重要的不是你,而是他们。这就是鲍伯·伯格和约翰·大卫·曼编著的《给予为销售加分》所要传达的信息。销售的真相是什么?那就是,销售与产品无关,与销售员无关,而是和销售对象相关。最佳、最有效的销售不是从别人那里得到什么,而恰恰是——给予。这些观念不是来自作者的创造!事实上,现实生活中每一个真正伟大的销售员都在践行着这些这些理念。任何人都可以成为销售高手,这意味着,你,也可以做到!
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书名 | 给予为销售加分 |
分类 | 经济金融-经济-贸易 |
作者 | (美)鲍伯·伯格//约翰·大卫·曼 |
出版社 | 天津教育出版社 |
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简介 | 编辑推荐 重要的不是你,而是他们。这就是鲍伯·伯格和约翰·大卫·曼编著的《给予为销售加分》所要传达的信息。销售的真相是什么?那就是,销售与产品无关,与销售员无关,而是和销售对象相关。最佳、最有效的销售不是从别人那里得到什么,而恰恰是——给予。这些观念不是来自作者的创造!事实上,现实生活中每一个真正伟大的销售员都在践行着这些这些理念。任何人都可以成为销售高手,这意味着,你,也可以做到! 内容推荐 大多数人都觉得,销售就是说服潜在消费者为他们并不真正想要的东西买单。这种思维使得销售变成了一种对抗性关系,也让其变得更加难以进行。 鲍伯·伯格·和约翰·大卫·曼在《给予为销售加分》中阐述道,当一个销售人员以给予者的角度思考问题时,会有更多的收获和满足感。两位作者还说道,培养互相信赖的合作关系,并且纯粹地专注于为他人创造价值,那么丰厚的回报也就会自然而至了。 现实生活中已经有不少销售人员通过多多给予,得到了丰厚回报。两位作者参考了许多这样的实际案例,为大家提供了建议和窍门。任何一个从事销售工作的人员都可以立即开始运用《给予为销售加分》中的这些智慧。 目录 第一章 价值法则 创造价值 麦加芬 给予 金钱 潘多拉魔盒 你的经济 第二章 回报法则 触及生活 人 默契 技巧 好奇 成熟 第三章 影响力法则 建立关系网络 模糊的影响力 完美"说辞" 好问题 贯彻到底 你的发球方式 姿态 竞争 第四章 诚信法则 呈现真实 此时此刻的陈述 兑现承诺 聆听 异议 成交 沉默 第五章 接受法则 保持开放 看不见的世界 危机 信任 致谢 试读章节 如果你希望学会做成销售,此时此刻我们需要做出一个声明:本书不会教你如何做销售。我们不会仅仅因为你没法销售而教你。没人能教你;你不可能做成销售,因为你不能让人们做你想让他们做的事情。 如果你没法做成销售,那么你能做什么呢?你可以提供一个让销售发生的环境,让对方愿意向你购买。这不是文字游戏,这是所有伟大销售员的秘密。 你的工作不是去做成销售,而是去创造另一种东西:价值。事实上,作为销售员,你可以用五个字来描述你的工作职责:我创造价值。 价值是相对于使用者或拥有者来说的渴求度,是一件事物或者经历的某些品质或特征赋予它的价值和重要性,或珍贵性——尤其是与其成本相比,不管是以美元计算,还是以其他方式计算。 销售的百分之八十在于创造价值,最后的百分之二十是销售行为本身;然而,即使当销售发生时,你也不是在做一笔销售,而是在接受销售。我们将在第五章讨论接受的问题。现在,让我们看看创造部分吧。 如果你(不管是销售员还是其他任何人)的目标是为他人创造价值,那么怎么做呢?方法有千百种。让我们来看看其中五种:卓越、持续不断、关注、设身处地和感激。 P3-4 序言 “我不擅长销售!”你听过这句话,或者你自己说过这句话吗?我们经常听人们说这句话。任何一个不做销售工作的人,都会想:“我永远做不了销售。” 事实上,大部分从事销售工作的人,私下里也是这么想的。 人们这样想是有原因的:大部分人从后往前看待销售。我们认为销售就是劝说别人去做他们不想做的事情。其实不然。销售是先了解人们确实想要什么,然后帮助他们做到那些事情。或者,我们可能会认为销售是利用他人。其实,销售是给他人更多好处。 对销售误解最深的,莫过于认为销售是从他人那里得 到什么。事实是,销售的最佳状态,即最有效的销售,恰 恰相反,它是给予。 销售是给予:给予时间,给予关注,给予建议,给予教育,给予同理心,以及给予价值。 我们大部分人都不是这么看待销售的。销售常常被作为一套特定技能来传授,通过一系列技巧来加强效果,目的是将产品放入别人的手中,将别人的钱装进你的口袋。从寻找生意对象的谈话和一些过滤性问题,到克服拒绝和成交,这个流程的每一步都要经过详细制定和落实。这种观点认为,你只需要全面学习并仔细运用每一种销售妙招,你也能成为一名成功的销售员! 理论上是这样,但现实并不总是那样。 现实是:成千上万的企业家、小企业主、公司销售员、独立销售代表和其他销售人员,绝大部分人都感觉销售很难。 困难不是因为缺乏信念。大部分销售员确实相信他们所销售的产品。他们对能为人们的生活增加价值、同时能让自己过上不错的生活而兴奋。 但一谈到现实中的销售,大部分人觉得自己一点儿也不擅长。我们会焦虑,一想到“销售讲解”就不自在。我们不喜欢被逼,也不期望他人喜欢这样。 我们想销售——我们只是不想处于销售模式。 如果这就是你的想法,哪怕只是一点点,下面的内容可能会让你吃惊。和你已学到的销售知识相比,本书的方法似乎落后了。 书评(媒体评论) 我们喜欢这本书,相信你也会喜欢。它值得与奥格·曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》一起放在你的书架上。 ——艾辛·贾迈勒 伯格和曼漂亮地捕捉到了商业的最高目标:为他人的生活增加价值。《给予,为销售加分》简单、实用,最重要的是它效用惊人——是直达成功人生的蓝图。 ——罗拉·洛依·阿拉佛雅妮斯 这本奇书直指成功销售的核心——真诚的态度和为他人着想的精神。你在这本书上学到的新方法会敞开你的心胸,改善你的销售事业。 ——奈都·昆宾 |
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