《市场营销管理工具箱》是一本以“文字+图表+案例分析”为表现形式的图书，构建了一套独具特色的市场营销管理工具体系，囊括了市场营销的要素概论、岗位职责、管理制度、管理方案、业务流程、实用表单、典型案例分析等方面。其内容包括市场营销部的岗位设置和具体的管理方案，市场调研管理的制度、方案和相应的流程，营销计划管理的制度、方案和表单，产品开发与品牌推广管理的制度、方案、流程和表单，以及价格管理、营销渠道管理、广告管理、产品销售管理、产品促销管理、客户关系管理等诸多实用工具的相关制度、方案、流程及管理实务操作等。本书由徐伟编著。

《市场营销管理工具箱》以“文字+图表+案例分析”的表现形式，构建了一套“新、全、细”的营销管理工具体系，囊括了营销各个要素概论、各个岗位职责、管理制度、管理方案、业务流程、实用表单、典型案例分析等，内容新颖，针对性强；案例点评分析深入，具有前沿性和启发性。随书所赠光盘的实用表单和范本除PDF版额外赠送WORD版本，可编辑、更实用。《市场营销管理工具箱》可谓集知识性、技能性、工具性于一体，是企业管理必备的实用管理全书。本书由徐伟编著。

第一部分 市场营销总论及管理方案

第一章 市场营销各职能部门岗位设置

 营销部岗位设置

 市场部岗位设置

 企划部岗位设置

 品牌部岗位设置

 销售部岗位设置

 促销部岗位设置

 广告部岗位设置

 大客户部岗位设置

 客服部岗位设置

第二章 市场营销各职能部门绩效指标

 营销部绩效指标

 市场部绩效指标

 企划部绩效指标

 品牌部绩效指标

 销售部绩效指标

 促销部绩效指标

 广告部绩效指标

 大客户部绩效指标

 客服部绩效指标

第三章 市场营销组织管理要点及管理制度

 营销组织管理内容

 营销组织管理原则

 营销组织管理基础

 营销部管理制度

 营销部工作计划

 营销部工作总结

 市场部管理制度

 市场部工作计划

 市场部工作总结

 销售部管理制度

 销售部工作计划

 销售部工作总结

 市场调研中心管理制度

 策划中心管理制度

 广告宣传部管理制度

 促销人员管理规范

 产品品牌管理办法

 渠道销售管理规定

 销售费用控制细则

 区域市场管理办法

第二部分 市场调研及营销计划管理

第四章 市场调研及营销计划管理概述

 市场调研的内容

 市场调研的方法

 营销信息管理系统的建立

 营销情报管理系统的建立

 市场调研系统的建立

 预测市场容量的步骤

 预测市场容量的方法

 营销计划的含义与特点

 营销计划的编制原则

 营销计划的基本内容

 营销计划的制订方法

 营销费用预算编制工作内容

 营销战略策划工作内容

第五章 市场调研及营销计划管理岗位职责与制度

 市场总监岗位职责

 市场部经理岗位职责

 市场调研主管岗位职责

 市场调研专员岗位职责

 市场调研管理制度

 市场调研管理办法

 市场调研工作制度

 营销计划经理岗位职责

 营销计划主管岗位职责

 营销计划专员岗位职责

 年度销售计划编制制度

 销售目标管理制度

 销售计划审批制度

第六章 市场调研管理方案及业务流程

 市场调研具体实施方案

 市场预测报告编写方案

 市场调研分析报告模板

 市场分析报告编写方案

 竞争对手调研方案

 调查问卷设计方案

 市场调研管理流程

 市场调研工作流程

 市场分析工作流程

 选择目标市场流程

 市场定位工作流程

 市场细分工作流程

 调研计划编制流程

 市场预测管理流程

 设计调研方案流程

 调研问卷设计流程

 调研数据处理流程

 调研结果使用流程

 市场重新定位流程

第七章 市场调研管理实用表单

 市场调研计划表

 市场调查状况月报表

 市场开拓可行性分析表

 市场占有率比较分析表

 各销售区域销量统计表

 市场销售网点分析表

 各区域竞争产品表

 同类产品价格调研表

 畅销产品分析表

 竞争对手调查登记表

 消费者观念变化分析表

 消费者购物情况记录表

 消费者购物习惯分析表

 顾客流量调查表

 顾客购买情况登记表

 顾客咨询内容登记表

 市场需求量调查预测表

 市场调查报告表

第八章 市场营销计划管理方案及业务流程

 销售方针计划书模板

 营销策划方案大纲

