如何实现商品在市场上持续的畅销，是企业的一个永恒课题。智胜营销“8+1”通过破解畅销品牌的成功秘诀，把品牌营销的三大法则落实在关键的环节上，归纳成十个智胜诀窍，在张伟存编著的《智胜营销：让更多人买走你的产品》中逐一介绍给读者，目的是为国内企业快速、低成本构建品牌和持续提升商品销量提供新的思路、步骤、流程与能够操作的技法。

品牌是如何成功的？商品在市场上是如何做到持续畅销的？其中有没有一个共同的规律？《智胜营销：让更多人买走你的产品》对市场营销领域的这些普遍难题做了一个令人信服的回答——走品牌营销之路。

本书作者张伟存认为构建畅销品牌有三大法则：消费者对你的品牌情有独钟；消费者感到你的商品物超所值；商品在市场上无处不在。针对这三大法则，作者提出了其智胜营销模式。将这三大法则落实到实际操作的关键环节，就是掌握8个要领和7个目标暨智胜营销“8+1”，围绕这“8+1”作者将其归纳成十个智胜诀窍，在《智胜营销：让更多人买走你的产品》中逐一介绍给读者。希望能够为企业快速、低成本构建品牌和持续提升商品销量提供新的思路、步骤、流程，以及能够操作的技法，为读者提供一条切实可行的品牌营销和市场建设之路。

智胜秘诀一　“8+1”模式——破解商品持久畅销的秘诀

　第一节 不靠低价如何多卖货

　第二节 “智胜营销”突破商品销售瓶颈

　第三节 商品畅销八大要领，促品牌销量齐腾飞

　第四节 智胜营销超越传统营销模式

智胜秘诀二　用品牌之手抓住消费者

　第一节 如何将商品铺到顾客面前

　第二节 在终端抓住消费者

　第三节 消费者购买商品有何规律

　第四节 终端抓住消费者的“招式”

