耶鲁大学心理学家迈克尔·潘塔隆博士编著的《6个问题竟能说服各种人(耶鲁心理学家教你迅速解决一切难题)》帮助读者通过谈话过程中的反复设问,让对方不自觉地在思维上跟随你,并最终走进一个预设的答案。
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书名 | 6个问题竟能说服各种人(耶鲁心理学家教你迅速解决一切难题) |
分类 | 人文社科-心理-心理学百科 |
作者 | (美)迈克尔·潘塔隆 |
出版社 | 江苏文艺出版社 |
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简介 | 编辑推荐 耶鲁大学心理学家迈克尔·潘塔隆博士编著的《6个问题竟能说服各种人(耶鲁心理学家教你迅速解决一切难题)》帮助读者通过谈话过程中的反复设问,让对方不自觉地在思维上跟随你,并最终走进一个预设的答案。 内容推荐 迈克尔·潘塔隆编著的《6个问题竟能说服各种人(耶鲁心理学家教你迅速解决一切难题)》讲述了:“迈克尔6问”是全球心理学界最著名的说服模式。6个万能问句,总共不到100字,现在已成为实用心理学领域的标准程序。全球500强公司如GE、百时美施贵宝、拜耳等将它纳入内训课程后,短时间内大大提高了管理层的说服力。 耶鲁大学心理学家迈克尔·潘塔隆博士经过15年潜心研究,将几代顶尖心理学家的研究精华凝缩在这6个万能问题中。通过谈话过程中的反复设问,让对方不自觉地在思维上跟随你,并最终走进一个预设的答案。 经实验证明,它的效果囊括一切说服对象。无论是客户、同事、上司、朋友、亲人,还是第一次见面的陌生人,只要你巧妙地连问这6个问题,都能切实感受到对方从迷惑到软化的神奇变化。 “迈克尔6问”极其简单,翻开《6个问题竟能说服各种人(耶鲁心理学家教你迅速解决一切难题)》,一学就会。 目录 引言 挑战“迈克尔6问”--在7分钟内说服不情愿的主管参与培训! 第一章 记住心理学三原则,应用迈克尔6问更有底 用好迈克尔6问的三句口诀 实践证明,迈克尔6问在哪儿都管用,对什么人都管用 Q&A:为什么要用迈克尔6问去说服别人? 测测你的说服力NO.1: 测测你原来的说服力可以打几分? 第二章 迈克尔6问的前提:强化自主权 没有人必须要做某事;选择权永远在你手上 每个人都已经拥有足够强烈的动机 强化对方自主权才更容易说服他 如何强化一个人的自主权 小贴士:永远别问“你为什么不想做?” 记住这些步骤,找一个朋友反复练习 谁的责任就让谁去承担,结果会更圆满 测测你的说服力NO.2:怎么说才能强化自主权 第三章 彻底掌握迈克尔6问的6步提问法 成功故事:用迈克尔6问说服不情愿的女友乐意露营 如果对方直接就拒绝怎么办? 学会迈克尔第一问 学会迈克尔第二问 学会迈克尔第三问 学会迈克尔第四问 学会迈克尔第五问 学会迈克尔第六问 测测你的说服力NO.3:找出有效的迈克尔第一问 测测你的说服力NO.4:找出有效的迈克尔第三问 第四章 巧用迈克尔6问说服自己 发现自己拖延时,请采用以下建议 成功故事:说服自己招聘私人助理 问的问题可以夸张点,更容易找到突破口 只有搞清楚真正想要什么才能促进行动 练习:半小时搞清楚我想要什么,为什么想要 记住:说服自己的,往往是我们最慷慨无私的愿望 测测你的说服力NO.5:改写第一步让它更容易做到 第五章 巧用迈克尔6问说服想要改变的人 先搞清楚阻碍对方行动的是什么? 在使用迈克尔6问之前,先问自己下面几个问题 如果某人努力过但失败了,怎么办? 从理由中挤掉“应该”,迈克尔6问才能起效 承认自己能力有限,反而更容易说服别人 测测你的说服力NO.6:识破说服无效的问题所在 第六章 巧用迈克尔6问说服不想改变的人 成功故事:用迈克尔6问说服顽固的70岁老爸戒烟 谁说服的不重要,说服见效了才重要 记住下面这些原则,让对方不再心怀抵触 迈克尔6问过程中最好别谈后果 成功故事:用迈克尔6问说服顽固的下属 成功故事:在第二问时碰到刁难该如何化解 测测你的说服力NO.7:找到动机火花 第七章 巧用迈克尔6问说服陌生人 成功故事:用迈克尔6问说服客服,奖励里程换打折机票 在说服陌生人前,要做好这些心理准备 像这样强化陌生人的自主权,说服效果会更好 像这样调整迈克尔6问,更容易说服陌生人 测测你的说服力NO.8:碰上这些回答你该怎样应对? 