本书作者“以拥有自我风格的事业赚取高收益”，扮演事业伙伴的角色，为经营者提供建议。 成功打破了经营者僵化的思考逻辑，以全新观点帮助企业大幅提升业绩，深获许多经营者信赖。全书系统地介绍了提高客单价的15个黄金法则增加企业营收的各种方法。

许会有人误以为这是一种拉拢有钱人的营销方式，因而觉得“我们公司不卖高级品，所以与我们无关”，事实上并非如此。本书所汇整的做法，全都是个人经营的超市与小餐厅也能充分运用的提高客单价秘诀。

首先，第一章将具体说明为什么提高客单价比增加来客数重要，接着说明其实消费者也希望客单价提高。

接着，第二章将解说“吸引高消费力顾客营销法”的全貌；第三、四、五章则带领各位在十五天的时间里，学会十五种具体的做法。

最后，第六章以故事的形式，让读者了解这些方法如何活用在实际的营业现场；第七章则是补充提醒，指出多数经营者在实践这些方法时经常掉入的几个心理陷阱。

那么，且让我一面祈祷本书能够成为各位事业发展的契机，一面开始介绍本书的内容吧。

前言

第1章 增加来客数VS，提高客单价，应该选择哪一个

 光是“增加来客数”，忙得要命又赚不到钱

 按照“提高客单价-增加来客数”

 的顺序发展，就会成功

 经营者的幸与不幸

 把握不断进化的需求

 只要觉得有价值，八成的顾客即使昂贵也会买

第2章 即使“涨价"，顾客也会前来消费的三个秘诀

 何谓“高消费力顾客营销”

 合理提升顾客价值感受的三种方法

第3章 通过表演方式提升商品价值

 通过表演，商品价值可以提升数倍

 黄金法则一

 表演法1：增加商品吸引力

 将商品最吸引人的一面表演出来

 黄金法则二

 表演法2：煽情地讲述幕后故事

 讲述商品不为人知的“幕后故事”

 黄金法则三

 表演法3：找寻特色，创造英雄

 只要加上特色，商品就完全不同

 黄金法则四

 表演法4：权威推荐，大家都有

 消费者抵挡不了“权威保证”或 “大家都有”

 黄金法则五

 表演法5：限定数量，限定时间

 只要限定数量与销售期间，就能点燃“想要的心”

 重点整理

第4章 以待客方式进一步提升附加价值

 通过待客方式一举提升商品价值

 黄金法则六

 提供方法1：感同身受，建立信赖

 通过感同身受，在顾客心里建立屹立不倒的信赖感

 黄金法则七

 提供方法2：诱发潜在的需求

 将顾客自己也没注意到的潜在需求引导出来

 黄金法则八

 提供方法3：开诚布公，讲述亲身体验

 卖家以亲身体验的真挚方案吸引顾客

 黄金法则九

 提供方法4：提内行的建议，收集各种冷知识

 “专业知识”+独特的“冷知识”，可以赢得顾客的心

 黄金法则十

 提供方法5：树立专业想象，演什么要像什么满口蛀牙的牙科医师没人会去看

 重点整理

第5章 让顾客觉得“想要"!增加“期待感"的方法

 提高顾客的“期待感”，商品价值就会提升

 黄金法则十一

 提高期待感的方法l：让顾客消费得明白一旦知道，绝对想要!构思这种

 机制的秘诀

 黄金法则十二

 提高期待感的方法2：免费体验，一试上瘾

 通过免费体验等方式让顾客上瘾，虏获客人的心

 黄金法则十三

 提高期待感的方法3：创建沙龙，利用同好的力量

 顾客的“交流场所”具有强大力量，要善加利用

 黄金法则十四

 提高期待感的方法4：跟进顾客需求，实现深度满足

 通过巧妙的跟催，发掘顾客的潜在需求

 黄金法则十五

 提高期待感的方法5：不断升级产品与服务，黏住客户

 使顾客觉得“还有更多东西等着”、

 “期待的事正要开始”

 重点整理

第6章 这么做一定行!“提高客单价"的三种模式

 来看看提高客单价的三种模式

 提高客单价的模式1：顺利涨价

 提高客单价的模式2：让顾客购买“更高级的商品”