智胜秘诀三　品牌形象好，使人情有独钟

　第一节 形象好，才能多卖货

　第二节 塑造品牌形象的六项內容

　第三节 塑造消费者心中品牌形象的技巧

智胜秘诀四　有独特卖点，商品就物超所值

　第一节 商品靠卖点说服和感动顾客

　第二节 提炼商品卖点的技巧

　第三节 提炼商品畅销卖点的流程

　第四节 19个角度提炼独特卖点

智胜秘诀五 终端如何高效传播品牌

 第一节 让商品在消费者面前表演

 第二节 终端传播的对象和内容

 第三节 如何传播能让顾客耳目一新

 第四节 怎样表达让消费者忘不掉

 第五节 怎样巧用终端传播物料

智胜秘诀六 怎样与终端建立和谐互信

 第一节 有终端客情才会有销售

 第二节 如何与终端有效沟通

 第三节 终端和谐互信的八项要领

 第四节 说服终端进货的十大技巧

 第五节 终端融洽关系怎样维护

智胜秘诀七 怎样拜访终端和设计线路

 第一节 商品无处不在，始于摸排

 第二节 如何做好终端的摸排

 第三节 高效摸排终端的窍门

 第四节 终端精耕：拜访终端的九个步骤

 第五节 怎样开展终端拜访

 第六节 做好终端拜访的技巧

 第七节 设计拜访线路的妙招

 第八节 如何提升终端拜访的效率

智胜秘诀八 生动化，品牌和商品俏打扮

 第一节 如何让商品打扮得醒目动人

 第二节 商品俏打扮的十大技巧

 第三节 如何让商品在货架上受青睐

 第四节 做好各类终端生动化的技巧

 第五节 八种特卖货的特殊陈列

 第六节 如何让商品招徕顾客

 第七节 终端销量倍增要注意什么

智胜秘诀九 如何打造金牌导购员

 第一节 不是接住钞票，就是推走钱包

 第二节 如何拥有高超的导购技艺

 第三节 金牌导购是这样炼成的

 第四节 讲解的技巧

 第五节 促成购买的导购步骤和流程

 第六节 高超导购的十八般技艺

 第七节 如何向女性顾客售卖

 第八节 怎样化解消费者的抱怨

 第九节 怎样提高导购员的工作效率

智胜秘诀十 智胜 秘诀十：

 第一节 动销和旺销依靠操作

 第二节 旺销搅动的步骤和流程

 第三节 旺销操作的十六种技巧

 第四节 怎样实施旺销操作

 第五节 如何评估旺销操作的效果

后记：从业务员到营销总监

策划和塑造畅销品牌的理念、步骤和流程，一直是国内为数不多的品牌策划和营销咨询机构的核心优势与专门技术。

本章将系统披露国内顶级营销咨询公司帮助企业快速、低成本策划畅销品牌的理念、步骤、流程和技巧。

1.品牌是什么

所谓品牌。就是商品的铭牌。或是用于识别商品的图形或记号。畅销的品牌是让消费者对其情有独钟的“标志”，是消费者感到物超所值的一类商品，更是同类商品中消费者公认的好商品的旗帜和模范。

畅销的品牌由两部分构成，一是品牌的形象载体，也叫虚体部分，它是由品牌概念、品牌标识(LOGO)、广告语、品牌形象载体、品牌主色调和主画面六个部分组成。二是承载了品牌概念、独特卖点和使用价值的商品，也称为品牌的实体。以往的品牌是先有实体后有虚体，现代市场上成功的品牌是先有虚体再有实体的。作为品牌实体部分的商品，是在生产企业内部制造完成的，因此，这里主要是介绍如何构建畅销品牌的虚体部分，也叫品牌形象塑造。

2.如何塑造畅销品牌

品牌的形象有很多，是个品牌就有形象，那为什么有的品牌非常抢手，有的品牌就卖不动呢？

这就是品牌形象塑造的关键所在。经过广泛的调查和思考后，我的结论是：凡是市场上畅销的品牌，其品牌的形象恰好对接上了消费者心目中渴望的商品形象！

从这个角度理解，我们可以说，畅销品牌的形象塑造就是为品牌设计一套目标人群心中期望的形象载体。畅销品牌的形象塑造包括品牌概念、品牌标识(LOGO)、广告语、品牌形象载体、品牌主色调和主画面六个部分。

3.如何让消费者对品牌情有独钟

智胜营销就是讲如何利用智慧，去迎合消费者心目中好品牌形象的系统方法。

为什么在医院的同一间办公室里，如果有两个以上的医生在为病人诊断的话，老医生面前患者总是排起很长的队，而年轻医生的桌前可谓门可罗雀？因为大多数的人对好医生的认知标准就是医生的诊病经验，这个经验是通过年龄表现出来的，来看病的人普遍认为：医生的年纪大，表明这个医生的从医时间长，见多识广和经验更为丰富，找这样的医生看病，让人放心！

这就是形象的力量！这也是有些商品摆到终端后不被消费者所青睐的重要原因之一。  成功的品牌在形象表现方面都做得很好，如“康师傅”的品牌概念，使人们联想到这是具有健康理念的厨师作出来的健康型方便面，打消和弱化了消费者对此款方便面是不是健康油炸食品的担忧，对该品牌方便面在购买前就有放心和安心的感觉，尽管康师傅方便面与其他方便面都是属于油炸食品，产品之间并没有实质的区别。

康师傅白色帽子厨师的卡通形象图案及相应包装能起到强烈的视觉冲击效果，能使“康师傅”在众多的同类商品中突出耀眼，一下子就能抓住消费者的眼球，并且可爱和容易记住，以后不管消费者在哪里看到这个卡通，就知道这是“康师傅”。

独特的品牌形象和醒目的颜色作为品牌的有形载体，不但让广大目标人群容易深刻记忆，而且非常便于识别和传播。

企业之所以塑造品牌，是因为品牌是有价值的。商品可以售卖，品牌也能售卖，消费者买一个商品，获得的是实物商品带来的物资利益。如果消费者买的是有品牌价值的东西，就会获得品牌价值的利益。品牌如果不能给消费者带来利益，这个品牌就不能售卖，不能售卖的东西还塑造它就失去了意义！既然要塑造品牌，品牌就得有单独的价值，它的单独价值和商品价值对消费者是不一样的，商品满足的是消费者物质利益的现实需要，而品牌满足更多的是欲望性需求，是情感和精神方面的。