 战略营销管理流程

 营销计划编制流程

 营销计划调整流程

 营销策略制定流程

 销售费用预算流程

 销售目标设计流程

第九章 市场营销计划管理实用表单

 营销计划表

 年度销售总额计划表

 月别销售比重分析表

 月别商品销售额计划表

 部门别及客户别销售额计划表

 销售费用计划表

 客户赊款回收计划表

 部门别盈亏管理计划表

第三部分 产品开发与品牌推广管理

第十章 产品开发与品牌推广管理概论

 产品概念的新定义

 产品开发工作内容

 产品开发策略

 产品策略企划的基本内容

 新产品开发过程概述

 产品开发构想实施方法

 产品上市发布会工作概述

 新产品市场试销方法

 产品生命周期特性及营销策略

 品牌的含义

 品牌战略的层次

 品牌定位的方法

 产品设计管理方法

第十一章 产品开发与品牌推广岗位职责与管理制度

 品牌经理岗位职责

 品牌主管岗位职责

 新产品开发专员岗位职责

 品牌推广专员岗位职责

 产品管理制度

 产品设计管理制度

 新产品开发周期管理制度

第十二章 产品开发与品牌推广方案及流程

 新产品上市策划方案

 新产品上市推广方案

 品牌策划推广方案

 年度品牌规划方案

 产品品牌建设方案

 品牌重塑实施方案

 产品开发业务流程

 产品开发工作管理流程

 产品包装决策工作流程

 产品上市计划制订流程

 品牌定位工作流程

 品牌管理工作流程

 品牌延伸工作流程

第十三章 产品开发与品牌推广管理实用表单

 产品开发进度一览表

 新产品开发评价表

 新产品评审表

 产品市场调查分析表

 产品形象分析表

 品牌调查表

 品牌推广成本控制表

 品牌生命力调查表

 品牌效果调查表

 品牌维护计划表

第四部分 产品价格与营销渠道管理

第十四章 产品价格与营销渠道管理概述

 影响产品定价的因素

 产品定价的原则

 产品定价的基本方法

 传统定价方法的三种导向

 定价策略与技巧

 价格调整策略

 营销渠道的概念

 营销渠道的功能

 营销渠道的结构

 影响渠道选择的因素

 分销渠道的类型

 营销渠道设计流程

第十五章 产品价格管理岗位职责与制度

 价格经理岗位职责

 价格主管岗位职责

 价格专员岗位职责

 产品价格管理制度

 产品估价管理制度

 产品定价管理制度

 产品定价调整管理制度

 产品降价销售管理制度

 渠道经理岗位职责

 渠道主管岗位职责

 渠道专员岗位职责

 营销渠道管理制度

 直销商管理制度

 经销商管理制度

 代理商管理制度

 连锁加盟店管理制度

 渠道成员选择制度

第十六章 产品价格与营销渠道管理方案及流程

 价格企划方案

 新产品定价方案

 商品削价处理管理方案

 产品定价工作流程

 产品定价企划流程

 产品价格调整流程

 渠道企划方案

 渠道管理方案

 连锁加盟店招募方案

 渠道招商会操作方案

 分销商管理控制方案

 经销商年终奖励方案

 代理商合同样本

 直销商合同样本

 连锁加盟合同样本

 窜货管理方案

 渠道成员管理流程

 渠道控制管理流程

 营销渠道设计流程

 经销商开发流程

 订货工作管理流程

 发货工作管理流程

 调货工作管理流程

第十七章 产品价格与营销渠道管理实用表单

 成本估价单

 产品售价表

 产品报价单

 产品计价单

 产品价目表

 产品售价分析表

 产品价格调整分析表

 地区产品价格表

 竞争产品价格表

 产品价格变动申请表

 产品价格变动影响表

 产品市场价格统计表

 产品降价申请表

 产品价格分析表

 产品售价计算表

 专卖店资料登记表

 产品存货统计表

 产品进销存管理表

 产品库存周报表

 渠道成员资料卡

 渠道业绩统计表

 客户信用管理表

第五部分 广告与销售管理

第十八章 广告与销售管理概述

 广告的种类

 广告策略的内容

 广告策略的步骤

 广告策略的类型

 广告预算的制订

 销售管理工作内容

 销售人员招聘与测试规定

 销售信息沟通方式选择

第十九章 广告与销售管理岗位职责

 广告经理岗位职责

 广告主管岗位职责

 广告专员岗位职责

 销售经理岗位职责

