翻开宫辉编著的《原一平高效推销的88条黄金法则》，就是拿到了打开推销之门的金钥匙！

无论您是将要还是已经从事推销工作，掌握恰当的推销技巧都是必须的。本书正是通过对原一平在寿险销售过程中方法、技巧的总结。从自身的修炼、怎样与客户打交道、交易的促成等方面提炼出88条销售实战真经，方便您阅读思考，并与您一起分享成功推销的经验。

感谢您阅读本书，同时祝愿您在推销之旅上，一路顺风！

日本保险业推销员原一平素有“推销之神”的美誉，他辛勤一生的推销功绩使得他和乔·吉拉德等知名销售员一起，成功跻身销售培训界的“十大销售大师之列”。宫辉编著的《原一平高效推销的88条黄金法则》通过对原一平在寿险销售过程中的方法、技巧及其应用要领的总结，从心态修炼、客户调查、拜访准备、客户拜访、沟通应对、售后服务、客户维护等八个方面提炼出88条销售实战真经，并佐以生动的案例、实用的技能提升，旨在帮助广大销售员实现业绩的突破，成功攀登销售高峰。

第1章 战胜自己才能征服客户

 No.001 光明的未来从自省开始

 No.002 积极的心态引导成功

 No.003 成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标

 No.004 推销有路“勤”为径

 No.005 用热情点燃业绩

 No.006 储藏知识是一项最好的投资

 No.007 掌握圆通的推销语言

 No.008 修炼得体的推销礼仪

 No.009 争分夺秒，时间就是业绩

 No.010 好运眷顾坚持不懈的人

 No.011 勇于挑战“不可能”

第2章 知己知彼，心中有谱——做好客户调查

 No.012 拥有“扫描”客户的眼光

 No.013 准确定位目标客户

 No.014 将客户调查得一清二楚

 No.015 客户信息越全面越能投其所好

 No.016 把客户资料看熟看透

 No.017 切准客户兴趣爱好的脉

 No.018 利用公司资源锁定目标客户

 No.019 建立完善的客户档案

 No.020 随时更新客户档案，及时变更推销策略

第3章 不打无把握之仗——拜访准备

 No.021 事前准备，事半功倍

 No.022 拥有适宜的仪表

 No.023 学会得体地握手

 No.024 打造充满魅力的声音

 No.025 准备一些精彩的开场白

 No.026 设计些探讨性的问题

 No.027 储备几个雅俗共赏的小笑话

 No.028 动听的小故事要能信手拈来

 No.029 突破前台“封锁线”

 No.030 找到有决策权的购买者

 No.031 备齐推销工具

 No.032 预约——不做唐突的拜访

第4章 磨刀不误砍柴工——拜访客户

 No.033 巧用寒暄拉近双方心理距离

 No.034 微笑，让客户无法拒绝

 No.035 用赞美来消释沟通隔阂

 No.036 以热情融化信任坚冰

 No.037 将客户引入感兴趣的话题中

 No.038 以尊重赢得客户尊重

 No.039 避免使用消极措辞

 No.040 唤起客户的需求

 No.041 用好幽默这张牌

 No.042 洞察客户反应

 No.043 读懂客户的表情和动作

 No.044 善于听比善于说更重要

 No.045 以退为进，创造更多拜访机会

第5章 对症下药——巧妙应对客户借口

 No.046 让自己习惯于被拒绝

 No.047 异议往往是成交的开始

 No.048 将反对意见转化为独特卖点

 No.049 以退为进，迂回应对客户异议

 No.050 化解客户的拒绝心理

 No.051 应对“太贵了，我买不起”

 No.052 应对“我要考虑考虑”

 No.053 应对“我需要老板同意”

 No.054 应对“我没有兴趣”

 No.055 应对“我很满意目前的供应商”

 No.056 不与客户争口头上的胜利

 No.057 给客户留足面子

 No.058 面对拒绝要善于等待

第6章 成功交易的催化剂——促成交易的技巧

 No.059 让客户感受到利益所在

 No.060 识别客户透露出的购买信号

 No.061 巧提妙引促成交

 No.062 让客户自愿成交

 No.063 让客户不断说“是”

