销售人员不敢为新业务开发承担责任的主要原因是担心失败、遭遇异议与尴尬。
通过发展或改变以下几点，可以有效地克服这一问题：
了解自己的产品或服务，了解自己的公司和市场。
充分理解新业务开发的重要性。
改进客户开发的态度。
此外，还可以向销售人员提供销售工具，分析销售动机和销售环境，从而帮助他们开发新业务。
销售的第一步是确定潜在客户，然后通过电话联系，安排你们之间的会面。现在，你必须采取直截了当的方法，既要小心，又要有效，以便于尽可能多地与客户进行面对面的交谈。
你必须首先向潜在客户进行自我介绍，告诉对方你的姓名、公司名称以及打电话的原因。简单介绍之后，你必须吸引客户的注意力，告诉对方会面之后能够为他提供何种帮助。然后，向客户提出约见要求。你可以通过解释见面之后如何提供帮助，征得对方的同意。务必牢记，你惟一的目标是与对方安排约见时间，不要期望单纯通过拨打电话实现销售。以下是一些参考实例：
“早上好。戴维-克拉克在吗？”
(不要用先生、小姐之类的称呼。)
“戴维，你能不能腾出一点儿时间，我想和你讲几句话？”
“可以。”
“戴维，我的名字是……我在……公司工作。”
“我们为你公司提供一系列服务，帮助你们提高销售水平。你能不能花10分钟和我见面谈一谈，了解我们能为你做什么？如果lO分钟后我们还不能达成共识，可以马上结束谈话。”
“戴维，星期二上午10点或星期四下午2点，你看哪个时间最方便？只要lO分钟讨论如何改善你公司的销售状况，怎么样？”
如果你是一名区域销售人员，那么你可以告诉潜在客户，你在某一天到该地区工作，而且还会定期拜访那里。这样，如果客户这次无法与你见面，你可以再给他打电话，约定另外的面谈时间。这种方法仅限于区域销售人员使用，而且需要较高的沟通技巧。
当然，潜在客户会有反对意见，我们的责任就是在异议出现时解决它。
潜在客户提出的只是一些基本的反对意见，所以你完全可以事先预测，制定应对预案。同样，准备仍然是关键。
请注意，在下面的实例中，每一个都要以二选一的方式结束交谈。你应该这样问： “我什么时候可以与你见面？”而不要说，“你愿意和我见面吗？”总之，永远要从约见的角度提问。
“是关于什么的谈话？”
这就是为什么我给你打电话的原因，戴维。我们可以安排一个见面的时问，当面演示比电话解释效果要好得多。那么，星期-x点或者星期二Y点，哪个时间你最方便？
“给我发一份详细资料吧！”
当然，我可以给你发一份详细资料，保罗。但是，资料必须是定制的，需要根据你公司的具体情况编制。这就是我希望与你首先面谈的原因。
那么，星期-x点或者星期二Y点，哪个时间你最方便？
“我太忙了！”
保罗，我知道你很忙。所以，我才先给你打电话约定面谈时间，而不是直接上门与你见面。那么，星期一x点或者星期二Y点，哪个时间你最方便？
“我没有兴趣。”
戴维，你不感兴趣，我非常理解，那是因为你不了解我们的服务。如果我有幸与你面谈l吩钟，那么你会有更客观的评价。星期-x点或者星期二Y点，哪个时间你最方便？
“你是在推销吗？”
戴维，我们提供的是服务。我们首先需要解决的问题是，我们的服务是否对你公司有利。我们可以一起为你快速判断。如果交谈10分钟后我们仍然没有取得一致意见，可以马上结束会面，以免浪费双方的宝贵时间。那么，星期四下午x点或者星期五下午Y点，哪个时间你最方便？
“需要多少投入？” 戴维，和我谈话不需要任何投入。我们需要解决的第一个问题是，我能否为你提供帮助。那么，星期一x点或者星期二Y点，哪个时间你最方便？
一旦你与潜在客户商定了约见时间，便迈出了重要的第一步。接下来，你就可以利用自己的销售技巧，针对客户启动销售过程。
本书接下来的部分将分析这些销售技巧、四种成功销售习惯和销售团队的科学领导与管理。本书最后还总结了一些销售规则，指导你更加有效地销售。P13-16
无论你在公司担任什么职务，你都必须推销产品、思路或者你自己。罗南以极其巧妙和系统的方式揭示了销售的奥秘，向读者证明销售是一个容易实现的过程。本书并非一系列观点的简单罗列，而是更注重销售实践中“如何做”的问题。不论你的销售经验是否丰富，是销售新兵，还是销售老手，你都应将它放在案头，随时参考。
通过运用书中的理念和实务要点，我的销售方式发生了根本变化，取得了相当可观的成绩。它是我永远的案头参考书。
——迈克·科霍，IBM战略与企业发展经理
