穷人说话只为保住饭碗，富人说话总能创造资产。

其最主要的差别在于：有钱人懂得让自己致富的六大说话模式。事实上，用说话创造财富并非难事，只要你能掌握要诀，你会发现，原来财富和成功都来自于“致富说话模式”！

这本书要告诉你的，就是融合富人说话的思想和内涵所归结出的六大说话模式。只要你想获得成功，这门“六大说话模式”的课程，非修不可。

台湾、新加坡TOP100财经好书，甫出版就风行东南亚华人圈。

英国首相丘吉尔说：“一个人可以面对多少人，代表他的人生成就有多少！”

你早该发现，古今中外，政界商界所有深具影响力的有钱人，都是善于说话的沟通大师。本书告诉你到底是哪些方式让穷人变穷、富人变富，同时也要提醒你，“说话”的时代已经到来，不要再把说话当工具，它已成为一种专业。只要你想获得成功，这门“六大说话模式”的课程，非修不可。

[作者序]说话不再是工具，而是一种专业

第1篇 说话真的可以致富

说话，是改变别人的第一管道

富人和穷人的距离，只有0.5公分

选对说话模式，就能赚大钱

第2篇 活用说话致富的案例

从小扳手“说”到《福布斯》——雷诺得·福士

用低姿态打造高格调——王嘉廉

不被标准和量化套牢——王台光

所有的“没有”，都是致富机会一饭田亮

不要局限产品的作用和价值——雷诺铝业

逢人鞠躬创新业绩——玉山银行

首创天天最低价——山姆·沃尔顿

考虑别人的“需要”，才能得到自己的“想要”——乔·库尔曼

别把精力浪费在愤怒上——李·艾科卡

最好的行销来自活化的服务——铃木敏文

别让紧张成为绊脚石——桃乐丝·里兹

立足点在客户心中——菲利

靠梦想成就事业——佛瑞德立克·史密斯

远见，是行销的唯一标准——王震华

第3篇 让你致富的六大说话模式

 模式一：绝不正面否定

穷人总是争辩，富人尝试改变

穷人逃避问题，富人解决问题

每个意见都有可用的一部分

 模式二：把对方的利益放前面

穷人想“我”能赚多少钱，富人想“我们”能赚多少钱

穷人先说自己的要求，富人先听你的要求

穷人说“几点见”，富人说“我马上到

 模式三：绝不势利

别对拖鞋台客大小眼

再有钱也可能一毛不拔

对方有没有钱，因你的态度而决定

 模式四：比别人多想三步

别人给一万，帮他做十万的事

穷人提供劳力，富人提供价值

穷人要你成交，富人要你满意

 模式五：什么话都不能说死

穷人万事绝对，富人绝对不绝对

没骨气才能赚大钱

所有事物的正反两面都有钱赚

 模式六：把风险当机会的冲浪模式

穷人相信先苦后甘，富人以苦为乐

穷人害怕失败，富人创造失败

穷人找缺口，富人打造出口

富人和穷人的距离，只有0.5公分

愚人从未了解美德与财富是息息相关的。

——歌德(Johann W.Goethe)

许多保险高层主管告诉我，好的业务员和不好的业务员，主要的差别在于“想法上的不同”，而这些差别就会形成说话上的大不同。

举个例子来说，有些人认为“行销是为了交朋友”，有些人则反过来认为“交朋友是为了行销”。这种不同表现在用词上，就会形成A总是对客户说“YES”，B却总是说“No”；表现在行动上，就是只知道去“找客户”，却不明白“创造客户”才有发展契机。

我们也看到，许多业务员因为赚不到钱而离开，追究他们赚不到钱的原因，会发现那是因为他们完全把行销当做一份“工作”。

新光人寿总经理潘柏铮这么说过：“保险这一行，就跟每天在竞选一样！”他不把行销当工作，而是深入日常生活的“活动”。所以他天天都在点头、微笑及认识新朋友，甚至连坐飞机时，也要挑一个正当壮年、可能会买保单的人当邻座，并在接下来的四十分钟内成功行销保单。

就因为一路遵循这个守则，让他从最基层的业务员一路晋升到总经理，并把这个想法传递给更多员工，开创新光人寿辉煌的业绩。

简单来说，想改变别人的想法之前，必须先改变自己的想法。根据美国一份统计资料，他们分析靠说话累积财富的人士(例如：保险业务、汽车业务、演讲人士等等)获得成功的要素后发现，想要说话致富，一定要拥有下列几个心态。

1．要有诚心

如果你只是把客户当成“血牛”，即使生意做成了，也不会长久，甚至可能引起法律纠纷。

之前曾发生一家净水器业务人员，以检查水质为名进入住家，检查后表示住户水质不太干净，公司愿赠送净水器、饮水机给住户。

既然是免费的，住户当然不拿白不拿，谁知道业务人员在半个月后就来电表示，住户每年要定期执行四次水质检验、滤芯更换及机器保养，为期三年，每次得支付七千多元，否则恐怕无法保证水质安全，而且机器已经安装，如果想拆除，就得支付拆除及当初安装的费用。