 提高客单价的模式3：让顾客大批购买

 重点整理

第7章 没注意到这些地方就会失败!心理的陷阱

 什么是绊倒你的“心理陷阱”

结语

“集客营销”在这几年成为一股潮流，市面上也出现无数的相关书籍或研讨会。不论是以传真方式发送的DM(直邮广告)、报纸广告或是sEO网络营销策略(让公司网站在搜索引擎上名列前茅的策略)等等，有各式各样的做法。简而言之，就是“将顾客带到你的公司或店面来”、增加来客数的方法。

增加来客数确实很重要，原本空荡荡的店家一旦变得热闹无比、原本静悄悄的办公室电话一旦开始响个不停，似乎就会让人产生“正在赚钱”的美好感觉。

我并不是要否定“增加来客数”这一点，况且在从事企业管理顾问的工作时，我也会运用集客营销的手法协助客户。

问题在于，许多经营者的脑袋只深信“顾客增加=公司赚钱”这个单纯的公式。

然而，实际上，顾客人数的增减与公司的盈亏未必是正相关的。

即使客人减少，仍然有可能赚钱——不，应该说，有不少情况是缩小顾客范围后，利润反而增加了。

其实在我协助的企业之中，有很多经营者正在体验“顾客人数虽然减少，利润反而提升”的离奇现象。只要采取“高消费力顾客营销”的手法，这件事并不那么困难。

并不是增加顾客人数就够了

不要再过度沉迷于增加顾客人数了。因为，一旦将心力都花在招揽顾客上头，就会出现“顾客增加、利润却没什么增加”的现象。也就是说，公司会变得“忙碌不堪，却不赚钱”。

事实上，即使成功增加了来客数，然而收益却变得比以前更差、陷入经营困境的公司并不少见。

为什么会这样呢?原因在于顾客一旦增加，随之而来的成本也会增加。

以人事成本而言，来客数增加的话，客人的等待时间就会变长，必须花费更多时间招呼他们，若是处理不当就容易出现客诉。因此，不得不增加人事成本、雇用更多人手。

此外，为了满足多数顾客的需求，商品种类必须充足。为了维持商品种类的丰富性，容易衍生库存过多的问题。

同时，随着来客数、员工以及库存的增加，不得不扩大办公室或店面的规模，导致成本又增加了。在这种情况下，如果向银行追加贷款的话，每个月的还款金额也会增加。

P3-4

虽然夏威夷的有钱人不需要暖气，但是因为他们闲钱很多，所以只要能够巧妙地说服他们，也许就会买下来了。

另一方面，上班族原本就很爱车，因此只要提出他们能够负担的贷款方案，也许就会买下来了。

话虽如此，由于这两样东西都是高价商品，要让对方买下来并不容易。

在利润相同的情况下，必须思考的是成功的机率，也就是胜算。

看到我的职业是“吸引高消费力顾客的顾问”，或许你会认为：“啊哈!这本书要教我们的应该是如何找到像夏威夷有钱人那样的客户，即使是‘不必要的东西’也能巧妙推销给对方的方法吧?”

答案正好相反，本书要讨论的目标顾客群反而是“爱车的普通上班族”。因为这边成功的机率比较高，也就是可以预期获得较多的利润。

 这是为什么呢?

 因为现在的消费者，对于自己觉得“这个东西我需要!说什么都想要!”的商品，即使节省生活费、办长期贷款，也会想尽办法筹到购买的经费。事实上，我们身边应该有很多人开的是高级轿车，午餐吃的却是便利商店的便当。

反过来说，如果顾客不想购买某件商品，经常会以“没钱”作为理由，然而实际上其中隐含了“这个商品并不会让我想花钱买”的真心话。

因此，即使是有钱人，对于他们不需要的东西、感受不到魅力的东西，也一样会推说“没钱”。

也就是说，接下来要告诉各位的“吸引高消费力顾客营销法”，关键不在于客人有没有钱，而是让顾客觉得“说什么都想要”、“即使很贵也想买”，一举提升贵公司的商品价值。

只要采取这套做法，就能跳出价格竞争的困境。此外，由于客单价得以提高，比起其他同业将更能实现富足的商务人生。