营销新手该从何读起，从何学起？面对浩如烟海的营销著作以及理论典籍，常常使许多营销新人陷入不知所措的境地，不知道究竟哪本书更适合刚入行的新手？本书有针对性地为此提供了兼具实用性和实战性的指南，较为切合一线或营销新人的学习需要。书中通过大量的实际案例帮助销售新人突破知识、面子、挫折、心态、技巧、策略等种种销售障碍，顺利签得第一单。

这是一本营销新人入门的图书，本书有针对性地为此提供了兼具实用性和实战性的指南，较为切合一线或营销新人的学习需要。书中通过大量的实际实例帮助销售新人突破知识、面子、挫折、心态、技巧、策略等种种销售障碍，顺利签得第一单。

对于营销新手而言，职业生涯的第一步是极为关键而要紧的，往往影响终身，所谓起跑领先一小步，人生领先一大步。所以，如何快速熟悉市场，做成自己的“第一单”，对于职业生涯的发展有着重要的意义。

本书包括十部分内容：一、充实第一次营销的必备知识；二、塑造第一次营销的个人形象；三、克服第一次营销的畏惧心理；四、选择第一次拿单的目标客户；五、了解第一次营销的目标客户；六、打造第一次营销的良好基础；七、准备第一次营销的各种话题；八，筹谋第一次营销的商谈技巧；九、把握第一次营销的报价艺术；十、捕捉第一次营销的签单时机。

有效运用本书中所介绍到的技巧，可以帮助你掌握潜在客户的心理和销售流程，自信、乐观地顽对每一天的销售工作，快速提升你的销售能力，帮助你更容易地达成交易！

第1章　充实第一次营销的必备知识

　一、以最短的时间熟悉自己的企业

　二、迅速认识自己营销的产品

　三、摆正自己在社交中的位置

　四、学习与客户交往的基本知识

　五、掌握与客户交往的礼仪

　六、掌握拜访客户的分寸

　七、把自己融化到销售之中

第2章　塑造第一次营销的个人形象

　一、第一次营销要注意个人的外在形象

　二、第一次营销要用声音打动客户

　三、第一次营销要学会管理情绪

　四、显示诚实正直的个性

　五、建立主动、热情的亲和力

　六、富有宽容忍让的大将风度

第3章　克服第一次营销的畏惧心理

 一、用微笑敲开陌生的门

 二、推销时要有自信心

 三、时刻把握销售机会

 四、训练当众讲话

 五、不要急于求成

 六、别怕客户说“不”

 七、没有过不去的火焰山

 八、不怕丢面子，才会有面子

第4章　选择第一次拿单的目标客户

　一、对潜在客户进行考察

　二、找到最有价值的客户

　三、建立客户“资料蓄水池”

　四、在调查中了解客户资信

　五、找到关键人物推销

第5章 了解第一次营销的目标客户

　一、掌握客户相关资料

　二、拜访客户前要做好几件事情

　三、巧施战术获得约见

　四、烧香看菩萨，说话看对象

　五、用热情打动客户

　六、解读客户的身体语言

　七、巧妙询问了解需求

　八、了解客户的负面情绪

第6章　打造第一次营销的良好基础

　一、有“交情”，好办事

　二、赢得客户，从沟通开始

　三、打破客户心墙

　四、舍小鱼，钓大鱼

　五、在客户的面子上做文章

　六、不与客户争口头上的胜利

　七、站在客户立场上考虑问题

　八、不妨用自嘲化解尴尬

第7章　准备第一次营销的各种话题

　一、把话说到客户心坎儿里

 二、身旁的一切都可成为赞美的话题

 三、利用暗示对客户进行诱导

 四、从客户感兴趣的话题开始

 五、用产品带来的好处打动顾客

 六、多准备点小笑话或小故事

 七、激发客户的梦想

 八、问对问题成就销售

第8章 筹谋第一次营销的商谈技巧

 一、开场白要直白简洁

 二、找准谈话的切人点

 三、把握客户的心理

 四、不可疏忽沟通中的细节

 五、巧妙地利用商品的缺陷

 六、换个角度进行突击

 七、最风行的三大推销术

第9章 把握第一次营销的报价艺术

 一、坚持自己的底线

 二、拒绝第一次出价

 三、切勿先提出折衷

 四、适时沉默策略

 五、宁可要跑了，不能要少了

 六、有针对性地采用报价技巧

 七、把握还价技巧

 八、面对客户压价的应对策略

 九、避开价格谈判中的陷阱

第10章 捕捉第一次营销的签单时机

 一、在客户的好奇心上做文章

 二、采取以退为进的策略

 三、从容化解反对理由

 四、善于察颜观色

 五、要有敏锐的成交嗅觉

 六、准确捕捉成交信号

 七、促使客户采取购买行动

 八、“趁热打铁”签约

参考文献

以最短的时间熟悉自己的企业

销售人员其实就是企业的对外形象大使。要像了解自己家一样了解企业，这样才能让客户感觉到你对公司的认同，才能让人感觉到你的自信，从而相信你的介绍而接受你的产品。如果销售人员在客户面前萎靡不振，客户也会认为这家企业不怎么样，从而不接受这家企业的产品。

