乔·吉拉德，一个遭遇破产、满身债务、35岁之前一事无成的人，如何在短短3年时间内成长为“能将任何东西卖给任何人”的传奇人物？这个曾患有严重口吃、几乎走投无路的人，是怎样登上吉尼斯世界纪录零售第一的宝座——其纪录至今无人打破？

自信、热情、努力、执著是乔·吉拉德成功的因素，但并非他成功的全部所在。本书告诉了你乔·吉拉德成为“世界上最伟大的推销员”的成功秘诀，为你提供了一条通往成功的捷径。当你读完这本书，就会找到从平凡走向伟大的金钥匙，获得“每个人都可以复制的成功”。

世界上最伟大的推销员是谁？——乔·吉拉德，一个推销神话的缔造者，吉尼斯世界纪录汽车销售纪录的保持者。你知道吗，35岁之前的乔·吉拉德却是个失败者，他换过40个工作。但一事无成。35岁那年，乔·吉拉德破产了，负债高达6万美元。走投无路的他为了生存，踏入汽车推销行业。他的人生从此改变！乔·吉拉德连续12年荣登并保持吉尼斯世界纪录销售第一的宝座，他所创造并保持的世界汽车销售纪录至今无人能破。他是如何做到的呢？《世界上最伟大的推销员》给出了答案。

本书在讲述乔·吉拉德传奇的人生经历的同时，着重介绍了这位销售大师的成功经验及方法，包括如何具备成功心态、怎样寻找客户、怎样促成成交、如何做售后服务、怎样积累人脉等，并辅以销售实例，告诉你最实用的销售技巧、最根本的销售原则和最有效的成交方法，为广大销售员提供了快速提升销售能力的范本，教你创造销售奇迹！

第一章 相信自己是NO.1：优秀推销员的第一心态

 第1节 相信自己是NO.1

 第2节 谁都可以创造奇迹

 第3节 信心激发出更大的信心

 第4节 推销产品不如推销自己

 第5节 不要害怕与众不同

 第6节 你完全可以和大人物打交

 第7节 正确对待竞争对手

 第8节 控制情绪，以良好心态面对客户

第二章 点燃你的激情：成功从热爱自己的事业开始

 第1节 推销员要热爱自己的职业

 第2节 点燃你的激情

 第3节 永葆进取心

 第4节 敬业，敬业，再敬业

 第5节 每一天都要耐心工作

 第6节 聪明地做事

 第7节 远离怠慢工作的小圈子

第三章 厚积才能薄发：机遇只降临在有准备的人身上

 第1节 随时储备自己的知识

 第2节 培养推销员的职业素质

 第3节 透彻地了解自己的产品

 第4节 对销售要有目标和计划

 第5节 对时间进行合理规划

 第6节 注意打造美好的第一印象

第四章 精通访问技巧：通向生意成交之门由此打开

 第1节 进行成功预约

 第2节 制订访问计划

 第3节 做好心理准备

 第4节 检查随身工具箱

 第5节 开场白要精彩

第五章 时刻注重顾客的感受：顺利结交客户的有效策略

 第1节 积极地倾听

 第2节 推销时要集中精力

 第3节 谈论客户感兴趣的话题

 第4节 经常微笑会处处受欢迎

 第5节 赞美你的客户

 第6节 用声音打动顾客

 第7节 推销中要保持幽默感

 第8节 通过电话拉近与客户的距离

第六章 人品重于商品：良好信誉更容易赢得客户认同

 第1节 诚信能够赢得客户的信任

 第2节 诚实是相对的

 第3节 塑造真诚的推销员形象

 第4节 兑现你的承诺

 第5节 真心与客户交朋友

 第6节 不掩盖产品的缺陷

 第7节 展示公司的良好信誉

第七章 突破异议：善于驾驭销售控制权

 第1节 成功源于拒绝后的坚持

 第2节 听懂顾客异议背后的潜台词

 第3节 不要与客户争辩

 第4节 让客户无法拒绝

 第5节 化解顾客的价格异议

 第6节 善于处理客户的各种借口

 第7节 针对不同性格的客户要用不同的突破方法

第八章 客户的需求是销售的根本：推销员要激活客户的购买欲望

 第1节 顾客的需求是购买的动机

 第2节 客户的购买欲需要激发

 第3节 让客户知道你重视他

 第4节 充分阐述产品能给客户创造的利益

 第5节 一次演示胜过一千句话

 第6节 用产品的味道吸引顾客

 第7节 从配套产品人手扩大顾客的需求

第九章 没有成交何谈销售：促成成交是推销的关键

 第1节 销售的关键是成交

 第2节 紧紧抓住有决定权的人

 第3节 学会识别成交信号

 第4节 制造紧迫感促使顾客成交

 第5节 通过提问进行假定成交

 第6节 促成成交的其他有效方法

 第7节 从顾客的弱点着手突破，实现成交

 第8节 克服成交的心理障碍

 第9节 推销员应遵循的成交原则

第十章 真正的销售始于售后：服务比产品更重要

 第1节 推销的开始是在成交之后

 第2节 服务比产品更重要

 第3节 服务不周会令客户悔约

 第4节 不要害怕客户的抱怨

 第5节 正确处理客户的投诉

 第6节 不要忘记那些琐碎的服务

 第7节 去注重服务的公司做推销员

第十一章 先花钱后赚钱：投资客户积聚人脉资源

 第1节 不断开发人脉资源

 第2节 注意维系你的人脉

 第3节 要求客户为你引荐

 第4节 老客户要尤其重视

 第5节 先花钱后赚钱的“猎犬计划”

