《最新推销员培训与管理全书》不仅是推销员的自学教材，更是企业和机构对推销员进行培训、管理的重要工具书。

本书在内容上集知识性、趣味性和实用性于一体，避免了传统书籍大量理论堆砌、空泛说教的形式；在结构上，重点突出，脉络清晰，层次分明，有利于读者更好地阅读、领悟与吸收。

《最新推销员培训与管理全书》总结了当今世界各国最新、最典型的推销理论和案例，从推销规则、推销策略，到推销过程中的战术技巧运用等，均有详细论述；对于推销员的形象设计、仪表修养、人际关系到售后服务，也都有全面阐述；对于推销员必备素质、基本技巧、心理战术，到如何说服顾客，也都进行了深入浅出的探讨。

第一章 职业素质培训

 推销员必备的三项基本技能

 推销员必备的三项职业道德

 推销员必备的十项基本素质

 推销员必须具备的心理素质

 推销员必须具备的业务素质

 推销员不可不知的礼仪常识

 推销员不可不知的社交常识

 推销员不可不知的产品知识

 优秀推销员必知的三种知识

 优秀推销员必备的五个特点

 优秀推销员必备的七张王牌

 优秀推销员必备的八个条件

 优秀推销员必备的七种品格

 优秀推销员推销的四个步骤

 优秀推销员成功的七个技巧

 优秀推销员成功的八项特质

 优秀推销员必备的十三法宝

 女性推销员必知的六项守则

 成功推销员必备的五个条件

 测试自己能否成功的二十九问

第二章 基础技能培训

 了解成功推销的三个步骤

 了解成功推销的四个阶段

 观察力培训的三种好方法

 自制力培训的四种好方法

 应变力培训的四种好方法

 推销新手面对的十个难题

 推销新手必知的九个秘技

 推销新手速成的三个秘诀

 新手人行成功的六个基础

 新手必须避免的七种毛病

 对新手有用的“8：20原理”