 销售主管岗位职责

 销售专员岗位职责

第二十章 广告与销售管理制度

 广告宣传管理制度

 广告预算管理制度

 销售人员聘用制度

 销售人员管理制度

 销售人员各种酬金方案的利弊

 销售人员奖惩制度

 销售人员绩效考核管理制度

第二十一章 广告与销售管理业务流程

 广告定位管理流程

 广告策划流程

 广告费用预算流程

 广告媒介选择流程

 广告创意表现流程

 广告合同签订流程

 广告效果评估流程

 销售控制管理流程

 费用预算控制流程

 预付款项结算流程

 销售回款管理流程

 销售费用管理流程

 问题账款处理流程

 销售合同管理流程

 销售人员培训管理流程

 销售人员薪酬管理流程

 销售人员考核管理流程

第二十二章 销售管理方案

 部门销售计划方案

 重点客户销售方案

 年度营销计划样本

 电话销售管理方案

 网络销售管理方案

 区域销售管理方案

 销售回款管理方案

 销售回款催收方案

 销售人员培训管理方案

 销售人员培训实施方案

 销售人员绩效考核方案

 销售人员薪酬管理方案

 销售人员奖金管理方案

第二十三章 广告与销售管理实用表单

 广告策划调查表

 广告预算明细表

 广告预算分配表

 广告实施报告表

 广告效果反馈表

 商品销售合同范本

 销售人员培训计划表

 销售人员培训报告书

 销售人员作业记录表

 销售人员工作记录表

 销售人员业务洽谈评价表

 销售毛利统计日报表

 销售人员销售统计表

 销售人员业绩报告表

 销售人员业绩考核报告表

 销售部门业绩考核表

 销售人员工资表

 销售人员提成比例表

第六部分 产品促销与客户关系管理

第二十四章 产品促销与客户关系管理概述

 常见促销媒介与工具

 促销目标的确定方法

 促销商品的选择方法

 促销时间的选择方法

 促销预算的确定方法

 促销策划书的制定方法

 制定促销组合的八个维度因素

 客户关系管理工作内容

 客户关系管理工作原则

 客户关系管理基本程序

第二十五章 产品促销与客户关系岗位职责

 促销培训主管岗位职责

 促销督导主管岗位职责

 促销专员岗位职责

 客户关系经理岗位职责

 客户关系主管岗位职责

 客户关系专员岗位职责

第二十六章 产品促销与客户关系管理制度

 促销管理制度

 促销现场管理制度

 促销人员管理制度

 客户开发管理制度

 客户服务管理制度

 客户信息管理制度

 服务质量管理制度

 客户投诉管理制度

 客户关系维护制度

 大客户综合管理制度

第二十七章 产品促销与客户关系管理方案及流程

 消费者年度促销计划方案

 经销商年度促销计划方案

 以旧换新促销管理方案

 促销赠品管理方案

 现场演示促销管理方案

 客户档案管理方案

 客户名册管理方案

 客户满意度调查方案

 客户参观接待方案

 客户接待费用方案

 客户评估管理方案

 客户提案管理方案

 客户满意度评价方案

 客户数据库管理方案

 售后服务改善方案

 客户投诉处理方案

 年度促销计划流程

 促销计划执行流程

 促销效果评估流程

 客户接待流程

 客户开发流程

 客户关系维护流程

 客户投诉处理流程

 客户回访流程

 大客户筛选流程

 大客户拜访流程

 大客户建议处理流程

 大客户级别变化流程

 大客户资格审核流程

 售后服务方案制订流程

第二十八章 产品促销与客户关系管理实用表单

 促销活动申请表

 促销活动计划表

 促销成本统计表

 促销成本评估表

 促销活动效果预估表

 促销活动总结表

 促销活动分析表

 促销活动效果汇总表

 促销活动方案表

 公关对象调查表

 客户信用调查表

 标准客户开发步骤表

 客户分布状况表

 客户等级分类表

 客户资料表

 客户增减分析表

 客户访问计划表

 新客户认定申请表

 强化客户关系计划表

 重要客户对策表

 固定客户交易对策表

 客户升级评审表

 售后服务登记表

 售后服务评价表

 售后服务检查表

 客户投诉登记表

 客户投诉处理表

 客户投诉处理回复表

 客户投诉案件统计表

 客户投诉调查表

 优良客户登记表

 客户抵制分类表

