采购是会“赚钱”的部门，通过采购管理一样可以提升赢利。削减5％的采购成本，远比提高产品销售价格5％容易得多。汤晓华所著的《如何靠采购赚钱(超值图解版)》对采购管理方法与流程提出建议，能显著降低企业在利润方面的压力，发现更多赢利机会。

联想集团，海信集团，汉江集团、盛大网络等众多企业高管联袂推荐。

采购成本降低1%，利润甚至能上升10%以上！汤晓华所著的《如何靠采购赚钱(超值图解版)》围绕如何解决采购中的难题，如何提高采购效率，如何降低采购成本等采购业务员最关心的问题，提供实用的解决办法。内容涵盖采购管理职能分工、采购管理流程再造、采购政策与管理程序、采购与各部门合作关系、选择合适的采购方式和方法、采购招标管理、采购合同管理、采购绩效管理与改进、国际采购管理、采购审计与诈骗防范等。《如何靠采购赚钱(超值图解版)》既总结了日本与欧美采购管理方面的重要经验，又符合中国实际应用中的文化与习惯，浓缩了作者在多年采购业务和培训、咨询业务中积累的丰富知识。本书内容精当，包括大量简单易懂的图表，即学即用，对采购业务员、采购经理和企业管理者有很大参考价值，能有效提高采购业绩，为企业创造更多价值。

第一章 如何增强企业核心竞争力

 第一节 如何让采购对公司业务作出贡献

 第二节 如何制订采购职能战略计划

 第三节 如何让采购部门早期参与（EPI）

 第四节 如何让供应商早期参与（ESI）

第二章 如何设计各类企业的采购组织结构

 第一节 如何设计制造型企业的采购组织结构

 第二节 如何设计贸易型企业的采购组织结构

 第三节 如何设计项目型企业的采购组织结构

 第四节 如何设计服务型企业的采购组织结构

第三章 如何改进采购管理流程

 第一节 如何设计采购管理工作流

 第二节 如何进行采购流程再造

 第三节 如何设计原材料采购流程

 第四节 如何设计包装采购流程

 第五节 如何设计零部件采购流程

 第六节 如何设计MRO采购流程

 第七节 如何设计设备采购流程

 第八节 如何设计服务采购流程

第四章 如何完善采购管理程序

 第一节 如何认清传统采购管理中的弊端

 第二节 如何设计采购工作说明书

 第三节 如何选择合适的采购申请单

 第四节 如何设计采购申请单

 第五节 如何设计采购规格书

 第六节 如何处理规格书带来的问题

 第七节 如何进行采购资金的预算

第五章 如何建立采购部与各部门的合作关系

 第一节 如何解决产品质量问题

 第二节 如何协调研发、质量、使用部门与采购部的关系

 第三节 如何与营销、生产、财务、仓储等部门合作

 第四节 如何与多功能团队合作

第六章 如何选择合适的采购方式、方法

 第一节 如何选择合适的采购方式

 第二节 如何选择合适的采购方法

 第三节 如何在采购中运用盈亏平衡分析

 第四节 如何在采购中运用ABC分类法

 第五节 如何进行租赁与购买的决策

 第六节 如何进行自制与外购的决策

 第七节 如何处理小金额采购订单

 第八节 如何处理过期的材料、设备和废料

 第九节 如何灵活运用集中采购和分散采购的作业流程

第七章 如何进行采购招标管理

 第一节 如何准确选用招标方式

 第二节 如何完善招标规定

 第三节 如何完善招标要求文件

 第四节 如何选择合适的招投标担保

 第五节 如何掌控招标采购作业流程关键点

第八章 如何实施采购合同管理

 第一节 如何选择合适的合同类型

 第二节 如何明确合同管理目标

 第三节 如何准备采购订单与合同

 第四节 如何解决供应商合同与订单的差异

 第五节 如何处理合同催交问题

 第六节 如何处理合同纠纷

 第七节 如何避免采购合同的违法违规问题

第九章 如何落实采购绩效管理与改进

 第一节 如何进行采购绩效考核

 第二节 如何构建采购绩效评价体系

 第三节 如何运用采购绩效考核数据

 第四节 如何落实采购绩效改进

 第五节 如何进行采购年度总结

 第六节 如何对采购员进行培训

第十章 如何实现国际采购管理

 第一节 如何认清国际采购的角色和功能

 第二节 如何考虑国际采购的执行

 第三节 如何评估全球采购的策略和需求

 第四节 如何理解国际采购下的总成本概念

 第五节 如何进行全球采购运作

第十一章 如何解决不同产品的采购问题

 第一节 如何解决一般产品的采购问题

 第二节 如何解决瓶颈产品的采购问题

 第三节 如何解决杠杆产品的采购问题

 第四节 如何解决战略产品的采购问题

参考文献

后记

阿里巴巴集团主席马云说：“今天是残酷的，明天更加残酷，后天是美好的。但多数人都死在明天晚上，少数英雄活到后天。”为了能活到后天，很多企业都在提升自己的综合竞争力。在资源紧张、利润微薄的今天，有眼光的管理者和领导者不再只是单纯地向客户要利润，他们更强调向管理要利润，即降低成本。