比如夏天人们常喝的瓶装水，本人在上海市场做某品牌的市场调研时发现，上海市区的消费者大多选择喝价格较高的雀巢瓶装水，其次才是农夫山泉和娃哈哈瓶装水。我当时心里想，喝水就是为了解渴，只要是干净和卫生的水，对人体的作用是一样的，干嘛要选价格高的洋品牌呢？出于职业的好奇，我在大街上和超市里专门询问了6名手拿雀巢水的消费者，为何选购雀巢而不是农夫山泉和娃哈哈，得到的回答是两种，一是雀巢水好喝，二是喝习惯了。为了验证这个答案，我专门买了一瓶雀巢水，一瓶农夫山泉水，先喝一口雀巢水，然后再喝一口农夫山泉水，仔细品尝它们两者的区别，遗憾的是，我喝后的感觉都一样，没有发现雀巢水比农夫山泉水口感好。难道是我年纪大了，味觉反应迟钝了？我又让我的同事再买两瓶，也像我那样体验一下，感觉一下哪个水的口感好，我用期待的眼神看着同事喝一口雀巢，再喝一口农夫山泉，咂咂嘴后，再喝一口雀巢，再喝一口农夫山泉，经过反复对比后，最后同事失望地对我说“都一样呀，我也喝不出来有什么不同”。没有结果，我并没有就此罢手，而是晚上专门约来我原一个单位做营销的同事，现在专门在上海做某著名品牌水办事处的赵经理来问个究竟，我的朋友这样告诉我：上海是海派文化很盛行的城市，大家都以消费国外著名品牌为荣，这是上海市场的消费特点，在这种消费理念的指引下，大家追捧洋品牌瓶装水也就是正常的事了，喝雀巢水的人心里是这么想的：你们喝的农夫山泉和娃哈哈都是国产的，而我喝的雀巢水是国际品牌，是洋水，我的身份、地位与生活品质就与众不同，就会受人尊敬和让人另眼看待，这里就体现了品牌的价值。我又问朋友，那他们为什么没有给我说实话呢？朋友回答，这是消费者心里的愿望和渴求，是说不出来的，更不好对陌生人讲的！此时我才恍然大悟，要摸清楚消费者心里真实的欲望，看来还真不是件容易的事呀。

欲望就是心里想要的，希望得到的东西。消费者为了自己欲望的满足也会出钱消费，这种满足就是品牌带给消费者的价值。例如送礼送茅台酒就显得有面子，有的人出门、逛街要挎个LV包，让人不敢小看等等。品牌带给消费者的是一种心灵需求的情感价值，这个价值是偏重于精神和情感层面的。

品牌的本质是商品概念与目标人群情感的对接！谁能做到这一点，谁就是真正塑造了一个消费者期盼的品牌。例如今年统一企业推出的茶饮料，其广告诉求是“释放好心情，统一茶饮料”，言外之意就是告诉消费者，要想有个好心情，就喝统一茶饮料。请问，不管是富贵还是贫穷，不管是男女老幼，谁还会拒绝好心情呢？这就是将品牌与消费者的感情需要联系在一起了。这也是为什么康师傅和统一的茶饮料能够做到同行业前三名的原因之一。

现代品牌观念告诉我们：好的品牌就是商品概念对接上了消费群体的情感需求。企业所塑造的商品品牌，应该是消费者情感价值的具体体现。比如现在的年轻女生都喜欢“超级女声”中具有中性美的李宇春，我曾经问过几个和我年龄相仿的中年人，谈谈他们对李宇春的印象，大多数人认为李宇春是一种中性美，但是很有特点。而年轻的学生就不一样，她们说李宇春这个“品牌”所表现出来的理念、气质、习惯、行为等元素符合这些女生心中的情感需要，这就产生了价值，这个价值是李宇春粉丝人群的情感需要，而不是李宇春自己的需要。

