要么冲动爆发，要么胆怯撤退
跟马克行为相反的是我以前的学生拉菲克。与马克截然不同，拉菲克从来不爆发，事实上他几乎连说出自己的想法都做不到。
拉菲克就读于哈佛大学法学院已经三年了。他原本打算毕业之后回老家巴基斯坦，回到家人身边的。但始料未及的是，就在哈佛读书的这段时间，拉菲克爱上了一位来自美国中西部的女孩史黛西，这段感情带来的除了欢愉以外，也有一丝令人担忧。因为拉菲克知道，总有一天他必须告诉母亲，他将不会按她之前所期待的那样回到巴基斯坦。他决定娶史黛西并且定居美国。
有那么几次，话题差点就脱口而出了。因为他的父母和亲戚都打算来美国参加他的毕业仪式，所以他会打电话回家跟他们讨论毕业的计划。他在脑袋里一遍又一遍地盘算——他应该说什么，以及应该用怎样温柔又坚定的语气说这件事。在他脑海里，对话结束得很愉快。
但那一刻真的到来时，他却僵住了。
“你什么时候回家？”妈妈问。
拉菲克沉默着。
“你最好趁机票价格没有上涨之前就买机票。”母亲继续说着。
儿子更沉默了。
就在母亲在滔滔不绝讲话的时候，某种力量暗示拉菲克：“加油，告诉母亲真相吧。”但还没等他张嘴，另一种相反的观点出现了：“不！这样母亲肯定接受不了。”从与母亲的谈话中让他感觉到母亲对他的厚望，可相反的想法也依旧持续提醒着他：“早晚也得跟母亲坦白的。”但矛盾的声音会立刻接踵而至：“还是闭嘴吧，你会伤她的心的。”
拉菲克想诚实地向母亲坦白他留在美国的计划——他也深知最终肯定瞒不了。但是他仍旧只是含含糊糊的一点点渗透这层意思，他以延后买机票来拖延这个问题，但一直也没真正给出合理的解释，他只是知道自己确实做不到告诉母亲真相，至少不是今天。
成功从内部开始
我在哈佛谈判项目小组的那些年，一直跟同伴们在夏天的时间为一个执行教育项目授课。整个研讨会的高潮就是帮助人们练习如何锻炼人际交往能力。在这个特别环节，我们采用一个辅导员负责三个学员的模式。目的就是给大家提供一个可以获取更多关注的高水平指导。
研讨会的参与者从他们的实际生活出发带来很多真实的谈判案例。我们一起在三人小组中合作，置身于他们选择的场景里来对他们的水平进行提升。直到今天，这种方法依旧很奏效。当时我们三人小组中的一名成员已经成为了最高法院的大法官。
在跟如此身份杰出的人进行这种高水平的沟通练习之前，我丝毫来不及准备。这位75岁的老先生已经在国家最高法院任职35年。
在轮到他发言之前，我思考着他会给出一个怎样的场景，向我寻求建议。会是跟其他法官工作的过程中遇到的问题吗？他这种人一般打交道的对象都是首相或国会议员什么的。当和他进行谈判训练的时候，这位法官描绘了数年来困扰他的困难的局面。
“50年来我的妻子每天都习惯为我挑选领带”，他对我说，“我讨厌那样，我能自己穿衣服。她为什么这样做？”
我惊呆了。“就是这个问题让你夜不能寐？”我直接问道。
“你没有告诉妻子，你更愿意自己来选择领带吗？”我问道。
“这正是我的问题”，他说，“尽管这种场景在我的脑海中排练了好多次，但我就是没办法直接告诉她。”
经过多年相似问题的探讨，我突然茅塞顿开。
马克、拉菲克以及高等法院的法官都是聪明人，他们也很诚实。显然他们也知道如何有效沟通。不过，他们统统都违背了自己内心的本意：没有保持住优雅的风度，没能讲出真实的想法，没能站在自己的角度同时又兼顾维护他们重要的人际关系。
通常在我与他人做类似于法官这种沟通技巧练习的时候，我总会与他们一起练习回到“现实生活场景”中所需要说的所谓的有效台词。但如果在这个问题上建议他练习短语“请不要为我挑领带”，显然很可笑。他是个非常有气场的人，在工作中很有威严，几十年来，所给出的建议往往可以影响到整个国家。他不需要锻炼自己开口说话的自信了。
因此，反复的行为练习无法在这个问题上为他带来帮助。他知道自己该说的话，亟待解决的难题是他到底应该怎样真的说出这些话来。
P4-6
福克斯知道怎样转变她的听众,促使他们去思考、去质疑他们固有的观念从而成为更好的自己。她是一位具有敏锐思想的领导和变革者」
——普迦·赛格尔·贾斯帕尔(Puja Sehgal Jaspal)(谷歌薪酬委员会主管)
