口才的影响力贯穿于销售工作的整个过程,而销售口才的好坏,对销售工作的成败产生决定性的影响。
语言表达式能力是一个人进行商务活动的关键致胜因素,本书即教你如何提高语言表达式能力 ,从而成为销售谈判高手,进而得以在商战中取得一席之地。
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书名 | 高效推销的语言影响 |
分类 | 经济金融-经济-贸易 |
作者 | 相天 |
出版社 | 中国商业出版社 |
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简介 | 编辑推荐 口才的影响力贯穿于销售工作的整个过程,而销售口才的好坏,对销售工作的成败产生决定性的影响。 语言表达式能力是一个人进行商务活动的关键致胜因素,本书即教你如何提高语言表达式能力 ,从而成为销售谈判高手,进而得以在商战中取得一席之地。 内容推荐 销售人员一旦具备了一流的口才,就能够迅速吸引客户的注意力、抓住对方的兴奋点,从而一步一步地激起客户的购买欲望,并最终说服对方做出购买决定。 本书以推销口才技巧为中心,以推销的全过程为背景,揭示了形形色色语言在实战中的应用规律;是一本理论与实践相结合的指导书。 目录 一、推销语言的基本原则 一切都是为了说服——目的性/3 说顾客所想听的——针对性/5 明确核心卖点——准确性/8 人人都能听懂——通俗性/11 眼到心也要到——尊重性/14 用“心”去倾听——双向性/18 到什么山上唱什么歌——看对象/21 生意出于笑谈中——生动性/25 必要的“假话”——诱惑性/28 不该问的别问——隐私性/30 二、先交心,再交易 每天最少交三个新朋友/35 买卖何必曾相识/39 三言两语,一见如故/43 尊重才能讨人喜欢/47 用赞美去“贿赂”顾客/50 自己的名字很重要/53 把“我们”挂在嘴边/55 语言要符合角色身份/57 名人也是有血有肉的/59 三、推销,关键在于说服 介绍商品说服法/67 苏格拉底的说服法/69 二者选一说服法/73 魔力句式说服法/78 刺激欲望说服法/81 消除疑虑说服法/83 承认缺陷说服法/86 引用例证说服法/87 假定成交说服法/89 制造悬念说服法/91 富兰克林说服法/94 分解价格说服法/97 多听少说说服法/100 转移话题说服法/102 积极假设说服法/104 欲擒故纵说服法/107 二次努力说服法/109 四、销售,从被拒绝开始 世上没有永远的拒绝/113 推销自己的热情/117 异议的背后掩盖着什么/119 从拒绝中获取成交/123 “价格太贵啦”——永远嫌贵的借口/126 “抱歉,我没有钱!”——没有钱的借口/128 “别家可能更便宜”——反复考虑的借口/131 “我不需要这东西”——没有需要的借口/133 “让我考虑一下”——“太极推手”的借口/140 “我很忙”——没有时间的借口/144 “对不起,我不要”——“一棍子打死”的借口/146 五、谈判桌上的语言较量 谈判——用自己的口才影响对方/151 双赢——各自利益的最大化/152 最佳结果是谈出来的/155 富有创造性的“破冰发言”/157 运用提问左右谈判的过程/160 掌握插话的分寸/164 承诺不可口无遮拦/165 立足于“导”着眼于“诱”/167 谈判者,尤其要学会拒绝的艺术/170 谦虚是谈判的力量/171 情绪是可以控制的/173 六、语言对语言的博弈 言在此而意在彼/179 引导对方做出错误判断/181 故意向对方“泄密”/182 说错了也不改口/184 用借口换面子/185 做一个忍耐的听者/186 恰到好处的沉默/188 把谈判拖延到最后一分钟/190 退一步,有时是最大的得/194 逐项选择最低价/195 故意犯错的“后果”/197 最后时间的价值/199 时刻准备离开/201 七、讨价还价的最佳策略 聪明人对抗聪明人的博弈/205 漫天要价就地还钱/207 认清对方的底线/209 慎重接受第一次出价/214 对出价一定要故作惊讶/216 拉下对方的心理价位/218 “你得再加点”,然后沉默/220 