 危险客户评议表

 问题客户检核表

第七部分 实战案例解析

【案例1】波音飞机的政府市场营销

【案例2】TCL的营销管理哲学

【案例3】天才的创意营销案例

【案例4】乐凯胶卷挑战国外品牌

【案例5】华为公司的国际化战略

【案例6】海尔的品牌战略

【案例7】资生堂在中国市场的渠道策略

【案例8】哈根达斯如何赢得中国市场

【案例9】营销人员都要体会的故事

【案例10】宝洁公司对一次性尿布的营销案例

对于市场营销信息的收集与管理来说，有关软件和硬件的配合是必不可少的，而设计和建立一个营销信息系统便是满足这一要求的有效工具。简单来说，信息系统就是一个输入、存储、处理、输出以及传输数据和信息的系统，它包含计算机硬件和软件、网络、录像、传真、电话和电传以及所有这些要素的综合。所以说，市场营销信息系统是由人、机器和程序组成，为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配其所需要的及时和准确的信息。

一般来说，市场营销管理者通过营销信息系统的四个子系统——内部报告系统、市场营销情报系统、市场营销调研系统和市场营销决策支持分析系统，收集所需要的信息，适时分配信息，对营销环境及其各组成要素加以监视和分析，从而帮助其从事市场营销的分析、计划、执行和控制工作。

1.内部报告系统

内部报告系统是市场营销人员最基本也是运用最多的系统。这是一个报告订单、销售额、价格、存货水平、应付账款、应收账款等的系统。通过这样的分析，营销管理者能从中发现重要的问题和机会。

2.市场营销情报系统

企业内部会计系统向管理者和营销工作人员提供结果数据，而营销情报系统向主管人员提供尚在进行之中的数据。市场营销情报系统是市场营销管理人员用以获得关于营销环境发展恰当信息的一整套程序和来源。

通过这一系统，可以将环境最新发展的信息传递给有关部门的管理人员，企业一般重视普查资料、各企业统计资料及市场研究这三方面。那么，营销情报一般都能从什么渠道获得呢？

(1)大量的情报可由本公司职员提供，如经理、工程人员、科研人员、销售人员、采购人员等。但是，有些公司职员可能由于种种原因导致不能提供重要情况，所以，公司必须向职员宣传收集信息的重要性，督促他们向公司汇报情况，并训练他们发现新情况的能力。

(2)公司还必须鼓励供应商、分销商、零售商和其他合作者传送重要情报。

一般来说，可以通过下列手段获得有关竞争对手的情报。

①从应聘者和竞争对手的雇员处获得情报

例如，在面试应聘的员工时，企业应该特别关注那些为竞争对手工作过的人。一般来说，应聘者往往会因急于留下好印象而主动提供有价值的信息。

②从与竞争对手有生意往来的人员处获得信息

例如，公司可以向它的顾客提供免费的技术人员服务。这些技术人员与竞争对手公司的设计人员发展的友好合作关系使他们能了解竞争对手正在开发什么样的新产品。

③从出版物和公共文件中获得竞争对手信息

例如，某公司在招聘广告中寻找的人员类型可以在一定程度上揭示该公司的有关新产品或战略计划的情况。

④通过观察对手或分析实物证据来获得信息

例如，如果不能得到对手的市场份额和装运数量等情况，公司会观察通往对手的工厂的铁路支线的铁轨生锈程度，或数一下对手的拖车在装运港的来往次数，这不能不说明情报收集的重要。另外，一些企业已经建立信息中心来收集并传递营销情报，所以，信息中心的工作人员应浏览主要出版物，摘录相关信息，并向营销部门和营销经理传递营销情报。除此之外，他们还可以帮助营销人员和营销经理对新的信息进行评价，从而提高营销信息的质量。

3.市场营销调研系统

对于营销经理，总是等待营销情报系统提供的零乱信息是非常不可取的，所以，他们常要求对特定情况进行正式研究。而市场营销调研系统正恰到好处地解决了这一问题，其指的是系统地设计、收集、分析和提出数据资料以及提出跟公司所面临的特定的营销状况有关部门的调查研究结果。

市场营销调研系统的主要任务是搜索、评估、传递管理人员制定决策所必需的各种信息。大型公司则需要设立自己的营销调研部门，专门从事调研活动。调研的范围主要包括确定市场特征、估算市场潜量、分析市场占有率、销售分析、商业趋势研究、短期预测、竞争产品研究、长期预测、价格研究和新产品测试，以及各种专业调研；而小型公司则可请企业外部的专门机构和人员来设计及执行调研项目。

