《销售的六项精进》由李蛟东所著，从六个方面，提出了目前销售行业中值得注意加强的侧面。通过不同案例的分析及论述，对销售过程加以引导，以便让读者能够充分把握销售精进的力量，本书详细介绍了销售人员如何加以突破以使销售技能得到提升进而成长为销售精英的方法，是销售人员训练销售技巧的必备宝典。

如何才能取得销售的成功？如何才能使销售得到精进与提高？

《销售的六项精进》由李蛟东所著，《销售的六项精进》针对找对客户、避开雷区、扩展人脉、把控成交时间、说服客户、做大销售这六个方面，详细介绍了销售人员如何加以突破以使销售技能得到提升进而成长为销售精英的方法，是销售人员训练销售技巧的必备宝典。

No.1 瞄准星：

找对客户说对话 001

一 看不准客户销售犹如大海捞针 /002

每个客户都有自己的“面相” /002

客户个性是销售“命门” /004

洞悉客户规律“猎狗”帮你找客户 /007

最好的东西卖给最适合的人 /010

课后思考 /012

二 路正才能走得顺，找对“准客户” /013

握住伪客户的“尾巴” /013

微博寻人跟上销售步伐 /015

“老乡”帮你结交好人缘 /018

定期筛选，不是所有人都叫“准客户” /020

课后思考 /022

三 说对话比说好话更重要 /023

像追求恋人那样主动出击 /023

句号说成问号，吸引注意很关键 /026

把平淡的陈述变成一种“诱惑” /028

每一句话都带出客户的“心里话” /031

课后思考 /033

精进之道：最会说话的原一平找到最好的客户 /034

No.2 防雷区：

小心谨慎不中招 036

一 销售前方处处有“地雷” /037

高估产品客户不买账 /037

过于自信，客户将价格一压再压 /039

“没想到”让你一再“触雷” /041

怎么介绍都没有对方产品好？ /044

课后思考 /046

二 客户如此多疑，凭啥一路通关 /047

找证人，中立立场来说话 /047

提前预知“雷区”在哪里 /049

有耐心才不会疲于奔命去“救火” /052

粗心大意可能满盘皆输 /054

课后思考 /056

三 认清雷区，煮熟的鸭子不再飞走 /057

身陷雷区不自知很可怕 /057

不急不躁，放慢销售的脚步 /060

小心背后的眼睛 /062

准确判断，加速越过雷区 /065

课后思考 /067

精进之道：最谨慎的企业家稻盛和夫 /068

No.3 扩人脉：

人情练达即销售 070

一 没有关系，休想成交 /071

“握手”还是“拥抱”有讲究 /071

关系越强大，销售越成功 /073

新销售时代，客户不仅关注卖点 /075

有甜头才想吃正餐 /078

课后思考 /080

二 搭建人脉桥：和客户一起“动起来” /081

互动是最好的“热身工作” /081

每周10条温情短信的魔力 /083

新老客户一起联谊 /086

站在最前沿了解招标投标 /088

课后思考 /091

三 让客户对你忠心不二，与对手说再见！ /091

试着做客户的“铁哥儿们” /091

主动维护，提供最贴心的服务 /094

客户的意见是最好的“口碑” /096

引爆利润的客户满意度 /099

课后思考 /101

精进之道：把客户做到每家每户的乔·吉拉德 /102

No.4 控局术：

成交时间由你掌握 104

一 客户是玩牌人，但你是控局者 /105

别让气场一开始就弱下来 /105

成交时间控制权不应落在客户手里 /107

投石问路打开客户心窗 /110

能否抢占先机影响成交结果 /112

课后思考 /114

二 最高效的沟通成就控局赢家 /115

营造合适的沟通气氛，节约成交时间 /115

知己知彼，不一味扮“主动” /117

找到客户“软肋”收放自如 /119

识破客户谎言，做谈判专家 /122

课后思考 /124

三 成交其实只在一瞬间 /125

把握商机，以快制慢、以动制静 /125

效率没有最高只有更高 /127

别让你的“长篇大论”难听懂 /130

成交信号来临时停止“唠叨” /132

课后思考 /134

精进之道：弗兰克·贝特格的时间法则 /135

No.5 进攻战:

