本书根据高职高专学生的特点，突出理论的可读性，方便学生理解并形成正确的思维方式；突出案例的可模仿性，以固化教学的结果；突出技能实训的可操作性，以锻炼工作技能的形成。

本书将多种类型的商务磋商活动详尽地予以描述，目的是加强高职高专学生对商务活动整体的感知和把握，进一步提升对职业岗位性质的认知和岗位技能的融通。

本教材增加了大量测试题，以供教师教学和学生自测使用。

本教材以商务活动过程作为内容组织顺序，详细阐述了谈判与推销中的思维方式与能力技巧，方便学生对商务活动全貌的了解和把握。本教材在编写过程中突出了理论的可读性、案例的可模仿性、技能实训的可操作性；每章都设置了复习思考题、案例分析及实训题模块，以供教师教学和学生自测使用。本教材既注重了理论的系统性和规范性，又突出了实用性和灵活性；内容上既体现了谈判与推销战略的国际化，又体现了策略的本土化，并且尽可能翔实客观地将目前谈判与推销学科的不同观点展示出来。

第1章 谈判与推销概述/1

 1.1 谈判概述/1

 1.2 推销概述/8

 本章小结/20

 复习思考题/21

 案例分析/21

 实训题/22

第2章 商务谈判的程序/23

 2.1 商务谈判的准备/23

 2.2 开局与报价/29

 2.3 谈判磋商/34

 2.4 交易达成/41

 2.5 签订合同/44

 本章小结/50

 复习思考题/50

 案例分析/51

 实训题/51

第3章 商务谈判的内容/52

 3.1 货物买卖谈判/52

 3.2 技术贸易谈判/55

 3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判/63

 本章小结/64

 复习思考题/65

 案例分析/65

 实训题/67

第4章 推销步骤与技巧/68

 4.1 推销准备/68

 4.2 推销洽谈/71

 4.3 推销障碍的处理/75

 4.4 推销成交的策略与方法/77

 本章小结/91

 复习思考题/92

 案例分析/92

 实训题/93

第5章 店面推销/94

 5.1 店面推销概述/94

 5.2 店面推销的一般流程/95

 5.3 店面推销的技巧/104

 本章小结/106

 复习思考题/107

 案例分析/107

 实训题/108

第6章 上门推销/109

 6.1 上门推销的含义和作用/109

 6.2 上门推销的一般流程/112

 6.3 上门推销的技巧/120

 本章小结/125

 复习思考题/125

 案例分析/126

 实训题/127

第7章 商务谈判策略/128

 7.1 商务谈判策略概述/128

 7.2 报价策略/133

 7.3 让步策略/137

 7.4 拖延策略/141

 7.5 拒绝策略/143

 7.6 签约策略/145

 本章小结/147

 复习思考题/148

 案例分析/149

 实训题/149

第8章 服务与顾客维系/150

 8.1 服务概述/150

 8.2 服务与顾客管理/158

 8.3 顾客维系的若干技巧/162

 本章小结/169

 复习思考题/169

 案例分析/170

 实训题/170

第9章 合同管理/171

 9.1 合同概述/171

 9.2 合同的订立/175

 9.3 合同的效力/180

 9.4 合同的履行/183

 9.5 合同的变更、转让及终止/187

 9.6 违约责任/191

 本章小结/194

 复习思考题/194

 案例分析/195

 实训题/196

第10章 异议处理/197

 10.1 异议处理概述/197

 10.2 处理顾客异议的态度和步骤/203

 10.3 处理顾客异议的

 主要方法/207

 本章小结/218

 复习思考题/218

 案例分析/219

 实训题/220

第11章 商务谈判的有效沟通/221

 11.1 商务谈判的沟通基础/221

 11.2 行为语言沟通/226

 11.3 商务谈判沟通的关键/233

 11.4 加强沟通的有效途径/239

 本章小结/242

 复习思考题/242

 案例分析/243

 实训题1/243

 实训题2/244

第12章 推销管理/245

 12.1 推销人员管理/245

 12.2 顾客关系管理/254

 12.3 日常客户管理/260

 12.4 推销人员的监督和激励/262

 本章小结/268

 复习思考题/268

 案例分析/269

 实训题/269

参考文献/270