调研部门的工作主要侧重于特定问题的解决，即针对某一特定问题正式收集原始数据，并加以分析、研究进而写出报告。例如，宝洁公司便有两个独立的内部调研小组，一个负责市场测试，而另一个则负责整个公司的广告调研。

市场营销分析系统

通过公司的营销情报和营销调研系统获得的信息常需要进行进一步分析，而且营销者在把信息应用到营销问题和决策中时也需要一定的帮助。市场营销分析系统即通过软件与硬件支持，协调数据收集、系统、工具和技术，使一个组织能得到企业内部和外部环境的有关信息，并把这些信息转化为营销活动的基础。例如，利用先进的统计分析法来研究数据的内部联系和数据的可信度。这些分析可以使营销者克服数据中的偏差，以便解决市场营销活动和效果方面存在的问题。

营销分析还包括能帮助营销者做出最佳决策的数学模型。每个模型都表示每个真实的系统、过程或结果。这些模型可以帮助解决“如果……会怎样”和“哪个是最好的”这类问题。在过去的30年中，营销科学发展了一系列的模型，可以帮助营销经理做出更好的营销决策、设计销售区域和销售计划、选择零售渠道、发展最佳广告组合以及预测新产品的销售。

当前，我国有一些企业出于提高营销信息服务质量的考虑而设置了营销分析系统，但距发达国家还有一定差距，尚有待完善。而美国无线电公司、通用电气公司等公司则广泛地应用了营销分析系统。

所有企业都存在着一个营销信息系统，它把营销人员和外部环境联系起来，但各企业营销信息系统千差万别，越来越多的企业领导认识到营销信息系统的重要性，并在不断完善这一系统。所以说，随着我国目前营销趋向国际化，要想使购买者的需求转化为购买者的欲望，使价格竞争转向非价格竞争，毫无疑问，营销信息已经成为企业成功的重要因素，不容小觑。P48-50

随着社会竞争的日益激烈，各行各业都面临着日益严峻的生存和发展压力。而对于众多企业来讲，无论处于哪个行业，市场营销部门都是其攻占市场的先头部队，营销工作的好坏直接决定了企业经营的成败。

然而，在目前的市场环境下，营销手段日益趋向高度同质化，营销管理工作也变得越来越复杂，这就需要营销管理人员无论是在理论水平还是工作能力方面，抑或是个人素质等方面，都能有一个质的飞跃，如此才能紧跟时代的步伐，打破生存和发展的压力。

然而，要想使市场营销系统运行得更高效，就必须实现规范化管理，人人有事干，事事有规范，办事有流程，工作有方案。因此，营销管理人员必须运用科学的方式方法，对营销工作的每一个环节进行标准化、流程化和规范化的设计，并在此基础上形成科学、合理、高效的运营管理机制，如此才能从根本上优化营销工作，提高企业的执行力，增强企业竞争力。

本书是一本以“文字+图表+案例分析”为表现形式的图书，构建了一套独具特色的市场营销管理工具体系，囊括了市场营销的要素概论、岗位职责、管理制度、管理方案、业务流程、实用表单、典型案例分析等方面。其内容包括市场营销部的岗位设置和具体的管理方案，市场调研管理的制度、方案和相应的流程，营销计划管理的制度、方案和表单，产品开发与品牌推广管理的制度、方案、流程和表单，以及价格管理、营销渠道管理、广告管理、产品销售管理、产品促销管理、客户关系管理等诸多实用工具的相关制度、方案、流程及管理实务操作等。

另外，本书最后一章汇集了营销管理的经典案例，并附上了业界专家对企业营销活动的精彩点评，相信一定会对营销管理人员大有裨益。

市场上，市场营销类工具书层出不穷，每年的出版种类已经达到了1000余种，而本书与其他一些营销方面的书相比，不仅具有工具书的系统性和实用性，更有操作性更强、实用价值更大等特点，图表的版式设计也更直观、易懂，同时，再辅以经典的营销案例，深入的点评分析，为市场营销管理人员和具体操作人员提供了一套“拿来即用”“稍改即用”的范本，是企业营销工作中不可多得的工具书。

我们已经知道，每一个企业都需要市场营销部门，营销管理人员和具体操作人员对整个企业起着至关重要的作用，因此，随着行业发展的动向不断补充和更新自己的知识系统是一个必须重视的工作，相信营销行业的朋友读过本书之后，一定会让自己的营销工作更加条理化、规范化、高效化。

由于时间仓促，本书中可能有些不足之处，欢迎广大读者批评指正。

徐伟