「本书提供了人格养成的实用方法，效果惊人。人格养成在领导力训练中的重要性愈来愈高，经理人无论资历深浅，都不可或缺。福克斯行文深入浅出，让人不想错过这条自我提升的道路。」
——艾美·艾豪森(Amy C. Edmondson)(哈佛商学院领导及管理学教授)
「福克斯过去几年在哈佛法学院开疆辟土，我身为她的同事，有幸目睹这一切。她提出一套结合传统与创新的谈判协商模型，正是时候，也是最适合的人选。企业、政府、非营利组织的管理阶层都能从中受益。」
——隆纳·海菲兹(Ronald A.Heifetz)(哈佛「肯尼迪政府学院公共领导力中心」创办董事)
「福克斯的写作风格清晰，时而幽默时而温暖，让人想一读再读。她将个人的生活与工作经验融入本书，并提供实际做法，把焦点集中在以往被众人遗忘的内在思维，为沟通协商的领域开创新局。」
——罗伯特·凯根(Robert Kegan)及莉萨·拉赫(Lisa Lahey)(哈佛教育所教授)
「这世界偶有新星诞生，让大家看清旧有思维不再适用，彻底改变我们的思维方式。福克斯就是这颗新星。她的见解精辟，有助于我们精进待人处事的方法，自我也能彻底革新。读了本书，你的人生也能有新气象。」
——肯尼斯·克洛克(Kenneth Cloke)(「无疆界调停人」创办人)
「福克斯打造出一套管理内心世界的策略，思维创新、富于想象，而又效果十足。本书勾勒出通往美好生活的途径。」
——丹尼尔·高曼(Daniel Goleman)(《EQ》畅销作家)
「《哈佛谈判心理学》绝对会彻底改变企业领导人的养成训练。书中的概念与灵感将席卷企业界。」
彼得·古柏(Peter Guber)(《会说才会赢》畅销作家)
「如果今年只读一本领导学书籍，就读这本书！」
马歇尔·葛史密斯(Marshall Goldsmith)(《UP学》畅销作家)
「本书有如一本教战守则，教大家如何活出真我，善用智慧跳脱困境。追求更丰富、更幸福的人生，请勿错过这本宝藏。」
沙伦·萨尔兹堡(Sharon Salzberg)(《慈爱：革命性的喜悦艺术》畅销作家)
序言
能为艾莉卡·爱瑞儿·福克斯的《哈佛谈判心理学》这种鼓舞人心的先锋性作品写序言，实在倍感荣幸。我如此开心的原因不仅是因为我与艾莉卡是旧识，相知多年，还因为我亲眼见证了她逐渐磨练钻研这些想法，最终去其糟粕，将结晶清晰呈现出来，为人们介绍谈判内心领域层面的过程。
三十多年前，我和罗杰·费舍尔、布鲁斯·巴顿有幸合作商讨并参与编纂了《谈判力》一书。我们试图鼓励读者改变对谈判游戏的理解，它可以不再是传统意义上的输赢形式，或许在最后双方都可以受益。这种方法达到的最终效果就是我们俗称的“双赢局面”。可以帮助人们在商务、外交，甚至是厨房的餐桌旁重新了解并实践谈判的技巧。
从那之后的三十年间，我在中介和谈判顾问的工作过程中学到的最重要的一课便是谈判成功的道路上最大的障碍不是对方，无论他们多么难缠。我们最大的障碍是自己。那些真正的困难都掩藏在我们脆弱人性的表层之下，急于做出本能反应——冲动地因为恐惧或愤怒做出本能应激行为。我发觉成功谈判的基础其实是学会如何运用“阳台观望策略”——用一个可以让你将精神状态与情感暂时冷却的全新视角，一种自我控制的方法。“阳台观望策略”是我二十年前在《无法说不》一书中的主要研究论点。
但多年以来，我终于意识到，让人们去利用“阳台观望策略”是一件多么困难的事。而比这更加难以做到的是在与别人产生冲突的同时，还能一直保持“呆在阳台上”。我们每一个人都会难以抗拒地倾向于破坏性的情绪和想法，并且在忘记考虑长远利益的情况下做出冲动的行为。换句话说，我们更乐意“从阳台掉下去”。我的客户和读者们时常会跟我谈到这个问题，并重复地询问如何“呆在阳台上”的方法。虽然基本的那些技巧——比如停止行动，细数现在发生的情况，着眼于利益——都非常有价值，但它们需要在每一天遇到的所有问题的状况下不停地被阐述和强化。