 No.064 巧妙利用客户的好奇心理

 No.065 唤起客户的危机意识

 No.066 让客户在非此即彼的选择中成交

 No.067 站在客户的立场说话

 No.068 见机行事，适度沉默

 No.069 巧言激将促使成交

 No.070 生动形象的比喻更易说服客户

 No.071 留有一定的成交余地

 No.072 用情感触动你的客户

 No.073 敢于利用有影响力的客户

 No.074 交易之后进行经验总结

第7章 成交不是结束——做好售后服务

 No.075 销售最好的机会是在客户购买之后

 No.076 售后服务细节为王

 No.077 坚持以客户为中心

 No.078 保持良好的服务心态

 No.079 持续推进优质服务

第8章 细水长流——维护客户比销售更重要

 No.080 维护老客户带来新客户

 No.081 推销成功之时，应与客户成为朋友

 No.082 不让任何一个老客户流失

 No.083 持续不停地用心问候客户

 No.084 用细节感动客户

 No.085 平等对待每一个客户

 No.086 用关心赢得永久客户

 No.087 要不断认识新朋友

 No.088 真诚，让订单源源不断

参考文献

No.001 光明的未来从自省开始

【理论精讲】

苏格拉底说过：“没有经过反省的生命，是不值得活下去的。”有迷才有悟，过去的“迷”，正好是今日“悟”的契机。因此经常反省、检视自己，可以避免偏离正道。

日本近代有两位一流的剑客：一位是宫本五藏，另一位是柳生又寿郎。宫本是柳生的师父。

当年，柳生拜师学艺时，问宫本：“师父，根据我的资质，要练多久才能成为一流的剑客呢？”

宫本答道：“至少也要十年。”

柳生说：“十年太久了，假如我加倍努力地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”

宫本答道：“那就要二十年了。”

柳生一脸狐疑，又问：“如果我晚上不睡觉，夜以继日地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”

宫本答道：“你晚上不睡觉练剑，必死无疑，不可能成为一流的剑客。”

柳生颇不以为然地说：“师父，这太矛盾了，为什么我越努力练剑，成为一流剑客的时间反而越长呢？”

宫本答道：“要当一流的剑客，先决条件就是必须永远保留一只眼睛注视自己，不断地反省。现在你两只眼睛都看着一流剑客的招牌，哪里还有眼睛注视自己呢？”

柳生听了，当场开悟，终成一代名剑客。

要当一流的剑客，光是苦练剑术不管用，必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省；同理，要当一流的推销员，光是学习推销技巧也不管用，必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省。

原一平在27岁时进入日本明治保险公司，开始了推销员生涯。虽然每天都在勤奋工作，但收入少得可怜。为了省钱，他甚至不吃午餐、不搭电车，但仍因拖欠了房东七个月的房租而被迫露宿公园。

有一天，他向一位老和尚推销保险，等他详细说明后，老和尚平静地说：“你的介绍丝毫引不起我投保的意愿。”

老和尚注视原一平良久，接着又说：“人与人之间，像这样相对而坐的时候，一定要具备一种强烈吸引对方的魅力，如果你做不到这一点，也就没什么前途可言了。”

原一平听了哑口无言，冷汗直流。

老和尚又说：“年轻人，先努力改造自己吧！”

“改造自己？”

“是的，要改造自己首先必须认识自己，你知不知道自己是一个什么样的人呢？”

老和尚又说：“你在替别人考虑保险之前，必须先考虑自己，认识自己。”

“考虑自己？认识自己？”

“是的！赤裸裸地注视自己，毫无保留地彻底反省，然后才能认识自己。”

受到触动的原一平大彻大悟，从此开始努力反省自己，改善自己，终于成为一代推销大师。

“我们这一代最伟大的发现是，人类可以经由改变自己而改变命运。”原一平用自己的行动印证了：有些时候，迫切应该改变的，或许不是环境，而是我们自己。

【推销实训】

我们每天应该反省些什么呢？反省是不是意味着要弄得自己不高兴，跟自己过不去？不！以下几个方面就值得你去自省：

人际关系。你今天有没有做过什么对自己的人际关系不利的事？你今天与人争论，是否自己也有不对的地方？你是否说过不得体的话？某人对你不友善是否还有别的原因？

做事方法。反省今天所做的事情，是否得当？怎样做才会更好？

生命进程。反省自己至今做了些什么事，有无进步？是否在浪费时间？目标完成了多少？

你是否经常像上述那样反省自己？如果没有，就从现在起培养自省的习惯吧。那么，一个人应该怎样培养自省习惯呢？

1.抛弃“只知责人，不知责己”的思维意识

长期以来，不少人习惯了找借口逃避责任，年轻人更是如此：如果一直没有为公司的发展提出过合理方案，他可能解释说自己的阅历太浅；如果没有按进度完成任务，他也许会说自己经验太少，比不了那些前辈；作为一个部门负责人或创业者，如果他发现因为计划表或者方案书上的明显错误，而导致了经营方向的偏离和失误，他也许会解释：“这些是我口陈述的，速记员写完后，我没有亲自审阅。”孰不知，在他不断寻找借口逃避这些应该承担的责任时，他离成功也就越来越远！

