徐德麟编著的《卖到缺货的促销宝典》从“八大基本促销技术”入门，完全破解“十五个不同主题经典范例”。书中“具体营业数据”及“完整计算公式”，让你可以直接套用。“图表方式”呈现复杂的促销方案及规划过程，一目了然。

本书《卖到缺货的促销宝典》有六个章节并附加特别企划篇，分别为：基本的促销技术、促销的建构方式、奇妙的数字魔术、高明的促销精算、经营的理念及创业的诫律。各章简述如下：

第一章“基本的促销技术”。讲述常用的促销方式，归纳出八种目前经常使用的促销手法加以概要整理，配合简单易懂的范例解说，帮助读者了解促销的基础技术。

第二章“促销的建构方式”。内容主要探讨促销语意的表达、促销方式的不同及促销建构的差异，如何影响消费者的购买意愿。洞悉消费者的购买决策行为，才能制定出成功可行的促销方案。

第三章“奇妙的数字魔术”。说明促销的基础运算，让读者体认数字分析的重要性，如果无法精确掌握各项数据，纵然有再细致的印刷、再流畅的文案，整体促销活动的成功机率将降低许多。

第四章“高明的促销精算”。列举十五个不同主题范例，讨论促销活动实际运作的情况，读者可以看到一个事实：数字就是金钱。本章节有效引导读者进入促销情境，设计出老板满意顾客接受的促销方案。

第五章“经营的理念”。在一家企业当中，工友是职业，董事长也是职业，虽然任务有所不同，但做事的态度要相同。商场，很残酷且现实，若要跟竞争对手平起平坐，必须具备相当能耐。一旦双方交手，社会历练及职场磨练，就是决定胜败的关键。

第六章“创业的诫律”。如果说赚钱跟吃稀饭一样简单，有违常理，这不是务实的态度；假如讨好奉承，告诉你当老板是多么的伟大，会让人误判情势，跌入险境之中，这是不负责任的行为。

在第六章的引言中有一段话：“如果说赚钱跟吃稀饭一样简单，有违常理，这不是务实的态度；假如讨好奉承，告诉你当老板是多么的伟大，会让人误判情势，跌入险境之中”。这是作者的真心话，也是本章节撰写的主轴。