所以我们说塑造品牌的真谛，就是满足消费者对商品情感的需要。

品牌形象实际上包含两个层次的含义：一是指商品的名称、术语、标记、图案等的组合体；二是表现相关商品的附加价值，包含消费人群欲望和情感两方面的需求。

既然实现品牌诉求要与目标人群的欲望和情感对接，那么寻找到消费者对商品情感或欲望的需要，就成为品牌形象塑造的关键和出发点。

P49-52

哪个企业不希望自己的产品持续畅销？

但是，为什么同样的愿望，一样的商品、一样的市场、一样的努力和拼搏，商品在市场上的表现却差别那么大呢？

有人会说这是企业的实力不如人、人才有差异、技术落后、设备陈旧等等。其实不然，在这些原因背后，还有一个更为关键的原因：市场营销没有做好。

本人在近20年的市场一线实战中，接触过近百个品牌，看到过不少的品牌像夜空中的流星一般，虽也曾光耀一时，但转眼间便消失得无影无踪。我也亲历过不少品牌，由小到大，一路上不断破解市场的各种难题，产品在市场上持续畅销，企业不断地发展壮大，最后成为行业领导者。

这些品牌是如何成功的？商品在市场上是如何保持持续畅销的？其中有没有一个共同的规律？

对于这个问题，本人的回答是——走品牌营销之路。

一说起品牌，不少人会被某些高深的理论和高昂的成本所吓倒，然而，本质的东西恰恰是最简单的，打造畅销的品牌并没有那么难。品牌营销其实就是做好三件事：

第一，消费者对你的品牌情有独钟；

第二，消费者感到你的商品物超所值；

第三，商品在市场上无处不在。

这就是构建畅销品牌的三大法则，也是国内外成功的企业在市场上制胜的法宝！

首先，只有当品牌所表达的诉求，对接上消费者心中的渴望时，人们才会对你的商品情有独钟。

其次，只做到了情有独钟还不够，还要让消费者感到商品物超所值，只有通过成功的品牌建设，提炼出商品的附加价值，才能使消费者认可你的商品价值。

做到了上述两条，再通过成功的市场营销战略，使得商品在市场上无处不在，让消费者能够随时看得到、买得方便，这才算是完成了一项成功的品牌的运作。

智胜营销，正是解决高效低成本构建畅销品牌三大法则如何落实的问题。

那么，怎样才能做好这三件事呢？带着这个问题，本人收集了各行业市场上成功和失败品牌的资料，通过归纳、对比、总结和提炼它们的共同特质，然后再拿到市场上去验证，力求破解实现商品持续畅销的市场运作规律，于是写出了《智胜营销》这本书。

经过多年的研究与探索，本人将这三大法则落实到实际操作层面，这就是8个要领和1个目标：

要领一：形象塑造——使消费者对我情有独钟

要领二：商品卖点——让消费者感到物超所值

要领三：终端传播——鼓动更多的人愿意购买

要领四：构建客情——动员更多的零售商乐意卖

要领五：终端生动化——让商品自己来表达

要领六：规范拜访——实现商品在市场上无处不在

要领七：专业导购——引导顾客成为忠实的消费者

要领八：旺销的搅动——助力商品卖火起来

而这8个要领，则统一于“1”，即消费者，因此可说，智胜营销是一个以消费者为核心的全新的营销模式。

如何实现商品在市场上持续的畅销，是企业的一个永恒课题。智胜营销“8+1”通过破解畅销品牌的成功秘诀，把品牌营销的三大法则落实在关键的环节上，归纳成十个智胜诀窍，在本书中逐一介绍给读者，目的是为国内企业快速、低成本构建品牌和持续提升商品销量提供新的思路、步骤、流程与能够操作的技法。

至于《智胜营销》到底能为您的品牌营销和市场建设提供多大的帮助，看过之后您自有评价。

从业务员到营销总监

《智胜营销》今天完稿了，作为一个十几年来看着别人书成长起来的老业务员，今天也出了自己的书，介绍自己多年的品牌营销经验，也算是了了自己这么多年的一个心愿，同时也实现了自己一个遥远的梦想。

在我们为企业作品牌策划和培训营销人员过程中，有不少企业家总要问我一个相同的问题：“营销人员要取得业绩和成功，能够担当起更大的责任，最重要的条件是什么？”

还有很多年青的同行们总要问我：“如何才能从业务员成长为一名营销总监？”

