石永恒编著的《商务谈判》是一本既可以作为大学生学习谈判课程的教材和参考书，也适合商务人士以及想步入谈判大门的人进行学习或阅读的谈判书。本书论述了商务谈判的原理，讲解了商务谈判的技巧，介绍了商务谈判中常用的方法。本书语言轻松浅显，没有众多生搬硬套的理论与概念。您在阅读的时候会发现，作者在书中不断地通过案例提出商务谈判中的问题与疑惑，引导读者一同思考，探索积极解决问题的方法和技巧以及寻找所隐含的道理。而在这个过程中，我们把所学、所思考的与我们日常商务工作中经历过的谈判联系起来，如同在进行无风险的实战模拟演练，这是一种轻松愉快又有效的学习方式。

前言

 初级篇：谈判基础

第一章 商务谈判概述

 本章要点

 开篇案例

 第一节 什么是谈判

 第二节 商务谈判的概念与特点

 第三节 商务谈判的基本要素

 第四节 商务谈判的主要类型

 案例分析

 复习与思考题

 案例题

第二章 商务谈判的原则与成败标准

 本章要点

 开篇案例

 第一节 谈判的基本形态

 第二节 商务谈判的原则

 第三节 商务谈判的成败标准

 案例分析

 复习与思考题

 案例题

第三章 商务谈判准备

 本章要点

 开篇案例

 第一节 谈判环境分析

 第二节 谈判对手分析

 第三节 设计自己在谈判中的战略

 第四节 设计谈判计划

 第五节 谈判的人员准备

 第六节 模拟谈判

 案例分析

 复习与思考题

 案例题

第四章 商务谈判的过程

 本章要点

 开篇案例

 第一节 开局阶段

 第二节 报价阶段

 第三节 磋商阶段

 第四节 谈判僵局的处理

 第五节 成交与签约阶段

 案例分析

 复习与思考题

 案例题

第五章 谈判实力要素分析

 本章要点

 开篇案例

 第一节 什么是谈判实力

 第二节 谈判实力因素——信息

 第三节 谈判实力因素——时间

 第四节 谈判实力因素——技巧

 第五节 谈判实力因素——谈判者的个人魅力

 案例分析

 复习与思考题

 案例题

 中级篇：方法与技能

第六章 合作型谈判

 本章要点

 开篇案例

 第一节 合作型谈判的概念

 第二节 合作型谈判成功的要素和关键步骤

 第三节 合作型谈判的策略

 案例分析

 复习与思考题

 案例题

第七章 分配型谈判与价格谈判的技巧

 本章要点

 开篇案例

 第一节 分配型谈判的概念

 第二节 商务谈判中涉及的价格

 第三节 报价过程中的技巧

 第四节 讨价还价过程及其技巧

 第五节 让步过程中的技巧

 第六节 成交的技巧

 案例分析

 复习与思考题

 案例题

第八章 分配型谈判策略

 本章要点

 开篇案例

 第一节 什么是谈判策略

 第二节 谈判进程应对策略

 第三节 谈判地位应对策略

 案例分析

 复习与思考题

 案例题

第九章 与不同类型人的沟通和谈判

 本章要点

 开篇案例

 第一节 性格气质类型与谈判

 第二节 与不同谈判风格的人的谈判

 第三节 与异性间的谈判

 案例分析

 复习与思考题

 案例题

第十章 谈判中的感情运用

 本章要点

 开篇案例

 第一节 谈判中感情沟通的重要性

 第二节 建立和积累感情的方式与技巧

 第三节 在谈判中运用感情的技巧

 案例分析

 复习与思考题

 案例题

 高级篇：创新与国际谈判

第十一章 谈判中的创新——3-D谈判

 本章要点

 开篇案例

 第一节 什么是3-D谈判

 第二节 实践中的3-D谈判

 第三节 如何实施3-D谈判策略

 案例分析

 复习与思考题

 案例题

第十二章 国际商务谈判

 本章要点

 开篇案例

 第一节 国际商务谈判的特点

 第二节 国际商务谈判的类型

 第三节 涉外谈判合同的起草

 第四节 国际商务谈判的风险及规避

 第五节 各国商人的谈判特点

 案例分析

 复习与思考题

 案例题

参考文献