本书的主题是关于如何使自己成为有效率的销售人员、具备独到的销售能力与技巧。全书共分7章,从完善一个销售人员的素养到创造“赢得客户心”的销售业绩以及“完美销售”的售后服务，详细介绍和分析了汽车销售顾问在销售过程中必须运用的各种销售技巧和技能，同时借鉴国际上最新的销售手段和成果，针对目前国内汽车销售市场的实际状况，提出了一些及时有效的应对策略，旨在全方位地提升汽车营销从业人员的销售能力与技巧，帮助销售人员进行一次自我的升华。

本书适于从事汽车营销管理的专业人员、汽车销售企业的管理和销售人员使用，在帮助你提升自我职业素养与销售能力的同时，对于你可能是跨越了一小步，而对你的业绩、你的职业生涯、你的企业则是跨越了一大步！

汽车销售人员需要形成自己独有的销售风格，总结提炼独特的销售经验，并根据客户的不同需求来调整销售方法，积极应对，从而达到签单成交的目的。本书通过情景案例模拟的方式，全景展示了专业的汽车销售人员应熟练应用的销售技巧，内容包括了解客户、识别需求、阐述和展示产品、处理异议、商业沟通和谈判等，还介绍了客户心理、采购行为等方面的知识。本书是汽车销售人员的必读业务手册，也是汽车销售公司进行员工培训的实用读本。

前言

第一章 如何完善汽车销售人员的基本素质

 实战情景1：汽车销售人员应该塑造什么样的形象

 实战情景2：汽车销售人员应该保持什么样的心态

 实战情景3：汽车销售人员对自己卖的车知道多少

 实战情景4：你的销售语言规范得体吗

 实战情景5：你的工作不是销售汽车，而是销售自己

第二章 如何近距离接触客户，激发客户的购车欲

 实战情景6：如何把握接近客户的最佳时机

 实战情景7：客户刚进来不到3分钟，该不该过去引导他

 实战情景8：如何了解客户需求，怎样进入客户内心

 实战情景9：体察客户的心理防线，用恰当的方法消除客户的戒心

 实战情景10：客户结伴而来，谁才是真正的消费决策者

 实战情景11：客户对车的反应冷热不一，如何灵活应对

第三章 如何向客户介绍汽车才更具说服力

 实战情景12：用汽车说服客户，用事实征服人心

 实战情景13：进行汽车展示介绍，方法很重要

 实战情景14：向客户推荐和介绍汽车，技巧要全面

 实战情景15：怎样在最短的时间内，完全展示汽车的功能

 实战情景16：绕车走一圈，将汽车拆解给客户

 实战情景17：请客户检阅:您看汽车的装备一样不少

 实战情景18：请客户聆听发动机的声音：您听我们的汽车声音多棒

第四章 如何用汽车的试乘、试驾来拴牢客户的心

 实战情景19：让客户试驾汽车：试试看我们的汽车有多舒适

 实战情景20：让新手客户在试驾中收获，真正试出“放心车”

 实战情景21：试驾结束后，请客户检查发动机和水箱的温度

第五章 如何面对客户对汽车的异议

 实战情景22：客户经过仔细比较，认为我们的价格最高

 实战情景23：客户说：“你们卖的又不是名牌车，为什么这么贵？”

 实战情景24：这辆车的报价比网上高出两三千，客户很疑惑

 实战情景25：客户真的很喜欢这款车，但是他买不起

 实战情景26：客户说：“我可是你们的老客户，大概能优惠多少？”

 实战情景27：客户认为车价太贵，赠品对他没用，要求直接变现或折扣

 实战情景28：客户认为这款车和某品牌的车配置差不多，为什么价格高这么多

 实战情景29：客户说：“要是这款车在3个月内降价，你们会降价补差吗？”

第六章 如何促进汽车的成交，让客户满意买单

 实战情景30： 客户觉得还是对面那家店的车好一些

 实战情景31： 客户认为我们广告做得太大，这些费用都摊在他们身上了

 实战情景32： 客户觉得汽车是消耗品，附加费用过高

 实战情景33： 客户认为现在买车很容易，但是养车太难

 实战情景34： 客户现在的预算还不够，他想过段时间再说

 实战情景35： 客户认为现在交通又安全又便捷，为什么要自己买车呢

 实战情景36： 客户认为车一买回去就会贬值，不划算

 实战情景37： 客户自己决定不了，要回家跟爱人商量

 实战情景38： 客户不想这么快就作决定，他还想再看看

 实战情景39： 客户说：“我这样的决定是不是太冲动了？”

 实战情景40： 客户说：“我现在买的话，你们还有什么优惠吗？”