以“后台老板”为武器/222 黑脸白脸唱“双簧”/224 退让是为了取得最大效益/227 先“咬紧牙关”后松口/230 “一向如此,你也不能例外”/233 切勿先提出折中/234 越来越小的让步/236 结束讨价还价的绝招——反悔/238 给一点最后的安慰/240 谈判结束时的“幸运钱”/241 八、推销语言的表达艺术 用声音征服客户/247 带着微笑的声音/250 “目光语”传情达意/252 用微笑打动顾客/254 语言要与表情相配合/257 非语言的感染/259 在电话中“俘虏”客户/261 认真对待每一个电话/263 能在电话中签约吗/268 试读章节 生意出于笑谈中——生动性 善推销者必善幽默。 据心理学家研究认为:人听别人讲话的注意力每隔五至七分钟就会有所松弛。因此,无论推销,还是谈判,适当地插入一些风趣的言辞,对于消除对方的心理疲劳益处甚大。 鲁迅先生曾经说过:“外国的讲述学术文艺的书,往往夹杂些闲话或笑谈,使文章增添活气,读者感到格外的有兴趣,不易疲倦。但中国的有些译本,却将这些删去,单留下艰难的讲学语,使它接近于教科书。这正是折花者,除尽枝叶,单留花朵,折花固然是折花,然而花枝的活气都灭尽了。”这段话批评了不注意“闲话或笑谈”的作用的现象。 由此看来,“谈笑风生”应是口才的一大特征。不会说笑话的人,不能认为是好的推销员。有时,谈判中出现了意想不到的梗阻时,风趣的言辞往往能起到“妙语回春”的作用。 有这样几个生动的实例: 一天大雨滂沱,一队刚刚到达的外国游客被这种天气弄得郁郁寡欢。这时,等候的导游员疾步迎了上去,笑着向旅客致意说:“中国古书上有句话:‘有朋自远方来,不亦乐乎!’你们看,连老天也降下甘霖为你们洗尘。”这几句应景而俏皮的欢迎词,使游客们紧锁的眉头为之一展。 另一天清晨,某旅馆因故停水了,等待用水的游客们大发牢骚。这时,旅馆经理马上出面向大家道歉,并说:“如果中午还不来水,我就去挑水来供大家使用。”此话一出,怨言顿消,有的人还赞扬了经理一番。 还看一次在欢迎客户的宴会上,举杯共饮之时,不知是谁不小心碰碎了一只酒杯,使人们陷入一阵忙乱之中。这时,主人举起手中的酒杯,高声说道:“请注意,我还要摔碎一只酒杯!”大家不解其故,全怔怔地望着他。他说:“好求个‘岁岁平安’呀!”(“碎”与“岁”是谐音)众人一听,全乐了,这位主人以自己别出心裁的风趣妙语使得酒席又恢复了欢声笑语。 幽默言语在一些小贩叫卖中更为常见:“虱子药,老鼠药,先尝后买,价钱不高,两包送一包。”“如意,如意,保您如意,买个如意,连升三级。”这些推销言语合辙押韵,顺口顺耳,听来风趣生动,吸引了不少顾客,激发了顾客的购买欲。 幽默风趣的言语可以创造生动活泼的氛围,还可以拉近距离,沟通感情。 人们欢迎“谈笑风生”的推销员,在谈判桌上,人们也喜欢富于幽默感的对手。 谈判即将开始时,双方人员总会有些紧张和不自在,尤其是第一次谈判更是这样。但是,幽默可以使大家放松,可以平添情趣,打破紧张局面,创造和谐的气氛。一旦大家从那种相互戒备的心理状态下解放出来,大家的注意力便不再集中于胜败之念,而会转移到解决问题方面来,这样良好的合作才可能进行下去。 一位精明的推销员,要想在商场上来往穿梭,游刃有余,不仅要有幽默的语言,而且还要有幽默动作,让顾客喜欢你。当然推销员的幽默不是为幽默而幽默,所说的言辞、所讲的笑话都要有的放矢,有助于吸引顾客对推销的产品感兴趣。 有这样一个场面,当秘书恭敬地把一个推销员的名片交给董事长,一如预期,董事长不耐烦地把名片丢回去。很无奈地,秘书把名片退给站在门外的推销员,推销员不以为然地又把名片递给秘书:“没关系,我会再来拜访,所以还是请董事长留下名片。”拗不过推销员的坚持,秘书硬着头皮,再进办公室,董事长火大了,将名片一撕两半,丢给秘书。 秘书不知所措地愣在当场,董事长更气恼,从口袋里拿出十块钱说:“十块钱买他一张名片,够了吧!”哪知道,当秘书递还给推销员名片和十块钱后,推销员很高兴地大声说:“请你跟董事长说,十块钱可以买两张我的名片,我还欠他一张。”随即又掏出一张名片交给秘书。 突然,办公室里传来一阵大笑,董事长走了出来说:“这样的推销员不跟他谈生意,我还找谁谈?” 