罗南改变了我们公司的销售业绩，帮助我们的销售团队将重点放在正确销售行为的实施上。我很高兴，他将这些销售技巧和销售过程整理成书。它是优秀销售人员真正值得借鉴的参考指南。
——尼亚姆·凯利，哥伦比亚风险投资集团，Magnet Networks & Hibernia Atlantic公司，人力资源部总监
中国人读书现状
据中国出版科学研究所进行的一项《全国国民阅读调查》显示，中国人“识字者阅读率”从1999年的60．4％至2009年下降到50．1％；我国国民每年人均阅读图书仅为4．5本，远低于韩国的11本、法国的20本、日本的40本、俄罗斯的55本、以色列的64本……而读书的认真程度恐怕也大不如前了。
究其原因。主要是当今中国处于重金主义时代，没时间阅读、认为读书的投入产出比太低、多媒体时代获取信息的方式多元化以及图书质量下滑等。
营销人读书现状
据派力对近十年来开卷市场营销类图书销量排行榜等相关数据统计分析，每年总计近万种在销的市场营销类图书中排名在前400名的品种单册平均销量十年来下降了5倍之多；而在两大图书网络书店——当当网和卓越网上，虽然市场营销类品类在经营管理大类图书中总销量保持首位但单册平均销量也远不及大众畅销图书和投资理财等泛财经类畅销图书；而17年来单册平均销量或销额一直排名在市场营销品类第一的《派力营销图书》，单册平均销量同样也大不如前。
想长存，须读书
首先，我们要先说清楚“想长存，须学习”的道理。从企业营销进步水平的角度看，虽然中国企业市场意识和营销能力十多年来取得了很大进步，但跟世界发达国家领先企业相比，恐怕不会有几个人会认为中国企业的营销水平已经勇立潮头、可以高枕无忧了吧？如果经济低潮周期来临，那就会检验出我们中国企业市场意识和营销能力到底处于何种发展阶段；从营销人员个人职业发展角度看，因为十多年来甚至三十多年来，中国经济快速发展，不少行业和企业好像“傻瓜都能把货卖出去”，不需要什么专业精深的营销知识和体系，但殊不知近十年来。就是那些受过良好教育及专业训练的营销经理人越来越受到中国领先企业的猎请和重用，而大量缺乏学习意识和学习能力的“经验型老手”却陆续被淘汰出局。
如果多数中国营销人能够认同“想长存，须学习”的道理，那么接下来我们该选择何种学习途径呢？我们知道学习和培训确实有多种方式，但每种方式都有其优缺点，比如互联网和报刊，优点是文章实时且简短，缺点是没有图书的系统性、工具性和教材性；而通过在职学历教育、咨询和培训专业机构服务等学习途径，优点是能比较好地解决系统性甚至针对性问题，但其学习的方便性、时间和资金投入成本却无法与图书对比；而图书既系统专业，又阅读方便、省时省钱。简而言之，图书是您投入产出比最大的一种学习途径！
以上所述，与您共勉。
北京派力营销管理咨询有限公司
《派力营销图书》主编
2013年1月1日
《8小时学会成功销售(写给繁忙销售人员销售经理和企业老板的销售实战指南)》(作者麦克马拉)写作是建立在大量销售实践与学习经验基础之上，从实践角度出发，告诉销售人员“怎样做”才能实现成功销售。本书并非要提出某种新型销售策略，而是在既定销售策略的基础上，从实践角度给予具体指导。
第一章首先分析了企业的生命本源——赢得新业务。第二到七章完全针对个人销售技巧进行面对面的指导：倾听、提问、确认、影响客户、异议处理、销售成交。随后，针对以上核心销售技巧，第八至十章进一步进行了补充与拓展：成功销售的四种习惯、领导销售团队、罗南销售规则。
《8小时学会成功销售(写给繁忙销售人员销售经理和企业老板的销售实战指南)》适用于所有对销售感兴趣的读者。销售新手可以学习基本技巧，获得进阶提示，大幅提高自己的销售业绩；经验丰富的销售人员可以回顾和提炼自己的销售知识和技巧；销售经理和企业老板可以利用书中的指导原则、工作程序和相关工具，有效处理销售人员招聘与团队领导事务。
如果你希望提高自己的销售业绩，本书总有适合你的珍贵资源。
世界最新营销译著LOGO！
无论你在公司担任什么职务，你都必须推销产品、思路或者你自己。《8小时学会成功销售(写给繁忙销售人员销售经理和企业老板的销售实战指南)》(作者麦克马拉)的特点是更注重销售实践中“如何做”的问题。不论你的销售经验是否丰富，是销售新兵，还是销售专家，你都应将它放在案头，随时参考。