让客户主动妥协 137

一 拒绝面前依旧“搞定”客户 /138

绕开客户“市场不景气”的话题 /138

大客户比谁都怕风险 /140

价高也要让小客户觉得“值得买” /143

不必在意客户“没有钱” /145

课后思考 /148

二 势头不对也要“大”、“小”订单通吃 /148

弱化客户异议，拾回好心情 /148

见机行事应对“消极”老客户 /151

次要问题不妨让步 /154

偶尔让客户矛盾一下 /156

课后思考 /158

三 借力使力才能来者不拒 /159

摇身变专家，自己发力赢得信任 /159

让中间人助你一臂之力 /162

借力“品牌”效应，顺利吃掉大单 /164

利用影响力，迅速吃掉小单 /166

课后思考 /168

精进之道：柴田和子征服所有客户的秘密 /169

No.6 滚雪球：

业绩翻倍做精英 171

一 没有越滚越小的雪球，只有无业绩的销售 /172

市场不好不是理由 /172

成功是可以复制的 /174

业绩是精英销售的底线 /177

“推”、“拖”、“怨”赶走业绩雪球 /179

课后思考 /181

二 滚雪球是有规律的，不是简单游戏 /182

雪球“上山”与“下山” /182

和向上的雪球一起度过“瓶颈期” /184

别让雪球融化，再微小的利益也是业绩 /187

上山容易下山难，防止雪球被“埋葬” /189

课后思考 /191

三 业绩翻倍终极密码，体验最精进销售 /192

差旅不忘给“恋人”带小礼物 /192

重视客户身边的“小人物” /195

建立“老客户俱乐部” /197

适时地免费，赢得长期利益 /199

课后思考 /202

精进之道：拉里·埃里森的巅峰销售 /202

后记 204

从事过销售的销售员，大都曾经有这样的疑问：究竟有没有所谓最好的产品？其实，这个问题并不难以回答。所谓最好的产品，在各个时代、各个领域，有着各自不同的标准。曾经，黑白电视机是富有家庭的奢侈品，擦得锃亮的自行车更是“炫富”的资本，然而，今天液晶平板彩电和轿车都走入了干千万万寻常百姓家。这样看来，怎么会有真正达到极致的产品呢？那只不过是客户的一相情愿而已。

作为销售员，我们不应该同客户处在同一个层次。尝试将产品打造成来自梦幻世界的财宝，最终只能让我们陷入不断撒谎的尴尬境地。而迎合客户，掩盖产品的缺点，则更为不现实——事实上，世界上没有最好的产品，只有最合适的产品。

我们要想办法找到客户和产品的连接点，将产品打造出最适合他的定位。不要只把眼光放在客观的产品质量标准上，更应该看到产品人性化、合理化的一面。我们要强调客户选择这样的产品是最合适的，因为它满足了客户眼下所有关于产品的需求，对得起产品的标价。总而言之，我们要让客户感到，产品就是为他而设计、为他而制造的，我们并不是在向他销售产品，只是在帮他选择产品。

接下来的案例中，销售员小马成功地做到这一点，他让客户对产品产生了浓厚的兴趣。我们不妨看看他是怎样做到的。

小马销售的是一款炒股软件，他刚进入这一行业时，离职的前辈告诉他：“其实，这种软件市面上太多了，而且功能大都大同小异，这款软件也只是个中流水平。说实话，我觉得做好很难，所以就放弃了。”小马感谢了前辈，心想，就算再差的产品，都会有人买，为什么一定要轻易放弃呢？于是，他开始钻研这款软件本身。

前辈说得没错，软件的确相当普通，无论是各种技术指标分析，还是操作平台，乃至数据库，都谈不上具备什么先进、富有特色的地方。小马无奈地叹了一口气，心想：“看来前辈说的话的确没错。”不过，性格倔强的小马有一股不服输的精神，他接着又研究了一番产品，终于发现了其中一个小小的优点。

原来这款软件有定时提醒的功能，一旦用户关注的股票到了指定的价位，就能够及时发出提示，请用户进行操作交易。如果用户此时不在电脑前，通过搭载的短信系统，软件可以把提醒短信发到用户的手机上。这项功能的确是市场上其他产品不具备的。

这样，小马找到了销售的重点，他带上软件说明，跑起各大公司和政府、企事业单位。据他的了解，这些办公室里“身在曹营心在汉”的股民们数量还是有一些的……

每当面对一个新的客户，小马总是先提醒客户不要被产品普通的表象所欺骗，他重点介绍了软件定时提醒的亮点。结果，起初有着不屑表情的客户迅速被这样的人性化功能所征服，他们纷纷开始试用这款软件。一个月试用期结束后，许多客户要求续费的电话打爆了小马的手机……

小马没有因为产品没有特色而气馁，他选择了产品最独特的功能，推荐给最适合的客户，结果将产品“点石成金”，收到奇效。

那么，销售员在实际操作中，怎样才能像小马一样充分做到把产品推荐给最合适的用户呢？

P10-11

销售会有魔力？是的！

销售并不是表面上看起来的那样，仅仅把产品从生产流程推到市场；销售也不是一味地自夸自卖，将产品描绘得天花乱坠；销售更不是隐瞒事实，改变原则，去迎合每一位可能购买的客户，甚至欺骗他们。