第七章 成交只是第一步，如何做好售后服务

 实战情景41： 客户抱怨，售后电话总是打不通

 实战情景42： 客户认为售后服务人员态度太差

 实战情景43： 客户抱怨维修服务网点太少，分布也不合理

 实战情景44： 客户抱怨维修服务时间太长，等待太久

 实战情景45： 客户投诉汽车质量和性能太差，不如介绍的那么好

第八章 二手车交易，技术含量也不低

 实战情景46：你懂得汽车的类型和识别代码吗

 实战情景47：二手车交易，你了解汽车的使用寿命吗

 实战情景48：二手车交易，先要了解市场

 实战情景49：二手车交易，技术鉴定有诀窍

 实战情景50：二手车交易，价格评估有学问

 实战情景51：二手车交易，各种手续必须齐备

汽车销售人员应该具备的良好形象

1.适宜的礼仪

销售礼仪是指汽车销售人员在销售活动中应遵循的行为规范和准则，它指导和协调销售人员，在销售活动中实施有利于处理客户关系的言行举止。汽车销售人员是汽车商品的传播源和载体，汽车销售活动实际上是在人际交往过程中完成汽车的销售和服务，有使客户产生心理愉悦感之功能。在商品经济发达的今天，销售技术是“如何赢得客户”的技术而不是强迫客户购买的技术。

适宜的汽车销售礼仪，不仅能够帮助汽车销售人员树立良好的个人形象，还能帮助企业树立优秀的组织形象。销售礼仪行为是信息性很强的行为，汽车销售人员和客户在通过礼仪行为获得信息的同时，还在联络感情。但是这种感情需要以真实为基础，表面的客套和虚假的谦让是不能够取信于人的。因此，汽车销售人员应该在平时就培养诚恳、谦虚的美德，要自然地表现出礼貌，而不是刻意地修饰和做作。当双方要坐下来详细了解汽车时，要先请客户坐下，主动为客户倒水沏茶。汽车销售人员不能因为客户对你的产品有异议，就换上一副陌生的脸孔，接待客户时要做到善始善终。

2.端庄的仪容

汽车销售人员留给客户的第一印象是仪容仪表，仪容的好坏关系到销售的成败。在销售过程中，汽车销售人员应给客户留下大方、得体的印象，这样不仅可以增强自信，赢得客户的好感和信任，更能将自己的形象演绎得神采飞扬。

保持端庄的仪容，除了需要自身的气质，还需要掌握一定的化妆技巧。适度得体的化妆可以让你的仪容更加引人注目。因此，仪容的重点应是美容化妆。

化妆应以洁净、健康、自然为基准，忌讳浓妆艳抹，过于妖艳。

特别提示

男、女士得体的工作妆

得体的工作妆简约、清丽、素雅，具有鲜明的立体感，既要给人以深刻的印象，又不要显得脂粉气十足。

男士工作妆：包括美发定型；清洁面部与手部，并使用护肤品进行保护；使用无色唇膏与无色指甲油，保护嘴唇与手指甲；使用香水等。

女士工作妆：与男士工作妆相比，在男士工作妆的基础上，还要使用相应的化妆品略施粉黛、淡扫蛾眉、轻点红唇，恰到好处地强化可以充分展现女性光彩与魅力的面颊、眉眼与唇部。

正确使用香水的位置：

脉搏离皮肤比较近的地方，如手腕、耳根、颈侧、膝部、踝部等处。

既不会污损面料，又容易扩散出香味的服装上的某些部位。如内衣、衣领、口袋、裙摆的内侧，以及西装上所用的插袋巾的下端。

3.得体、整洁的着装

汽车销售人员得体、整洁的着装可以满足客户在视觉和心理方面的要求，从而给客户留下良好而深刻的第一印象。很多汽车销售公司要求员工统一着装，这是因为着装已经不再是单纯的个体形象，更是一种企业文化，体现着汽车销售公司的整体形象。从这个意义上说，着装是一门艺术，它能够传达出语言无法替代的情感和意蕴。

汽车销售人员的着装应以整洁、大方、得体为基本要求，同时也应与年龄、职位、体型、场合等相称，后者可以帮助客户在众多统一着装的汽车销售人员当中较容易地识别为其服务的销售人员，不至于混淆。在工作时间，汽车销售人员不宜佩戴过多饰品，以免给客户留下不好的印象。

4.优雅的举止

在汽车销售过程中，举止优雅的汽车销售人员往往能够赢得客户的更多尊重和信任。举止包括人的动作和表情，它是一种无声的“语言”，能在很大程度上反映一个人的素质、受教育程度以及能够被别人信任的程度。这类形体语言往往是一种动态中的美，包括手势、站姿、坐姿、走姿等，是风度的具体体现。拥有这种风度，是汽车销售人员赢得客户好感和亲近的重要因素。