另外，销售业务是公司整体价值链的一个环节，在工作中，销售人员总是需要其他部门的配合与支持，那么，对企业情况的了解，特别是企业运行政策的了解，会使你更加清楚你能够为客户争取什么，不能承诺什么。这样，你在从事销售工作时才能更加得心应手。

通常情况下，销售人员对公司情况的了解包括以下几个方面：

1.公司的历史延革及业绩

常常有这样的情况，公司的员工中(也包括销售人员)，很少有人去留意公司的创办人是谁，也许现在的员工考虑的是直接和间接的利益，因为知道创办人是谁并不会给员工带来直接的好处。但是，作为一名销售人员，留意公司的创办人是谁，与推销工作有直接关联，因为有时候有关公司背景的知识会有助于推销工作的进行。人们都熟悉一些巨头的名字，当你作为一个销售人员，说出公司的创办人——一个著名企业家的名字时，会激发人们对这些巨人的尊敬和对公司产品的信任。每家公司都有其独特的理想目标和价值观，了解公司的价值观，可以在很大程度上增进销售人员的忠诚度和工作热情。

销售人员了解本公司的知识，有助于让销售人员觉得自己是公司的一分子，而不是公司所雇用的雇员，从而让销售人员满怀激情地投人工作。

有关公司的各种信息资料最主要的有：健全的财务、生产能力、在同行业中的评价与声望、产品市场占有率。客户通常从自身的利益考虑，健全的财务使客户放心购买产品；客户了解了企业的生产能力，就对产品的性能与技术水准有了大致的了解，即对产品的质量比较放心；他们更喜欢惠顾经营成功、声望良好的公司，这样的公司所提供的产品更可靠、更稳定。客户购买一个公司的产品时，不仅希望产品运输方便、交货准确迅速，而且希望产品质量好，售后服务配套。销售人员了解了公司在同行中的声望与评价，就能根据具体情况去推销产品，扬长避短，灵活地进行推销活动。

2.公司主要领导的姓名

一名忠诚于公司的职员，是不会对公司主要领导的情况一无所知的，特别是销售人员，如果连公司主要领导都不知道，就会引起客户对销售人员的疑惑，怀疑其是否真的是公司员工，还是一个骗子。因此，销售人员进入公司时要顺便了解一下公司的人事，特别是了解一下公司的主要领导。公司的主要领导决定着公司的经营目标、经营方针，他们的变动往往会影响公司的对外政策。而销售人员是具体执行公司决策的人，因此，销售人员应该对公司的人事有所了解。

公司的其他成员都在支持销售人员的推销活动，因此，应知道他们的姓名、了解他们所负责的工作，这样，当你遇到困难或有不寻常的状况时，会更有助于推销活动的进行。例如，当一位客户对产品有特殊的要求时，你可以直接找负责这方面工作的同事，如果你熟悉他们，同样他们也熟悉你，事情会顺利得多。

销售人员对公司了解越多，客户对销售人员的信赖度也就越高。相反，客户不可能对一个不了解自己公司情况的销售人员产生信任感。

3.公司服务的敏捷度

客户购买产品，质量要优质的，售后服务也要一流的，也就是说公司服务的好坏会直接给客户形成影响。

如果客户所订购的产品都要通过运送方式送到他手中，那么他对公司的敏捷度的要求就非常高了，这包括公司对客户提供周到的服务，让客户了解公司提供服务的范围和地点。如果公司送货上门的话，产品运送一定要准确及时；如果送货有差错，就可能影响公司形象，甚至赶走客户，使推销工作无法进行下去。例如，一家地区报纸经常收到读者来信，反映这个地区某家经销彩电的公司常常搞错型号，编辑就照实刊登了，结果几封信登载过以后，这个公司的销售量明显下降。

客户需要优质的产品，如果公司了解到客户对产品不满意，必须说明情况或者更换产品，销售人员在推销之前一定要对这些情况有充分的把握，以回答客户的问题。

在推销之前，销售人员务必事先做好充分的准备，充分了解公司的服务状况、客户资料、与客户要说的话题，这样才能更好地进行推销活动。

4.公司的运作程序

一位合格而优秀的销售人员，除了了解公司的历史变革以及取得的成绩之外，也必须熟知公司现行的运行模式与程序。了解了公司现行的运行模式以及未来的长远目标，就知道了公司生产什么、生产多少、怎样生产、生产能力以及今后将要生产什么等一系列问题的答案。在面对客户时，销售人员就可以应对自如，不至于惊慌失措。