 寻找推销对象的三个绝招

第三章 心理素质培训

 推销员必备的十种心态

 推销员信心的四个来源

 推销员恐惧的九个原因

 克服自卑心态的五个方法

 克服失败心态的六个方法

 保持积极心态的五个方法

 培养推销激情的四个方法

第四章 业务素质培训

 推销员业务素质的四项要求

 优秀推销员必知的六条禁忌

 优秀推销员的十种职业特性

 顶级推销员的六个职业习惯

 世界最风行的三大推销方式

 把自己融于推销的四种方法

 策划促销活动的四个基本点

第五章 形象设计培训

 保持良好仪表的七点注意

 穿戴服饰要把握七个原则

 推销员必知的着装八要素

 赢得他人信赖的八种形象

 打动顾客的七种时尚形象

 推销员微笑的十一项任务

 不受欢迎的九种推销形象

 让推销员失礼的五种眼神

第六章 礼仪常识培训

 递交名片时的八个讲究

 招待客户时的十项注意

 商务交际要做的三种准备

 推销员举止的十六项注意

 接待顾客的九个注意事项

 应约拜访必知的七项礼仪

 给客户送礼须知的六个要点

 给客户送礼注意的三个事项

 与客户交往时的六种最佳距离

 与顾客交往必知的十一个技巧

 与客户晚餐要注意的三个问题

 参加宴会必知的十个基本礼节

 陪同客户用餐必知的五个讲究

 推销高手在礼仪上的九个准则

第七章 社交能力培训

 创造人缘的四个小技巧

 赞美客户的五个小技巧

 测试人缘的十道小测试

 推销高手的七种人际观念

 建立良好交际的八个原则

 学会表现自己的五个技巧

 建立个人信誉的七个方法

 锻炼倾听技巧的五个方法

 积极倾听客户的三个原则

 扩大交际范围的两种方式

 利用聚会推销的窍门

 检测交际范围的三个标准

 如何与客户进行首次交际

 如何接待十二种特殊客户

第八章 推销语言培训

 推销语言的六个基本原则

 推销语言的三种主要方式

 推销语言的三种表达技巧

 推销语言的四个基本技巧

 让声音完美的八个小技巧

 使用礼貌用语的四个注意

 不与客户争论的五个方法

 最常见的十二种基本用语

 提高语言艺术的六个技巧

 推销大师的五个谈话经验

 推销口才的四种有效训练

 优秀推销员常说的二十七句话

 容易导致推销失败的十八句话

 展览推销语言的四个基本要素

第九章 心理战术培训

 从表情分析客户性格

 从谈话分析客户性格

 掌握顾客心理的三个小窍门

 掌握顾客消费的十一种心理

 客户反抗心理的十五种表现

 用证据说服客户的十种方法

 抓住顾客心理的四种推销方式

 激发顾客购买欲望的四个手段

 洞察客户潜在需求的三种方法

 阻碍成功的十一种心理原因

第十章 推销技巧培训

 常见的三种推销方式

 推销员巧妙促销五法

 推销员的四大应变术

 展览推销的四个诀窍

 上门推销的四个方法

 初次推销的五个技巧

 与客户打交道的六个技巧

 与经销商合作的四个技巧

 让顾客自觉购买的四要素

 提高推销效率的四个法宝

 增加销售额的六个小窍门

 推销高手的二十二个绝招

 推销大师的十个推销秘诀

 推销大师的六大交易技巧

 推销大师的八个推销观点

 推销大师的八大推销技巧

 推销大师的十个成功经验

 推销大师的十二个防泄密技巧

 推销大师十二个接近客户的技巧

 展览推销中电话预约的七个妙计

 展览推销中促销访问的五个步骤

第十一章 实战技巧培训

 如何推销办公用品

 如何推销家用电器

 如何推销书籍报刊

 如何推销运输业务

 如何推销房屋住宅

 如何推销医疗用品

 如何推销建筑材料

 如何推销儿童玩具

 如何推销服装饰品

 如何推销各种保险

 如何推销汽车产品

第十二章 谈判能力培训

 谈判中要掌握的四个策略

 谈判中要遵守的九个原则

 谈判中要具备的四个理性

 谈判中要注意的六个事项

 谈判中要注意的三个细节

 谈判中占上风的五个诀窍

 掌握与客户谈判的三大法宝

 打破谈判僵局的七个方法

 迅速达成协议的五个法宝

 在谈判中提问的五个技巧

 在谈判中回答的五个要诀

 在谈判中报价的四个学问

 最先报价最高的四个原因

 报价必须把握的四个技巧

 报价必须考虑的五个环节

 电话谈判的五个特点

 电话谈判的五个原则

 讨价还价的九种技巧

 十种成功的谈判技巧