第十二章 推销无处不在：生意遍布于每一个细节之中

 第1节 乔·吉拉德的250定律

 第2节 把每一个人都当成有价值的客户

 第3节 别轻易对客户下结论

 第4节 未成交客户也很重要

 第5节 散发一张名片就是创造一个商机

 第6节 到鱼多的地方打鱼——鉴别准客户

 第7节 抓住所有细小的生意线索

进取心是一种向上的力量，它是每一种生物体所具有的本能，存在于每个人的体内，推动每一个人不断完善自我，追求完美的人生。

在推销工作中，无论你是多么老资格的推销员，也会发生业绩偶尔滑落的情况，这就是销售过程中的“推销低潮”。推销低潮期，不仅会使人精神郁闷，令人丧失冷静，还会让人对自己的能力产生怀疑，最终致使推销员无法开展工作，也就谈不上激情工作了。然而，这种情况的发生是完全能够克服的，作为推销员，在这时不能把自己的失利归咎于客观因素，而要从自己身上找出问题所在。这一努力改进的过程，实际上就是推销员对于工作拥有进取心的表现。

优秀的推销员，往往都拥有强烈的进取心。乔·吉拉德就是一个奋发向上的人，在他很小的时候，他就非常明白不断进取对于自己的含义。在他9岁时，每天放学匆匆地吃完饭后，就到附近的酒吧为客人擦鞋。乔·吉拉德并不是随便就做出这样的举动，而是经过市场调查后发现：做生意最好的地方是人们放松并表现出礼节的地方。在酒吧做生意的另一个好处是：当天气恶劣时，那里会很温暖。成功的喜悦使乔·吉拉德开始了另一项工作——送报员。在他11岁那年，他开始为底特律自由报社投送报纸。由于是一份早报，因此乔·吉拉德必须在早上5:30起床，并在上学前送完所有的报纸。在自由报社，乔·吉拉德很快了解到，报社为那些拉到新顾客的公司报童提供额外的奖金；此外，每得到一位新客户，还奖励一份可拉果。不久以后，乔·吉拉德屋后的老仓库里全堆满了他努力得来的奖励。这使得乔·吉拉德家中的4个孩子能吃到他们父母所无法提供的苏打冷饮大餐。乔·吉拉德开始渐渐意识到他价值的提高，不久后又开始了他的第三项工作：为邻居小孩低价提供其他小贩无法提供的苏打冷饮。在那些日子里，他最骄傲的时刻就是把他赚的钱交给母亲的时候，他所挣的钱使家中的餐桌上摆上了急需的食物。这一切的获得都源于乔·吉拉德的不断进取。

乔·吉拉德说：“任何一个人都可以击败我，只是他们不愿这样做，他们没有强烈的进取心去这样做。”的确，人的潜能犹如一座金矿，蕴藏无穷，只要积极、主动地去发掘和利用，它会带给每一个人巨大的财富和幸福的生活。然而，通常情况下，大多数的人，都习惯于依赖既有的经验，认为别人做不到的事情我也不可能做到，于是便变得安于现状，习惯了按部就班的生活，习惯于从事那些让自己感到安全的事情，习惯于表现自己所熟悉、所擅长的本领，从而不愿意去改变自己的生活及探索未知的领域。那么，自身的潜在能力也就始终得不到挖掘，所有的潜能也都在机械地操作中埋没，并随着年龄的增长、机体的变化而渐渐消失了。而在销售中，只有那些对成功怀有强烈的企图心、勇于挑战自我极限的人，才能激发内在蕴藏的能力，从而比他人更容易获得成功。