还有位大学生也很诙谐幽默。在他当业余推销员时,萌发了一个好主意。有一次他走进一家报馆问:“你们需要一名有才干的编辑吗?”“不要!”“记者呢?”“不要!”“印刷厂如有缺额也行!”“不,我们现在什么空缺也没有!”“那你们一定需要这个东西!”大学生边说边从皮包里取出一些精美的牌子,上面写着:“额满,暂不雇人!”如此轻而易举地,在轻松愉快中促成了交易。 幽默还可以让人急中生智,化解困境,创造性地、完善地解决问题。 有一次,一位顾客走进一家有名的饭店,点了一只油氽龙虾。他发现菜盘中的龙虾少了一只虾螯。他询问侍者,侍者把老板找来。 老板抱歉地说:“对不起,龙虾是一种残忍的动物。您的龙虾可能是在和它的同类打架时被咬掉了一只螯。” 顾客巧妙地回答:“那么请调换一下,把那只打胜的给我。” 老板和顾客双方都用幽默的表达方式,委婉地指出双方存在的分歧。这种方式不批评他人,没有伤及他人的自尊,既保护了餐馆的声誉,也维护了顾客的利益。 还有一个例子。 一位华人在美国西雅图开餐厅。为了招揽顾客,每当客人进餐后离去时,餐厅总会奉送一盒点心,内附精致“吉祥卡”一张,上面印有“吉祥如意”、“幸福快乐”等吉言。 一次,一对情侣选在这家餐厅结婚。那一天,他们满怀喜悦地来到这家餐厅,在他们期待良好祝愿的时刻,打开点心盒,却意外地发现没有往常的“吉祥卡”,顿感非常不吉利,心里很不愉快,于是他们便向老板“兴师问罪”,不论老板怎样赔礼道歉,他们就觉得扫兴。 看到这种情景,刚到美国探亲的老板的弟弟微笑着走上前去,说了一句美国常用谚语:“没有吉言就是最好的吉言”。听到这句话,新娘破颜一笑,新郎也转怒为喜,高兴地与他们握手拥抱,连连道谢。 在意外事件面前,兄弟俩的处理方式大不相同。哥哥采取的是正面消极的应对策略,而弟弟采取的则是侧面出击,主动投其所好地说话。哥哥的做法不能消除意外事件给这对新婚夫妇造成的不祥之感,越赔礼道歉越加重了对方这种情绪;而弟弟通过对意外事件(没有吉祥卡)作出一个机智幽默的解释,直逼要点,恰好满足了对方的心理需要,既掩盖了过失,又消除了对方的不祥之感。 P25-28 序言 货卖一张嘴(序) 现代社会,语言在商务活动中的作用尤为重要。销售人员的说话能力,是获得成功交易的必要条件。美国人际关系大师戴尔·卡耐基说:“一个人的成功,约有15%取决于知识和技术,85%取决于沟通——发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。” 推销工作的实质就是人际交往。因为要同客户打交道,思维的敏锐性、广阔的知识面、即兴应变能力等要素都是必备的,尤其是其拿得出手的语言表达能力。俗话说:言为心声。语言表达能力的高低从某种意义上说,也是其敏锐思维的反映。有人甚至将“舌头、英语、电脑”称为国际贸易的“三大战略武器”。 “我们两个人谁长得更帅?”——一名大学应届毕业生,在某电讯公司的招聘台前,被问到此问题后败下阵来。 这是报纸上登出的一则新闻。原来,该单位招聘一名公司营销助理时,不问专业,不看简历,只要求应聘者与招聘人进行“两分钟聊天”。这种招聘方式,使许多学生不适应。那些精心修饰前来应聘的学子们,抱着精美制作的个人简历、各种证书,一个个不敢上前。一名大胆“吃螃蟹”的学生说:“只凭一张嘴定前途,这种方法真是前卫。” 招聘单位负责人认为,销售工作,更需要的是应变能力。通过聊天,正好可以了解一个人的为人处事方法、办事能力、思想品格、创新能力等,这些也都是真才实学。否则,包装再好也没有用。采用“两分钟定前途”的面试办法,可以当做对一位应聘者思维能力、反应程度、知识层面等方面素质进行考察的重要手段。 虽然我们在推销,但永远不要表现得像在推销。当一名推销员开口就是推销员的腔调时,会使人很难受。要学会这门科学并把它转化为艺术。 销售人员的角色在新时代将会发生剧烈的变化,成功的销售人员要比以往更具有丰富的头脑,要更加多才多艺,要得到更好的培训。最为重要的,他必须是一个更出色的销售谈判高手。 |
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