本书首先介绍了企业当前的经营环境以及销售队伍的竞争态势，这为我们探讨销售队伍在公司战略的制定和执行过程中可能扮演的角色做好了铺垫。不管是传统的公司还是新兴的企业，这些都是无法回避的问题。无论对于主要负责战略性客户的销售经理，还是对于普通的销售人员而言，销售方案的执行都是从与客户建立联系开始的。于是，本书的第二部分便展开了销售机遇、客户关系以及沟通管理等主题，其中重点讲述了不同销售方案的各种利弊得失。本书最后一部分阐述了管理者如何通过招聘、培训、引导、激励、薪酬、评估销售队伍等方式来加大销售方案的执行力度。

第9版继承道格·达尔林普尔(Doug Dalrymple)近25年来为本书确立的主题，为读者提供全面而实用的销售管理方法：如何发展和壮大销售队伍，如何管理战略客户关系，如何激励销售队伍。

从战略的高度理解如何运用销售队伍创造客户价值和竞争优势；

通过数据表以及其中的实际问题提高数据分析能力；

贯穿全书的案例练习和真实的销售管理困境专栏，便于所学理论的应用；

强调销售管理者所必备的核心能力；

应用具体的销售管理工具，处理预算、销售预测以及销售区域设计等问题。

第1章 销售管理概论

 人员推销

 变化的市场

 销售管理流程

 销售管理能力

 职业生涯

 成功销售管理的准备

第2章 战略和韦肖售规划

 企业战略

 营销战略

 战略实施决策

 销售队伍方案决策

 附录2—1 估计潜力与预测销售

 附录2—2 销售队伍投资与预算

第3章 销售机会管理

 开发新客户的过程

 管理现有客户

 销量还是利润

 时间管理

第4章 客户关系管理

 采购过程

 采购中心

 关系的演变

第5章 客户互动管理

 销售模式的基本类型

 互动前阶段：计划的技能

 互动阶段

 发掘需求的能力

 互动后阶段

第6章 销售人员组织模式

 综合销售模式与专业销售模式的对比

 战略客户管理计划

 电信营销

 一些附加要点

 独立销售代理商

 销售队伍架构的新问题

第7章 人力资源的招聘和甄选

 计划的过程

 招聘

 甄选应聘者

 验证雇用过程的效果

第8章 销售培训

 为什么要培训销售人员

 销售培训计划

第9章 领导力

 领导力

 团队建设

 教导

 销售会议

 销售队伍的人事问题

 滥用酒精和化学药品

第10章 伦理领导力

 伦理决策的原则

 对伦理问题的决策

 常见的销售伦理问题

 揭发

 政府管制

 制定合乎伦理的销售计划

第11章 激励销售人员

 什么是激励

 激励模型

 自我管理

 定额

 激励计划

 表彰计划

第12章 销售人员的薪酬

 薪酬的设计方案

 费用报销和福利

 整合方案

 评估方案

第13章 业绩评估

 全局

 费用分析

 销售人员评估

 基于行为的业绩评估

 行为考评制度的应用

 基于结果的评估方法

 使用评估模型

案例研究

 案例1 案例分析法

 案例2 Abbon股份有限公司

 案例3 阿吉利系统集团

 案例4 戴维·麦克唐纳的伦理困境

 案例5 第一国民银行

 案例6 动力机车工业供应公司

 案例7 瑞克·菲尔

 案例8 罗曼诺·皮特什蒂

 案例9 桑德韦尔纸业公司

 案例10 书商温斯顿·刘

 案例11 约克电器

注释