这两个问题的实质是一样的，根据本人近二十年的营销经历、经验和教训，我认为以下三条最重要，在此与各位共勉：

一、遇到挫折，不轻言放弃，爬起来继续前进

本人是1992年从事营销工作的，先是在一家地级市的工贸公司做贸易，在没有经过培训的情况下，销售过从吃的海带、中草药再到钢铁的多种商品。后经公开招聘，以优异的成绩应聘到国内一家荣获中国名牌产品称号的著名企业集团，因为这是一家做全国品牌的公司，为了能胜任新工作，当时是多么渴望能学习市场营销方面的知识，多希望有人来教教我该怎样做销售呀！但在当时市场营销方面的书籍非常缺乏，唯一能在业务上指导和帮助我的，就是带我的师傅。在计划经济向市场经济转变的初期，大家普遍认为做好销售的“潜规则”有三条，一要能喝酒、二要会抽烟、三要会打牌玩麻将，并将它们作为一种销售的职业技能。我是学生出身，从小家里管得又比较严，没养成抽烟，喝酒和玩麻将的习惯。况且本人从心里也不赞成这么做，我认为，如果做销售就是抽烟、喝酒和整天玩牌的话，这个销售工作也太没有技术含量了，这样做下去该行业是没有发展前途的，别人会认为做销售的都是一帮“烟鬼”“酒鬼”和“赌鬼”，人家自然也不会从心里尊重这样的人！况且这样的生活方式对自己的身体健康也没有多大的好处！

刚进入销售行业时，就因为这些“灰色销售技能”的缺失，使自己遭遇了一场重大的职业危机。

该集团当时实行的是总经销制，销售工作也比较简单和粗放，就是服务好总经销商，每月让客户打款进货就算工作完成，剩余时间就是陪客户吹牛、聊天、喝酒和打牌，至于经销商把货卖的什么价格、卖到哪里去了，当时厂家的营销人员是不管的。师傅带我到了市场上，见了经销商后，人家递烟，我说“对不起，不会抽。”；吃饭时师傅让我敬酒，为了讨得经销商的高兴，就硬撑着陪老板喝酒，结果把自己喝倒过好几次；晚上经销商拉住我打牌，我说不会，经销商说“不会玩牌，难道还不会输钱吗？你要不参加我就不打款进货了！”，为了不影响我的销售业绩，也就只好硬着头皮参加，结果以输掉一笔钱结束，算下来比客户打款进货应得的奖金还要高。

师傅感觉我不是块做销售的材料，也就不怎么喜欢我了，为了大家在一起喝酒和抽烟时没人扫兴，不久就“推荐”我单独负责一个连续三年销量下降、“牺牲”过三位销售经理的市场区域，“高升”做区域经理了。

俗话说“不担挑子不知道压人呀！”那时的营销总公司是以管理严格而著称，负责一个区域市场，就是意味着要独立地承担销售任务和参加考核了！营销总公司对区域经理是每月一考核，考核结果与收入挂钩，六个月进行一次销量完成情况的排名，对排名最后的三名营销人员，等待他们的结果是降级、下岗或到工厂的生产车间参加劳动锻炼。

我以前的销售经验都是无章法和初级的，对现在所从事的快消品营销不会有实质的帮助，进入营销总公司后又没经过任何的培训，凭什么我就能在六个月之内力挽狂澜，转败为胜呢？

刚进入快消品销售行业，就面对这样生与死的压力，我开始失眠了。

是退？还是进？

退，只有一种结果，就是自杀，而且死的也不光彩！

进，有两种结果：一种是死，但是死的要好看些，相当于牺牲在前进的路上；还有一种就是绝处逢生，尽管希望渺茫，但是这种可能性还是有的！

我在别无选择的情况下，选择了“进”。就这样顶着巨大的压力，心里七上八下地踏上了前往西安市场任职的路程。

到西安后，我吸取以往的教训，为了不让总经销商对我有不入行的感觉，到市场上以后，我是尽量避免在办公室里陪经销商抽烟，因为汽车里不让抽烟，我主动要求带着车去街边的商店铺货，总经销一听当然高兴，早上出去，中午也不回来，晚上回来时，在市内铺货的三辆车中，就数我带那辆车卖的饮料量最大，交回来的钱也最多，经销商的老婆数钱时高兴的嘴都合不上，连说：“明天你还带队哈？你还要去呀！”

为了掩盖不胜酒力的缺陷，我是每到吃饭的时间就故意躲避，不在经销商处吃饭，结果是客户高兴，我也快乐，还落了个不轻易与客户吃吃喝喝的名声，真是一举三得。

为了不参加晚上的打麻将，保护好本人辛辛苦苦挣来的养家糊口钱，防止经销商通过玩麻将把我卖货挣来的辛苦钱再赚了回去，所以每当客户找我打牌时，我就借口说晚上要考虑商品如何进商超、怎样发展分销商和健全市场网络等问题。客户一听那是欣然同意了；我心想，少去一次就能节省两百多块钱，就是晚上加班也值呀。