如何降低成本？可分为三个方面：一是降低劳动力的成本；二是减少运营过程的成本；三是降低原材料的成本，即降低采购成本。

以上三个方面，“降低采购成本”非常引人注目。因为“采购专业人员应对生产总成本的一半负责”。采购专业人员的技术能力、工作表现、发展潜力、谈判技巧、创造力、协同工作能力以及在商业过程中积极配合的能力等都与企业的利润息息相关。

为了降低成本，不同的企业做法不同：三流的企业压榨供应商的单价；二流的企业降低自己内部的成本；一流的企业帮助供应商提高利润。一个真正有竞争力的企业，一定是一个让采购、供应商及使用部门参与设计开发，尽力通过发挥采购对公司的作用来降低成本的组织！

第一节 如何让采购对公司业务作出贡献

采购是一种古老的商业行为。在中东地区发掘出的公元前2800年左右的楔形文字瓦片上，镌刻着一段记载，译文大致如下：“HST(供方)在AS(首领)统治期间(从第一天起)每15天运送50罐添加香料的润滑油。作为回报，HST将得到600小计量单位的谷子。此订单将无限期延续，直至采购方或其子嗣取消订购为止。”这说明，早在公元前2800年，人们已经有了采购的意识，并且有了最原始的合同文本。

从经济学的角度来看，采购是人们通过贸易交换来获得物品的一种方式，以采购取代原来的征服、掠夺或占据，无疑是人类文明发展的一大进步。

一、采购在不同阶段对公司业务作出的贡献

尽管采购的历史悠久，但高效采购的重要性在20世纪中叶才得到广泛承认，与强调运作相对立的采购战略目标获得承认的时间则更晚。由于不同时期，采购在企业中的地位不同，所以，它为公司业务所作的贡献也随之不同。采购的演变过程分为以下四个阶段(见表1-1)。

从表1—1可知，采购在企业内部的地位与企业的业务活动发展阶段密切相关。处在被动阶段的采购，在高层管理者的眼中似乎只是一个文员的职能。在独立和支撑阶段，采购被看作相当重大的商务活动。只有到了综合阶段，采购和供应管理才被认为有战略贡献。

因此，采购对公司业务所作的贡献，取决于企业将采购这一功能的重点是放在交易上、商务上还是战略上。每一重点都可能为不同企业保持商务优势。就有效性而言，关键问题在于是否存在正确的重点；就效率而言，在于每个关键任务完成的好坏。而随着经济的发展，采购的重点必然会渐渐从交易转到战略方面来。可以说，采购渗入商务和决策领域的程度越深，其在企业中的有效性和最终地位就越重要。

二、如何让采购对公司业务作出最大贡献

要最大限度地发挥采购对公司业务的作用，就要求采购从单纯的交易型的业务活动转变为对组织机构的竞争力和工作业绩的主要贡献者，这中间强调的是寻找和组织货源，而不只是购买。

目前，至少有三方面的驱动因素已经影响和正在影响采购在企业中的定位，促使其发生变化。这三个驱动因素是全球化趋势的必然性、信息技术的飞速发展，以及市场对核心竞争力的强调(见图1—1)。当许多组织机构仍然沿着传统的层次结构组建采购部门的同时，先行的企业，特别是跨国公司，已经开始采用采购和供应链网络的结构。

新的组织机构基于一种“精益”和“灵活”的思维，它的建立，可以让采购对公司业务作出最大的贡献。这种组织机构有7个特征(见图1-2)。

1．彻底的分散化

“小即是美”。组织机构将划分成许多小的、自主的工作单位，其中最小的可以是一个人。当“授权”后，他们对随之而来的职责和责任就有相当的自主权。

2．加强互助依存关系

无论是个人，还是组织机构本身，都应明白，为了竞争，他们必须合作，必须组织团队和联盟去追求共同的目标(见图1—3)。

3．努力达到期望

有了共同的目标后，组织机构以及组成组织机构的个人都应清醒地意识到他们期望达到的目标。他们也要求其他人这样做，并且期望他们通力合作直至达标。

4．透明的绩效标准

必须对要求的绩效标准和绩效的衡量作出规定，并且以透明的方式进行交流。需要注意的是，强调改进和改善绩效不是强调胜负成败，而是为了相同的目标。

5．分布的领导作用

采购经理的作用不只限于高级管理层，领导作用也可分布到那些要求展示他们的成熟性和责任心的采购员和其他人身上。

6．界限的打破

为了达到适应性和灵活性，有碍于采购运作和交流的人事方面的、多层等级制度的、职能上的、文化上的、心理上的和实际工作中的障碍都应加以辨认，并且系统地将它们消除。

7．网络互联和互惠

不管个人的角色、状态、职能、文化或职位如何，他们之间的直接交往和交流都应得到鼓励，而且应通过改变传统的刚性组织结构为他们提供方便。这样，普遍互惠和互联的文化精神就渗透到了所有的关系中去。