第十三章 开发客户的能力培训

 寻找推销对象的三个小窍门

 发掘潜在客户的十二个技巧

 与顾客套近乎的七个小诀窍

 提高客户开发成功率的四个方法

 建立良好客户关系网的三个作用

 建立良好客户关系网的三个技巧

 向中老年顾客推销产品的三要诀

 对潜力顾客的四种分类

 有效开发客户的七妙计

 搜索访问的优点和缺陷

 连锁介绍的优点和缺陷

 中心开花的优点和缺陷

 个人观察的优点和缺陷

 委托助手的优点和缺陷

 广告开拓的优点和缺陷

 市场咨询的优点和缺陷

第十四章 分析客户的能力培训

 透露顾客心理的五种肢体语言

 解读顾客肢体语言的四个要诀

 针对不同性格客户的推销战略

 针对不同年龄客户的推销战略

 影响顾客购买能力的七个因素

 向个人推销要注意的十三件事

 向团体推销要注意的十八件事

 读懂顾客的二十种身体语言

 评判推销对象的四个关键点

 探索潜在购买力的三个原则

 了解顾客的三种最有效方法

第十五章 拜访客户的能力培训

第一次访客的六个小步骤

 拜访客户的八个基本知识

 推销拜访路线的五种设计

 推销拜访时机的五种选择

 成功自我介绍的五个技巧

 让客户喜欢你的十个要素

 对顾客充满兴趣的四要点

 真正接近客户的四个技巧

 投其所好的两个关键方法

 称呼客户的三个注意事项

 牢记客户姓名的四个窍门

 制造再次访问的四个借口

 赢得客户好感的九个秘诀

 交换名片注意的九个事项

 双方对话的六个距离选择

 建立亲和力的四个小窍门

 与客户谈话时的五项注意

 有效倾听的五个基本技巧

 增加拜访顾客数量的秘诀

 向客户推销自己的三个小技巧

 把自己推销给客户的六项注意

 把产品推销给客户的七个步骤

 推销大师问候客户的四个方式

第十六章 说服客户的能力培训

 说服客户包括的四个方面

 说服中讲实话的三个技巧

 说服中不能讲三种实话

 努力办实事的两点注意

 十三种最有效的说服技巧

 说服问题客户的三个关键点

 用未来说服客户的三个技巧

 对客户嫌价高时的四种说服

 靠心理学说服顾客的七个要诀

 用关键词打动客户的两个技巧

 说服自称没钱客户的三个方法

 激发客户购买冲动的八个技巧

 用利益获得客户认同的三个技巧

 影响顾客对价格反映的五个要素

第十七章 沟通客户的能力培训

 如何应对喜欢抬杠的客户

 如何应对刨根问底的客户

 如何应对沉默寡言的客户

 如何应对喋喋不休的客户

 如何应对犹豫不决的客户

 如何应对不太友善的客户

 对不同性格顾客的六种应对

 对不同类型客户的七种沟通

 对举止怪诞客户的八个妙招

 主动预防顾客不满的四要点

 用“缓兵之计”处理客户投诉

 处理客户异议的五种语言艺术

 处理顾客异议的四个原则

 处理客户异议的八个方法

 使用“间接法”解决顾客异议时要注意的四个问题

 使用“将计就计”处理顾客异议时要注意的三个问题

 使用“发问法”解决顾客异议时要注意的四个问题

 使用“不理睬”解决顾客异议时要注意的三个问题

 使用“补偿法”解决顾客异议时要注意的五个问题

 使用“拖延法”处理顾客异议时要注意的四个问题

 松下幸之助处理顾客异议的十八个要点

第十八童准备工作的能力培训

 建立客户档案的两个关键点

 请别人介绍客户的五个方法

 推销的七种辅助材料

 推销信息笔记的四项内容

 推销笔记内容表达的十一个技巧

 照片展示产品的十五个注意事项

 使用推销工具要注意的五点建议

第十九章 产品介绍的能力培训

 熟悉公司的六种情况

 演示产品的四个技巧

 掌握产品知识的三个诀窍

 成功说明产品的两个关键

 引起客户注意的五个方法

 产品说明常用的四个技巧

 了解产品性能的十个知识

 把产品和客户需求结合的三个技巧

第二十章 避免失败的能力培训

 学会应对拒绝的七种技巧

 走出推销失败的五个误区

 与未成交客户建立关系的原因

 与未成交客户建立良好关系

 推销员失败的五种心理因素

 失败推销员常犯的九个通病

 导致推销失败的五种坏表现

 推销失败在礼仪上的九个坏表现

 推销失败在细节上的十四个缺陷

 成为优秀推销员的二十个训练题

第二十一章 电话推销的能力培训

 电话推销要做好的六个准备

 电话推销语言的三个秘诀

 电话推销的五个实战技巧