《卖到缺货的促销宝典》由徐德麟编著。

作者序

没有卖不出去的东西；只有不会卖东西的人！

PART 01 顾客倍增的促销技法

 Chapter 01 基本的促销技术 常用的促销方式

UNIT 1—01.折价促销

UNIT 1—02.集点促销

UNIT 1—03.优惠券促销

UNIT 1—04.增量不加价促销

UNIT 1—05.试用促销

UNIT 1—06.抽奖促销

UNIT 1—07.附送赠品促销

UNIT 1—08.自费赠品促销

UNIT 1—09.促销型态与类别

 Chapter 02 促销的建构方式 透析顾客的想法

UNIT 2—01.降价促销的语意呈现方式

UNIT 2一02.高低价位产品降价语意的应用技巧

UNIT 2—03.降价幅度对消费者再购意愿的影响

UNIT 2—04.价格标示加上产品原定价促销效果更佳

UNIT 2—05.搭配赠品促销方式的适用时机

UNIT 2—06.搭配赠品方式对消费者购买意愿的影响

UNIT 2一07.搭配赠品是否标示价格对消费者的影响

UNIT 2—08.主产品与搭配赠品的组合方式

UNIT 2—09.消费者对搭配赠品的重视程度

UNIT 2—10.促销情境影响消费者的购买意愿

 Chapter 03 奇妙的数字魔术 学会算账不吃亏

UNIT 3—01.损益平衡非懂不可

UNIT 3—02.买一送一跟1件5折利润差多少

UNIT 3—03.付费广告要做多少生意才划算

UNIT 3—04.优惠券要发出多少张才有赚头

UNIT 3—05.消费满500送200商家会亏本吗

UNIT 3—06.数字及文案魔术师

UNIT 3—07.口语诱导技巧生意强强滚

UNIT 3—08.委托代销照样取得客户名单

UNIT 3—09.做生意不要太罗嗦

UNIT 3—10.面对价格破坏别紧张

 Chapter 04 高明的促销精算 经典范例彻底解析

UNIT 4—01.福袋250元，15万轿车开回家

UNIT 4—02.累积满点，商品任您选

UNIT 4—03.持特惠卡，买咖啡送红茶

UNlT 4—04.星期二，吃猪脚送羊排

UNIT 4—05.今天生日吗？请进，免费招待

UNIT 4—06.好消息，入会1，000送你1，500

UNIT 4—07.加1元，顺便带走mp3

UNIT 4—08.原价999，现在只要299

UNIT 4—09.海鲜锅，买大锅送小锅

UNIT 4—10.来函索取，产品免费送给您

UNIT 4—11.站着吃35元，坐着吃50元

UNIT 4—12.原装进口咖啡机，免费使用

UNIT 4—13.刷卡，凭券，送好礼

UNIT 4—14.来就送、买再送、满额又再送

UNIT 4—15.抽中头奖，畅游欧洲

PART 02 别人不会教你的营业秘密

 Chapter 05 经营的理念 决定胜败的关键经营理念

UNIT 5—01.独资与合伙，该如何抉择

UNIT 5—02.合伙的方式，怎样合作才不会伤和气

UNIT 5—03.因利益认知不同，所导致的争执点

UNIT 5—04.股东之间，为何不愿意协助渡过难关

UNIT 5—05.组织里面有派系，要消灭还是让它存在

UNIT 5—06.业绩为何突然下降，原因在哪里

UNIT 5—07.员工提辞呈，要慰留还是快刀斩乱麻

UNIT 5—08.别店大排长龙，我的店为何小猫两三只

UNIT 5—09.卖同性质产品，为什么隔壁特别旺

UNIT 5—10.销售情况异常，到底哪里出问题

UNIT 5—11.在哪里开店，才能钞票滚滚来

UNIT 5—12.借钱投资创业，谨慎评估风险

UNIT 5—13.健全财务体制，避免周转不灵

 Chapter 06 创业的诫律 创业十大诫律

UNIT 6—01.20岁就创业，是厉害还是危险

UNIT 6一02.从被领导到成为领导者，做好准备了吗

UNIT 6—03.确认事业型态，找出自己最正确的位置

UNIT 6—04.有钱可以建构一个壳，但买不到内涵

UNIT 6—05.数字就是钱，不要逃避数字及报表

UNIT 6—06.深度思考及追根究底，是成功者共有的特质

UNIT 6—07.经营是什么，这当中有什么学问

UNIT 6—08.实现美好梦想，不要变成恶梦一场

UNIT 6—09.新手老板，谨记三个如恶梦般的教训

UNIT 6—10.迷思与困境

PART 03 促销专家的私藏宝典

 Chapter A 促销据点基础诊断

0—1 填写要点及注意事项

1—1 基本资料记录

1—2 位置标示记录

1—3 视觉工具检查

1—4 内部设施检查

1—5 周围环境检查

2—1 营业额的增减变化检查

2—2 每周及每日营业情况检查

2—3 去年同期营业额比较检查

2—4 顾客数量的增减变化检查

2—5 竞争对手检查

3—1 客源规模检查

3—2 商圈范围检查

4—1 过去所举办的促销活动检查

4—2 年度促销计划检查

 Chapter B 促销企划程序

步骤01.促销时机

步骤02.促销目的

步骤03.促销目标

步骤04.促销对象

步骤05.促销范围

步骤06.促销时间

步骤07.促销方式

步骤08.促销工具

步骤09.促销传递

步骤10.促销预算

UNIT 6-2 从被领导到成为领导者，做好准备了吗

原本是工薪族，创业后，成为发薪的老板，这个过程可是个大转变，同理，从被领导而成为领导者，在人生当中也是个转折点，只许成功，不能失败、失败必定让人看笑话……，在心理层面上是忐忑不安，这是创业者在草创初期最大的压力。从被领导到领导者，做好准备了吗？志明“从劳、资双方的角度而言，‘被领导者’就是员工，‘领导者’就是老板。

每个月的薪资是否可以正常领取，‘领导者’可要负担这个重责罗！”春娇：“若从组织、团体的角度而言，‘被领导者’就是部属，‘领导者’就是主管。

套一句很通俗的话：‘一个是管人的，一个是被人管的！’”

以前穷，如今有钱了，是以同理心加倍付出，还是变得更为苛刻？以前被人领导，现在成为领导者，是更懂得体恤属下，还是趁机修理同仁？“穷与富”、“占有与付出”相距仅仅一念之间。从伙计到老板这个位置，准备好了吗？不要重复他人所犯的错误：

