商务谈判作为一门学科的历史并不长，商务谈判理论的研究发展和其他理论一样，仁者见仁，智者见智，形成了不同的理论解释和分类观点。本书力求将这些观点比较全面地介绍给大家，并且运用相关的案例，做到理论和实践相结合。商务谈判的情形变化多端，谈判形式千差万别，对谈判理论的应用取决于谈判者的判断力、经验和水平。唯有锻炼才能成熟，大量的积累方至炉火纯青。

本书在编写过程中根据学科特点和培养目标，以阐明基础理论为编写宗旨，注重理论和实用相结合，以培养学生的应用性技能为主要指导思想，在对基础理论进行阐述的基础上，增加了很多实际案例，使学生在读案例的轻松气氛中去理解基本理论。本书语言通俗易懂，选材实用生动，可读性强。在结构安排上，按本章要点、导入案例、正文、思考题、案例分析讨论为序，循序渐进，由浅入深，以达到引人入胜、首尾呼应、引发思考和乐于实践的目的，培养学生学习与训练的积极性和自觉性，提高分析问题和解决问题的能力。

本书共分十章，主要内容包括商务谈判概述、商务谈判的类型和内容、商务谈判的心理研究、商务谈判的策略、商务谈判的准备、商务谈判的开局、商务谈判的磋商、商务谈判的结束与合同的签订、商务谈判的技巧、商务谈判的礼仪。

本书可作为高等院校本、专科经济管理类专业的教学用书，也可以作为企业、事业单位相关人员的参考用书。

前言

第一章 商务谈判概述

 本章要点

 导入案例

 第一节 谈判和商务谈判

 第二节 商务谈判的特点与原则

 第三节 商务谈判的功能和评价标准

 第四节 商务谈判方式的选择

 思考题

 案例分析讨论

第二章 商务谈判的类型和内容

 本章要点

 导入案例

 第一节 商务谈判的类型

 第二节 商务谈判的内容

 思考题

 案例分析讨论

第三章 商务谈判的心理研究

 本章要点

 导入案例

 第一节 马斯洛的需要层次理论

 第二节 需求层次理论与商务谈判

 第三节 商务谈判中的心理挫折

 第四节 商务谈判应具备的心理素质

 思考题

 案例分析讨论

第四章 商务谈判的策略

 本章要点

 导入案例

 第一节 商务谈判策略的生成

 第二节 商务谈判的预防性策略

 第三节 商务谈判的处理性策略

 第四节 商务谈判的综合性策略

 思考题

 案例分析讨论

第五章 商务谈判的准备

 本章要点

 导入案例

 第一节 商务谈判的组织准备

 第二节 信息的收集与整理

 第三节 制定商务谈判计划

 第四节 商务谈判物质条件的准备

 思考题

 案例分析讨论

第六章 商务谈判的开局

 本章要点

 导入案例

 第一节 营造良好的谈判气氛

 第二节 明确开局目标

 第三节 掌握开局的策略

 思考题

 案例分析讨论

第七章 商务谈判的磋商

 本章要点

 导入案例

 第一节 摸底阶段

 第二节 合理报价阶段

 第三节 磋商过程的策略

 第四节 引导与让步

 第五节 僵局的处理

 思考题

 案例分析讨论

第八章 商务谈判的结束与合同的签订

 本章要点

 导入案例

 第一节 商务谈判结束时机的准备

 第二节 谈判终结

 第三节 合同的订立

 思考题

 案例分析讨论

第九章 商务谈判的技巧

 本章要点

 导入案例

 第一节 商务谈判的语言技巧

 第二节 优势谈判技巧

 第三节 劣势谈判技巧

 第四节 均势谈判的技巧

 思考题

 案例分析讨论

第十章 商务谈判的礼仪

 本章要点

 导入案例

 第一节 商务谈判礼仪概述

 第二节 商务谈判的准备礼仪

 第三节 商务谈判过程中的礼仪

 第四节 其他商务谈判相关活动的礼仪

 思考题

 案例分析讨论

参考文献