克劳德·塞利奇、苏比哈什·C·贾殷专著的《国际商务谈判》不仅提供了商务谈判的基本知识和技巧，还注重实际可操作性。它既提供了可供国际商务谈判者参考的实用方法，又特别强调了文化和沟通在国际商务谈判中的作用，并提供了大量实际案例。每个案例以不同文化背景切入谈判主题，强调了谈判的国际环境。通过给学习者提供一个身临其境的环境，便于其对国际商务谈判有更好的认知，并能从中体会具体的谈判细节，以便熟悉比较复杂的与各种不同文化的商务谈判。

本书不仅可作我国高校经济与管理类本科生和研究生国际商务谈判课程的教材，还可为从事商务谈判的专业人士提供参考和借鉴，也可作跨国企业国际商务谈判的培训参考书。

克劳德·塞利奇、苏比哈什·C·贾殷专著的《国际商务谈判》系统介绍了国际商务谈判的基本知识、方法和技巧，框架清晰，论述简明，涵盖了国际商务谈判的各方面内容，包括：国际商务谈判中文化的作用，谈判风格的选择，谈判的准备，价格谈判，谈判中沟通的作用，网上谈判，谈判力，让步的技巧等。

本书特别强调文化和沟通在国际商务谈判中的作用，提供了大量来自不同国家和地区的典型谈判案例。每个案例以不同文化背景切入谈判主题，给学习者提供身临其境的环境，使其对国际商务谈判有更好的认知，从中体会具体的谈判细节，提升与不同文化背景人员谈判的技能。

《国际商务谈判》不仅可以作为我国高校经管类本科生和研究生国际商务谈判课程的教材，也可为从事商务谈判的专业人士提供参考和借鉴，还可用作跨国企业国际商务谈判的培训参考书。

第1篇 导言

第1章 国际商务谈判概览

1．1 谈判的架构

1．2 谈判的基础工作

1．3 进入谈判

1．4 本书的安排

第2篇 谈判环境

第2章 文化在跨境谈判中的作用

2．1 文化对谈判的影响

2．2 对文化的理解

2．3 礼仪和行为举止

2．4 更深层的文化特质

2．5 谈判参与者和过程

2．6 旨在应对文化问题的一些特征

第3章 谈判风格的选择

3．1 谈判人员之间的风格差异

3．2 恰当的谈判风格

3．3 确定谈判风格

第3篇 谈判过程

第4章 谈判前的准备

4．1 关键因素

4．2 确定谈判相关议题

4．3 了解己方地位

4．4 了解对方的情况

4．5 了解竞争态势

4．6 了解谈判中的谈判界限

4．7 形成自己的谈判策略

4．8 筹划谈判会议

第5章 启动国际商务谈判：迈出第一步

5．1 谁来首先报价

5．2 怎样首先报价：高价位还是低价位

5．3 应对拒绝

5．4 影响谈判的因素

5．5 共同关注点

第6章 对换让步

6．1 开发一个让步策略

6．2 谈判中的灵活性

6．3 让步模式

6．4 对换让步的最佳实践

第7章 价格谈判

7．1 定价要素

7．2 国际定价面面观

7．3 国内与非洲的交易

7．4 价格谈判前的计划工作

7．5 进入谈判现场

7．6 价格谈判指南

第8章 结束商务谈判

8．1 结束谈判的方法

8．2 结束方法的选择

8．3 结束时机的选择

第9章 进行重新谈判

9．1 重新谈判的原因

9．2 降低重新谈判的需求

9．3 克服对重新谈判的惧怕心理

9．4 重新谈判的类型

9．5 重新谈判的方法

第4篇 谈判工具

第10章 有效谈判的沟通技巧

10．1 与跨文化沟通有关的问题

10．2 提高谈判中的沟通水平

10．3 非语言沟通

10．4 翻译人员的运用

第11章 优势谈判的秘诀

11．1 谈判力的来源

11．2 对谈判力的评估

11．3 做一个有效的谈判者

第5篇 其他谈判主题

第12章 网上谈判

12．1 网上谈判的优势

12．2 网上谈判的陷阱

12．3 网上谈判的战略

12．4 适合网上谈判的情景

12．5 制定好网上谈判计划

12．6 网上谈判的优缺点

第13章 克服国际谈判中的性别差异

13．1 性别差异

13．2 文化之分

13．3 企业文化

13．4 处理性别差异

13．5 准备好进行跨越性别差异的谈判

第14章 小企业与大公司谈判的战略

14．1 小企业的成功战略

14．2 为谈判成功做好准备

14．3 投标评估

14．4 实例：被选中的最高报价

14．5 投标时的小技巧

案例A 在中国的谈判

案例B 在欧洲的谈判

案例C 在拉丁美洲的谈判

案例D 在中东的谈判

案例E 在亚洲的谈判

案例F 雷诺—日产联盟谈判

案例G 工厂关闭谈判

参考文献