 电话推销约见的四个方法

 电话推销的八个步骤

 电话推销的十四条经验

 打电话的七个实用要诀

 更好地使用电话的十二个技巧

第二十二章 面谈推销的能力培训

 面谈的五个技巧

 掌握面谈的四个要领

 六项必知的商谈礼仪

 十九种成功商谈技巧

 提高面谈效率的九个方法

 避免商谈失败的十六个要点

 如何从客户的表情中发现机会

 如何从客户的举止中发现机会

 如何从客户的言谈中发现机会

 面对团体客户推销成功的六个技巧

第二十三章 成功交易的能力培训

 有效推销的七个阶段

 成交的四个基本策略

 成交意向的十种信号

 成交的四种心理障碍

 促成交易的五个技巧

 成交的四个基本技巧

 成交后该做的六件事情

 推销成功的三十条经验

 把握签单时机的五个要点

 成交后要注意的三个事项

 辞别时要遵守的四个要点

 引导顾客做出决定的八个诀窍

 捕捉顾客成交信号的六个技巧

 交易后让客户满意的四种方法

 自我管理的四项内容

 设立合理目标的三个前提

 设立目标要考虑的七个因素

 设立目标要参考的四个资料

 让目标具体细化的四个方法

 学会利用时间的四种方法

 有效管理时间的五个技巧

 充分利用闲暇的五个诀窍

 节约时间的二十一个技巧

 浪费时间的十五种坏表现

 经验带来的四种坏习惯

 失败推销员的八种弊病

 推销员的十种成功特质

 做成熟推销员的五个条件

 努力做出自己的三个特色

推销人员的基本技能是指推销人员在日常工作中从事业务活动所运用的专门技巧和基本能力。要有效开展推销工作，正确处理推销过程中出现的各种问题，必然要求推销人员掌握一定的工作技能，并且能够很好地加以运用。

(1)洞察能力

推销人员的洞察能力，主要是指其通过顾客的外部表现去了解顾客的购买心理的能力。人的任何行为表现都与内心活动有关联，反映着内心活动的一个侧面。顾客也是这样，推销人员可以从顾客的行为中，发现许多反映顾客购买内心活动的信息。因此，洞察能力就成了揭示顾客动机的重要一环。

(2)社交能力

一个从事推销工作的人必须具备较强的社会交往能力，在任何场合都能应付自如、随机行事。社交能力是衡量一个推销员能否适应现代社会和做好本职工作的一条重要标准，推销人员要善于与各界人士建立亲密的交往关系，而且还必须懂得各种社交礼仪，比如日常生活礼节、外事交往礼节、各种宴会聚会礼节、公共场合礼节等。在与顾客洽谈过程中，往往有些问题在正式谈判场合不能得到解决，而在社交场合却能得到圆满解决。

(3)应变能力

推销员在进行推销的过程中，会遇到千变万化的情况，这要求推销员要沉着冷静、机智灵活地逐一处理，把不利的突发因素消解，甚至化为有利的因素，同时又绝不放过任何一个有利的突发因素为自己的推销加码。

推销员是企业冲锋陷阵的先锋，在商业竞争日益激烈的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位企业经营者都希望自己的推销员多开发新客户，赢得更多的订单。

但是推销员不能为了订单而丧失职业道德，采用非正常手段去获取订单。虽然这样能赢得订单，但会导致推销员个人信用的破产以及企业形象的严重损伤。

有职业道德的推销员，对企业有绝对正面的影响，对消费者更是提供了品质与价格的确切保障。

(1)不应为了业绩而不择手段

一般推销员在品格操守或销售态度上大多都能合乎一定的水准，但是少数推销员为争取业绩，不惜削价出售产品，扰乱市场秩序，或是对客户做欺骗式的推销，这些都是很令企业感到痛心的。

有的推销员为达到合格的业绩标准，就通过各种关系，捏造不实的客户名字或不按公司规定予以削价、送礼品，这些做法是非常不恰当的。

(2)推销员必须寻求积极进取的生活

有少数推销员借口做生意应酬，天天泡舞厅、进酒吧，搞到三更半夜才回家，时间久了，钱不够用，就会妄想其他来源，因而惹上财务纠纷，这实在是推销员的大忌。

为达到销售目的，对客户做不当的承诺，或是把产品吹得天花乱坠，甚至向客户索取回扣，损害企业的形象，这些行为也是推销员该引以为戒的。

(3)不要被公司的坏习惯影响

公司的宗旨和经营风格，也会间接影响推销员的操守。企业搞不正派经营，品格原来不错的推销员也会被逼上梁山，为达业绩而不择手段。企业对推销员不当的训练与辅导，或是公司管理制度不上轨道，也会间接促使推销员对事情、对问题产生错误的价值判断。