同乔·吉拉德一样，班·费德雯也是世界销售史上的一位传奇人物。

1912年，他出生于美国；

1942年，他加入纽约人寿保险公司；

1955年，还没有人敢去想，一名寿险业务员的年度业绩可以超过1000万美元；

1956年，他打破了寿险史上的纪录，年度业绩超过1000万美元；

1959年，2000万美元的年度业绩还被认为是遥不可及的梦；

1960年，他把梦想变成了现实；

1966年，他的寿险销售额冲破了5000万美元的大关；

1969年，他缔造了1亿美元的年度业绩，至此之后这种情况更是屡见不鲜；

1984年，他成为百万圆桌协会会员，这是保险业的最高荣誉。

在销售保险这个专业化导向的行业里，连续数年达到10万美元的业绩，便能成为众人追求的、卓越超群的百万圆桌协会会员，而费德雯却做到近50年平均每年销售额达到近300万美元的业绩；另外，他的单件保单销售曾做到2500万美元，一个年度的业绩超过1亿美元；他一生中售出数十亿美元的保单，比全美80%的保险公司销售总额还高。放眼寿险史上，没有任何一位业务员能赶上他。而班·费德雯的一切，仅是在他家方圆40里内，一个人口只有1.7万人的东利物浦小镇中创造出来的。谈到这些常人难以取得的成功，费德雯说道：“我的成功就在于对成功怀有强烈的企图心，对于销售工作我也怀有强烈的进取心；而那些对自己的生活方式与工作方式完全满意的人，已陷入常规。假如他们没有鞭策力，没有强烈企图成功的心，或使自己变成更好的人的愿望和进取心，那么他们便只能在原地踏步，而原地踏步就等于退步。”

一个人能力的提升，往往是在自己和自己的经常较量中得以实现的。如果不求上进地只是喜欢做一些简易的、不必费心思花力气的事情，或仅满足于一点既得的成绩，那么，能力与水平便会只停留在一个层面上，永远得不到长远的发展。只有那些正视挑战、敢于挑战的人，才能突破现状不断地向前迈进。超越自己比超越别人更困难，人都有盲点，尤其是看不清自己的缺点，因此，与自己赛跑是一个艰难的过程，而自我激励、不断进取，正是进行自我挑战的力量支持。积极地进行自我挑战，本身就是一种莫大的成功。只有懂得不断超越自己的人，才能引领自己的人生走向另一个高度。

因此，对于推销员来讲，拥有强烈的进取心，是热爱工作、走向成功的必要条件。无论你正陷于“推销低潮”，还是沉浸在他人怀疑、否定的苦涩话语之中，你都不要怀疑自己的能力，积极的心态加上进取努力，你就一定能激发生命的潜能，创造出人生的奇迹。

乔·吉拉德成功启示

每一名推销员都要有进取心，进取心能够激发你体内的潜能，使你能够不断地挑战自我，超越自我，它是世界上最大的财富，它的价值对于推销员来说，远远超过金钱与权势。P38-41

有这样一个人，在他小的时候，成天沿街卖报、在酒吧里替人擦鞋，还做过洗碗工、送货员等，除了在街上所学的之外，似乎没有什么可指望的了；在35岁以前，他还是个全盘的失败者，患有相当严重的口吃，换过40个工作仍然一事无成。然而，没有人能想象得到，像这样一个背了一身债务几乎走投无路的人，竟然能够在短短的3年内获得极大的成功，后来，还被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。

他，就是乔·吉拉德，世界上最伟大的推销员。这位世界销售领域的传奇人物以连续12年平均每天销售6辆汽车的成绩，荣登世界销售第一的宝座，至今无人突破。

让我们来看一下这位销售大师至今取得的个人殊荣：

·人类推销史上的奇迹创造者

·世界上最伟大的销售大师

·连续12年荣登吉尼斯销售冠军宝座

·创造连续12年平均每天销售6辆汽车的世界纪录

·全球最受欢迎的实战派演讲大师

·世界500强企业精英的崇拜者

·全球逾800万人受训于他

·全球5本畅销书的作者

·全球逾1000万人研读过他的著作

透过乔·吉拉德坎坷的人生历程和他所取得的巨大成绩，我们不难看出，乔·吉拉德是一位集智慧与勇气于一身的完美推销员：他生于贫穷，长于苦难，却始终自强不息、不懈奋斗、虚心学习、努力执著；他注重服务，始终坚持顾客至上的原则，将客户的利益放在第一位，并一如既往地坚持诚信；在销售方法及策略上，乔·吉拉德从不墨守成规，能够不断创新，不断总结更有效率的工作方法，从而在激烈的竞争中不断超越自我，最终走上销售的巅峰，成为世界上人人尊敬的最伟大的推销员。

本书在讲述乔·吉拉德神奇的人生历程的同时，着重介绍这位销售大师在销售过程中总结出的成功经验及方法、策略，并辅以销售实例，旨在帮助所有推销员，使其具有一个良好的学习途径，并不断提升自己的销售能力。

乔·吉拉德曾在自己的商业名片上印着这样一段话：“通向健康、幸福和成功的电梯出了故障——你必须改走楼梯——一步一个台阶。”成功永远不会是偶然的，没有人能够一步登天。对于一名推销员来说，拥有正确的心态、积极的工作态度、良好的职业素养与文化积累，掌握有效的方法策略及先进的、全面的理念，是促成销售工作顺利开展并取得事业成功的基本要求。因此，在学习大师的成功经验的同时，每一位推销员也要在实践中脚踏实地不断努力，从而在迎接人生的挑战时，在自己的岗位上也同乔·吉拉德一样拥有一个美好的前景。