我逐渐越发肯定，在谈判的时候，光在别人身上下工夫能让我们得到的成功是很有限的，想要得到满意的结果，我们需要另一个与之并行的做法来助力。在生活中不仅要选好外部实践行动的走向，更应该选好与之相配合的内心世界的通路。为了得到谈判的胜利，我们不仅仅需要努力说服别人，往往还需要说服我们自己。当然尽管听起来很奇怪，但事实上说服自己甚至比说服别人还要重要得多。如果想要在充满挑战的情况下与外界的人沟通成功，我们需要先审视内心世界，思考自己本身与走向成功的关系。毕竟，如果我们连自己都无法说服，那么我们要怎么去说服别人呢？
这本由艾莉卡·爱瑞儿·福克斯写的开创性作品就是来填补这部分空缺的。本书让我们以全新的视角思考谈判，所涉及的内容是关于坐到谈判桌之前，甚至是与他人沟通之前就需要思考的内容。它为我们打开了一扇全新的大门——如何与自己谈判。艾莉卡解析了自我谈判的过程，为那些梦想家（商业用语，专指CEO，“首席执行官”）、思想者（专指CFO，“首席财务官”）、爱人（专指VP of HR，“人力资源副总裁”）和勇士（专指COO，“首席运营官”）们创作了一本专业指导丛书。这些家伙都是我们自我谈判的谈判专人，艾莉卡喜欢称它们为“四大成员”，船长在守望者与旅行者提供的宝贵帮助下领导它们。除此以外，本书还用生动活泼的语言，鼓舞人心的鲜活例子清晰阐释了内在谈判的特征以及适用于生活实践的有效方法。
20世纪80年代，《谈判力》一书上市的时候，我们生存的世界正急需一个全新的方法让大家齐心协力共同解决问题。谈判原则就为我们提供了这样一个契机。时至今日，我们的世界有了新的需求，人们需要找到了解自己内心世界的“地图”，以便于在生活和领导他人的过程中做出更加聪慧而又理智的选择。我们需要可行的有实际作用的全套方案让我们不仅可以与别人相互协商达成共识，也能跟自己的内心世界和平相处。内心最深切的愿望往往会为了满足专业性的需求或维护持久的和平现状而不得已被掩盖起来。
本书就是这样一张“地图”。我真心希望此书可以帮助读者们在理解和掌握领导力与谈判技巧的时候，更加高效，更有针对性，得到更令人满意的结果，无论是在公司的办公室，还是公共场合的辩论讲台，甚至简单到不过是朋友与家人之间的对话。我相信，要想从外部彻底改变谈判游戏的基本规则，我们需要先从内部下手。这本来自福克斯的书无疑为我们提供了一个良好的开端。希望你可以喜欢此书，并从中受益。
威廉·尤里
哈佛谈判项目创始人之一
你是不是一次又一次在那些火药味爆发的时刻无法保持冷静？
你有没有过本来打算听从你搭档的意见，但最后发现自己大喊大叫，或者干脆就转身离开了？
你有没有本来打算与他人好好合作，但后来因为固执己见而使谈判僵持不下？
你有没有在想要保持冷静的时候，却表现得充满抵触情绪，暴躁不安？
你有没有在本打算说“不”的时候，还是说了“行”？
你有没有在说完什么话之后，追悔莫及？
你有没有在想要阐明观点或表明立场的时候，却闭嘴不言静静地坐着？
你有没有曾经试图想要打破所有人对你的看法，但在关键时刻却依旧觉得太害怕或是担心自己无法承担起“责任”的重担，从而最终放弃了冒险的尝试？
你是否曾经感觉到你的激情和生活的目标背道而驰呢？
如果你的回答是“Yes”，那么你迫切需要阅读这本汇集了哈佛最好的实践与心理学家、诗人、神学家智慧的《哈佛谈判心理学》。我们与他人谈判的失败，通过外在的技巧进行弥补，效果终究有限，只有同时发掘内心的能量才是上策。哈佛大学著名沟通与谈判专家艾莉卡·爱瑞儿·福克斯女士通过近20年的企业运营与教学研究发现，个人要想取得谈判的最大胜利，首先要学会自我谈判，即把最好的自己请出来坐在谈判桌前。而要请出最好的自己，则需要保证内心的平衡。每个人内心都有四大成员：梦想家、思想者、爱人、勇士，梦想家思虑前景，思想者分析观念，爱人关注人际关系，勇士唤醒内在的能量推进行动。除此之外，内心还有三大改造者：守望者、船长、旅行者，守望者观察四大成员的反应并发出信号，船长决定采取何种措施应对，旅行者提供人生情境带着四大成员面对机遇和挑战。三大改造者与四大成员互相配合，让个人趋近完美的本我，这样你就会在谈判桌前无往不胜。
哈佛谈判概念3.0版
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和别人谈判之前，先学会和自己谈