经销商对厂家人员的承诺记得最清楚。没想到第二天上午一见面，经销商就问：“张经理，关于开发分销商的事情，我想听听你的意见！”

我听到后吃了一惊！第一次因为自己没有把工作准备好，结果被经销商的问题搞得很被动，但从此以后我就记住了：有承诺，就一定要兑现！看来以后真要下工夫准备呀！

就这样一来二去的，白天跑业务，晚上总结、思考和学习。功夫不负有心人，结果自然是本人的专业水平和业务能力在短期内有了迅速的提高。

经过两个多月的努力，西安市场的销售情况有了好转，总公司和集团也有了信心，计划加大对西安市场的投入，集团和营销公司当年的这一决定，既为日后市场的快速增长提供了有力支持，又为西安完成年度销售目标奠定了物质基础。

阳光总在风雨后。在集团和营销总公司的支持下，经过总经销和西安办事处全体同志的共同努力，西安市场不但扭转了销量连续下滑的局面，而且成为集团当年销售量增长最快的市场，为此本人2002年荣获了集团级“销量增长能手”称号，并荣获1万元的奖金。

二、边干边学，遇事勤思考，学会抓关键问题

初战的告捷，激励着我继续努力地学习和工作。市场营销工作越干得多，遇到的问题就越多。为了能够承担更大的责任，获得更好的业绩，本人就开始系统地学习市场营销方面的知识，希望通过提高自己的专业技能，来解决更多市场营销实战中的问题。为此本人开始买书，从《销售与市场》杂志到美国哈佛商学院的全套营销教科书我都仔细地研究。但是慢慢感觉到，这些书中的理论与中国的市场实际还是有很大的差距的，书中的案例也大多是讲美国通用、沃尔玛这些国外的巨头，或者是拿微软的比尔·盖茨说事。这些都是世界一流的跨国集团，以全球为目标市场，每年都有几千亿美元的销售收入，而当时国内的企业中，每年能有100亿人民币以上销售收入的就很少了，90％的企业年销售额在20亿元人民币以下。由于双方企业的规模相差太大，书中介绍的营销战略不适合国内绝大部分企业的情况，书中推荐的市场操作方法当然就有些不适应中国市场的实际了。

其实国内企业最需要的是：实现产品在中国市场上持续畅销的系统解决方案；中小企业构建品牌的策略和有效方法；中小型企业在市场供大于求、商品同质化严重和竞争异常激烈的情况下，如何依靠品牌营销的理念、战略和操作方法，不断增加商品销量的系统方法。

营销人员最需要的是实战营销的招式。然而，这在当时营销类的教科书上都是没有的。这也是我做业务员时就渴望和梦寐以求的实践性学习材料，那时就想如果我在这个行业能干上十年，一定要努力填补这一空缺。

随着时间的积累，我发现很多国际和国内著名品牌的营销培训课件和资料很好用，它们是针对不同的市场问题，然后教你如何操作和解决难题，只要对其中某些内容作些调整，就能马上用于解决现实的市场问题。于是从2001年起。本人就有意地收集整理来自可口可乐、百事可乐、康师傅、统一和宝洁等国际国内著名品牌的营销实战资料，从《客户卡》到全套的《营销手册》和《操作指引》，拿到后如饥似渴地学习并与同行们讨论，将其消化后再转变成新的方案再拿到市场上去试验和完善，最后形成适合国内企业实战的可操作技法。最后将这些取得实际效果后的方法、方案、步骤、流程和手册都收集整理重新编写成各种手册。就这样日复一日，积少成多，逐年积累，到现在已具有几百万字规模，涵盖数个行业的全套手册了，其内容也包括品牌构建、卖点提炼、媒介传播、招商策略、各种人员培训和市场操作的全套资料。