走向成功的道路不是人们想象的那样一帆风顺，想少犯错误，就需要不停地反省自己，只有通过不断地反省和总结，改正自己的错误，才不会老在原处打转或再次被同一块石头绊倒。三毛曾说：“经常反省、审察自己缺点和优点的人，在求智慧上，比那些不懂得自省和观察的人来得快多了。”

2.要有自知之明

正确认识自己，实在是一件不容易的事情。不然，怎么会有“人贵有自知之明”、“好说己长便是短，自知己短便是长”之类的古训呢？自知之明是一种高深的智慧。如果一个人把自己估计得过高，就会自大，看不到自己的短处；把自己估计得过低，就会自卑，对自己缺乏信心。只有估准了，才算是有自知之明。很多人经常处于一种既自大又自卑的矛盾状态中：一方面，自我感觉良好，看不到自己的缺点；另一方面，却又在应该展现自己的时候畏缩不前。准确地进行自我评价是不易的，但又是必要的。因为准确地自我评价才能进行准确的自我定位，而定位是省察的标尺和基点。

P2－4

原一平，个子矮小，其貌不扬，但他却是推销之神！1904年生于日本长野县的原一平曾是一个类似“丑小鸭”般的普通小人物，这个被人称为头号大顽童的矮个子，克服了自然禀赋的先天性不足，在永不服输的勇气的推动下，敲开了保险推销成功之门。他26岁时还只是日本明治保险公司一名“见习业务员”，到36岁时创下了全日本冠军的保险业绩，并成为世界百万圆桌协会的成员。从45岁开始，他连续15年保持全日本寿险推销业绩的第一名，他创下的世界寿险推销纪录20年未被打破，他从一个身无分文近乎乞丐的小人物，经过不懈努力最终成为日本一代财阀，被尊称为“推销之神”。

原一平的一生充满传奇色彩，他50年的推销生涯可以说是由不间断的成功与挫折所铸成的。既是用鲜花和掌声书写的荣耀史，也是用泪水和汗水写成的辛酸史和奋斗史。他的一生经历坎坷但却激情飞扬。作为举世公认的推销之神，原一平一生所取得的成功，是我们每个推销员所向往和追求的目标，他的成功推销理念和实践已成为全世界企业培训管理者、公关人员、推销人员的生动教材。而他留给推销人员的孜孜以求的进取精神、尊重客户的高尚品格和推销智慧也是一笔巨大的财富。

推销人员常慨叹，推销的技法难把握。产品同质化，价格同质化，服务同质化……几乎形形色色的产品都进入买方市场。你的产品卖得不好可能是你的业务不熟练，让客户产生了疑虑；你的态度不亲和，让客户产生疏离感；你的沟通方式不当，让客户排斥；你的谈判技能欠火候，关键时刻的临门一脚，不是太轻就是太重，甚至太偏，每每让成功失之交臂……到原一平这里来寻找答案吧，“推销之妙，存乎一心”，看原一平是如何游刃有余地拉近与客户的关系，化“敌”为友，化“友”为“亲”，纵横捭阖，展现高超而奇妙的推销艺术的。

推销人员常慨叹，推销员的角色难以把握，推销工作不但是技术活，而且也是艺术活。随着产品进入买方市场，推销员常常扮演不同的角色，推销员首先需要是学者，得有广博的知识；推销员又必须是艺术家，得会在不同场景下即兴表演。推销员必须是心理学家，你得会把握客户的心理，并为其打开心结；推销员必须是思想家，你得不停地思考自己、公司、客户的信息；推销员必须是外交家，你要有出色的沟通技能以及谈判技能；推销员必须是军事家，所以你得有好的攻心谋虑、成交策略……如果你觉得如此纷繁多变的角色无从把握，那么，请到原一平这里来寻找答案吧，看原一平在形形色色的，不同条件和社会背景下的，不同脾气秉性的客户之间如何穿梭自如地切换自己的角色，并使之融于一体，达成推销目标。

本书将原一平一生的心血结晶和推销智慧进行了浓缩，凝聚为88条黄金法则，奉献给广大的推销员。旨在用“推销之神”50年的智慧，给你的推销生涯拉响启航之笛。

本书的内容覆盖了原一平从心态调试、素能修炼到与客户打交道、缔约方法等包罗万象的内容，林林总总，色彩纷呈，相信能给广大推销工作者带来全新的启示。

总之，本书将使你的潜能不再随风而逝，帮你化蛹为蝶，把握飞升的机会，实现精神财富与物质财富的双丰收！

编著者

2014年9月