一、顺我者：升迂，逆我者：调职

逢迎马屁者当权，专业、有才能者摆旁边

“老板，您说的都对，我会依照您的指示……”此句话真的会让人起鸡皮疙瘩，也只有虚伪奉承者才说得出口。

一个事业经营团队，最厌恶有此种拍马屁文化，若昏庸领导者喜好这号人物，将发生无可弥补的憾事：起初只有少数几人，渐渐形成一个小团体，之后再扩大为一个地下司令部。

而结局就是劣币驱逐良币，专业人才纷纷离职，乐得这些小人逍遥自在。待昏庸领导者恶梦乍醒时，整个事业体系早已人事全非。

身为领导者，要懂得判断谁才是真正为事业体努力打拼的员工，不要被所谓的“好听话”给冲昏了头。俗语说“忠言逆耳”，只有愿意倾听所谓的“难听话”，你才不会错失省思、进步的机会！

二、主管都是亲戚好友，串连成地下老板

原意是协助创业，没料到请神容易送神难

此种情况通常发生在初次创业者，因为没有领导经验，深怕无法完全掌握组织权利，所以整个事业体系的部门主管，几乎是亲戚或是好友，初期原意是请这些人帮忙管理事业，计划一年或二年上轨道之后，自己可以掌控全局时即重整组织，万万没想到：请神容易送神难。

这票人，深入组织扎根许久，其枝干早深根盘石坚固，事业体形成好几个派系，派系之间又各立山头，俨然是次级指挥总部。遇到这种情况……唉… 个头两个大……

三、该管不管，不该管却又干涉：扰乱组织运作

赏罚不公，无视组织制度，这算什么领导者

会发生此种情形，就是领导者犯了严重的“偏执心”，对某个部门或某个人“特别宠爱”而造成对组织的不正常管理。

事业领导者有偏执心，实在不可理解，“平平都是员工”应一视同仁，为何对某人或某单位特别礼遇？有错时睁一眼闭一眼，有小小贡献时，却给予平常的好几倍奖赏；更离谱的是，不该管的事务却介入干涉，无视其他同事的感受。

还有更扯的是，还没掌握事情来龙去脉，却直接判定谁是谁非……。赏罚不公，明显偏执心，谁能服气呢？

奉承一个人很简单，说好听的话，谁不会？规劝一个人，则需要有被讨厌的心理准备。职场上，那些阿谀奉承者，就是名符其实的小人！

四、提拔优秀员工，别将人才当奴才

能力愈强，所担负的责任却愈重，这就是欺负老实人

忠厚老实的员工，拼命做事、任劳任怨，结果工作量增加，老板或主管表面上称赞该员工很优秀，然而工作量不断增加却又不闻不问，这种管理方式就是欺负老实人。把人才当奴才指的是：能力愈强，所担负的责任却愈重，而且视为理所当然。请问，该员工怎会心服口服？此问题需予以正视，否则优秀的人员不断流失，企业的损失会慢慢扩大。

企业发展到某种程度，多半会另设子公司，其中有一项极为特殊之目的：“让资深员工有当家作主的机会”。“展现自己独当一面的能力”是员工心中期待已久的愿望，若老板能顺势让优秀员工实现这种理想，可以凝聚员工的向心力。

员工有当家作主的期待，是一件值得鼓励的事。因为有了独当一面的企图心，工作态度会更加积极，老板应当给予正面肯定，“辅导创业或合伙创业”就是不错的协助方式。

商场警示录：务实、谦虚、诚恳

“一个是领钱的，另一个是发钱的！”；“一个是管人的，另一个是被人管的！”这两句话虽然俗气了些，但也一语道出了重点：

“管人(人事／组织)、管钱(财务／资产)、管业绩(利益／发展)”正是老板的三项基本责任，每一项都马虎不得。

提供一个正确的观念给创业人，依循此原则即可成为优秀且称职的领导者：“让我的员工(也就是被领导者)，在这个职场当中，可以充分获取更多的专业技能与知识，感受到自我成长的能量。另一方面，我自己(也就是领导者)则要充分展现出管理能力，勾勒出可以实现的愿景，带领这个团队迈向既定的目标，创造出最高的利益，并与团队成员共享成果”。

另一个重要的观念：放弃“我要做到最大”的高调。大财团、大公司、跨国大企业……都是不切实际的梦幻。

一颗小小的种子“脚踏实地，默默耕耘”也会开出令人惊艳的花朵。“务实、谦虚、诚恳”，成功就在不远处。

P191-193

没有卖不出去的东西；只有不会卖东西的人！

促销，看似容易，其实并非那么简单。

折价促销，该降多少钱才能让顾客开心商家赚钱？优惠券促销，要发出多少数量才能获利不亏本？赠品促销，送什么礼品才能激发消费者的购买意愿？集点促销，集满点有什么好处消费者才有重复购买的兴趣？抽奖促销，是否具有公信力？如何让顾客信任，而不是反复纳闷：