价格对于客户来说，是一个很重要的因素，尤其对于那些要求价格低廉的客户来说，价格越低越好。回扣已经成为推销的重要手段，一般来说，回扣越多越容易推销产品。此外，销售人员还须熟悉公司有关信用条件、产品运送程序以及在推销过程中不可缺少的其他任何情报。

5.公司的社会责任

每个公司调整经营策略、改变经营活动时，都会对本公司外部市场产生严重的影响，而有的调整对外部环境影响是不良的。你的公司是否有社会责任政策？该政策是否包括在社会责任活动当中呢？社会责任的类型是很多的，例如防止环境污染、植树造林等，社会责任活动还包括公司赞助的文化活动和体育活动。社会责任活动不仅能消除公司在生产过程中对外界产生的不良影响，而且有时还能使公司产生收益，如有的公司对废水、废气、废渣进行回收利用，可以变废为宝。

公司的社会责任活动要对社会负责，即对公众负责。公司执行自己的社会责任政策，在公众的心目中留下良好的印象，更有利于推销工作的顺利开展。如果公司对外部环境产生了不良影响，销售人员应该采取措施来消除这些影响。

……

P1-3

营销是一项伟大的工作，世界500强企业的高层管理人员，做过销售工作的占到了60％以上。从当今职业需求来看，销售一直是十分热门的职业。无论你走进哪一个招聘会的现场，你都会发现各种级别的销售员是需求量最大的群体，从销售代表到主管销售工作的高级副总裁。

但同时营销又是一项极具挑战性的工作，挑战你的个性、挑战你的耐心、挑战你的智力、挑战你的勇气。准备在销售战线上做出一番成绩的入，往往需要拿出相当的勇气和信心踏出自己职业发展道路上的第一步。

万事开头难。对于营销新手而言，职业生涯的第一步是极为关键而要紧的，往往影响终身，所谓起跑领先一小步，人生领先一大步。所以，如何快速熟悉市场，做成自己的“第一单”，对职业生涯的发展有着重要的意义。

事实上，营销是需要高度智慧的行业，如果工作不懂策略，不想方法，那么你的大脑将很快会僵化，你在营销行业里是不可能做得很优秀的。太多的人付出了辛勤的劳动和心血，却总是因为方法不对头，而到处碰壁。有位营销界大师曾说过：很多人的营销是爬到梯子顶端，才发现梯子靠错了墙！其实说的就是方法不对的问题。再加之，作为一名刚入职的新手，很多销售人员都有着或多或少的不足：不熟悉行业知识，不熟悉业务流程，没有什么业务技巧，这也是许多销售人员的三块“短板”。

为此，营销新手要想在营销这一新领域尽快上路，就要不断地进行学习，尽快补上自己的“短板”，让自己更快地成长。不论是在开发客户资源，还是做客户关系维护等工作，都需要通过学习来掌握正确的方法。营销工作做得好的人，都有一个共同点，那就是不管做什么工作，他们都会用心去思考、去领悟。在依据经验的基础上，寻找更好的市场思路，努力学习，脚踏实地，用对的方法去努力，这样才能不走弯路或少走弯路。

然而，营销新手该从何读起，从何学起？面对浩如烟海的营销著作以及理论典籍，常常使许多营销新人陷入不知所措的境地，不知道究竟哪本书更适合刚入行的新手？

本书有针对性地为此提供了兼具实用性和实战性的指南，较为切合一线或营销新人的学习需要。书中通过大量的实际案例帮助销售新人突破知识、面子、挫折、心态、技巧、策略等种种销售障碍，顺利签得第一单。

全书包括十部分内容：一、充实第一次营销的必备知识；二、塑造第一次营销的个人形象；三、克服第一次营销的畏惧心理；四、选择第一次拿单的目标客户；五、了解第一次营销的目标客户；六、打造第一次营销的良好基础；七、准备第一次营销的各种话题；八、筹谋第一次营销的商谈技巧；九、把握第一次营销的报价艺术；十、捕捉第一次营销的签单时机。

有效运用本书中所介绍的技巧，可以帮助你掌握潜在客户的心理和销售流程，自信、乐观地面对每一天的销售工作，快速提升你的销售能力，帮助你更容易地达成交易！

由于编者的知识、能力有限，书中难免存在不完善之处，敬请读者朋友批评指正。

编者

2009年3月