为了收集和借鉴国际和国内著名品牌的营销资料，我自任办事处经理起，一直到做营销总监，凡是遇到有相关从业经历的应聘人员，我都亲自面谈，必问的话题是“你在原单位都接受过哪些培训呀？”；“我能看看你接受培训的内容吗？”和“能给我看一下你写的市场操作方案吗？”有时遇到确实保存有系统市场资料的营销高管，不惜先高薪录用，然后再逐步索取的方法，以不断丰富和更新我的营销实战资料库。

无论哪个企业或市场，都是有问题存在的，但问题有主次之分。好的企业往往能够将关键性问题解决得比较好；而市场竞争力减弱、销量下滑的企业，常常是在事关营销的关键点上出现了问题。在这么多问题当中，我们要学会找出事关全局的关键性问题，针对出现关键问题的原因制定出解决方案，然后集中人力、资源和时间加以攻克，这样就能取得事半功倍的效果。如果没有分清哪些是关键问题，哪些是次要问题，眉毛胡子一把抓，试图解决企业所有问题的做法，其结果必然是花费了很大的力气，浪费了很多的资源和时间，问题仍然没有很好的解决。

三、博采众长、融合提炼、实战检验、自成一家

学习、接触和收集资料的范围是否宽广，决定着你解决问题的思路和方法的多寡，有些看似跨行业的思路和做法，却往往能够引领我们实现新的突破。因此，博采众长是突破性解决营销问题的基础。

融合提炼就是去粗取精，去伪存真的过程；就是把解决市场问题的关键步骤和环节提炼出来；把具有普遍性和规律性的东西找出来。

方案和方法是否具有普遍的指导意义，要经过市场检验。没有经过市场检验的方案和方法，是有风险的，是不能用于全面推广和大面积的应用的。当然，市场检验过程不是照本宣科，而是一个进一步调整和完善的过程。

这就是本人学习市场营销的体会，也是自己从事营销实战工作近二十年的方法，更是从一个业务员走到今天的真实写照。

我国教育的传统是重理论，轻实践；重视理论的灌输和宣讲，轻视学生解决实际问题能力的培养。这也表现在市场营销专业的高等教育上。在为企业服务的过程中，不少的企业家和营销总监向我投诉说：现在写《市场营销学》的没有做过市场营销，写出来的东西和讲课的内容与市场实际上是两回事，既缺乏现实的指导性又没有可操作性；讲《现代营销学》的不会作市场调研、不能给商品定价。搞不懂窜货和砸价，分不清货架与端架；讲《营销组织与管理》的分不清市场部和销售部的职责与权限等等。抱怨我们的大学里培养的市场营销专业学生是“会说不会做”。招聘进企业后还要重新进行职业培训等等。

市场营销不同于其他学科，是一门实践性很强的综合性学科，解决问题的方法也不是唯一的。例如《智胜营销》中介绍的八大要素，你只要抓住其中的三五个要素并把它做好，也能实现商品的畅销；哪怕你只抓住一两个要素，把它做到极致，使它超越对手，你也能实现销量的增长。但是要实现商品的持续畅销，还需要把这八个环节都抓好，打造好系统的能力，靠系统合力来参与竞争，才能长久地立于不败之地。

为了解答“怎样才能持续多卖货”这一课题，本人根据自己的感悟和帮助企业在市场上成功的经验写出了这本书，就是想系统地回答这一问题。自2010年10月2日起，到2011年8月17日，《智胜营销》历经10个半月，在新华出版社李永祥徐光陈光武等老师的指导和帮助下终于完成了。

此书的本意是为我国中小企业的品牌建设提供有效、可以借鉴的模式和方法；为企业新的营销流程再造提供可操作的范例；为广大的市场营销人员、导购和促销人员提供改善专业技能和销售业绩的帮助和支持！这也是一位老业务员的心愿。

市场营销是发展最迅速，变化最快的一门学科。我自己就常常感到要是连续三个月没有看市场，情况就不一样了，市场上不断会有新的问题出现，而解决问题的方式和方法也会有所改变。

所以本书为您提供的是一种目前在市场上有过成功先例的品牌营销模式和八种市场操作的参考方法。

这个世界上唯一不变的东西，只有一个，那就是变！

用发展和变化的眼光来看待市场，并以此制定市场策略和营销方案，才能使自己的策略和方法领先于对手，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，才能实现从一名业务员到肩负重任的营销总监的责任跨越！

张伟存

2011年10月17日于北京