会选择能给自己带来利益的销售人员,而销售人员也是为了自己的利益向客户推销产品。吉拉德帮助客户卖锅,卖锅者帮助吉拉德开单,从而保住了吉拉德的工作。不但如此,吉拉德还从这次成功的推销中,悟到了成就非凡业绩的武器——双赢!

没有利益的销售无法持续,双赢的局面是销售的终极目标。我们成功拿下订单,获得佣金;客户以心仪的价格,购买到切合需求的产品。谁都是交易中的赢者。也只有这样,我们才能和客户建立起、维护好长远的合作关系!

P2-4

序言

作为一名销售员,如果听到你的上司这样表扬你:“尽管你的业绩不好,但你一直很努力,这些我都看在眼里,所以希望你不要放弃,继续努力……”你千万不要因此而沾沾自喜,因为你的处境已经很危险了。其实上司只表达了他的一部分意思,他没有向你直说的潜台词是:“你必须抓紧想办法了,如果业绩还上不去,我可就要放弃你了,尽管你看起来很努力,但不出成绩我也帮不了你。”销售就是这样一份职业,业绩是衡量你价值的唯一标准,无论你多么努力,只要你的业绩是个大鸭蛋,你作为一个销售员的价值就是“零”!所以,每个销售员都承受着业绩的巨大压力。

但想让你的业绩有真正的突破,跻身销售高手的行列,并不是拼了性命签下所有可能的单子就能实现的。实际上,签下所有的单子是不可能的。抱着这样的想法,往往签下的是一堆小单子。所以说,销售不仅要动手动口,更重要的是动脑,要权衡利弊、懂得取舍,有策略、有技巧地进行销售,拿下那些最容易拿下的优质客户,这就是我们提倡的“销售秒杀术”。所谓“销售秒杀术”,指运用最好的销售方法,使自己成为最好的销售员,最好的销售能在付出相同精力的情况下,完成更多的订单,取得更加辉煌的业绩。

本书不仅介绍了这种销售思想,而且就这种销售中的重要环节一一列举,进行了详细阐释。例如我们都知道“把握客户心理,调动其购买欲望”是一个重要环节,而“用最少的钱,买最好的东西”是所有客户普遍存在的一种正常心理,那么具体该如何利用这种心理呢?

杰德森是美国著名的推销员,一次他带着一份方案找到某公司的经理。他对经理说,自己手里的这份方案正好符合该公司的利益目标,并说这个方案本来的价值是50万美元,而现在自己愿意以30万美元的价格转让给他。他的推销使经理很不满,因为经理认为杰德森提出的价格太高了,这样的价格根本就不合理。杰德森只好无奈地离开了。

过了一个星期,杰德森又一次前来拜访这家公司的经理。他先真诚地向经理表达了他的歉意,说自己上次介绍的方案开价50万美元的确是不合理,为此自己心里一直深感不安和愧疚,总想做点什么回报经理。他说自己在这一个星期的时间里,找遍名家高手,终于发现一个很好的方案,与那份50万美元的方案不分伯仲,而且价格非常低廉,只要12万美元就能成交。从50万美元到12万美元的价格落差,使经理喜出望外,他毫不犹豫地签字答应了购买。

杰德森就这样顺利地完成了这笔交易,事实上,他第一次拜访的目的就是为第二次拜访做铺垫。

仅仅两次拜访,就完成了一笔12万美元的销售,杰德森成功地利用价格上的极大落差,调动了客户的购买欲望,这样的销售是每个销售人员都梦寐以求的。

由此可见,销售业绩的实现,不仅仅有技巧的问题,而且有效率的问题——如何在最短的时间内卖出最多的产品。从理论上说,任何客户你都可以搞定,只要你花上足够的时间和精力。

本书采用把案例与讲述相结合的方式,将秒杀销售中的关键环节以及关键环节中的关键点、关键技巧一一呈现出来,通俗易懂,好学好用,可操作性强。相信每一个认真读完此书的销售员,都能在业绩上获得质的提升。只要你想,你就能成为世界上最伟大的销售员!

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更新时间:2025/4/4 7:50:34