第八章 如何确定迈克尔6问已经说服了对方 学会听“改变言论”,就能确定你是否真的说服对方 记住下面这些语言之外的改变迹象 对方想要打断谈话时怎样巧妙应对? 如果对方不耐烦该如何应对? 测测你的说服力NO.9: 哪些话说明对方已经被说服了? 第九章 拟定行动计划将说服效果最大化 行动计划只要足够清晰,口头、书面都可以 成功故事:有效的减肥计划 搞清楚“为什么做”后,就要写清楚该“怎么做” 如何让你自己的行动计划更有效? 如何让他人的行动计划更有效? 拟定行动计划时,要继续用提问强化对方的自主权 帮人拟定行动计划碰到困难了?试试看下面的建议 测测你的说服力NO.10:用积极反思促进对方行动 第十章 不断精进你的迈克尔6问技巧 如果迈克尔6问没起效,请先自检下列问题 如果迈克尔6问没起效,你可以参考下面的建议 承认我们的有限性,就能积极接受一切结果 接受之后该做什么? 如果你还是无法接受,试试下面的建议 接下来,请在实践中体会迈克尔6问的神奇吧! 后记 拖了三年,全靠迈克尔6问,我动手清理了车库 试读章节 你刚从健身房出来,正打算与你的朋友凯莉一起去喝杯咖啡。她瞄了一眼你的健身背包,然后说道:“唉,真希望我的生活也能像你一样有规律。我好像从来都不去健身房,事实上我已经有好几个月都没锻炼身体了。” 作为好朋友,你很想帮帮凯莉,于是你开始尝试说服她:“锻炼身体太重要了。不仅能够保持体型,而且还能够让人心情舒畅。再说了,锻炼还能让人长寿呢……” “我知道,”凯莉说,“你说的都很有道理,不过我好像总是无法行动起来。” “万事开头难嘛,”你颇有感触地说。“不过开始锻炼后你就会感觉很棒了。你会变得精力充沛,做起事情来也会感觉轻快多了。” “可能吧。我总是感觉很累。” “健身可以让你变得振作起来。”你继续说道,“我知道你的感觉,我以前也总觉得很疲惫,不过自从开始健身后就好多了,再也没有那种昏昏欲睡的感觉了。” “真不错。你的生活的确很有规律,可我好像就是做不到。”说完之后凯莉就把话题转到其他事情上去了。 你的感觉很不好,一方面有点儿为凯莉难过,因为你知道她的确想锻炼身体。另一方面你自己也觉得有些懊恼,因为你没能找到恰当的方法说服凯莉行动起来。 事实上,你说的每一句话都指向了一个必然的结局,这次谈话注定是失败的。原因就在于你采取了无效的“兜售”方式:你告诉某个人你觉得对方应该做某件事情,然后试图说服对方接受你的建议。很遗感,30年来科学证据已表明,兜售法不仅根本起不到激励作用,而且还会降低人们的动机水平。没错,如果鼓励的方式不恰当,受鼓励者事实上更不愿意做某件事情了。 既然如此,能够起作用的又是什么呢? 现在就为大家揭开能让说服力暴增的秘密:只有真正发自内心的渴望,才能让一个人行动起来。换句话说,只要能够让对方说出他为什么想要采取行动,你的说服就算起效了! P2-3 序言 房间里坐满了通用电气的管理人员,他们都用满腹狐疑的眼神儿盯着我。我不怪他们:这些人力资源专家和主管在对付“刺儿头”员工方面都颇有一套——可现在却被迫来学习我这一套方法。他们别无选择,因为这次培训是强制性的。我能够深切地感受到房间里弥漫着一股寒气,他们全都双臂交叉,一副冷眼旁观、不屑一顾的样子。我知道,他们试图用肢体语言向我传递一个显而易见的信息:虽然我必须来听你忽悠,但这并不意味着我必须喜欢你的方法。 如果不能迅速抓住他们的注意力和兴趣点,我就无法让他们接受我的观点,他们会认为来听我唠叨如何说服员工简直就是浪费时间。现在的每一分每一秒对于我来说都弥足珍贵,因为我要在这短短的几个小时内让他们掌握我的方法。要想圆满完成任务,仅靠我的三寸不烂之舌肯定难以奏效,我必须让他们参与进来。 我的这套方法名为“迈克尔6问”,它最令人兴奋的特点就是能够迅速奏效,通常是在7分钟之内。那么,我如何才能在这么短的时间内说服这些主管乐意听我唠叨呢? 什么是“迈克尔6问”? 我是耶鲁大学的一名研究人员,也是一个心理学家。我一生都在研究说服别人的方法:让他们从抵触转为积极参与。我开始研究的是“动机访谈”,这是威廉·米勒博士和史蒂芬·罗尼克博士提出的一种激励技巧——后来我发现可以把这种方法进一步发扬光大。在过去的1 5年甲.我开发出一种能够迅速、高效发挥作用的6步说服法,这种方法就是“迈克尔6问”。 