销售应该是一种修为、一种不断的精进。

只有把销售当成是自我提升的手段，你才能够面对激烈的竞争，脱颖而出。

只有把销售当成同客户交流的升华，你才能够适应现实的市场，不断成长。

所以，不妨按照本书提供的方法和角度去积极精进。把销售从粗放式的工作，变成精细化的研究，把销售从单纯的“卖东西”，变成丰富立体的“职场事业”。

本书从6个方面为各位从事销售的朋友提供了借鉴之道。

一是瞄准星。销售的靶子就是销售工作的对象——客户。选择正确的客户，你可以达到利用最简单的工作方法，取得最大业绩的效果。

二是防雷区。销售过程中必然存在着种种发生错误的风险，成熟的销售员应该能够注意到这些风险所在，并在自己的工作过程中加以躲避。

三是扩人脉。人脉决定了销售的范围，只有具备了广泛而关键的人脉，你才能够从其中受益，推进自己的销售工作。

四是控局术。销售中的谈判过程是一种对抗与合作的局面，如果你能领先于客户控制住局面，那么，客户最后会不得不听从你的建议。

五是进攻战。当客户表现出对于产品的反对和恶感时，你必须要学会拒绝“投降”，而是用不断的进攻来展现产品的优势，并能够说服客户放弃他自己的看法。

六是滚雪球。业绩是销售员的生命，只有当业绩能够有条不紊地不断滚动向前，越来越大，销售员的工作才可以说是落到实处、日渐成熟。

本书从上述6个角度，提出了目前销售行业中值得注意加强的方面，并通过列举不同的案例，运用简明扼要的论述，进行仔细清晰的分析，从而让读者能够充分感受到销售精进的力量。无论是刚刚进入行业的新手，还是入行多年的资深销售员，都可以从中找到启发性很强的方法。

销售的意义在于成功，销售的成功来源于精进。

拒绝精进的销售员，始终只能停留在低层次阶段。这样的销售员最终注定会被行业淘汰。

热爱精进、享受精进的销售员，将会不断地摆脱现有的层次，向更高的阶段一步步迈进。而这样的销售员，能够为达到自身目标而不懈努力、不断进取，最终成为行业的精英，成为公司的栋梁。

当你的同事忙于人际应酬，为觥筹交错而头疼时；当你的前辈感叹干销售行业门槛低，为怎样脱离这个“苦”行业而心烦时；你是怎样度过的呢？每一位追求成功的销售员都应该选择不断精进自己的能力，提高自己的业务水平。你将因为这样的坚持，成就自己的销售人生，成就自己的业绩目标！

当读者合上本书的时候，收获的是什么？

或许，你记住了怎样去和陌生的客户介绍产品；或许，你学会了如何利用客户的共同特点，让他们相互影响。

也有可能，你发现了语言的组织，能够怎样带来不同的销售效果；又有可能，你通过对错误类型的总结，发现了如何去规避这些“麻烦”。

但是，最重要的是，你应该通过本书，学会一种明显的态度——

精进的态度。

精进，就是不屈服于现有的困难，不顺从于现有的压力，不满足于现有的环境。

精进，就是始终不承认自己的能力上限，始终不相信自己学不会，始终不认为客户争取不了。

精进是一种“固执”。正如IBM前总裁所说的：只有偏执狂才能成功。这种“固执”是一种健康理性的执著，它促使销售员能够将自己提升得更好。

精进又是一种“氛围”。当你学会将这种氛围笼罩在自己的工作态度中，那么，无论何时何地何事何人，都有可能促使你进行头脑风暴，去发现可以精进的余地，去把握可以精进的机会，去拓展可以精进的空间。

精进更是一种“追求”。只有当看似普通的职业有了追求、有了目标。销售员的平淡人生才会变得丰富立体起来，才会变得更加绚丽多姿，更加充满乐趣。

所以，通过学习本书，我希望读者能够从工作各方面去把握好精进的方法和原则，从而成为更加优秀的销售员。

精进，需要你能够始终采取批判的眼光看待自己。这并不等同于不断的自怨自艾，也不等同于盲目的自卑。采取批判方法，你将从对工作和业绩的观察与思考中充分受益。解决其中存在的麻烦，克服其中隐藏的困难，得到其中能够收获的经验，从而将一次次的销售过程，变成自己一节节销售实习课。

精进，需要你能够站得更高、看得更远。只有从心底相信自己能做得更好的人，他们才会真正成为更好的人；只有从实际方法上采取更高标准要求自己的人，他们才能获得更出色的业绩。总之，只有不断向上登攀的人，他们才能领悟到销售的真谛。

销售的精进，不仅仅是业务的精进，也不仅仅是事业的精进，它更是人生的精进——通过改变自己所有可以改变的侧面，解决所有自己身上存在的缺点。你会发现，当自己通过精进，将工作成果变得越来越完美的同时，你自己也将成为越来越完美的销售员，成为越来越完美的工作者，成就越来越完美的人生风景。

亲爱的读者，不妨从现在开始，将本书中所有的案例变成自己进步的动力，将本书中所有的知识变成自己提升中的动力。当你发现精进能够给自己带来更多工作乐趣的时候，你实际上也就离破茧出壳的那一天越来越近，直到成功！