根据实际经验，采购在组织机构和供应链中的重要性体现在组织结构和影响力因素上，可以通过以下方面来检测采购对公司业务贡献能力的展现程度(见图1—4)。

P2-5

专业采购管理之路

每当我看到刚毕业的新同事加入公司的采购团队，总不禁想起当年的自己。16年前，跟很多刚进入工作岗位的年轻人一样，带着憧憬，也伴随着茫然，我成为IBM公司全球采购团队的一员。坦白说，当时的我，对于采购的理解，跟大多数未实际接触过采购的新手一样，以为采购无非就是下单买东西，简单、轻松，没什么专业难度。我自己也不知道在采购这个岗位上将会待多久。

很快，我发现采购远比我当初想象的要复杂，或者说，采购绝对是专业活。后来没有想到的是，我在IBM公司全球采购团队一待居然就是14年，从采购操作到采购管理，从采购履行到寻源采购，从本地采购到全球采购，从采购流程到采购系统，从生产采购到服务采购，多个采购细分领域的积累让我受益匪浅。后来，我幸运地以采购专家的身份被选入IBM给华为公司提供的供应链管理咨询项目。

我经常会跟很多国内企业的负责人及采购打交道。很不幸的是，我发现不少企业对采购的认识仍然停留在我十几年前的水平。采购部门在那些企业的地位很低，至少不是很受重视；采购员没有什么发展前途，大都干了几年就换企业或者换岗位；对采购的要求也很“简单粗暴”，就是捡便宜的买或者不停地砍价；对采购缺乏有效的管理，采购岗位变成“肥差”，导致很多私企直接请亲戚来做采购。

这些企业更能理解业务部门的重要，质量部门的重要。殊不知，采购部门对于一个企业（尤其是制造类企业）来说同样不可偏废，因为它直接关系到企业的利润、产品的质量和服务能力。拥有一个好的采购团队，能轻易地帮助企业提高5%～10%的利润甚至更多，也可以帮助企业提高产品质量和服务水平，从而提高企业的综合竞争力。相反，错误的采购策略或者糟糕的采购素质，则会影响企业的发展，甚至带来灾难。IBM专职负责供应链和采购的高级副总，曾经是CEO的热门候选人之一，由此可见采购的重要程度。

如何培养专业的采购管理人才是一个重要课题。回顾我这些年的职业发展，我觉得一方面需要采购人员自身养成自学的习惯，另一方面需要依靠企业提供充足的培训。

如果没有自学能力，任何岗位上干十年与干一年的经验其实差别不大。谈到自学，我的经验是两点。一是采取各种可能的学习方式。书籍、杂志、网络、同事、同行、供应商、公开课等，都是学习的途径。二是永远保持学习的习惯。无论处于什么位置，什么阶段，我们都需要充电，需要调整自己，需要不停地从失败中吸取教训。

记得我刚开始从事采购工作的时候，公司给我们提供了大量的培训，包括不少国际供应链管理组织的认证课程。而后的每年，包括外部讲师以及内部讲师提供的培训，平均的培训时间大约有15天。公司里的管理人员也大都参与培训，亲自给新员工或下级传授专业知识。正是因为有了这些可敬的有经验的专业采购管理者，IBM才培养了一批又一批的后来者。作为受益者，我也学会了乐于同别人分享经验。在我到盛大网络集团公司担任供应链负责人后的第一件事情，就是亲自为员工讲课。

大约在8年前，IBM全球采购团队开始引入汤晓华先生的采购与供应链管理领域的培训课程。早期IBM全球采购团队接受的外部培训，多数是请来自美国的采购专家讲课。汤晓华先生是我们请来的首位来自中国的采购专家。汤晓华先生是IBM全球采购团队的师长，也是我多年的挚友。他给10万采购人员留下的印象是培训课程极其实用，拿来就可以用。而我对他的评价是与时俱进。他总能不断地改进自己，是一个学习能力超级强大、精力极其旺盛的人。

“采购绩效提升特训营系列”图书既可解答采购新手面临的困惑，也可提供给资深采购人员更多的思路，可谓采购人员提升采购专业和管理水准的利器。我想，如果十多年前有这些书陪伴和指引，我一路走来一定会轻松许多。故在此向各位专业采购人员以及管理人员推荐。