迈克尔6问是一种经过科学验证的方法,也是唯一能够在7分钟内说服别人的方法。当你要求别人去做某件事情时,迈克尔6问可以激励他们找出自己要做这件事情的理由,从而自愿采取行动。只需要连问这6个万能问题,你就能轻轻松松让别人自己说服自己,不论是戒烟、按时上班、完成季度报告还是还你20美元。事实上,迈克尔6问完全适用于任何事情。当然它也能对你自己使用:提高效率、坚持健康饮食、经常锻炼身体……还是那句话,迈克尔6问适用于任何事。每个人都可以从这种方法中受益匪浅,无论是要说服想改变的人,还是要说服坚信自己根本不需要改变的人——不管你面对的是何方神圣,迈克尔6问都能够在他们身上施展魔力。最神奇的是,它的说服效果持久而坚固,甚至可以完全改变一个人的基本观念和人生! 迈克尔6问有两大优点:一是你可以迅速掌握这种技巧,二是你立即就能亲自见证它的奇妙之处。这套方法是我应急诊室医生们的要求开发的,这些医生经常要面对因酒驾事故前来急诊的患者,他们希望这些患者能够重视饮酒问题并积极寻求帮助,但他们与患者的接触都是在急诊室内。换句话说,医生们只有大约7分钟的时间去说服那些处于半醉半醒状态、而且显然不认为自己有必要寻求帮助的患者。 7分钟的时间,怀有抵触情绪的患者,急诊室内高度紧张的气氛。在这种情况下,什么才能够说服人们去改变自己的生活方式呢? 答案很简单:他们自己的理由。 人们之所以做某事,完全是出于他们自己的理由,而不可能是因为任何其他人的理由。如果他们真的因为其他人而改变了自己,那这种改变铁定不可能长久。这就是迈克尔6问的诀窍——它能帮助人们从自己身上找出做某事的理由,即便是他们本以为自己不想做的事情。 后记 我曾经给戒毒所的心理咨询师开设过迈克尔6问培训课程,刚开始时他们对这种方法心存疑虑,他们辅导过的吸毒人员经常会重蹈覆辙,所以他们根本不相信有任何事情能说服那些吸毒人员彻底改变。我试图鼓励他们找出自己想要使用迈克尔6问的理由,可他们却说找不到。最后,其中一名咨询师对我说:“嗨,迈克尔,要不我们就拿你做个试验怎么样?” 这个要求我肯定不能拒绝。问题是,我已经把迈克尔6问给他们讲得很清楚了,所以他们肯定会跟我较真儿,这意味着我根本不可能敷衍了事。我挑选的任务是清理车库,在过去两年里我一直在回避这个问题,或许有三年了,不管怎么样,现在只是想一下这件事我都会很不自在。我也不知道自己为什么选择了这项任务,我觉得是在课堂上受了学员们的诱导。很显然,他们很快就发现这个问题让我很不自在,这下子他们的兴致来了,开始在每一个步骤上跟我较起真儿来。 当进入第三问时,他们问我为什么没有选择一个更小的数字,我想蒙混过关,于是就说:“好了,伙计们,我想你们知道我的意思。” 可他们坚持说自己不知道。他们可没打算放过我,铁了心要在每一个步骤上跟我较真儿到底。到了第五问:对你来说,这些好的结果为什么非常重要?他们开始深入发掘我的内心世界,问我为什么想要清理我的车库,五个为什么他们一个也没浪费。 我想他们的确触及了我内心深处的改变动机,因为我虽然不记得自己到底是怎么回答那些问题的,但有一件事我记得很清楚:那天卜午回到家后,我就开始清理车库了,我也不知道到底是怎么开始的。当时我妻子和她姐姐刚吃过烧烤,于是我们三个人就在车库里忙了起来。孩子们那天出去跟朋友玩儿了,回家后也加入了我们。我一直很怕触及的一件事竟然演变成一次家庭联欢会。 后来发生的事情就更奇怪了,清理完车库后,我们并没有停下来,而是接着搭了一个露台,然后又是一个露台。我妻子的姐姐一有空就过来搭把手,很多邻居也热情地跑过来帮忙。整个夏天我们都忙得不亦乐乎,我们开了好多场烧烤派对,每周都有好几天一直忙到很晚,我们家的这个小工程俨然成了附近的一大盛事。到了夏末的时候,我已经拥有了一个干净整洁的车库和两个漂亮的露台。 看来,只要深入发掘,迈克尔6问的确能够带来很多意外惊喜。无论是在家里还是在工作场所或者其他什么地方使用,无论是用在同事、员工、你爱的人还是你自己身上,我都可以向你保证一件事:只要你相信这个过程,只要你耐心地把这个过程走完,它所带来的结果肯定会让你大吃一惊。真诚地希望大家能够在未来的人生旅途中好好地利用这种方法,好好地使用这本书。 |
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