在这里要提醒推销员朋友们，一定要遵守职业道德，不要被坏风气影响。

推销要依靠能力，但是能力却不是凭空而得的，它首先要求推销员具备一定的素质。

(1)广泛的知识  对于商品、行业、顾客都要相当熟悉。若能掌握较广博的知识，对商品的尺寸、分量、质量、包装等方面加以有趣的介绍，就能激发顾客的购买信心和购买欲。

(2)热情

推销员有推销热情顾客才能有购买热忱。对任何一个顾客，你都要尽可能考虑到自己会给顾客留下什么样的印象。丧失热情就等于丧失活力，就很难达到良好的推销效果。

(3)服务惹识

对于有购买欲的顾客你要认真想一想，你能向他提供哪些服务？如果你有意为他效劳，他也会诚挚地回报你。

(4)想象力

“想象力支配全世界”，这是拿破仑的名言。产品设计是死的，而顾客购买标准是活的、可变的，通过推销员的想象力，可以从不同的角度改变顾客的标准。

(5)建设性

在推销陷入僵局时，你要善于果断地提出建设性的建议。这种建议能开拓对方的思路，会使对方信任你。

(6)诚恳

在推销过程中，诚恳是很重要的。推销员要乐于完成顾客提出的任何要求。能办到的事，尽量办，而且态度要诚恳。

(7)礼貌

客户比较喜欢别人的殷勤、服从和尊敬，因此推销员与客户交易时，应采取非常礼貌的态度。只有你心怀诚意，才能自然地表现出你真诚的语气。

(8)社交能力

一位优秀的推销员，必须具备高超的外交手腕。在不需与顾客争吵的情况下，就能消除顾客的不满，这是需要有敏锐深刻的见识和优异卓越的判断力。比如顾客不满意地说，拿给他看的商品不是他所需要的，虽然推销员确信自己没有错，但必须做些让步，你可以说：“对不起，我把您的意思理解错了。”这比辩解更容易使问题得到解决。

(9)耐心

为克服顾客的抗拒心理，要有耐心。比如你觉得对方有意买你的商品，就应锲而不舍、持续不断地努力，切勿因难为情而放弃。

(10)随机应变

无论处于什么情况下，推销员均要能随机应变。比如，向顾客推荐商品，不要一口气说出该商品全部优点，因为在购买过程中，顾客随时可能发生疑虑和动摇。遇到这种情况，若推销员对商品优点做一些新的补充和解释，就有助于帮助顾客下购买的决心。P2-4

推销员是一个伟大的职业，是一个让我们充满敬意的职业，是他们将商品的生产与使用联接在一起……爱迪生发明了灯泡，但是把灯泡的光明传播给了全人类的是那无数的推销员。

全球“销售之冠”乔·吉拉德说过：“一切始于推销，若没有推销就没有商业。”

推销员是目前中国也是全世界人数最多的职业群体，他们是充满梦想并富有激情的。

但是，作为一名推销员，光有美好的梦想和踌躇满志的热忱是远远不够的，还要掌握推销工作的专业知识与推销技巧。

“如果一个推销员总是为自己制订更高的标准，而且每天都精力充沛地投入到工作之中，那么他总是能够实现自己的目标。”这是IBH创始人托马斯·约翰·沃森的成功秘诀。

曾做过推销员的李嘉诚也说过：“推销员不用考虑自己是应该先迈出左脚还是先迈出右脚。所以他应该做的就是向前走，而且不停地走——向自己的目标前进。”

日本“推销之神”原一平说过：“走的路比别人多，跑得比别人勤，而且我总是在思考、在学习，这就是我的推销秘诀。”

《最新推销员培训与管理全书》总结了当今世界各国最新、最典型的推销理论和案例，从推销规则、推销策略，到推销过程中的战术技巧运用等，均有详细论述；对于推销员的形象设计、仪表修养、人际关系到售后服务，也都有全面阐述；对于推销员必备素质、基本技巧、心理战术，到如何说服顾客，也都进行了深入浅出的探讨。

本书在内容上集知识性、趣味性和实用性于一体，避免了传统书籍大量理论堆砌、空泛说教的形式；在结构上，重点突出，脉络清晰，层次分明，有利于读者更好地阅读、领悟与吸收。

“强者生存，弱者淘汰”是自然界的生存规律，也是竞争日益激烈的推销行业的真理。推销员朋友们，如果你想在推销行业生存下去，如果你想提升自己推销能力，如果你想成为推销之王，那么就从阅读本书开始吧！

本书不仅是推销员的自学教材，更是企业和机构对推销员进行培训、管理的重要工具书。

编者