刘健

上海盛大网络发展有限公司 供应链管理高级总监

原IBM采购（中国）有限公司 全球采购部资深采购经理

人人渴望成功，渴望有完美的人生，但领悟人生之道谈何容易。真正的成功人士都遵循“以终为始”之道。即根据预期结果做规划，使自己的人生更有意义，使自己能找到心灵的安宁与满足，抛弃焦虑。

回首职业与人生，我完全是“本末倒置”。陪父母太少，陪妻子太少，陪孩子太少。从“以终为始”的角度，我应该可以做得更好。可是，没有舍，所以没有得。人生有三件事情不能等。一是孝敬父母不能等。二是培养教育孩子不能等。三是健康自己不能等。

过去，我过度追求职业与事业的成功，而忽略了父母、妻子、孩子和自己。事实上，平衡之道，是人生重要的哲学。每个人都需要在职业、事业和家庭方面求得平衡。检讨自己，我真是羞愧难当。

俗话说：“百善孝为先。”对待父母，并不是给他们足够的钱，让他们获得安全感，就是孝顺。而应该多一些时间陪伴他们，不要让老人孤独地度过晚年。

夫妻是前世修得的缘，有缘，还有份。对待妻子，并不是每天一个电话，让她知道自己平安，就是生活。而应该呵护、体贴妻子，不要让妻子独自一人支撑家庭，不管是教育孩子，还是家务活，都应该主动分担。

孩子是我们的未来。对待孩子，并不是让他上了大学，帮他买了房子，娶了媳妇，就算尽到责任。而应该帮助他树立正确的职业观、事业观、婚姻观和人生观。不要让孩子“学历很高，却没有文化”。

健康的身体至关重要。对自己来说，并不是拥有令人羡慕的职业和不断充盈的物质就是幸福人生。应该享受生命的过程，而不仅仅是结果。

我希望在自己的有生之年，能多陪伴父母，多爱自己的妻子，多教育自己的孩子，也多留一些时间给自己，享受人生与生命的过程。

数年前，我养成了一个习惯，就是经常给孩子写信。我坚信：“一个拥有父爱和母爱的孩子更健康。”当我出差在外漂泊的时候，希望孩子依然能得到父亲的爱。我明白：“所有的成功，都无法弥补孩子教育的失败。”

静坐常思自己过，追求职业发展与事业成功的过程中，请等一等自己的灵魂，等一等自己的父母，等一等自己的妻子，等一等自己的孩子，不要忽略他们，不要走得太快、太远。

我撰写“采购绩效提升特训营系列”图书，是希望分享自己的知识，让广大读者具备系统性的职业技能，使采购工作绩效得到提升。我更希望大家不要忘记“以终为始”的人生之道。我们的“终”是什么？是职业得到发展，事业得以成功，家庭美满幸福，孩子健康成长；是平衡的人生，人生的平衡。

汤晓华

2011年11月1日

企业竞争中获益最大的潜在机会，就存在于采购与供应商的管理之中。这是所剩的最大的未开发的领域，没有什么领域像该领域一样被人忽视。“采购绩效提升特训营系列”图书是提高采购管理获利能力的方法来源。

——联想集团全球供应链管理高级副总裁 乔松

采购管理职能一直是影响公司成功和赢利能力的关键因素，如果企业尚未掌握核心资源和缺乏技术，为了确保成本领先优势，建构一个高效的采购管理系统极其必要。“采购绩效提升特训营系列”图书会系统性地帮助企业提高采购管理能力。

——汉江集团总经理 胡军

采购是一个赚钱的部门，不仅在战术上可以削减采购成本、提升赢利水平，而且在战略上可以提升公司的核心竞争能力。“采购绩效提升特训营系列”图书可以有效地帮助采购人员提升专业水平。

——海信集团青岛海信电器股份有限公司副总经理 田野

能力提升之道，是学习。成功者一定喜欢学习，也善于学习：而通过静心阅读合适的书籍则是重要的学习方式之一。“采购绩效提升特训营系列”图书既可解答采购新手面临的困惑，也可提供给资深采购人员更多的思路，可谓采购人员提升采购专业和管理水准的利器。

——上海盛大网络发展有限公司供应链管理高级总监 刘健

我参加过许多世界级的培训，但都没有像汤晓华老师的授课那样深刻透彻、那样发人深省、那样让人受益良深。他给我们传授的是极其实用的采购技术，更是系统的采购管理哲学。“采购绩效提升特训营系列”图书凝聚着他多年授课的精华，读这些书，胜做十年采购。

——深圳大富科技股份有限公司副总经理 原IBM采购（中国）有限公司全球采购部采购经理 邓卫红