汽车销售人员良好的外在形象和举止表现可以给客户留下较好的第一印象，而这第一印象也是交易的成败因素之一。也就是说，留给客户的第一印象是汽车销售人员进入成功殿堂的第一个阶梯，需要持续不断地进行自我修炼。

P4-6

经过7年的市场行业调查、汽车协会专题讨论，加之多年积累的项目研究经验，工业品营销研究院凝练出这本关于汽车销售技巧的营销秘籍——《汽车就该这样卖》。本书旨在向技巧要捷径，向深度要销量，用营销秘籍谱写销售的奇迹！

工欲善其事，必先利其器。本书的主题是关于如何使自己成为有效率的销售人员、具备独到的销售能力与技巧。全书共分7章,从完善一个销售人员的素养到创造“赢得客户心”的销售业绩以及“完美销售”的售后服务，详细介绍和分析了汽车销售顾问在销售过程中必须运用的各种销售技巧和技能，同时借鉴国际上最新的销售手段和成果，针对目前国内汽车销售市场的实际状况，提出了一些及时有效的应对策略，旨在全方位地提升汽车营销从业人员的销售能力与技巧，帮助销售人员进行一次自我的升华。

“实用、简单、可操作性，已经越来越成为商业人士选择书籍的标准。”

——《财富》

本书最大的特色就是实用、简单、可操作性强。最近，国外很多畅销管理速成、理财、销售方面具有实用性的书籍，教大家如何在最短的时间内突破这方面的盲点。国内也出版了很多类似的书籍，都谈到了一些行业技巧性的内容。每个人都不是全能的，每个行业、每个职业都有自己的一套方法。本书传达了很多秘诀、方法，帮助大家改进、学习，然后提升自己这方面的技巧。

在企业的运营中，销售人员的能力越来越成为企业的重要竞争力。本书没有长篇大论的理论阐述，而是通过一个个现实情境中具体实用的销售问题，使用案例分析、解决方案、案例引申的办法让读者有一种身临其境之感，能够身处案例主人公的角度去深思、去经历，进而有所收获，挖掘出自己的潜力。

例如，在“客户对车的反应冷热不一，如何灵活应对”一文中，利用3个表格的方式，对客户的类型、态度、反应进行了清晰明了的分析，让读者可以迅速地把握客户的心理，对不同类型的客户提供有针对性的个性化服务。同时，在实际销售中，又加入了具体的语言应用、行为引导。这种创新的写作手法，可以让读者现学现用、现学现卖，可以将这些方法立即运用到汽车的销售中，可以迅速地提升自己的销售能力与技巧，进而提升销售业绩。

除了在销售中常遇到的问题之外，作者还全面地想到了如何进一步完善销售过程，包括准确把握客户的心理、怎么应对客户的不满意服务等。例如，客户会抱怨汽车过了保修期就不能免费维修，太没有人情味了；客户反映汽车售后服务收费太高，一点儿也不合理。“客户是上帝”，作为销售人员的你面对这些要求会怎么做呢？本书中一一作了解答，既满足了客户的需求，又提升了你的销售质量，实现了客户与销售的双赢。这样实用的销售智慧秘籍，是不是让你很是心动呢？

本书除了具有实用特点之外，还突出了可操作性。例如，在第三章“如何向客户介绍汽车才更具有说服力”中，首先以一个生活中典型的销售实景小故事切入正题，教你在吸引住客户的目光后，引导、控制客户的选择方向。本书还细致列举了大量的具体语言和细微的动作，帮助你彻底改变客户的看法，在扭转销售困局的同时，完善自己的销售素质，提升客户的满意度。

因此，本书既可以为汽车营销从业人员提供理论指导，又可以学到具体的操作方法，丰富从业人员的知识，扩大从业人员对相关领域的了解。

“油门一踩，加速凌厉！换挡平顺，动能衔接完美！”汽车销售人员试车时如此说，客户就心动签约吗？试车销售是“关键时刻做关键的事”……这是第四章中的一段话，从中我们可以看到本书采用的幽默的行文风格。在写作中力求语句轻松流畅，让你在提升知识的同时，有一种轻松、舒畅的阅读感受。  本书适于从事汽车营销管理的专业人员、汽车销售企业的管理和销售人员使用，在帮助你提升自我职业素养与销售能力的同时，对于你可能是跨越了一小步，而对你的业绩、你的职业生涯、你的企业则是跨越了一大步！

自古营销赢思维，力贯技巧创业绩，凌厉再创谱奇迹。

问君独能胜如此？销售不朽业，尽在秘籍中！

丁兴良

2010年5月