到底是来真的还是抽假的？

从以上这些疑问点可以明了，成功的促销需要经过精密的规划与设计，才有可能让消费者欢喜接受，商家顺势创造利益。否则只是浪费时间、耗损金钱、徒增困扰且白忙一场。

促销，最奥妙的部分在于数据分析。

消费者想要捡便宜，商家的目的是增加营业额，如何两全其美，不是靠运气，而是凭行销人员的数据分析功力。

红豆饼买五个送一个，这是非常单纯的小本生意促销手法，可是再深入探讨：为什么是买五个送一个，而不是买十个送一个？或是买两个送一个？道理很简单，影响的层面有两项：一项是利润，另一项是购买意愿。买两个送一个，消费者很高兴可是商家没什么利润；买十个送一个，有了利润可是消费者没兴趣。而买五个送一个：消费者觉得划算，商家的利润也不错。

红豆饼的启发让我们找到答案：借由定价、成本、销售量此三者之间的关联计算，再配合促销文案以及促销建构方式，方能精准规划出最适合也最成功的促销方案。

本书有六个章节并附加特别企划篇，分别为：基本的促销技术、促销的建构方式、奇妙的数字魔术、高明的促销精算、经营的理念及创业的诫律。各章简述如下：

Chapter 01“基本的促销技术”。

讲述常用的促销方式，归纳出八种目前经常使用的促销手法加以概要整理，配合简单易懂的范例解说，帮助读者了解促销的基础技术。

Chapter 02“促销的建构方式”。

内容主要探讨促销语意的表达、促销方式的不同及促销建构的差异，如何影响消费者的购买意愿。洞悉消费者的购买决策行为，才能制定出成功可行的促销方案。

Chapter 03“奇妙的数字魔术”。

说明促销的基础运算，让读者体认数字分析的重要性，如果无法精确掌握各项数据，纵然有再细致的印刷、再流畅的文案，整体促销活动的成功机率将降低许多。另外也讨论如何灵活运用促销技巧，并站在消费者的角度，检视是否实践以客为尊的服务宗旨，与顾客建立一个相互尊重的良好关系。

Chapter 04“高明的促销精算”。

列举十五个不同主题范例，讨论促销活动实际运作的情况，读者可以看到一个事实：数字就是金钱。每一个成功的促销方案皆来自于顶尖行销人员的努力，成败之间一线之隔，其关键点就是数据分析是否翔实正确，而这也是行销人员最辛苦且最困难的部分。本章节有效引导读者进入促销情境，设计出老板满意顾客接受的促销方案。

Chapter 05及Chapter 06分别是——“经营的理念”、“创业的诫律”。

在第六章的引言中有一段话：“如果说赚钱跟吃稀饭一样简单，有违常理，这不是务实的态度；假如讨好奉承，告诉你当老板是多么的伟大，会让人误判情势，跌入险境之中。”这是我的真心话，也是本章节撰写的主轴。

一个人要活下去，努力打拼应该不困难；一家人要活下去，全家团结一致，应该以维持安乐；一家企业要活下去，努力打拼加团结一致还是不够，必须再加上领导者的智慧。

企业领导者若没有运筹帷幄的智慧与能力，纵使拼了命做事，仍旧在原地打转。“一天之内就可以做出决策的事情，拖了十天还拿不定主意”：“一个人就可以决定的事情，找了十个人七嘴八舌”。没有魄力、能力不足又缺乏智慧，如何治理公司？一年半载可能勉强撑过去，到了某种极限，此企业势必难以生存下去。有些事，别人再怎么提醒都没用，因为听不进去。唯有自己撞破头之后，才发现果真是这样。

成功的促销方案是透过精密的计算完成的，如何计算，确实是一门必修的功课。本书提供大量的促销范例，以读者较少接触的数据分析为主轴，尽可能减少文字叙述，呈现不同的阅读思考方向，期望能有效帮助读者解决促销规划上的障碍。

企业管理的书籍不容易写，读者常觉得“艰涩难懂，枯燥无趣，实在看不下去；洋洋洒洒，尽是理论，翻两页就想打瞌睡”。将心比心，于是费了一番努力，将严肃的议题，用幽默风趣的方式表达，期望能使读者“以轻松的心情阅读，但能充分理解字里行间的深远意涵”。

徐德麟

谨此向读者们致上最高的敬意，谢谢你们的支持与鼓励。