这些住户当然有吃亏被耍的感觉，纷纷以书面或电话向县府消保官提出申诉，最后这名业务员被公司扫地出门，还得赔偿住户的精神损失。其实不管是有形(各种业务推销)或无形(演讲、谈判)的行销，都是一个和对方交流的过程，以诚相待，才能保证销售线的长久发展。

2．要有上进心

我们都明白，人总要透过挑战才能自我成长，但有些人却习惯把“大不了不要做”挂在嘴上，抱持着这种心态，不管到哪里都只会换来一个结果，那就是“一事无成”。

根据一份科学期刊研究，抱持着这种想法的人，在话语表现上必然不积极，即使用同一套说词，比起积极的人也较不具说服力。这是因为对方在和你讲话的同时，可以从表情、动作等因素，察觉这类型的人并没有很强烈的说服欲望，认同度大减之下，被影响的程度自然就会降低。

唯有当一个人希望做得更好，有改善生活的强烈欲望和提升自我的意识，才有可能在说话时对他人造成良好且强烈的影响。

3．要有责任心

你所行销出去的每一项产品，都代表你自己和公司的信誉，要保证客户的“使用满意度”。简言之，责任感来自于服务客户的理念，你必须先客户之忧而忧，要创造需求，却不能卖给客户不合格的产品。因为不合格的产品，可能会打坏你或公司经营多年的品牌。届时不但你当不成富人，恐怕还要连累许多人陪你一起沉沦。  4．要有同理心

无论行销什么东西，从某个层面来说，都是在“为客户服务”，只要抱持这个观念，时时站在客户的角度思考，就能让你不怕麻烦，乐意解决客户的问题，与此同时，你也将成为客户一有问题就会想到的人。

我听过一个真实故事，一位保险业务员有次去拜访一位计程车司机，这位司机收入状况不太稳定，住在租来的房子里和女儿相依为命，简单过日子。

由于这位司机又抽烟又喝酒，身体状况不佳，加上他又是家中唯一的经济来源，于是这位业务员下定决心一定要请这位司机买一份医疗型保险。

他花了大约一年的时间，不停地告诉司机这份保险的重要性。最后司机终于拗不过他，买了这份保险。

P7-10

说话不再是工具，而是一种专业

几乎每个人都“会”说话，却不是每个人都“懂”说话。会说话的人，生活也许可以不成问题；懂说话的人，却能靠说话成就自己的财富和影响力。

英国首相邱吉尔说：“一个人可以面对多少人，代表他的人生成就有多少！”你早该发现，古今中外、政治商界所有深具影响力的有钱人，都是善于说话的沟通大师。

美国前总统克林顿卸任时，是美国历任总统中最穷困潦倒的一个。最主要的原因，当然是他在任期间的那段风流官司，不仅让他的积蓄消耗殆尽，还背了一屁股诉讼费；到最后，当他打算买纽约市郊一处房子时，好几家银行甚至以他资金不足、缺少必要的信用而拒绝提供贷款。

不过克林顿有的是妙招，他开始靠一张嘴赚钱。卸任后的几年内，克林顿走遍五湖四海，利用自己的机智和经历让全场笑趣横生、五体投地，光是2005年到中国深圳走一遭，一个多小时的演讲就轻松赚到25万美元的“出场费”，靠着这种方式，他在短期内还清了所有债务。

如果按字数统计，假设克林顿一小时讲演6000字，收费20万美元，那么每个字就高达约33美元，堪称一字千金的范例。

有人始终认为，“说话”只是一种工具，能把心中的意思表达出来就好，这当然是错误的观念。事实上，说话是一个人内涵和视界的结合，从谈话内容就可以看出你是不是个有远见、有担当的人，而你一生的财富和成就，就藏在这些看似平常的谈话内容里。

例如，当你看到客户开着一辆豪华汽车时，你会说什么？

我听到的多数人是这么开始的，他们会摸着汽车不停赞叹：“这真是一辆好车，相信不便宜吧！真是符合你的高贵气质。”

如果你也是这样开始，那么你只是“会说话”，对于怎么拉近距离，也只停留在“赞美”这一点，有些客户甚至会认为你在拍马屁，对你的信任感就先扣三分。更尴尬的是，如果这台车是租的或借的，这马屁就完全拍到了马腿上。

当客户开着一辆豪华汽车时，你应该想到，车子再贵再美，和车主也没有直接关系，顶多只能说车主眼光好，然而，如果你说的是：“这车子保养得真好！”重点是不是就完全不同了？

穷人和有钱人最大的差别，在于同样表达一个意思，穷人说完后不见一丝回应，富人却能创造一场丰收。

这本书要告诉你的，就是融合富人说话的思想和内涵所归结出的六大说话模式。告诉你到底是哪些方式让穷人变穷、富人变富，同时也要提醒你，“说话”的时代已经来到，不要再把说话当工具，说话已成为一种专业，只要你想变有钱，这门“六大说话模式”的学分，非修不可。